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Trouver des clients : 12 conseils pour trouver des clients en btob

Trouver des clients

Sommaire

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Vous êtes auto entrepreneur, freelance, dirigeant d’entreprise et vous peinez à trouver de nouveaux clients ? Votre chiffre d’affaires stagne ainsi depuis des mois ? Est-ce que vous avec l’impression que la concurrence est imbattable ? Pour trouver vos premiers clients ou renouveler votre clientèle btob, vous avez tout intérêt à bien connaître les méthodes et les stratégies qui fonctionnent. Proinfluent vous dévoile les 12 conseils d’expert pour savoir comment trouver des clients en btob.

Trouver des clients : 12 conseils pour trouver des clients en btob

Trouver des clients en 12 étapes :

  1. Réaliser une étude de marché ;
  2. Identifier votre buyer persona ;
  3. Définir votre charte graphique ;
  4. Animer votre communauté grâce aux réseaux sociaux ;
  5. Trouver des clients avec LinkedIn™ ;
  6. Créer votre site internet et travailler son référencement ;
  7. Promouvoir votre entreprise avec la publicité ;
  8. Publier des articles sur votre blog ;
  9. Récolter et diffuser les avis de vos clients ;
  10. Prospecter dans les règles de l’art ;
  11. Préparer vos rendez-vous professionnels ;
  12. Former vos équipes commerciales et marketing.

1. Réaliser une étude de marché

Tout d’abord, pour trouver des prospects et des clients, il faut savoir se démarquer de la concurrence et proposer des produits, des offres ou des services plus attractifs. Pour cela, réaliser une étude de marché est donc indispensable. Tout le monde y compris une auto entreprise peut et doit ainsi l’effectuer en amont de la création de la boite.

Ainsi, l’objectif c’est de savoir répondre à chaque question suivante :

Le secteur d’activité

  • Comment se porte le marché du secteur d’activité visé ?
  • Est-il constant ou saisonnier ? L’avenir est-il prometteur pour ce domaine d’activité ?
  • Quels sont les derniers outils et innovations qui sont sortis ?

La concurrence

  • Qui sont vos concurrents directs ? Quelles offres proposent-ils ? Comment sont-ils positionnés niveau prix ?
  • Quel est le montant de leur chiffre d’affaires ? Le nombre de salariés ? Quelles sont les stratégies de prospection qu’ils utilisent pour gagner en notoriété ?
  • Possèdent-ils des enseignes physiques pour entrer en contact avec leur clientèle, ou bien passent-ils par un site internet ?
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Les clients

  • Quelles sont les caractéristiques communes des clients ? (Localisation géographique, tranche d’âge, domaine d’activité…)
  • Quelles sont leurs motivations et leurs contraintes ? Leurs comportements d’achat ?
  • Quelles sont les forces et les failles du produit, du service ?

Lorsque vous faites une étude de marché, vous ne cherchez pas directement à trouver des clients, toutefois, les réponses que vous obtenez permettent de déterminer :

  • Les lieux (physiques ou digitaux) où privilégier la prospection ;
  • Quel discours commercial et marketing diffuser ;
  • Comment vous démarquer de la concurrence et faire mouche ;
  • Quels sont les outils, les stratégies de développement commercial à adopter en fonction de votre secteur et de ses perspectives d’évolution.

L’étude de marché et surtout la compréhension de vos cibles sont les clés de la réussite pour toutes les entreprises ! C’est le point de départ afin de définir la stratégie à adopter pour gagner en notoriété auprès de vos prospects !

2. Identifier son buyer persona

Identifier votre buyer persona est effectivement une étape indispensable pour trouver de nouveaux clients. Il s’agit de dresser un portrait-robot du client type et ainsi lui attribuer un maximum de caractéristiques. Le but ? Cerner ses motivations d’achat, ses attentes, ses besoins, mais aussi ses contraintes et à quels moyens de prospection il est sensible.

Le persona permet donc de connaître précisément votre cible ainsi que les ressources à exploiter pour l’atteindre.

Pour définir votre client cible idéal, récoltez donc les informations présentes dans votre base de données (outil CRM) afin d’établir une moyenne de vos clients. Puis, demandez-vous :

  • Quelle est la tranche d’âge de ma cible ?
  • Est-elle mariée, célibataire, avec ou sans enfants ?
  • Quels sont sa profession et son statut financier ?
  • Quel est son problème et comment cherche-t-elle à le résoudre ? (Recherche internet, déplacement en boutique…)
  • Possède-t-elle des habitudes quotidiennes ?
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Essayez de comprendre avec précision votre cible ainsi que son comportement d’achat ! Vous savez alors quelles ressources exploiter pour booster vos ventes et signer de nouveaux contrats !

Vous souhaitez en savoir plus sur le buyer persona ? Retrouvez ici notre article dédié à ce sujet !

3. Définir sa charte graphique

La charte graphique comprend tous les éléments qui définissent l’identité visuelle d’une marque. Les couleurs, le logo, la typographie, ou également le slogan permettent de reconnaître une marque sans forcément que son nom soit cité.

Définir la charte graphique d’une entreprise est donc une étape importante pour créer votre branding. Une identité visuelle soignée et uniforme sur chaque support rend ainsi l’entreprise plus sérieuse et professionnelle. Veuillez à ce que votre site internet, vos cartes de visite, vos pages de réseaux sociaux, respectent les codes couleurs et les critères de votre charte graphique.

Elle est choisie avec soin puisqu’une fois en place, une charte graphique ne doit pas être modifiée régulièrement. En effet, lorsque vous gagnez en croissance et que vos clients reconnaissent sans mal votre marque, effectuer un changement de charte graphique peut les déstabiliser !

Pour en apprendre davantage sur la charte graphique, c’est par ici !

4. Animer sa communauté sur les réseaux sociaux

En effet, que vous soyez freelance ou dirigeant d’entreprise, il est nécessaire de posséder un profil ou une page entreprise sur certains réseaux sociaux. LinkedIn™ bien sûr, mais aussi Facebook™ et Twitter™ selon votre domaine d’activité. Grâce à eux, vous établissez une stratégie de social selling, qui consiste donc à accompagner les ventes sur les réseaux sociaux (de la prospection jusqu’au suivi de la relation client après l’achat) !

Les réseaux sociaux permettent ainsi de prospecter et prendre contact facilement avec vos nouveaux clients. Cependant, votre présence sur les réseaux sociaux n’est pas suffisante pour séduire votre réseau et trouver des clients. Ainsi, il est important d’animer votre communauté, votre cible, afin de vous faire un nom dans votre secteur.

C’est ce qu’on appelle une stratégie de community management. C’est la gestion de la présence de la marque sur les réseaux sociaux. Concrètement, cela consiste donc à :

  • Interagir avec votre réseau (commentaires, partages, likes) ;
  • Publier régulièrement du contenu varié (carrousel, post natif, vidéo, sondage, actualités…) ;
  • Optimiser et mettre jour la page, le profil.

Si vous définissez et activez votre stratégie de community management, les réseaux sociaux sont également des leviers florissants pour trouver de nouveaux clients en btob !

5. Trouver des clients avec LinkedIn™

Quels sont les avantages à utiliser LinkedIn™ pour trouver des clients ?

LinkedIn™ est une véritable mine d’or pour trouver des clients ! Gratuit, c’est un annuaire géant qui regroupe les professionnels du monde entier et qui est sans cesse mis à jour par les personnes en question.

Grâce à LinkedIn™, vous jouez sur tous les leviers :

1/ La Visibilité : être trouvé et vu par vos cibles grâce à votre profil LinkedIn™ optimisé.

2/ Inbound marketing : attirer des prospects vers votre profil LinkedIn™.

  • Démontrez votre savoir-faire et vos compétences par le biais d’articles ou de publications ;
  • Montrez votre expertise en apportant de la valeur ajoutée aux commentaires de publication.

3/ Outbound marketing : entrer directement en contact avec votre cible de clientèle.

  • Contactez les membres en leur envoyant des messages ;
  • Étendez votre réseau en vous connectant à d’autres utilisateurs ;
  • Filtrez et ciblez précisément vos leads et prospects grâce aux filtres de recherche.
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Comment trouver des clients avec LinkedIn™ ?

6 étapes pour trouver des clients avec LinkedIn™ :

  1. Réalisez un profil LinkedIn™ parfait, c’est-à-dire complet et optimisé. Optez pour le Profil Proinfluent® qui inspire confiance et convertit les visiteurs en « acheteurs ».
  2. Ciblez et ajoutez les personnes qui correspondent à vos filtres de recherche ;
  3. Publiez du contenu de valeur pour montrer votre expertise et engager votre audience ;
  4. Interagissez avec vos cibles en répondant aux commentaires par exemple ;
  5. Prospectez en envoyant des messages personnalisés aux personnes ciblées ;
  6. Faites-vous acheter ! En fonction de la maturité du prospect, vous pouvez convenir d’un rendez-vous téléphonique par exemple.

La Méthode Proinfluent® pour trouver des clients grâce à la puissance maitrisée de LinkedIn™

Vous avez besoin d’aide pour trouver vos prochains clients avec LinkedIn™ ? Vous ne savez pas par où commencer et quoi faire ? Souhaitez-vous aller plus vite et plus loin avec l’utilisation du réseau social ?

Si vous souhaitez savoir comment trouver régulièrement des clients sur LinkedIn™ en 30 minutes par jour (et avec approche une approche humaine), découvrez la Méthode Proinfluent®.

Grâce à la Méthode Proinfluent, vous êtes en mesure de :

  • Vendre pendant 5 ans sans dépenser de l’argent en publicité ;
  • Économiser le salaire de 2 commerciaux à temps plein en automatisant de façon intelligente une partie de votre prospection ;
  • Être visible et remarqué par votre clientèle.

Plus de 90 dirigeants comme vous témoignent de l’efficacité de la Méthode Proinfluent®.

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« En 15 jours, j’ai obtenu plus de 30 rendez-vous ciblés ! »
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« Sa formation LinkedIn et son accompagnement m’ont permis d’obtenir des résultats immédiats ».

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6. Créer un site internet et soigner son référencement

À l’ère du digital, être présent sur internet est indispensable ! En btob, il est recommandé de posséder une page entreprise sur LinkedIn ainsi qu’un site internet soigné.

La page entreprise sur LinkedIn™

Créer une page entreprise sur LinkedIn™ permet de promouvoir votre entreprise sur le réseau social professionnel. LinkedIn™ (je le rappelle) est INCONTOURNABLE en BtoB. Même si c’est à partir de votre profil personnel que vous avez le plus de résultats sur LinkedIn™, la mise en ligne d’une page entreprise est nécessaire pour la crédibilité de votre société.

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Un site internet

Pour trouver des clients grâce à votre site web, il ne suffit pas d’opter pour un design lisible et épuré. Il faut en effet optimiser son référencement naturel afin qu’il apparaisse dans les premiers résultats de recherche Google™. Ainsi, vos prospects vous repèrent rapidement parmi la concurrence. Le référencement naturel englobe l’ensemble des critères auxquels il faut répondre, pour que les robots de Google™ vous placent en bonne position.

Attention en démarrage d’activité, il vaut mieux investir votre temps et votre argent sur LinkedIn™ plutôt que sur un site web. Pourquoi ? Parce qu’un site internet situé à la page 300 de Google™ ne vous ramènera pas de clients ! À la place, misez sur LinkedIn™.

Pour créer un site internet performant, il doit :

  • Être mobile-friendly. La navigation est aussi fluide et confortable sur ordinateur que sur smartphone ;
  • Posséder une stratégie de liens (maillage interne et backlinks) ;
  • Contenir du contenu optimisé (articles, livres blancs, vidéos, fiches produits, etc.) ;
  • Avoir une optimisation on-page performante ;
  • Charger chaque page ultra rapidement.

Ce sont quelques critères qui permettent d’obtenir un site bien référencé et de gagner ainsi en visibilité sur internet !

7. Promouvoir son entreprise avec la publicité

Pour trouver des clients et faire connaître votre activité rapidement, la publicité peut être efficace. Le terme publicité est extrêmement vaste néanmoins, il consiste toujours à payer pour promouvoir sa marque via plusieurs supports. C’est en effet un moyen efficace de trouver de nouveaux clients, à condition d’avoir un budget conséquent et d’être familier avec les outils et les méthodes publicitaires les plus efficaces.

Voici quelques formes de publicité efficaces en btob :

  • Le référencement payant (SEA) : il s’agit d’investir sur un ou plusieurs mots clés, afin apparaitre dans les annonces sponsorisées de Google™, c’est-à-dire, dans les 3 premiers résultats ! Si le référencement naturel de votre site web ne vous permet pas encore de gagner en visibilité sur internet, le SEA est une aubaine pour trouver des clients rapidement et ainsi acquérir une certaine notoriété !
  • La publicité sur les réseaux sociaux : selon votre secteur d’activité, c’est une arme redoutable pour récolter clients et prospects ! C’est une forme de publicité ciblée, qui diffuse très largement votre offre à des prospects qualifiés. Il est d’ailleurs possible de faire de la publicité sur LinkedIn™, grâce à LinkedIn Ads™.
  • L’e mailing : envoyer des emails publicitaires à votre clientèle est une pratique largement répandue dans le btob. Par ailleurs, l’email permet d’entretenir le lien avec le client, le fidéliser, l’informer des actualités de votre point de vente ainsi que des offres spéciales. C’est l’une des méthodes de publicité marketing les plus rentables pour les entreprises b2b !

Souvenez-vous que la meilleure publicité à avoir est celle d’un client satisfait qui, par le bouche-à-oreille, conseille vos services à son entourage ! D’après une étude , 22 % de la population française estime qu’une recommandation faite par un proche est une source fiable pour effectuer un achat. Ainsi, le bouche-à-oreille reste la forme de publicité la plus convoitée des entreprises !

8. Publier des articles sur son blog

Lorsque vous diffusez des articles, vous prouvez votre expertise à votre clientèle et vous améliorer le référencement de vos pages sur internet. En livrant des conseils, des stratégies et des astuces, vous démontrez ainsi votre savoir-faire et vous vous imposez comme un leader à suivre auprès de vos concurrents.

Vos articles permettent d’apporter de précieuses informations à vos prospects, afin qu’ils trouvent rapidement la réponse à leur question. Cela peut aussi les aider à prendre conscience de leur problématique et comment vous pouvez la résoudre.

En plus de présenter votre activité et votre entreprise à vos prospects, la rédaction d’articles optimisés est une stratégie efficace pour booster le référencement naturel de votre site internet. Ainsi, si vous rédigez un article sur « les méthodes de prospection les plus performantes en btob » répondant à tous les critères de Google™, vos prospects le retrouvent alors en première page Google™ en tapant les mots clés « méthodes prospection efficaces ». Une stratégie d’inbound marketing qui permet d’attirer des prospects qualifiés et donc, de trouver des clients !

9. Récolter et diffuser les avis clients

Vos premières missions sont couronnées de succès et vos clients sont ravis ? Demandez-leur de laisser un avis sur vote site internet, vos pages de réseaux sociaux, votre profil LinkedIn™ ou votre fiche Google™ My Business !

Les témoignages sont des éléments de confiance et sont donc nécessaires pour rassurer vos prospects.

trouver des clients

Mettez ainsi en avant les avis et les expériences clients sur vos supports de communication et de publicité ! N’oubliez pas que trouver des clients est plus aisé lorsque les prospects sont rassurés sur vos compétences et votre savoir-faire. C’est en effet un gage de confiance auquel se fient de nombreux décideurs btob.

10. Prospecter dans les règles de l’art

Maîtriser les bonnes pratiques de la prospection commerciale est indispensable pour trouver de nouveaux clients. Les freelances et les entreprises doivent absolument être formés afin de comprendre les rouages et les méthodes les plus efficaces.

Prospecter, c’est l’art de cibler puis de démarcher les prospects via différents canaux de communication. Pour exceller dans cette activité commerciale, établir un plan de prospection est donc indispensable. On peut le comparer à une feuille de route comprenant la liste des étapes à suivre pour prospecter efficacement.

Voici quelques méthodes de prospection btob :

  • Le social selling : du ciblage, au premier contact jusqu’à la prise de rendez-vous, tout se déroule sur les réseaux sociaux.
  • Le démarchage téléphonique (phoning) : cette méthode nécessite de rédiger un bon script en amont. Grâce à votre base de données, récoltez les informations sur vos prospects et cernez leurs besoins.
  • La participation aux salons professionnels : excellent pour rencontrer de potentiels clients et faire connaître vos services.
  • Le cold emailing : il s’agit d’envoyer un email à un prospect, afin de briser la glace et établir un premier contact. L’email doit contenir un call to action incitant ainsi le lecteur à agir (répondre, visiter votre site internet, prendre rendez-vous…).

11. Préparer ses rendez-vous professionnels

Lorsque vous obtenez des rendez-vous avec des prospects, mettez toutes les chances de votre côté pour qu’il se termine sur la signature d’un contrat. Ainsi, préparer votre rendez-vous en amont est primordial pour espérer trouver des clients.

La première chose à faire, c’est de vous informer sur l’entreprise du client, cerner ses besoins et ses attentes. Le but est de lui montrer que vous êtes présent uniquement pour l’aider à trouver une solution à son problème et qu’il peut de ce fait vous faire confiance. Dites-vous que si le client prend le temps de vous recevoir en rendez-vous, la moindre des choses c’est effectivement de prendre le temps de comprendre précisément à qui vous faites face !

Ainsi, essayez de savoir :

  • Le chiffre d’affaires de l’entreprise ;
  • Sa taille, son nombre de salariés ;
  • Son activité et ses valeurs ;
  • Son état général ;
  • Ses décisionnaires ;
  • Son histoire.

De plus, pour être prêt le jour de l’entrevue, préparez les supports de communication (plaquette présentation entreprise, diaporama, votre carte de visite) et revoyez-les plusieurs fois afin de connaître les données et les chiffres clés.

Anticipez les éventuelles objections et préparez vos arguments. C’est recommandé pour être plus à l’aise et ne pas vous retrouver à court d’idées !

Repérer le lieu est ainsi toujours conseillé pour appréhender certaines perturbations du trafic et prévoir quels sont les moyens les plus rapides pour vous y rendre.

Retrouvez nos 10 conseils pour réussir votre rendez-vous commercial ici !

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12. Former ses équipes commerciales et marketing

Les méthodes et les outils de ciblage, prospection et négociation ne cessent d’évoluer. Ainsi, la technique de démarchage en porte à porte est aujourd’hui très peu appréciée par les prospects qui préfèrent converser en ligne. Afin de mettre en place les méthodes les plus actuelles et performantes, il est important de former en permanence vos équipes commerciales et marketing.

Cela permet de gagner en temps ainsi qu’en efficacité. Le marketing automation par exemple, permet de gérer automatiquement les tâches les plus longues et fastidieuses. De plus l’approche client connait également des changements. Les prospects préfèrent maintenant se renseigner par eux-mêmes plutôt que d’être directement happé par un commercial.

Vous souhaitez être accompagné par un expert ? Prenez un rendez-vous directement dans l’agenda ci-dessous avec un responsable-conseil Proinfluent qui fera un audit gratuit (et sans engagement) de votre situation commerciale.

Trouver des clients pour conclure

Trouver des clients n’est pas une mince affaire, pourtant c’est vital pour la bonne santé de chaque entreprise. Voici les 12 conseils de Proinfluent pour trouver des clients en btob :
  • Réaliser une étude de marché pour comprendre l’état général du secteur d’activité visé, les motivations d’achat des clients, connaître la concurrence et ses méthodes…
  • Identifier votre buyer persona pour cerner avec précision quelle solution lui apporter, comment et pars quels moyens le toucher.
  • Définir votre charte graphique (logo, couleurs, typographie…) avec soin pour aider vos clients à vous reconnaitre.
  • Être actif sur les réseaux sociaux et animer votre communauté.
  • Miser sur LinkedIn™ pour trouver des clients de façon régulière et avec certitude !
  • Créer un site internet et travailler votre référencement. Il s’agit de votre vitrine professionnelle qui contient vos réalisations, vos prix, vos services… Grâce au référencement naturel, vous gagnez en visibilité sur les moteurs de recherche.
  • Utiliser la publicité pour promouvoir votre entreprise. Le référencement payant et LinkedIn™ Ads sont d’excellents moyens pour gagner rapidement en visibilité sur internet.
  • Publier des articles de blog permet de démontrer votre expertise, apporter des infirmations à fortes valeurs ajoutées à vos prospects et vous imposer comme un leader à suivre.
  • Diffuser les avis clients leurs témoignages et leurs expériences et un bon moyen d’inspirer confiance et de rassurer vos futurs clients.
  • Savoir prospecter est indispensable pour trouver des clients. L’emailing, le phone calling et le social selling sont des méthodes de prospection répandues en btob.
  • Préparer ses rendez-vous professionnels en amont permet d’être plus à l’aise et plus performant. Anticiper les objections, réfléchir aux arguments, s’informer sur l’entreprise et ses décideurs par exemple.
  • Former ses équipes commerciales et marketing sur les nouveaux outils et les nouvelles méthodes permettent de gagner en efficacité et en temps.

Trouver des clients pour résumer en 5 questions

Comment faire pour attirer les clients ?

Il existe plusieurs méthodes pour attirer des clients (inbound marketing) :

  • Soigner le référencement de votre site internet ;
  • Publier des articles sur votre blog pour démontrer votre expertise ;
  • Optimiser votre profil LinkedIn™ et établir ainsi une stratégie de présence ;
  • Être présent sur les réseaux sociaux pour interagir avec les prospects.

Comment trouver des clients gratuitement ?

Si vous ne souhaitez pas avoir recours à la publicité payante pour trouver des clients, misez sur plusieurs stratégies marketing :

  • Travailler le référencement naturel de votre site internet ;
  • Mettre en place une stratégie de présence sur les réseaux sociaux et plus particulièrement LinkedIn™ ;
  • Être actif sur internet en publiant régulièrement du contenu en tout genre (forums, articles, vidéo, podcast…) ;
  • S’inscrire sur les plateformes dédiées aux freelances.

Où trouver des clients ?

Il est possible de trouver des clients dans plusieurs lieux physiques ou digitaux. Cela dépend de votre activité et votre cible. En btob, on trouve généralement ses clients :

  • Sur les réseaux sociaux et surtout LinkedIn™ (le réseau professionnel) ;
  • À partir d’internet (site internet, les publicités…) ;
  • Dans les séminaires et les salons professionnels ;
  • Via les recherches Google™.

Comment trouver des clients sur internet ?

Pour trouver des clients sur internet :

  • Réfléchissez à une stratégie de présence efficace et essayez d’acquérir une certaine notoriété dans votre activité.
  • Créez un site internet et soyez aussi présent sur les réseaux sociaux.
  • Travaillez le référencement de vos supports digitaux.
  • Mettez en place des tunnels de vente efficace (par ex. publicité Facebook™ + sessions stratégiques offertes + séquence emails).
  • Promouvez votre marque sur internet grâce à la publicité.

Auto entrepreneur : comment trouver ses premiers clients ?

En tant que freelance, auto entrepreneur et travailleur indépendant, il y a plusieurs façons de trouver vos premiers clients :

  • Communiquez votre activité à votre entourage physique et digital. Les premiers projets sont souvent réalisés pour les proches, c’est aussi une bonne façon d’obtenir des réalisations pour étoffer votre portfolio.
  • Contactez les freelances dans votre domaine d’activité pour leur demander des conseils, mais aussi pour saisir une opportunité. Certains freelances sont en effet surchargés à tel point qu’ils refusent certaines missions. C’est donc une méthode efficace pour trouver vos premiers clients.
  • Créez un profil optimisé sur LinkedIn™ et publiez du contenu pour vous faire connaitre (si vos clients sont sur LinkedIn™).
  • Proposez vos services sur les plateformes de freelance (Malt, LinkedIn Market place…)
  • Mettez en place une réelle stratégie de présence digitale est aussi idéal pour vous faire connaître auprès de potentiels clients. Créer un site internet, publier des articles de blog optimisés et être présent sur les réseaux sociaux comme LinkedIn™ sont par exemple, des stratégies de présence performantes.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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