¿Qué significa ser un buen vendedor? ¿Qué habilidades se necesitan? ¿Cómo salir del juego? Te regalamos, en este artículo, los 20 habilidades de un vendedor para agregar a tu perfil LinkedIn ™ .
Habilidad empresarial n. ° 1: habilidades interpersonales
Tener buenas habilidades interpersonales se une a la idea de adaptarse fácilmente a tu audiencia . De hecho, al ser ese comercial, interactúas fácilmente con todos tus objetivos. Usted se sintoniza con la persona con la que está hablando, por lo que no habla con el departamento de marketing de la misma manera que lo hace con el gerente de una empresa. Ya no es solo un conocimiento, sino una habilidad importante que se puede aprender.
La forma de comunicarse, escuchar o incluso la proximidad son los ingredientes de la receta del éxito. Solo tiene que encontrar la dosis correcta para que tenga un 100% de éxito. Estar cómodo sí, pero con precisión. Ser demasiado «amistoso» o demasiado informal puede dañar sus relaciones profesionales.
Destacar sus habilidades interpersonales en LinkedIn ™ es un activo importante para un perfil empresarial.
Habilidad empresarial n. ° 2: Empatía
La empatía es la capacidad de sentir y comprender las emociones de su interlocutor. Un vendedor que muestra empatía sabe escuchar a la persona que tiene enfrente para entender sus necesidades y así adaptar su discurso.
La empatía se produce en todos los niveles del viaje de ventas:
- Durante un primer contacto, la empatía se utiliza para romper el hielo y crear una relación de confianza. De hecho, al sentir las emociones y las dificultades del cliente potencial, adapta su actitud y habla para promover un sentimiento de cercanía.
- Un vendedor empático está interesado en sus prospectos (y sus clientes) al hacer muchas preguntas abiertas para identificar claramente sus problemas y necesidades. Toda la información recopilada se utiliza para alimentar al cliente potencial con contenido útil y apropiado.
- Finalmente, lo ayudas a tomar el rumbo de la decisión, porque sientes sus miedos y bloqueos que puedes tranquilizar fácilmente.
En resumen, la empatía es una habilidad más que importante para el éxito de las ventas. Basado en la confianza y la comprensión del otro, es lo opuesto a las ventas «agresivas». Vender sin problemas y al mismo tiempo ser eficiente es posible.
Esta habilidad poco común y buscada le permite marcar la diferencia en su perfil de LinkedIn ™.
Habilidad empresarial n. ° 3: escuchar activamente
¿Qué es la escucha activa?
La escucha activa es una técnica de comunicación utilizada durante la llamada «fase de descubrimiento de las necesidades del futuro cliente». . Como sugiere el nombre, la escucha activa se basa en escuchar a tu interlocutor en profundidad (y no solo en la superficie). Por eso también es necesario descifrar lo no verbal: brazos cruzados, encogimiento de hombros, movimiento de los ojos, entonación de la voz, etc. El objetivo es identificar claramente las expectativas reales, los problemas reales, las necesidades y los bloqueos de su cliente potencial.
¿Cómo utilizar la escucha activa?
Durante su intercambio, establezca un diálogo y haga que su interlocutor hable mediante un interrogatorio bien estructurado del tipo: «¿por qué es importante para usted …?» ¿Qué podría permitirle lograr tal objetivo? «. Por ejemplo, recomendamos el método de Girar Selleng que ofrece un cuestionario estructurado en 4 fases (apertura, investigación, demostración y compromiso) para transformar suavemente los prospectos en clientes.
Cada vez que tu interlocutor expresa una idea o una necesidad, reformulas sus comentarios como: «si entendí bien, piensas que …». También puede verbalizar las emociones y sentimientos que percibe. Esto promueve la sincronización con la persona de enfrente y crea un clima de confianza.
Para tener éxito en su intercambio comercial con una escucha activa, olvídese de los métodos de venta demasiado intrusivos y opte por una entrevista benévola. , que podríamos calificar más bien como un intercambio. Para ello, existe el método BEBEDC (Necesidad, Problema, Presupuesto, Fecha límite, Tomadores de decisiones, Competidores) que proporciona un marco a seguir para guiar su entrevista.
¡Entonces entiende que conocer estos métodos sigue siendo una ventaja real para usted! Según un estudio publicado en Revisión comercial de Harward , El 40% de los compradores desea estar en contacto con un vendedor que sepa escucharlos y comprender su solicitud para poder brindar una solución adecuada. El 30% necesita tener confianza para tener una solución a largo plazo. Finalmente, el 30% restante necesita un vendedor que piense fuera de la caja y quiera una solución muy innovadora.
Por lo tanto, la mayoría de los compradores necesitan sentir algo de confianza antes de realizar una compra.
Estas habilidades se denominan «habilidades blandas». Se trata de competencias transversales imprescindibles: adaptabilidad, comunicación, inteligencia emocional… Estas competencias conductuales complementan los conocimientos técnicos (“hard skills”). ¡Muy buscados, es esencial resaltarlos en su perfil de LinkedIn ™!
Habilidad empresarial n. ° 4: el poder de la persuasión
Para vender correctamente un producto o servicio, el vendedor debe ser una fuerza persuasiva. Sobre todo, esto significa que debe tener un dominio perfecto de lo que está vendiendo para enviar un mensaje coherente. Al preparar sus argumentos de venta con anticipación, sabe cómo satisfacer las necesidades del cliente.
¡Cuidado, la persuasión no significa ser demasiado agresivo! Y aquí está toda la dificultad, con delicadeza y entusiasmo, un buen vendedor logra contrarrestar las objeciones del cliente y tranquilizarlo sin agresividad.
Habilidad empresarial n. ° 5: adaptabilidad
Adaptabilidad, ¿de qué estamos hablando exactamente? Es la capacidad de adaptarse a una situación, un nuevo desafío, un cambio de condiciones, un interlocutor diferente …
Esta habilidad de comportamiento es esencial para un vendedor. De hecho, éste se encuentra con varias personalidades a lo largo de su carrera. Por lo tanto, debe adaptarse rápidamente a la persona que tiene delante para satisfacer sus necesidades.
El mundo empresarial está cambiando rápidamente y las decisiones estratégicas de los clientes potenciales y los clientes también están cambiando con la misma rapidez. Sus necesidades cambian constantemente. Un buen vendedor sabe cómo sentirse cómodo en cualquier situación nueva. Por ello, su reto diario es identificar nuevos problemas para adaptarse a ellos y darles soluciones adecuadas.
Si tienes esa habilidad, ¡no olvides agregarla a tu perfil de LinkedIn ™!
Habilidad comercial n ° 6: organización
Ahora abordemos un tema que puede molestar a algunos: ¡la organización! Una habilidad natural para algunos, lo es mucho menos para otros. Sin embargo, es necesario poner en práctica un método y un procedimiento mínimos para que sea eficaz en su vida comercial diaria.
Para un vendedor, los dos ejes que requieren rigor y organización son:
- Gestión del tiempo: planifique correctamente sus citas en su diario y planifique los intervalos de tiempo para sus otras asignaciones. No olvides anticipar tus viajes y organizar tus visitas con anticipación (agrupándolas por zonas geográficas).
- Gestionar su cartera de clientes: para ello, confíe en un CRM (consulte la habilidad n ° 7).
Habilidad comercial n ° 7: conocimiento de herramientas CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta de gestión de relaciones con los clientes. Es un software que estructura y aglutina todas las interacciones entre la empresa y los clientes (y futuros clientes). Te permite administrar contactos y ventas.
CRM es utilizado por varios departamentos de una empresa, como atención al cliente, gestión de la fuerza de ventas, marketing y, por supuesto, representantes de ventas.
Se requiere que un vendedor sepa cómo administrar este tipo de software para generar leads, personalizar mensajes de seguimiento, prepararse para visitas de clientes, etc. Es una habilidad técnica para integrar en su perfil de LinkedIn ™.
Habilidad empresarial n. ° 8: espíritu de equipo
Hay un proverbio africano que dice: “Solos, vamos más rápido. Juntos llegamos más lejos. »Un equipo unido que avanza hacia un objetivo común ayuda a desarrollar el negocio. Entonces, ¡detenga las ideas preconcebidas del vendedor que trabaja solo! El espíritu de equipo debe seguir siendo un pilar dentro de la empresa.
Como vendedor, estás en contacto permanente con otros departamentos: departamento de marketing, comunicación, servicio postventa, departamento de compras, etc. Se le solicita que proporcione comentarios y comparta su conocimiento de los clientes.
Este know-how es muy buscado. Un vendedor no es solo una persona que genera volumen de negocios, es un empleado de pleno derecho que se integra a la fuerza laboral.
Habilidad empresarial n. ° 9: fluidez en gramática y ortografía
Escribir correos electrónicos, mensajería instantánea, contratos … escribir es el corazón de su negocio. No tienes que ser Voltaire, simplemente escribe sin errores ortográficos y con la gramática correcta. Revise usted mismo y use (si es necesario) un corrector ortográfico como Escribanos .
¿Qué podría ser más desagradable que recibir un correo electrónico con varios errores obvios? Esto le quita credibilidad y seriedad a la empresa. Escribir sin falta se ha convertido en una habilidad muy poco común debido, en particular, a la digitalización de contenidos.
Habilidad empresarial n. ° 10: honestidad
Puede parecer obvio, pero la honestidad es más que una habilidad. Es un valor que sus clientes aprecian. Aunque estés ahí para vender un servicio, un servicio o un producto, hazlo sin mentir ni manipular a tus interlocutores.
Sepa cómo vender sin dejar de ser lúcido y honesto, en gran medida ganará el juego en comparación con sus competidores.
Habilidad comercial n ° 11: la red
La red, para hacer negocios, es fundamental. Cuanta más gente tenga, más clientes potenciales tendrá. Es por eso que el vendedor debe poder desarrollar rápidamente su red, ya sea a través de LinkedIn ™ o en vivo.
Entonces, ¿cuántas conexiones tienes en LinkedIn ™? Para desarrollar su red, consulte nuestro artículo sobre este tema: Desarrolle su red profesional de LinkedIn ™ en 12 pasos.
Habilidad comercial n ° 12: siéntete cómodo con las herramientas digitales
Las herramientas digitales integran nuestro día a día tanto en el ámbito personal como profesional: internet, redes sociales, aplicaciones móviles, etc. Sus clientes y prospectos son, como usted, usuarios de estas herramientas.
Con las comunicaciones cada vez más digitales, debe dominar las reglas y códigos de la práctica digital.
En LinkedIn ™ (la red social profesional más grande), puede:
- desarrollar su red comercial;
- encuentre sus futuros clientes BtoB;
- mantener la relación con sus clientes actuales.
Las prácticas en Internet y en las redes sociales están en constante evolución. Si aún no está seguro, todavía es tiempo de formarse en ventas sociales con nuestro Capacitación en prospección de LinkedIn ™ .
Habilidad empresarial n. ° 13: Manejar las emociones
¿Qué significa realmente “ser resistente a la presión”? Es la capacidad de un individuo para manejar situaciones difíciles sin sufrir los efectos negativos del estrés (insomnio, pérdida de apetito, apretón de manos, dolor, nerviosismo, etc.). Evidentemente, nadie reacciona de la misma forma al estrés.
Como vendedor, estás bajo presión a diario: objetivos a conseguir, clientes a los que convencer, volumen de negocios a conseguir, problemas urgentes que atender, etc. Esto puede generar una gran fuente de estrés. Controlar sus emociones en todas las circunstancias es, por tanto, una habilidad innegable para un vendedor. Tiene la opción de agregarlo a su lista de habilidades en LinkedIn ™.
Habilidad comercial n ° 14: saber cuestionarse
A lo largo de su carrera, encontrará éxitos, como fracasos. No tienes que divertirte contando todos tus éxitos, sino analizar por qué y cómo alcanzas tus metas.
No te enseñamos nada diciéndote que no hay un fracaso real … Por lo tanto, el vendedor debe ser lúcido sobre sus ventas, su forma de hacer las cosas, pero también debe ser capaz de reconocer los errores cometidos o más bien las vías de mejora para ser más eficiente.
Cuestionarse, por tanto, significa hacer un poco de introspección y hacerse las preguntas adecuadas para avanzar con más serenidad hacia tu objetivo, dejando un poco el ego a un lado.
Habilidad empresarial n. ° 15: Optimismo
¿Qué es el optimismo? «Un pesimista ve la dificultad en cada oportunidad, un optimista ve la oportunidad en cada dificultad», cita famosa de Winston Churchill.
Como vendedor, ¡manténgase optimista! Esto asegura que logrará su objetivo a pesar de las dificultades. Ser optimista no significa no ser realista, al contrario, es saber juntar tus armas para no renunciar nunca a tu objetivo. . También se trata de encontrar la mejor manera de llegar, visualizando tu objetivo y siendo consciente de los potenciales “granos de arena” que podrían llegar a obstaculizar tu progreso. El optimismo o el entusiasmo son, por tanto, valores que se pueden transformar en habilidades.
Habilidad comercial # 16: habilidades analíticas
Las habilidades analíticas son la capacidad de comprender con precisión una situación y evaluar problemas. Esta es una habilidad clave en un vendedor.
Conocer el mercado es la base de una buena venta. De hecho, debe analizar a sus competidores, cuotas de mercado, necesidades, tipos de clientes y muy rápidamente para estar operativo.
Habilidad empresarial n. ° 17: persistencia
«La paciencia y el tiempo son más que fuerza o rabia». ¿Te habla este proverbio? Aquí se adapta perfectamente a la profesión comercial. De hecho, si hay una habilidad esencial, es la perseverancia. Esto significa que no te decepcionarás ante la menor dificultad. Al contrario, te impulsa el gusto por los desafíos y nada puede detenerte. Pero a veces también es útil ser paciente y dejar que el cliente lo domine.
Por lo tanto, eres perseverante, mientras logras identificar a la persona que tienes frente a ti y juzgar cuándo y en qué momento puedes revivir a tu futuro cliente. ¡La perseverancia es una habilidad importante para un vendedor experimentado que se lo debe a usted mismo para destacar en su perfil de LinkedIn ™!
Habilidad empresarial n. ° 18: creatividad
¿Necesita diferenciarse de sus competidores? ¿Dar en el blanco con una perspectiva? ¿Sorprender a un cliente cansado? Sea creativo al vender sus productos o servicios. Deja que tu imaginación y tus emociones hablen: nueva herramienta de comunicación, enfoque diferente, comunicación variada, etc.
Muy a menudo en conjunto con los equipos de comunicación y marketing, ser creativo es una habilidad que te permite mostrar un perfil más moderno y alejado de los clichés.
La creatividad es una habilidad para agregar a su perfil de LinkedIn ™.
Habilidad comercial n ° 19: sé un retador de corazón
¿Qué sería un vendedor que no tenga ganas de desafiar? Aunque los objetivos comerciales pueden ser una presión, es lo que te enciende (o incluso te da alas).
Ser desafiado todos los meses es a menudo una motivación suficiente para impulsarlo. Así, despliegas todos los medios necesarios para lograr los objetivos. Por eso debes proponer esta habilidad que está en ti y que te permite superar todos los obstáculos.
Competencia comercial n ° 20: gestión
Incluso si le gusta manejar su barco solo, un vendedor necesita habilidades gerenciales. Ya sea que esté entrenando a un equipo o no, estas habilidades son esenciales. En efecto, son necesarios para la gestión de cualquier proyecto: informar, comunicar, saber delegar, tener que trabajar en equipo, convencer, disipar conflictos, planificar, motivar, etc.
Un buen gerente de ventas es aquel que logrará motivar a sus empleados sin dejar de ser objetivo con los objetivos a alcanzar. . Esto no le impide ser comprensivo y escuchar. Esta habilidad es un activo real que nos permitirá ir más allá de la «simple posición» de ventas.
¿Cómo agregar habilidades de ventas en LinkedIn ™?
Tiene varias palancas para integrar sus habilidades en su perfil de LinkedIn ™:
- insértelos en la parte superior de su perfil: banner o título;
- escríbelos en tu abstracto ;
- deslícelos en su carrera profesional;
- muéstrelos en la sección dedicada a esto: «habilidades».
Haga clic en «Agregar una nueva habilidad». Luego, en la barra de búsqueda: ingrese su consulta.
LinkedIn ™ sugiere varias habilidades.
Solo se muestran 3 habilidades en su perfil (si no, debe hacer clic en «más»). Los miembros de su red pueden recomendar cada habilidad.
No dudes en leer nuestro artículo: un perfil perfecto de LinkedIn ™ en 10 pasos
Habilidades de un vendedor: las 20 habilidades más esperadas para agregar a su LinkedIn ™: en conclusión
- Resalte las habilidades que se le parezcan;
- Vuelva a centrarse en sus experiencias y discuta sus habilidades con ejemplos concretos;
- La empatía, la escucha activa y la adaptación son habilidades blandas muy populares;
- Piense en «saber hacer» y «saber hacer»;
- Sea lúcido y honesto acerca de sus habilidades.
Habilidades de un vendedor: resumir en tres preguntas
Qu'est-ce qu'une soft skill?
Una habilidad blanda representa una habilidad interpersonal, es decir un saber hacer: saber comunicarse, saber escuchar, ser benevolente, saber delegar, trabajar en equipo … Estas habilidades conductuales complementan las habilidades técnicas ( know-how) denominado «Habilidades duras».
Quelles sont les compétences indispensables pour un bon commercial ?
Las 20 habilidades de un vendedor son: habilidades interpersonales, empatía, escucha activa, persuasión, adaptabilidad, organización, conocimiento de herramientas CRM, espíritu de equipo, dominio de la gramática y ortografía, honestidad, networking, dominio de herramientas digitales, manejo de emociones, conocimiento. cómo cuestionarse, optimismo, capacidad analítica, perseverancia, creatividad, gusto por el desafío, gestión.
Quelles compétences dois-je mettre en avant sur LinkedIn™ ?
En la red profesional de LinkedIn ™, coloque las habilidades que más se le parezcan. Dependiendo de su sector de actividad, ciertos conocimientos y habilidades interpersonales son más demandados. Recuerde que es importante anteponer sus habilidades técnicas, como dominar el software CRM, pero también agregar habilidades “humanas” y “relacionales”.
