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Prospection BtoB : comment trouver des clients professionnels ?

Prospection BtoB

Sommaire

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N’avez-vous pas l’impression de vous épuiser dans une recherche de clients chronophage et inefficace ? (en moyenne une entreprise perd 20% de ses clients chaque année, un véritable cauchemar). Il existe une solution  : lisez cet article et trouvez les réponses pour que votre prospection BtoB soit efficace sans perdre votre temps ni votre argent.

Prospection BtoB : comment trouver des clients professionnels ?

Comment prospecter des professionnels ?

Pour se développer, les entreprises essayent d’être visibles, prospectent des clients, développent des partenariats et ont des impératifs de résultats.

Tout l’enjeu consiste à intéresser les professionnels à vos produits et vos services, puis à les convertir en clients. Avec la digitalisation, les méthodes de prospection se sont diversifiées, et requièrent ainsi des compétences plus larges.

Prospecter des clients pro se fait tant avec des moyens classiques que sur internet. Et cela a aussi ses avantages puisqu’une prospection préparée et habile vous fait gagner du temps tout en boostant votre chiffre d’affaires et en améliorant vos relations commerciales.

Qu’est-ce que le prospect B2B ?

La prospection commerciale est le processus de recherche de nouveaux clients. Cela implique de savoir identifier les bonnes personnes et les faire prendre conscience de leurs besoins, de créer de la confiance en développant l’image de marque de votre entreprise, et lorsque votre prospect est chaud, de lui présenter vos produits ou vos services et en expliquer les avantages.

Le Business To Business se distingue du Business To Customer (BtoC) puisqu’en BtoB vous vous adressez aux clients professionnels. Concrètement, vous visez donc généralement un décideur ou un groupe de personnes pouvant influencer la décision d’achat : le directeur, son équipe de direction et tout personnel ayant en charge les commandes.

Pour réussir en B2B, il importe de bien connaître les différents leviers de prospection :

  • La publicité payante : panneaux et encarts publicitaires, spots TV et radio, bannières, Google Adwords, social ads…
  • La publicité gratuite : blogs amis, presse, influenceurs…
  • La discussion avec les professionnels : médias sociaux et bouche à oreille…
  • La présentation de l’offre par vous même : votre site web, contenu de qualité sur votre blog, approche directe de vos commerciaux…

Le but est de détecter et de qualifier vos leads, puis de transformer vos prospects en clients. Vous fidélisez vos clients existants en leur proposant des ventes additionnelles.

Les 6 méthodes de prospection efficaces en BTOB

1. Téléphone

Le téléphone est intrusif, mais vous avez 9 fois plus de chances de convertir un lead si vous le contactez dans les 5 minutes après sa demande (InsideSales). Le secret du téléphone, c’est la réactivité : à vous de l’utiliser au bon moment.

La communication se prépare en amont grâce au fichier de prospection commerciale, en rassemblant les informations clefs sur votre client potentiel. Vous pouvez ainsi affûter vos arguments et convaincre la secrétaire de vous laisser joindre le bon interlocuteur.

Prospection BtoB

Dans tous les cas, parler directement avec une personne accentue les chances de nouer une relation de confiance, et de cerner les attentes de votre contact. C’est aussi un moyen de réussir une enquête préalable à votre prospection réelle.

2. Rencontre physique

La rencontre physique peut être employée pour cultiver des relations de proximité, ou instaurer un climat de confiance. Vous pouvez ainsi vous déplacer directement au siège de l’entreprise, ou vous rendre aux salons, foires, conférences, concours ou afterworks. Cette méthode nécessite cependant du temps et doit surtout servir à développer vos réseaux, collecter des données et communiquer sur votre entreprise.

3. Cold Emailing

Un e mail est également un bon moyen pour la prospection commerciale. Il n’est pas considéré comme intrusif car on peut l’ouvrir au moment approprié. Reste que les entreprises peuvent être bombardées de courriels commerciaux qui finissent dans les SPAM. Ainsi, seuls 24% des e mails sont lus en prospection commerciale.

Prospection BtoB : cold emailing

Sur chaque email, il faut en outre :

  • respecter les règles RGPD et ouvrir un droit d’opposition, ou de résiliation d’abonnement ;
  • adopter des techniques poussées : personnalisez vos courriels grâce au ciblage de vos prospects ;
  • suivre la règle des 80% d’informations et 20% de publicité ;
  • soigner votre objet afin de susciter l’intérêt,
  • et considérer votre signature comme le meilleur espace pour communiquer sur votre entreprise et augmenter votre prestige de marque.

En respectant votre destinataire, on l’appelle e mail collaborateur et ça change tout !

4. Marketing d’automation

Votre bête noire dans la prospection commerciale sur internet, ce sont les tâches répétitives et chronophages. Une solution existe : le marketing d’automation.

Le comportement du visiteur génère automatiquement l’envoi d’e mails et l’enrichissement de votre base de données en qualifiant et notant la valeur de votre lead (lead scoring). L’automation permet ainsi de « couver » vos prospects non encore mûrs pour l’acte d’achat.

Concrètement, vous pouvez donc déclencher un courriel de bienvenue, ou relancer un panier abandonné. Le lead scoring se fait également à chaque action de l’utilisateur de votre tunnel de vente.

5. Social Selling

Parmi les solutions de prospection commerciale digitalisée, il y a les réseaux sociaux et le social selling. En étant actif sur Facebook™, Twitter™ ou LinkedIn™, vous interagissez régulièrement avec vos prospects pour les alimenter en contenu, les informer, leur apporter des réponses concrètes ou les contacter.

Il ne faut pas viser le résultat immédiat mais montrer votre expertise et votre savoir-faire afin de développer l’image de marque de votre entreprise. Pour cela, il convient de soigner votre profil, publier des contenus à forte valeur ajoutée, et rejoindre des groupes de discussion.

Le social selling est le fait d’intégrer l’utilisation des réseaux sociaux tout au long du parcours d’achat.

Découvrez plus loin que LinkedIn™ est le meilleur outil de prospection digitale en BtoB.

6. Retargeting

Votre site internet est très visité, mais vous peinez encore sur le taux de conversion. Avec le Retargeting, vous pouvez afficher une bannière publicitaire correspondant aux centres d’intérêt que vos leads ont exprimé indirectement en cherchant des informations sur vos produits ou services.

Les 6 étapes de la démarche de prospection

Étape 1 : segmentez et ciblez

Avant de commencer à prospecter, il est en effet essentiel de déterminer quelles sont les entreprises susceptibles de s’intéresser à votre offre commerciale. Car si vous ne le faites pas, vous risquez de ne pas trouver les clients les plus intéressants et votre chiffre d’affaires risque d’en pâtir.

Alors comment atteindre vos clients idéaux ? Commencez d’abord par segmenter le marché sur des critères bien définis : activité de la société, taille, localisation, secteur d’activité, besoins, situation financière…

Prospection BtoB

Vous avez à identifier votre cœur de cible, à savoir l’ensemble des interlocuteurs qui interviennent dans le processus d’achat. Pour de grandes entreprises, ce groupe varie entre 2 et 5 personnes en moyenne.

Étape 2 : constituez votre fichier de prospection commerciale btob

Une fois le ciblage effectué, vous pouvez ensuite constituer votre fichier de prospection. Les interlocuteurs auxquels vous avez pensé doivent figurer dans cette base de données. Leurs informations professionnelles se trouvent facilement : site web, salon, profil et page LinkedIn™, presse…

Tout cela permet la personnalisation des actions et des stratégies à mettre en avant, en tenant compte du profil et des préoccupations de chaque segment de cibles.

Le mieux est d’utiliser un CRM, un outil de stockage d’informations que nous voyons plus loin.

Étape 3 : choisissez votre angle d’attaque

Maintenant que vous connaissez mieux vos cibles, vous pouvez déterminer quel levier marketing est le plus adapté à leur personnalité et à leurs comportements d’achat.

Par exemple, dans les métiers du digital, le contact humain demeure utile en prospection commerciale (afterworks). Dans d’autres secteurs, les chefs d’entreprise vont préférer le téléphone ou la rencontre directe, d’autant plus s’ils n’ont pas besoin de site internet pour fonctionner.

Parfois, c’est l’e mail qui va vous permettre d’établir un premier contact, ou LinkedIn™. Mais bien souvent, l’approche multicanal est préconisée en choisissant une méthode de prospection différente selon l’étape où vous vous trouvez.

Étape 4 : élaborez un plan de communication

À présent, préparez votre première approche. Il va falloir donner des arguments convaincants. Vous avez à présenter votre offre et éveiller l’intérêt de votre prospect btob.

Demandez-vous tout d’abord quel intérêt a votre client potentiel de vous faire confiance. Ensuite, essayez de montrer en quoi votre offre est meilleure que celle de la concurrence. Et enfin, vous avez à présenter les grands axes de votre future collaboration.

Pour réussir votre plan de com, lisez notre article sur la méthode AIDA

Étape 5 : préparez un tunnel de prospection commerciale btob

Le tunnel de prospection est constitué par les différentes étapes qui vont du premier rendez-vous à l’achat en lui-même, voire jusqu’au suivi post-conversion (essentiel pour fidéliser).

N’oubliez pas qu’il faut du temps (8 interactions en moyenne pour décrocher un premier rendez-vous) et plusieurs tentatives sont nécessaires avant de réussir. Et si un canal échoue, rien ne vous interdit d’en essayer un autre.

Un planning vous permet de mieux prospecter : les plages horaires pour contacter les prospects en cas de prospection téléphonique, la régularité de la production des contenus, les relances.

Étape 6 : mise en œuvre

À présent, il est temps de passer à l’action !

Visez la régularité plutôt que la quantité : il faut mieux prospecter un petit nombre mais bien le faire et souvent. Le nurturing vient à votre secours en relançant vos prospects avec de nouveaux contenus.

Déterminez vos objectifs et mesurez vos résultats : taux d’acceptation sur LinkedIn™, taux de réponse, taux d’ouverture et de réponse des e mails, taux de clic…

La méthodologie de la prospection commerciale btob

Vous l’avez compris, la prospection commerciale btob est affaire de stratégie marketing et nécessite donc de suivre une méthode. Avoir une offre de qualité ne suffit en effet pas pour trouver de nouveaux clients.

Prospection BtoB ; méthodologie

La première chose à faire est en effet de planifier votre prospection (combien de nouveaux clients à trouver, combien d’anciens à relancer). Ensuite, ciblez : segmentez les prospects pour ne pas vous tromper de cible, tenez un fichier à jour pour qualifier vos prospects, détectez les plus « chauds » à l’aide du lead scoring, renseignez-vous sur eux avant des les contacter.

Utilisez les techniques de prospection modernes et renseignez-vous régulièrement sur le sujet. Créez également du contenu de qualité pour augmenter votre visibilité sur le net, « couvez » les prospects encore « froids » avec le lead nurturing et le marketing d’automation. Soyez acteur sur les réseaux sociaux pour vous faire connaître et apprécier.

Sachez convaincre sans harceler pour obtenir un rendez-vous : maîtrisez les réponses aux questions et objections les plus courantes, sachez écouter et retenez les leçons de vos échecs. Utilisez les feed-backs pour améliorer votre offre.

Les outils de prospection commerciale btob

Les CRM

Le CRM est devenu indispensable à la prospection commerciale btob.

Prospection BtoB ; outils

À la base, le CRM est la gestion de la relation client, mais à la longue il se confond avec son outil : un logiciel. Celui-ci facilite la constitution ainsi que la mise à jour d’une base de données pour votre force de vente. Il permet aussi le ciblage, la segmentation et la planification marketing. Il sert pour le service client, ainsi que pour l’analyse des ventes.

La publicité numérique

Pour générer des leads, les publicités sur internet restent efficaces. Il y a par exemple Google Adwords qui permet d’obtenir des liens sponsorisés sur ce moteur de recherche. Facebook™ et Twitter™ ont aussi développé leur outil Ads qui permet un ciblage sur des critères nombreux. Mais en B2B, LinkedIn™ est tout indiqué.

Influenceurs

Tout le monde parle des influenceurs, c’est parce que leur audience peut vous aider à faire connaître vos produits. Par exemple, ils sont incontournables pour pénétrer le marché chinois.

Relation presse

Des outils numériques de relation avec la presse sont également accessibles : PressKing, 24Presse, RPDirect. Vous pouvez également entrer en contact avec des journalistes sur Twitter™ et LinkedIn™.

Outbound marketing

Des outils d’outbound marketing existent, notamment pour vos campagnes d’email : Anyleads, Datananas, SaleTrade…

Curation de contenu

Un outil pour placer vos call-to-action sur des liens partagés : snip.ly.

Sites internet utiles

Pour prospecter en B to B, des sites internet sont très utiles : societe.com pour l’analyse financière du prospect par exemple, les PagesJaunes évidemment, et GoogleMaps pour à la fois attirer de nouveaux clients et en repérer dans une aire géographique donnée.

LinkedIn™ : le réseau incontournable en BtoB

Pourquoi utiliser LinkedIn™ ?

Parce que c’est à la fois un outil gratuit et la plus complète des bases de données professionnelles dans le monde. Ce réseau social possède plus de 800 millions d’utilisateurs, et la base de données de professionnels est mise à jour par les membres eux-mêmes. De plus, les informations que vous pouvez collecter sur eux sont nombreuses et utiles pour le ciblage BtoB.

Si vous êtes sur le marché français, LinkedIn™ en France, représente 23 millions de professionnels et 54% de la population active.

Prospection BtoB

Donc, en prospection BtoB, LinkedIn™ est incontournable puisque la moitié des entreprises françaises, votre cible, s’y trouve gratuitement.

LinkedIn™ Sales Navigator

Il s’agit du CRM intégré de LinkedIn™. Destiné aux commerciaux, il augmente votre productivité en recherche et relance de prospects. Pour tout savoir sur LinkedIn™ Sales Navigator, lisez notre article !

La génération de leads BtoB avec LinkedIn™

LinkedIn™ est un réseau majeur pour votre génération de leads BtoB. Il vous permet de gagner des prises de contact ciblés que vous transformerez en clients.

La prospection commerciale avec LinkedIn™ s’articule autour de plusieurs leviers :

  • Développer votre réseau professionnel avec les personnes qui représentent votre cœur de cible ;
  • Vous rendre visible auprès de votre cible ;
  • Montrer votre expertise et développer votre crédibilité ;
  • Faire venir à vous vos futurs clients ;
  • Entrez en contact de façon humaine avec vos prospects.

Pour vous aider à mettre en place une stratégie de prospection efficace avec LinkedIn™, Proinfluent a développé une méthode approuvée et éprouvée, la Méthode Proinfluent® :

  • Attirez des clients chaque mois sans débourser 1 centime en publicité ;
  • Générez des rendez-vous avec vos futurs clients sans passer vos journées à prospecter ;
  • Soyez visible et remarqué chaque semaine par votre clientèle ;
  • Gagner 3 heures par jour en automatisant de façon intelligente les actions qui peuvent l’être.

Plus de 90 témoignages écrits noir sur blanc attestent de l’efficacité de la Méthode Proinfluent. Voici ce qu’ils disent :

Méthode Proinfluent : témoignage

Jérôme Soldini : « J’ai réussi à prendre 12 rendez-vous BtoB en 6 semaines » suite à cette formation prospection.

Méthode Proinfluent : témoignage

Éric De Pommereau « En 15 jours, j’ai obtenu plus de 30 rendez-vous ciblés ! »

Si comme nos clients, vous souhaitez utiliser la puissance maitrisée de LinkedIn™ pour trouver vos futurs clients, cliquez ici pour découvrir la Méthode Proinfluent, la formation prospection LinkedIn™.

Prospection commerciale btob : pour conclure

  • La prospection en B to B demande de mettre en place une stratégie précise et maîtrisée (surtout si vous voulez booster votre chiffre d’affaires).
  • Les 6 méthodes efficaces sont le téléphone, la rencontre physique, le cold emailing, le marketing d’automation, le social selling et le retargeting.
  • Les 6 étapes de la démarche de prospection sont le ciblage, le fichier de prospection, le choix du bon levier, le plan de com, le tunnel de prospection, et la mise en œuvre.
  • Les outils de prospection sont les CRM, la publicité, les influenceurs, la presse, l’outbound marketing, la curation de contenu, les sites internet, et LinkedIn™.

Prospection B to B, pour résumer en 4 questions

Qu'est-ce que la prospection commerciale B to B ?

  • Le développement de votre entreprise et sa survie dépendent de la prospection commerciale pour augmenter vos ventes et ainsi améliorer votre chiffre d’affaires.
  • La prospection commerciale, c’est d’abord et avant tout la recherche de nouveaux clients. Enrichir votre fichier client est le pilier de la réussite.
  • Le Business To Business, c’est la recherche de clients professionnels (prospects) et non des particuliers (B to Customers). L’enjeu est donc de décrocher un rendez-vous pour les transformer en clients.
  • En B2B, le cycle d’achat peut être long et les décideurs nombreux, il faut donc savoir cultiver ses relations avec ses prospects et créer une relation de confiance.

Comment prospecter efficacement en B to B ?

  • Cibler, déterminer son client idéal, son buyer persona, sur des critères spécifiques au monde de l’entreprise.
  • Créer et mettre à jour un fichier de prospection pour qualifier ses prospects pour ainsi trouver le bon angle d’attaque.
  • Adapter sa communication et ses leviers de prospection en fonction du profil client.
  • Se renseigner à fond sur lui avant de le contacter. Excepté pour les PME, de deux à cinq personnes interviennent généralement dans le processus d’achat. Ce groupe de décideurs doit être identifié.
  • Se former et se mettre au goût du jour sur les méthodes de prospection.
  • Viser le long terme, être régulier, soigner cultiver ses relations, produire du contenu de qualité.

Comment prospecter en B to C ?

  • En BtoC les clients sont des consommateurs.
  • Comme en BtoB, il faut cibler en cernant son client idéal, mais sur des critères sociologiques, démographiques et psychologiques.
  • Il convient aussi de créer un fichier de prospection et de choisir les bons leviers.

Quels sont les différents types de prospection ?

  • L’outbound marketing consiste à aller vers le client, par exemple en payant des campagnes publicitaires classiques ou numériques est cher mais toutefois utile.
  • La prospection directe concerne les actions de démarchage : sur place, téléphone et cold emailing. Elle permet d’approcher les décideurs et de mieux cerner les attentes des prospects.
  • Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le parcours d’achat. Pour cela, vous pouvez être actif en créant du contenu intéressant et en nouant des relations amicales avec les membres.
  • L’inbound marketing se base sur une stratégie de création de contenu : avoir un site internet visible sur Google™, posséder un blog, utiliser les réseaux sociaux, afin de faire venir à soi les clients.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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