Qu’est ce que veut dire être un bon commercial ? Quelles sont les compétences recherchées ? Comment sortir son épingle du jeu ? Nous vous donnons, dans cet article, les 20 compétences d’un commercial à ajouter à votre profil LinkedIn™.
Compétence commerciale n° 1 : l’aisance relationnelle
Avoir une aisance relationnelle rejoint l’idée de s’adapter avec facilité à son public. En effet, étant que commercial vous interagissez aisément avec toutes vos cibles. Vous vous accordez à votre interlocuteur, si bien que vous ne vous adressez pas de la même manière au service marketing qu’au dirigeant d’une entreprise. Ce n’est plus uniquement un savoir-être, mais bien une compétence importante qui s’apprend.
La façon de communiquer, l’écoute ou encore la proximité sont les ingrédients de la recette du succès. Il faut juste trouver le bon dosage pour qu’elle soit 100 % réussie. Être à l’aise oui, mais avec justesse. Être trop « friendly » ou trop décontracté peut nuire à vos relations professionnelles.
Mettre en avant votre aisance relationnelle sur LinkedIn™ est un atout non négligeable pour un profil commercial.
Compétence commerciale n° 2 : l’empathie
L’empathie c’est la capacité à ressentir et à comprendre les émotions de son interlocuteur. Un commercial qui fait preuve d’empathie sait écouter la personne en face de lui afin de comprendre ses besoins et ainsi adapter son discours.
L’empathie intervient à tous les niveaux du parcours de vente :
- Lors d’un premier contact, l’empathie sert à briser la glace et à créer une relation de confiance. En effet, en ressentant les émotions et les difficultés du prospect, vous adaptez votre attitude et discours pour favoriser un sentiment de proximité.
- Un commercial empathique s’intéresse à ses prospects (et ses clients) en posant beaucoup de questions ouvertes pour bien cerner les problèmes et les besoins de ceux-ci. Toutes les informations recueillies vous servent ensuite à nourrir le prospect en contenus utiles et adaptés.
- Finalement, vous l’aidez à franchir le cap de la décision, car vous ressentez ses peurs et blocages que vous pouvez facilement rassurer.
Bref, l’empathie est une compétence plus qu’importante pour réussir ses ventes. En se basant sur la confiance et la compréhension de l’autre, elle est à l’opposé des ventes « agressives ». Vendre en douceur tout en étant efficace, c’est possible.
Cette compétence rare et recherchée vous permet de faire la différence sur votre profil LinkedIn™.
Voici également une fonctionnalité qui peut vous aider à booster votre profil : Mode créateur LinkedIn™, pourquoi et comment l’activer ?
Compétence commerciale n° 3 : l’écoute active
Qu’est-ce que l’écoute active ?
L’écoute active est une technique de communication utilisée durant ce qu’on appelle la « phase découverte des besoins du futur client ». Comme son nom l’indique, l’écoute active est basée sur l’écoute en profondeur de votre interlocuteur (et non pas uniquement en surface). C’est pourquoi il faut également décrypter le non verbal : bras croisé, haussement d’épaules, mouvement des yeux, intonation de la voix, etc. Le but est bien cerner les réelles attentes, les vrais problèmes, les besoins et les blocages de votre prospect.
Comment utiliser l’écoute active ?
Pendant votre échange, instaurez un dialogue et faites parler votre interlocuteur à l’aide d’un questionnement bien structuré du type : « en quoi est-ce important pour vous de… ? Qu’est-ce qui pourrait vous permettre d’arriver à tel objectif ? ». On vous conseille par exemple la méthode de Spin selleng qui propose un questionnaire structuré en 4 phases (ouverture, enquête, démonstration et engagement) pour transformer délicatement les prospects en clients.
À chaque fois que votre interlocuteur exprime une idée ou un besoin, vous reformulez ses propos du style : « si j’ai bien compris, vous pensez que… ». Vous pouvez aussi verbaliser les émotions et les sentiments que vous percevez. Cela favorise la synchronisation avec la personne en face et instaure un climat de confiance.
Pour réussir votre échange commercial avec l’écoute active, oubliez les méthodes de vente trop intrusives et optez pour un entretien bienveillant, que l’on pourrait plutôt qualifier d’échange. Il existe pour cela la méthode BEBEDC (Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideurs, Compétiteurs) qui donne une trame à suivre pour guider votre entretien.
Vous comprenez donc que connaître ces méthodes reste un réel atout pour vous ! Selon une étude publiée dans Harward Business Review, 40 % des acheteurs souhaitent être en contact avec un commercial qui sait les écouter et comprendre leur demande afin d’y apporter une solution adaptée. 30 % ont besoin d’être mis en confiance pour avoir une solution sur du long terme. Enfin, les 30 % restants ont besoin d’un commercial qui sortent des « sentiers battus » et souhaitent avoir une solution très innovante.
La plupart des acheteurs ont donc besoin de ressentir une certaine confiance avant de passer à l’achat !
Ces compétences sont appelées « soft skills ». Ce sont des compétences transversales indispensables : la capacité d’adaptation, la communication, l’intelligence émotionnelle… Ces aptitudes comportementales complètent les savoir-faire techniques (« hard skills »). Très recherchées, il est primordial de les mettre en avant sur votre profil LinkedIn™ !
Compétence commerciale n° 4 : la force de persuasion
Pour vendre correctement un produit ou un service, le commercial se doit d’être force de persuasion. Cela veut avant tout dire qu’il faut maîtriser parfaitement ce que vous vendez afin de transmettre un message cohérent. En préparant vos arguments de vente à l’avance, vous savez répondre aux besoins du client.
Attention, persuasion ne signifie pas d’être trop insistant ! Et c’est ici toute la difficulté, avec finesse et enthousiasme, un bon commercial parvient à contrer les objections du client et le rassurer sans agressivité.
Compétence commerciale n° 5 : l’adaptabilité
L’adaptabilité, de quoi parle-t-on exactement ? C’est la capacité à s’ajuster à une situation, un nouveau défi, un changement de conditions, un interlocuteur différent…
Cette compétence comportementale est primordiale pour un commercial. En effet, celui-ci est amené à rencontrer des personnalités diverses tout au long de sa carrière. Il doit donc s’ajuster rapidement à la personne qui est en face pour répondre à son besoin.
Le monde du business change vite et les décisions stratégiques des prospects et des clients évoluent tout aussi rapidement. Leurs besoins sont en perpétuels mouvements. Un bon commercial sait être à l’aise dans n’importe quelle situation inédite. Ainsi son défi quotidien est d’identifier les nouvelles problématiques afin de s’y adapter pour y répondre avec des solutions adéquates.
Si vous disposez d’une telle compétence, n’oubliez surtout pas de l’ajouter à votre profil LinkedIn™ !
Compétence commerciale n° 6 : l’organisation
Abordons maintenant un sujet qui peut en fâcher quelques-uns : l’organisation ! Compétence naturelle chez certains, elle l’est beaucoup moins chez d’autres personnes. Pourtant, il s’avère nécessaire de mettre en place un minimum de méthode et de procédure pour être efficace dans votre quotidien de commercial.
Pour un commercial, les deux axes qui demandent rigueur et organisation sont :
- La gestion de votre temps : planifiez correctement vos rendez-vous dans votre agenda et prévoyez des plages horaires pour vos autres missions. N’oubliez pas d’anticiper vos déplacements et d’organiser à l’avance vos visites (en les regroupant par zones géographiques).
- La gestion de votre portefeuille client : pour cela appuyez-vous sur un CRM (voir compétence n° 7).
Compétence commerciale n° 7 : la connaissance des outils CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil de gestion de la relation client. C’est un logiciel qui structure et qui regroupe toutes les interactions entre l’entreprise et les clients (et futurs clients). Il permet de gérer les contacts et les ventes.
Le CRM est utilisé par plusieurs services d’une entreprise comme le support client, la gestion des forces de vente, le marketing et bien sûr les commerciaux.
Un commercial est tenu de connaître comment gérer ce type de logiciel afin de générer des leads, personnaliser les messages de relance, préparer ses visites clients, etc. C’est une compétence technique à intégrer dans votre profil LinkedIn™.
Compétence commerciale n° 8 : l’esprit d’équipe
Il existe un proverbe africain qui dit : « Seul, on va plus vite. Ensemble, on va plus loin. » Une équipe soudée qui avance vers un objectif commun permet de développer les affaires. Alors, stop aux idées reçues du commercial qui travaille en solitaire ! L’esprit d’équipe doit demeurer un pilier au sein de l’entreprise.
En tant que commercial, vous êtes en perpétuel échange avec les autres services : le service marketing, la communication, le service après-vente, le service des achats, etc. Vous êtes amené à faire remonter des informations et à partager votre connaissance des clients.
Ce savoir-être est très recherché. Un commercial n’est pas uniquement une personne qui ramène du chiffre d’affaires, c’est un collaborateur à part entière qui s’intègre dans l’effectif.
Compétence commerciale n° 9 : la maîtrise de la grammaire et l’orthographe
Rédiger des mails, des messages instantanés, des contrats… l’écriture est au cœur de votre métier. Pas besoin d’être Voltaire, contentez-vous d’écrire sans faute d’orthographe et avec une grammaire correcte. Relisez-vous et utilisez (si besoin) un correcteur d’orthographe comme par exemple Scribens.
Quoi de plus désagréable que de recevoir un e-mail avec plusieurs fautes qui sautent aux yeux ? Cela enlève de la crédibilité et du sérieux à l’entreprise. Écrire sans faute est devenue une compétence très rare à cause notamment de la digitalisation des contenus.
Compétence commerciale n° 10 : l’honnêteté
Cela peut paraître évident, mais l’honnêteté est bien plus qu’une compétence. C’est une valeur que vos clients apprécient. Bien que vous êtes là pour vendre une prestation, un service ou un produit, faites-le sans mentir ou manipuler vos interlocuteurs.
Sachez vendre en restant lucide et honnête, vous remporterez largement la partie par rapport à vos concurrents.
Compétence commerciale n° 11 : le réseau
Le réseau, pour faire du business, est capital. Plus vous disposez d’un vivier colossal de personnes, plus possédez de clients potentiels. C’est pourquoi le commercial doit être en mesure de développer rapidement son réseau, que cela soit par l’intermédiaire de LinkedIn™ ou en direct.
Alors, combien de relations avez-vous sur LinkedIn™ ? Pour développer votre réseau, consultez notre article à ce sujet : développer son réseau professionnel LinkedIn™ en 12 étapes.
Compétence commerciale n° 12 : être à l’aise avec les outils digitaux
Les outils digitaux intègrent notre quotidien aussi bien dans la sphère personnelle que professionnelle : internet, réseaux sociaux, applications mobiles, etc. Vos clients et prospects sont, comme vous, des utilisateurs de ces outils.
Avec les communications qui deviennent de plus en plus en plus digitales, vous devez maîtriser les règles et les codes des pratiques numériques.
Sur LinkedIn™ (le plus grand réseau social professionnel), vous pouvez :
- développer votre réseau d’affaires ;
- trouver vos futurs clients BtoB ;
- entretenir la relation avec vos clients actuels.
Les pratiques sur internet et sur les réseaux sociaux évoluent constamment. Si vous hésitez encore, il est toujours temps de vous former au social selling avec notre formation à la prospection LinkedIn™.
Compétence commerciale n° 13 : la gestion des émotions
Que signifie réellement : « être résistant à la pression » ? C’est la capacité d’un individu à gérer les situations difficiles sans subir les effets négatifs du stress (insomnie, perte d’appétit, mains qui tremblent, douleurs, nervosité…). Bien évidemment, personne ne réagit de la même manière face au stress.
En tant que commercial, vous êtes soumis quotidiennement à la pression : objectifs à atteindre, clients à convaincre, chiffre d’affaires à réaliser, problèmes urgents à traiter, etc. Cela peut générer une grande source de stress. Maîtriser vos émotions en toute circonstance est donc une compétence indéniable pour un commercial. Vous avez la possibilité de l’ajouter à la liste de vos compétences sur LinkedIn™.
Compétence commerciale n° 14 : savoir se remettre en question
Tout au long de votre carrière, vous rencontrez des succès, comme des échecs. Pas besoin de vous amuser à comptabiliser toutes vos réussites, mais plutôt d’analyser pourquoi et comment vous atteignez vos objectifs.
On ne vous apprend rien en vous disant qu’il n’y a pas réellement d’échec… Le commercial doit donc être lucide sur ses ventes, sa manière de faire, mais aussi être capable de reconnaître les erreurs commises ou plutôt les pistes d’amélioration afin d’être plus performant.
Se remettre en question veut donc dire faire un peu d’introspection et se poser les bonnes questions pour avancer de manière plus sereine vers son objectif, en laissant un peu son ego de côté.
Compétence commerciale n° 15 : l’optimisme
Être optimiste c’est quoi ? « Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit l’opportunité dans chaque difficulté », citation célèbre de Winston Churchill.
En tant que commercial, restez optimiste ! Cela vous assure d’atteindre votre objectif malgré les difficultés. Être optimiste ne veut pas dire ne pas être réaliste, au contraire, c’est savoir rassembler ses armes afin de ne jamais abandonner son but. C’est aussi trouver la meilleure manière d’y arriver, en visualisant son objectif tout en prenant conscience des potentiels « grains de sable » qui pourraient venir entraver votre cheminement. L’optimiste ou l’enthousiasme sont donc des valeurs qui peuvent être transformées en compétences.
Compétence commerciale n° 16 : la capacité d’analyse
La capacité d’analyse est le fait de comprendre une situation avec justesse et d’évaluer les problèmes. C’est une compétence clé chez un commercial.
Connaître le marché est la base d’une bonne vente. En effet, vous devez analyser vos concurrents, les parts de marché, les besoins, les typologies du client et cela très rapidement pour être opérationnel.
Compétence commerciale n° 17 : la persévérance
« Patience et longueur de temps font plus que force ni que rage ». Ce proverbe vous parle ? Il est ici tout à fait adapté au métier de commercial. En effet, s’il y a bien une compétence indispensable, c’est celle d’être persévérant. Cela veut dire que vous ne vous laissez pas abattre à la moindre difficulté. Bien au contraire, vous êtes animés par le goût du challenge et rien ne vous arrête. Mais il est parfois aussi utile d’être patient et de laisser le client faire son bout de chemin.
Vous êtes donc persévérants, tout en réussissant à cerner la personne en face de vous et à juger quand et à quel moment vous pouvez relancer votre futur client. La persévérance est une compétence non négligeable pour un commercial averti que vous vous devez de mettre en avant sur votre profil LinkedIn™ !
Compétence commerciale n° 18 : la créativité
Besoin de vous différencier de vos concurrents ? De faire mouche auprès d’un prospect ? De surprendre un client lassé ? Faites preuve de créativité pour vendre vos produits ou vos services. Laissez parler votre imagination et vos émotions : nouvel outil de communication, approche différente, communication variée, etc.
Très souvent en lien avec les équipes de communication et de marketing, être créatif relève d’une compétence qui permet de montrer un profil plus moderne et bien éloigné des clichés.
La créativité est une compétence à ajouter à votre profil LinkedIn™.
Compétence commerciale n° 19 : être un challenger dans l’âme
Que serait un commercial qui n’a pas le goût du challenge ? Même si les objectifs commerciaux peuvent représenter une pression, c’est cependant ce qui vous stimule (voire vous donne des ailes).
Être challengé chaque mois est souvent la motivation suffisante pour vous booster. Ainsi, vous déployez tous les moyens nécessaires à l’atteinte des objectifs. C’est pourquoi vous devez mettre en avant cette compétence qui est en vous et qui vous permet de franchir tous les obstacles.
Compétence commerciale n° 20 : le management
Même si vous aimez mener votre barque seul, un commercial a la nécessité de posséder des compétences managériales. Que vous encadriez ou non une équipe, ces aptitudes sont essentielles. En effet, elles sont requises à toute gestion de projet : informer, communiquer, savoir déléguer, s’avoir travailler en équipe, convaincre, désamorcer les conflits, planifier, motiver, etc.
Un bon manager commercial est celui qui va réussir à motiver ses collaborateurs tout en étant factuel avec des objectifs à atteindre. Cela n’empêche pas d’être compréhensif et à l’écoute. Cette compétence est un réel atout qui va permettre d’aller au-delà du « simple poste » de commercial.
Ajouter ses compétences commerciales sur LinkedIn™, comment faire ?
Vous disposez de plusieurs leviers pour intégrer vos compétences à votre profil LinkedIn™ :
- les insérer dans la partie haute de votre profil : bannière ou titre de profil ;
- les écrire dans votre résumé ;
- les glisser dans votre parcours professionnel ;
- les afficher dans la section dédiée à cela : « compétences ».
Cliquez sur « Ajouter une nouvelle compétence ». Puis dans la barre de recherche : saisissez votre requête.
LinkedIn™ vous suggère plusieurs compétences.
Seulement 3 compétences s’affichent sur votre profil (sinon, il faut cliquer sur « plus »). Chaque compétence peut être recommandée par les membres de votre réseau.
N’hésitez pas à lire notre article : un profil LinkedIn™ parfait en 10 étapes
Compétences d’un commercial : les 20 compétences les plus attendues à ajouter sur votre LinkedIn™ : en conclusion
- Mettez en avant les compétences qui vous ressemblent ;
- Recentrez-vous sur vos expériences et argumentez vos aptitudes avec des exemples concrets ;
- L’empathie, l’écoute active et l’adaptation sont des soft skills très recherchées ;
- Pensez « savoir-être » et « savoir faire » ;
- Soyez lucides et honnêtes sur vos compétences.
Compétences d’un commercial : pour résumer en trois questions
Qu'est-ce qu'une soft skill?
Une soft skill représente une compétence interpersonnelle, c’est-à-dire un savoir-être : savoir communiquer, savoir écouter, être bienveillant, savoir déléguer, travailler en équipe… Ces compétences comportementales complètent les compétences techniques (le savoir-faire) nommées « hard skills ».
Quelles sont les compétences indispensables pour un bon commercial ?
Les 20 compétences d’un commercial sont : l’aisance relationnelle, l’empathie, l’écoute active, la force de persuasion, l’adaptabilité, l’organisation, la connaissance des outils CRM, l’esprit d’équipe, la maîtrise de la grammaire et de l’orthographe, l’honnêteté, le réseau, la maîtrise des outils digitaux, la gestion des émotions, savoir se remettre en question, l’optimisme, la capacité d’analyse, la persévérance, la créativité, le goût du challenge, le management.
Quelles compétences dois-je mettre en avant sur LinkedIn™ ?
Sur le réseau professionnel LinkedIn™, mettez les compétences qui vous ressemblent le plus. Selon votre secteur d’activité, certains savoir-faire et savoir-être sont plus recherchés. Retenez qu’il est important de mettre avant vos compétences techniques comme la maîtrise d’un logiciel CRM, mais aussi d’ajouter aussi des compétences « humaines » et « relationnelles ».
