Techniques de vente : 8 méthodes pour vendre en BtoB (sans stresser !)

Vous souhaitez vendre plus en BtoB grâce à des techniques de vente performantes ? Il est parfois frustrant d’avoir un produit ou un service de qualité à proposer sans arriver à le vendre. C’est pourquoi il est primordial de maîtriser les bonnes méthodes pour multiplier le nombre de prospects qui passent à l’action. Quelles sont les techniques de vente efficaces en b2b ? Découvrez-les dans cet article.

Quelles sont les différentes techniques de vente ?

ADAPAC

La méthode ADAPAC permet de bien structurer un entretien de vente. Elle est composée de 6 étapes-clés que voici :

• Approche : la toute première étape qui consiste à établir un environnement propice au dialogue avec le client.
• Découverte client : c’est ici que vous en apprenez le plus sur le client, ses attentes, ses blocages. Cela vous donne déjà une idée de comment aborder la prochaine étape.
• Amorce de proposition : vous disposez d’assez d’informations pour avancer un début de proposition adaptée à ses besoins.
• Proposition : plus de détails quant à votre proposition, comment et à quels niveaux elle peut être plus qu’utile au client.
• Argumentation : vous affrontez maintenant les objections et incertitudes du client. Soyez à l’écoute de ses réticences afin de lui montrer que vous avez compris son problème, et que vous pouvez l’aider.
• Conclusion : l’entretien se termine avec succès et vous pouvez passer à la signature.

Cette méthode simple et efficace convient parfaitement à tous les commerciaux. Elle permet en effet de ne négliger aucun aspect de la vente, sans pour autant trop surcharger l’esprit de celui qui l’applique.

SONCAS

La technique SONCAS se base sur la définition du profil de personnalité des clients, ceci dans le but de pouvoir les aborder depuis l’angle qui convient le mieux.

Voici ses 6 points-clés :

• Sécurité : introduisez des éléments pour rassurer votre prospect comme par exemple une garantie « satisfait ou remboursé » ;
• Orgueil : mettez en avant votre interlocuteur en lui demandant son avis ou en vantant ses réussites ;
• Nouveauté : montrez en quoi votre solution/produit est dernière génération et innovante ;
• Confort : insistez sur la facilité d’utilisation ou d’installation ;
• Argent : évoquez le retour sur investissement, ce prospect a besoin d’être rassuré sur le fait de ne pas perdre son argent ;
• Sympathie : nouez une relation de confiance avec votre client potentiel.

Depuis quelques années SONCAS à évolué vers SONCASE. Le dernier élément (E) ajouté est Environnement. Dans ce cas, vous avez affaire avec un client soucieux de l’impact écologique de son achat.

CAP

La méthode CAP s’articule autour de 3 éléments :

• Caractéristiques : les informations précises quant à l’offre ou au produit que vous proposez.
• Avantages : les points positifs de cette offre, ce qu’elle peut apporter au client.
• Preuves : plus que de simples arguments, les faits qui confirment ces avantages et qui résonnent avec les attentes du client.

Il s’agit d’une technique de vente qui permet de bien faire comprendre à votre prospect que les bénéfices que vous lui promettez ne sont pas simplement là pour vendre, mais que vous avez vraiment de quoi l’affirmer. C’est l’une des techniques de vente que tout commercial doit absolument maîtriser, tant dans la mise en place que dans l’application.

SPANCO

La méthode SPANCO consiste à avoir un suivi précis de tout le processus de vente, du premier contact à la conclusion d’une vente. Cette dernière est une sorte de feuille de route de conversion de simples prospects en clients. Elle se base très largement sur l’analyse de Key Performance Indicators (KPIs).

Voici la signification de cet acronyme :

• Suspect : cette étape vous permet de définir une liste non exhaustive de personnes ayant interagi avec vous d’une manière ou d’une autre. Ces personnes constituent vos potentiels prospects.
• Prospect : ici, suivant les données obtenues sur ces personnes, vous êtes en mesure de filtrer les individus plus prompts à finaliser une vente par exemple.
• Analyse : le moment de votre premier contact avec vos prospects, et surtout celui où vous découvrez leurs réels besoins et blocages. Vous y récoltez également les informations nécessaires à l’amélioration de votre base de données.
• Négociation : étape délicate pendant laquelle vous allez montrer au client que vous comprenez son problème, et que vous êtes capable d’apporter une solution efficace. Préparez un argumentaire à l’avance afin de rebondir facilement sur les objections, et pour faire en sorte que vos solutions fassent l’effet d’une révélation au client.
• Conclusion : il est temps de faire affaire ! Il vous faut maintenant mener le client à la signature ou à l’achat.
• Offre d’achat : l’étape ultime du cycle de vente durant laquelle vous fidélisez le client en continuant le suivi suite à la signature ou à l’achat. C’est ici qu’il est important de montrer au client qu’il a eu raison de faire affaire avec vous !

BEBEDC

La technique BEBEDC permet de rapidement identifier les clients avec lesquels vous n’allez très probablement pas conclure.

Pourquoi ? Dans le but de perdre le moins de temps possible.

Comment ? En qualifiant les besoins financiers comme décisionnels du prospect.

Elle s’articule autour des 6 points suivants :

• Besoin : définir précisément le besoin du client. Il est nécessaire de donner un caractère technique à ce besoin, pas seulement de le nommer.
• Enjeu : ce que la signature ou la conclusion de la vente (ou non, d’ailleurs) entraîne auprès du client et de son activité.
• Budget : déterminer les possibilités financières du client pour trouver l’offre qui lui correspond le mieux, le tout à travers plusieurs questions. Avoir du tact est de rigueur afin de ne pas rebuter votre interlocuteur.
• Échéance : il est important de situer dans le temps le moment où le client se décide. Si l’échéance n’est pas bien définie, cela peut résulter en une perte de temps colossale pour vous.
• Décideurs : savoir précisément qui parmi les personnes impliquées dans cette démarche a le fin mot de l’histoire. N’oublions pas que seul le décideur peut trancher. Vous pouvez si possible préparer à l’avance une liste des collaborateurs de votre interlocuteur.
• Compétiteurs : les entités qui ont pu entrer en contact avec votre client avant vous pour affaires, ou même en parallèle. Posez les bonnes questions afin d’obtenir des informations et pourquoi pas sortir votre carte du jeu en proposant l’offre la plus objectivement intéressante !

SIMAC

SIMAC signifie :

• Situation : déterminer précisément la situation du client suivant des paramètres définis, trouver et proposer une solution à ses besoins. En général, la méthode SONCAS peut aider dans cette étape pour trouver exactement les besoins en question.
• Idée : suite à la définition du contexte actuel du client, vous allez maintenant susciter l’intérêt de votre interlocuteur en avançant une idée qui lui permet de déjà se projeter. Cette idée doit être formulée de manière courte et concise mais doit toucher l’interlocuteur.
• Mécanisme : expliquer concrètement l’efficacité de la solution que vous proposez. La méthode CQQCOQP est pour vous un allié de taille pour ce faire.
• Avantage : citer tous les points positifs de votre offre, ses bénéfices. Cette étape est importante, car votre client n’adopte pas une solution qui ne comporte pas au moins quelques avantages par rapport aux nombreuses autres qu’il a pu déjà recevoir. Misez si possible sur des avantages que vous seul êtes capable de lui offrir.
• Conclusion : pour cette étape, il s’agit de demander au client son ressenti par rapport à l’argumentation, l’offre qui lui a été faite. Par le biais de questions, vous amenez donc le client à prendre une décision.

Cette technique commerciale permet d’avoir un discours très bien structuré et de traiter les objections des prospects par avance. C’est une des meilleures façons de gérer le processus de vente. Parce qu’elle demande de savoir jouer sur le contexte et de s’adapter à chaque individu, elle est plutôt conseillée aux personnes expérimentées.

SPIN

La méthode SPIN, aussi appelée « SPIN SELLING », se base sur le gain de confiance progressif du prospect en face de vous. Voici ses 4 points fondamentaux :

• Situation : poser des questions pour en apprendre plus sur l’entreprise de votre client potentiel ;
• Problème : comprendre ce qui embête votre prospect ;
• Implication : faire ressentir à votre client les conséquences de son inaction potentielle ;
• Need-payoff : mettre en avant les avantages qu’il y a à passer par votre solution.

CAB

CAB est proche de la technique CAP, elle prend en compte ces 3 éléments :

• Caractéristiques : les informations quant à l’offre que vous proposez, ce que la solution peut faire pour le client.
• Avantages : les points qui font que votre offre soit meilleure que les autres, par exemple fonctionnalités supplémentaires. Encore une fois, plus c’est exclusif à votre offre, mieux c’est !
• Bénéfices : les raisons pour lesquelles votre client ne devrait même plus hésiter, qui feront décoller ses ventes et booster son activité.

Cette technique se base plus sur le côté émotionnel que la CAP.

Quelles sont les étapes de la vente commerciale ?

Étape 1 : la préparation

Pour mettre toutes les chances de votre côté dans votre processus de vente, commencez par bien vous préparer.

1.1 : la trame

Le mieux est de mettre au point un pitch type réutilisable avec chaque prospect. Cela a pour but de vous préparer à la vente commerciale et à l’objectif que vous avez en tête. Plus vous avez anticipé différents scénarios avant de vous retrouver face à vos clients, plus vous avez de chance de pouvoir leur vendre votre offre.

1.2 : les objections

Il n’existe pas d’offre parfaite d’entrée de jeu pour tous les clients : la plupart ont des objections. Une bonne préparation est de mise pour savoir gérer les différentes objections.

1.3 : la connaissance de votre client

Pour préparer votre pitch, commencez déjà par établir une liste des points importants pour l’entreprise de votre prospect. Une fois ceci fait, il est temps d’imaginer les questions auxquelles vous pourriez avoir à répondre. Pour vous aider à préparer votre présentation, il peut être utile de consulter des études de cas.

Étape 2 : la prise de contact

La prise de contact doit être menée de la manière la plus professionnelle possible. Premièrement, présentez-vous à votre client et demandez-lui s’il est disponible pour vous recevoir. Si vous avez un rendez-vous fixé, prévoyez d’y arriver en avance pour discuter avec les personnes qui vous reçoivent. Cela vous donne le temps de vous détendre. C’est aussi une façon de rassurer votre client à propos de votre ponctualité, signe de fiabilité. Une fois que vous êtes en face de lui, posez le cadre en rappelant qui vous êtes et ce que vous pouvez faire pour lui.

Après avoir pris soin d’expliquer la raison de votre visite, il est temps de passer à l’étape suivante : l’identification des besoins de votre client.

Étape 3 : Identifier les besoins de votre prospect

Pour cette étape, posez des questions ouvertes à votre interlocuteur.

À quoi ressemble votre journée type ?

Cette question permet d’apprendre à connaître la réalité de votre client et donc de savoir si oui ou non il a besoin de votre produit. Une fois que vous avez cette information, vous ne lui proposez pas un produit qui n’est pas adapté à ses besoins. De nos jours, plusieurs sociétés appliquent cette méthode afin de mettre le client et ses réels besoins au coeur de l’organisation. On parle alors de customer centric selling.

Quelles sont les tâches que vous accomplissez régulièrement ?

En posant cette question, vous prenez connaissance de l’activité précise de votre client. Une fois que vous avez ces informations, servez-vous en pour ajuster votre pitch à son profil.

Quels sont les principaux obstacles au développement de votre activité ?

La réponse à cette question permet de mettre le doigt sur ce qui le frustre, les problèmes qu’il veut voir résolus. Cela vous montre les obstacles qu’ils rencontrent dans son activité. Vous avez alors des informations précieuses pour lui proposer une solution adaptée pour l’aider à résoudre ses problèmes et à développer son entreprise.

Quel est l’impact de ces obstacles sur votre entreprise ?

Cette question est plus précise que la précédente. Elle invite votre interlocuteur à livrer des éléments concrets sur les impacts directs des dysfonctionnements rencontrés. Servez-vous en pour adapter votre discours et ainsi, améliorer votre taux de conversion.

Ces questions servent à vous donner une idée claire de ce que fait votre client, de ses problèmes et de ses besoins réels. Une fois que vous avez bien cerné la situation actuelle de votre client, vous pouvez déterminer si vous êtes en mesure de l’aider.

Étape 4 : Convaincre vos clients potentiels grâce à un argumentaire de vente percutant

Maintenant, c’est le moment de passer à l’argumentaire de vente. Ce dernier doit être personnalisé au client et adapté au contexte. Pour maximiser vos chances de faire mouche, impliquez le client le plus possible. Pour rédiger votre argumentaire de vente efficacement, il est important de connaître :

• Les problèmes et les besoins du client ;
• Le produit que vous souhaitez lui proposer ;
• La comparaison entre votre produit/solution et celui qu’il utilise actuellement ;
• L’argument le plus enclin à convaincre le client de choisir votre offre.

Il ne vous reste ensuite plus qu’à dérouler votre argumentaire. Pendant ce temps, le client doit être en mesure d’apprécier l’avantage de votre proposition. Utilisez un ton convaincant et persuasif dans votre discours. Cela vous permet de gagner la confiance du client et de l’engager le plus possible.

Étape 5 : Adresser les objections de votre prospect

Chaque client à des réticences différentes. En matière de ventes, on les appelle des objections. Pour les adresser correctement, il vous faut connaître les principales raisons qui font que le client ne se décide pas à acheter. Pour cela, apprenez à entendre les remarques de votre client. Les objections les plus courantes sont :

• Le manque de temps ou d’énergie ;
• La peur des risques ;
• L’incertitude ;
• Le manque d’intérêt.

À chaque objection correspond un argumentaire spécifique. Pour trouver ces arguments, ayez en tête les objectifs du client, ses intérêts, ses craintes et ses doutes. Pour cela, écoutez-le et posez-lui des questions.

Le manque de temps ou d’énergie :

En général, les gens ont peur de changer de produit parce qu’ils ont peur de perdre du temps à le découvrir. Montrez alors au client que votre produit est facile à utiliser et que sa mise en place ne demande pas beaucoup d’énergie.

La peur des risques :

Votre client a peur de faire une erreur en choisissant votre solution. Il se dit qu’il est peut-être plus sûr de ne rien changer. Faites comprendre au client que votre produit le protège contre les risques.

L’incertitude :

Le client ne sait pas où aller, ni par où commencer. Il ne sait pas dans quel sens aller. Il a besoin des conseils de quelqu’un qui lui indique la bonne direction. Démontrez au client que vous êtes celui qui peut l’aider à trouver la meilleure solution.

Le manque d’intérêt :

Le client n’est pas convaincu que votre produit lui soit utile. Il ne voit pas où est son intérêt. Il est alors primordial de faire comprendre au client que la résolution de son problème est au centre de vos préoccupations : questionnez-le, faites en sorte qu’il se sente impliqué. Et surtout, faites lui comprendre que vous avez bien cerné ses besoins, ses aspirations. Montrez au client que vous comprenez parfaitement ses attentes, et qu’en conséquence, vous êtes réellement capable de l’aider à dépasser ses blocages, de l’accompagner dans le développement de ses ventes ou son activité.

Étape 6 : Bien gérer la négociation

La négociation est un processus d’écoute, de persuasion et de décision.

Pour être sûr de bien écouter votre prospect et le lui montrer, posez-lui des questions ouvertes.

Faire remarquer ce que vous avez entendu et répéter ce que votre prospect a dit est également très utile. N’interrompez jamais votre prospect. N’essayez pas de vendre à votre prospect quand vous discutez avec lui. Laissez-le parler. Soyez à l’écoute et faites attention à ce qui l’intéresse.

Ce sont les points les plus importants à garder en tête pour bien écouter votre prospect.

Pour bien négocier, il est aussi très important de montrer que vous n’avez en soi pas besoin de faire cette vente. Tant mieux si ça marche, mais vous ne devez surtout pas donner l’impression à votre client que vous êtes désespéré. C’est comme ça : l’humain ne fait pas confiance à ceux qui ont intensément besoin de quelque chose.

Étape 7 : Conclure la vente

Découvrez comment aborder cette dernière étape de la vente commerciale dans la partie suivante.

La conclusion de vente, c’est quoi ?

La conclusion de vente est la dernière étape du processus de vente. Elle peut être réussie ou échouer à peu de choses près. Mais qu’est-ce qu’une conclusion de vente réussie ? Et bien pas besoin d’être un vendeur professionnel pour savoir !

Savoir conclure une vente commerciale, c’est savoir être à l’écoute de son interlocuteur pour lui faire comprendre qu’il a intérêt à accepter votre offre.

Si vous avez tout bien fait avant cette étape, la conclusion devrait être la partie la plus facile du processus de vente. En effet, après que vous client ait pris conscience de tous les bénéfices de ce que vous avez à lui vendre, il ne devrait pas avoir de mal à dire oui.

Il existe tout de même quelques techniques pour bien conclure une vente. Découvrez 6 techniques de closing sans plus attendre !

1. La technique de l’affaire conclue

Cette dernière demande une croyance inébranlable en votre produit mais aussi en vos propres capacités de vendeur. Elle consiste en effet à faire comme si le client potentiel a déjà fait son choix : il va acheter. Ainsi, vous n’allez pas lui demander s’il s’est décidé à acheter ou non, mais plutôt quelle quantité il souhaite, quand il souhaite pouvoir bénéficier de la solution que vous proposez. Cela demande néanmoins un certain savoir faire et un soupçon de tact. Il faut retenir ceci : garder un ton très calme, et en aucun cas ne montrer de l’agressivité !

2. La technique du test

Si vous proposez à votre client de rentrer chez lui avec votre produit, il lui sera difficile de venir vous le rendre tant qu’il a un réel intérêt pour votre produit. Il est donc très souvent pertinent de proposer à votre prospect d’essayer gratuitement votre produit ou votre service pendant quelques jours. Il y a de fortes chances qu’il ne souhaite pas s’en séparer à la fin de la période d’essai : vous engrangez alors une vente supplémentaire !

3. Le bilan

Bien souvent, les processus de vente s’étalent dans le temps, parfois trop. Cela peut semer la confusion dans l’esprit de certains prospects, qui ont trop d’informations pour savoir vraiment quels sont les intérêts de ce que vous vendez. L’idéal pour remédier à cela est tout simplement de faire une liste des principaux avantages qu’il a à passer à l’action. En effet, s’il ne sait pas clairement quels avantages peuvent être tirés de votre produit, il a très peu de chances d’acheter.

4. La technique de l’échelle

La technique de l’échelle consiste à commencer par sonder le niveau d’intérêt du prospect. Pour cela, soyez être très cash : demandez-lui à quel point il est intéressé par votre service ou produit ! Proposez-lui de placer son intérêt sur échelle d’appréciation ou de le noter sur 10. S’il est mitigé, demandez-lui ce qui le retient et cherchez à lever ses objections. Si vous êtes suffisamment bon, il y a alors de fortes chances que vous le fassiez basculer du bon côté. Dans tous les cas, pensez à demander à vos prospects ce qui les a rebutés ou ce qui les a convaincus. Recueillir ce type d’impression vous permet d’améliorer progressivement votre processus de vente dans sa globalité.

5. L’inversion des rôles

Inverser les rôles permet de placer le prospect en situation de demandeur. Pour cela, parlez de votre client idéal et appuyez sur ses différences avec la personne en face de vous. Pourquoi faire ça ? Parce que ça montre à votre prospect que vous n’êtes pas désespéré, que vous n’avez en soi pas besoin de cette vente. En effet, un commercial BtoB qui cherche trop à convaincre peut parfois paraître louche.

Via l’inversion des rôles, plutôt que d’essayer de forcer la vente et d’insister sur les raisons pour lesquelles votre prospect est le client parfait pour bénéficier de votre solution, vous faites simplement confiance en votre produit.

N’utilisez pas cette technique quand votre prospect est déjà très enthousiasmé.

6. « À prendre ou à laisser »

Un peu dans la même veine que la technique de conclusion de vente de l’inversion des rôles, elle permet de placer votre prospect dans la situation du demandeur. En lui faisant une offre à durée limitée ou en lui faisant un dernier prix, vous lui faites comprendre qu’il n’aura pas de meilleure opportunité. S’il a peur de passer à côté de quelque chose s’il attend, il peut être incité à passer à l’achat rapidement.

Quels sont les bénéfices des formations techniques de vente ?

Cours de vente

Un cours sur la vente permet d’assimiler toutes les connaissances fondamentales du sujet. Contrairement à l’apprentissage en autodidacte, vous êtes sûr de ne pas passer à côté de points fondamentaux. Suivre un cours construit par des professionnels, c’est vous assurer de progresser rapidement et durablement.

La formation présente deux avantages majeurs :

1.   Accéder à des enseignements de qualité, transmis par des experts du domaine. L’organisation logique et intuitive des enseignements facilite grandement votre apprentissage de la vente.

2.   Gagner du temps en ayant simplement à suivre un plan plutôt qu’à devoir vous engager dans une longue et pénible phase d’expérimentation hasardeuse. En plus de vous assurer d’avoir accès à des informations de grande qualité, vous évitez de perdre du temps à rechercher les bonnes sources d’information et à désapprendre des notions déjà dépassées ou incorrectes.

Maîtriser les techniques de vente

En suivant des formations aux techniques de vente, vous apprenez l’art de la persuasion en un temps record. Maîtriser les techniques de vente, c’est à la fois connaître toutes les étapes les plus importantes de ce domaine et savoir comment gérer chacune d’entre elles à la perfection.

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Techniques de vente, en conclusion

Techniques de vente, pour résumer en 4 questions

Quelles sont les différentes techniques de vente ?

• L’écoute active ;
• La technique SPANCO ;
• La méthode CAB ;
• La technique SIMAC ;
• La technique SONCAS.

Quelles sont les 7 étapes de la vente ?

1. La préparation.
2. La prise de contact.
3. L’identification des besoins du prospect.
4. L’argumentation.
5. L’adresse des objections.
6. La négociation.
7. Le closing.

C'est quoi la méthode CAB ?

La méthode CAB est l’acronyme une méthode de vente donc les lettres signifient Caractéristiques, Avantages et Bénéfices. Cette technique de vente est l’une des plus simples pour organiser votre cycle de vente.

Comment maîtriser les techniques de vente ?

Pour maîtriser les différentes techniques de vente, focalisez-vous sur une seule à la fois. Une fois que vous savez facilement jouer avec, passez à la suivante. Une fois que vous en connaissez quelques-unes, vous pouvez déjà établir un process de vente fluide qui, si vous êtes méthodique, saura vous aider à mener à bien toutes vos ventes.