Stratégie de développement commercial : 8 conseils pour réussir

Comment booster vos résultats commerciaux, votre chiffre d’affaires et assurer la pérennité de votre entreprise ? Malgré vos efforts, vos idées innovantes, la qualité de vos produits et services et la compétence de votre équipe, quelque chose semble rouillé ? Vous aimeriez faire décoller vos ventes, mais aussi conquérir des parts de marché et prendre l’avantage sur vos concurrents ? Ce qu’il vous manque donc, c’est une vraie stratégie de développement commercial.

Car sans stratégie globale sur le long terme, vos actions sont désordonnées et inefficaces, votre équipe ne se mobilise pas sur les bons objectifs et le succès n’est pas au rendez vous. De plus, vous manquez certainement votre cible en passant à côté de votre clientèle. Alors il est temps pour vous d’élaborer votre stratégie commerciale. Pour cela, prenez du recul et analysez votre situation par rapport au marché, cernez vos forces, vos faiblesses, et faites les choix judicieux qui s’imposent. Voici 8 conseils pour réussir votre développement commercial.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

Tout le monde a fait l’expérience de vacances catastrophiques, avec des amis inconséquents qui ne prévoient rien. Ne pas planifier le transport, la navigation, le logement, la nourriture et les loisirs transforme rapidement le rêve en cauchemar, et les épreuves entraînent démoralisation, colères et abandons. Conséquemment, cette situation nous apprend que n’importe quel projet se doit d’être organisé. Alors pour y parvenir, rien ne vaut élaborer une bonne stratégie. Cela consiste à choisir, organiser et prévoir les ressources pour atteindre son but et éviter les difficultés. Il en va de même dans le monde de l’entreprise et le commerce. On parle alors de stratégie de développement commercial.

Définition de stratégie commerciale : Une stratégie commerciale c’est l’ensemble des décisions prises pour faire de sa société une entreprise commerciale efficace. Il s’agit de mobiliser ses ressources pour atteindre ses objectifs en suivant un plan précis, le Plan d’Action Commercial (PAC).

Rappelez-vous, Édouard Leclerc, simple épicier a bâti son empire en suivant une stratégie sur les prix : court-circuiter les intermédiaires en traitant directement avec les fournisseurs, augmenter les volumes et réduire les marges pour faire baisser les prix. Ce succès tient à une excellente connaissance de la clientèle, très sensible à son pouvoir d’achat.

Suivre une stratégie c’est bien, oui, mais laquelle ? Une stratégie c’est d’abord choisir ses priorités (faut-il augmenter son offre, se concentrer sur celle existante ou se limiter à moins de produits pour plus d’efficacité ?).

Si votre entreprise est spécialisée BToB, pourquoi ne pas lire notre guide complet sur le développement commercial BToB ?

Quelles sont les stratégies de vente ?

Les stratégies de développement commercial ont souvent pour but d’obtenir un avantage concurrentiel visible sur les entreprises concurrentes, d’augmenter son activité en touchant plus de clients, ou de s’associer avec la concurrence pour se partager le marché. Voici les principales stratégies :

Réduction des prix (stratégie de domination par les coûts)

Nous l’avons vu avec le cas historique de Leclerc, baisser le prix de ses produits est un atout majeur de développement commercial. Encore faut-il en être capable, car il faut trouver sur quel segment on peut agir. Va-t-on réduire ses coûts ou ses marges, faire pression sur ses fournisseurs ou sur le transport, ou bien diminuer le coût de fabrication ? Même la réduction des prix comporte différentes stratégies qui influent sur l’image de marque de l’enseigne.

Générer plus de leads (ou stratégie de croissance)

La recherche de clients est effectivement une excellente stratégie si l’on manque de visibilité. Vous pouvez évidemment utiliser les moyens classiques de publicité (presse, radio, démarchage, bouche à oreille), ou digitaux (SEO, campagnes adwords, LinkedIn™, mais également des fichiers clients (en BTOB), ou vous rendre à des salons pour directement rencontrer les entreprises avec lesquelles vous aimeriez travailler. Il est par exemple très fructueux de simplement se rendre à un afterwork afin de trouver des clients s’il l’on est acteur du numérique.

Pour apprendre à trouver des clients avec LinkedIn™ (sans y passer vos journées), inscrivez-vous à notre webinaire 100% offert.

Coopération

Un secteur d’activité peut avoir des besoins bien spécifiques. Donc si vous répondez à ces besoins en offrant des services adaptés, vous apportez une valeur et une maîtrise supérieures à celles de concurrents qui ne sont pas spécialistes.

Par exemple, vous pouvez essayer de développer vos services à une grande entreprise dans un domaine où ses besoins sont grands, et devenir pour elle un véritable département externe.

Une autre variante consiste à vous associer à vos concurrents afin de vous spécialiser chacun dans un domaine complémentaire et de vous entraider pour dominer le marché plutôt que de vous affronter.

Innovation 

Vous pouvez obtenir un avantage concurrentiel en diminuant les coûts de fabrication avec une innovation technologique. Celle-ci peut vous permettre aussi de lancer sur le marché un produit nouveau. Une innovation peut effectivement améliorer l’expérience client ou l’atteindre sur un nouveau média.

Différenciation

Cette stratégie consiste à se démarquer de ses concurrents avec une offre unique. Dans ce cas, l’objectif est de gagner un avantage commercial, qualitatif ou technique. Le consommateur doit avoir conscience de la valeur ajoutée du produit ou du service. Il faut donc inclure les éléments de différenciation dans votre stratégie de communication pour montrer votre positionnement unique.

Comment élaborer une stratégie de développement commercial ? 8 conseils

Conseil numéro 1 : Rédigez votre business plan

La première étape pour élaborer votre stratégie consiste en la rédaction de votre business plan commercial. Il s’agit ni plus ni moins que de schématiser, résumer puis clarifier votre projet. Vous mettez tout d’abord sur le papier l’idée de départ, la stratégie choisie, les moyens utilisés pour atteindre vos objectifs, et le détail de toutes vos actions prévues.

Voici un exemple de plan pour la rédaction du business plan :

• Résumé (parlez de vous, de ce que vous vendez, du potentiel de votre secteur, et de combien vous avez besoin pour atteindre vos objectifs) ;
• Votre société ;
• Vos produits et services, votre client cible ;
• Potentiel du marché (nous allons voir plus bas comment réaliser une étude de marché) ;
• Stratégie (à choisir à partir de vos données collectées) ;
• Prévisions financières ;
• Actions (lesquelles découlent de votre stratégie) ;

Découvrez plus bas comment établir des plans d’action efficaces.

Conseil numéro 2 : Faites une étude de marché

Vous avez certainement de bonnes intuitions, mais rien ne vaut une bonne étude de marché avant de choisir sa stratégie commerciale.

Il faut tout d’abord bien connaître les consommateurs de ses produits. L’étude détermine leurs caractéristiques démographiques (âge, revenu moyen, etc. pour du B2C et nombre de salariés, chiffre d’affaires, etc. pour du B2B), leurs habitudes de consommation, et leurs attentes concernant les produits et services que vous vendez. Grâce à cette collecte d’informations, vous pouvez adapter vos produits aux attentes de vos clients, et de savoir exactement où communiquer, sur quel ton, et en véhiculant quelles valeurs.

Pour examiner votre clientèle et son évolution, le taux de fidélisation, le taux d’attrition ou encore le taux de transformation sont les indicateurs les plus pertinents.

Une partie de l’étude concerne l’analyse concurrentielle. Celle-ci doit révéler les forces et les faiblesses de chacun des concurrents afin d’identifier des opportunités de différentiation.

Conseil numéro 3 : Déterminez vos cibles

Tout l’enjeu de votre stratégie repose sur vos cibles. L’étude de marché a déterminé les différents segments du marché, à vous ensuite d’imaginer votre client idéal pour chacun d’entre eux : le persona.

Le persona est un archétype de personnes que vous souhaitez toucher. Ce portrait-robot possède les motivations, les comportements et les priorités propres de votre marché cible.

Vous trouvez tous les détails dans notre article sur le buyer persona.

En fin de compte, le but est donc de peaufiner votre discours commercial, d’optimiser vos actions de communication et d’améliorer le parcours client.

Conseil numéro 4 : Élaborez vos plans d’action

Outil de management de votre force de vente, le plan d’action commercial fait le lien entre votre stratégie marketing et sa mise en œuvre opérationnelle. Véritable feuille de route pour vos commerciaux, il recense leurs objectifs, les actions et les moyens à mettre en place ainsi que les éventuels obstacles à surmonter.

Ainsi, les points principaux de votre plan d’action sont :

• Rappeler la stratégie de votre entreprise.
• Analyser la concurrence. Utilisez l’analyse SWOT qui consiste à passer en revue :
  • vos forces (Strengths) ;
  • vos faiblesses (Weaknesses) ;
  • les opportunités (Opportunities) ;
  • les menaces (Threats) du marché.

Afin d’approfondir cette méthode, lisez notre article sur l’analyse SWOT.

• Fixer des objectifs commerciaux. Utilisez la méthode SMART qui permet de formuler vos intentions, de définir les étapes par lesquelles passer et les ressources humaines à déployer. Vos objectifs doivent être :
  • Spécifiques et facilement compréhensibles.
  • Mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l’efficacité des actions.
  • Ambitieux et acceptables pour obtenir l’adhésion de vos troupes.
  • Réalistes, car si un objectif perçu comme impossible va décourager.
  • Temporels, afin de motiver votre force de vente à accomplir rapidement ses tâches, le tout, avant la date limite que vous avez fixée.
• Choisir ses cibles.
• Déterminer le profil de vos équipes.
• Détailler les actions à mener et les budgets alloués.
• Piloter les actions grâce aux KPIs.

Conseil numéro 5 : Mobilisez votre force de vente

La force de vente c’est le cœur de l’entreprise. Il s’agit de toutes les personnes de votre entreprise qui participent au processus de vente.

Elle doit ainsi préparer, faciliter, suivre les ventes, assurer le service après-vente.

Votre équipe commerciale c’est aussi votre image de marque.

Le moment est donc venu de faire comprendre votre stratégie et de l’appliquer en impliquant tout le monde. Toutes les actions planifiées doivent être comprises, cibles et objectifs doivent être clairement identifiés et enfin les moyens pour réaliser les tâches, disponibles.

Conseil numéro 6 : Formez vos commerciaux

La formation de vos vendeurs est essentielle, vu que la société et les technologies changent continuellement. Il vous faut donc former vos commerciaux tout au long de leur carrière, afin qu’ils s’adaptent aux évolutions du marché, aux nouvelles technologies et aux innovations marketing. Vous disposez de différents leviers pour cela :

• Améliorer la conversion commerciale pour conclure les ventes plus souvent. Pour cela, il est donc important de former vos commerciaux aux personas. Pourquoi ne pas les intéresser aux découvertes des neurosciences sur le déclenchement de l’acte d’achat ?
• Fidéliser sa clientèle. Posséder une base de clients satisfaits et fidèles à vos gammes de produits ou à vos services est un gage de réussite pour l’avenir. Vos vendeurs doivent instaurer un climat de confiance, par la qualité du produit et du service après-vente.
• Approche managériale pour booster ses équipes.

Dans l’ensemble, peut-être qu’il faut simplement réveiller vos salariés et les remettre sur le chemin du succès. Ainsi, remotivez votre équipe commerciale, incitez la à se dépasser ou trouver de nouveaux talents.

Faites lire cet article à vos commerciaux s’ils veulent gagner en efficacité dans le BToB.

Conseil numéro 7 : Prospection

Le credo de la prospection de clients, c’est : être au bon endroit et au bon moment avec le bon message.

La prospection est avant tout affaire de stratégie. Elle est préparée et réfléchie en amont. Pour cela, identifiez et comprenez les besoins des leads : données, interactions sur réseaux sociaux, questionnaires, analyse comportementale.

Avec ces données, vous pouvez donc :

• Répondre au besoin avec le bon message ;
• Optimiser le temps ;
• Choisir le bon canal pour rencontrer vos leads.

À ce sujet, pourquoi ne pas aussi essayer l’inbound marketing ? Cette stratégie de prospection implique de laisser les leads venir à vous par le biais de contenus pertinents sur les réseaux sociaux.

Consultez notre guide complet sur l’inbound marketing.

L’outbound marketing peut également donner de bons résultats. Il s’agit des campagnes de publicité classiques dans les médias, du porte-à-porte et du démarchage téléphonique, de la prospection par email ou LinkedIn™.

Conseil numéro 8 : Utilisez un logiciel CRM

Le CRM ou gestion de la relation client (Customer Relationship Management) est une stratégie de gestion des relations et interactions d’une entreprise avec ses clients ou clients potentiels. En effet, le système CRM aide les entreprises à interagir en permanence avec les clients, à rationaliser leurs processus et à améliorer leur rentabilité.

Vous souhaitez booster le chiffre d’affaires de votre entreprise en adoptant la bonne stratégie ? Venez en discuter avec un expert Proinfluent qui analysera votre situation. Prenez rendez-vous maintenant dans l’agenda ci-dessous :

Stratégie de développement commercial, pour conclure

Stratégie de développement commercial, pour résumer en 4 questions

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

La stratégie commerciale est un ensemble d’actions prises dans le but d’atteindre des objectifs de ventes. Pour cela, vous pouvez :

• Augmenter votre force de vente afin d’avoir plus de leads, car plus de clients assurent plus de contrats. Pour cela, embauchez des commerciaux et formez-les.
• Miser sur un marché de niche permet de cibler les prospects intéressés favorisant une meilleure conversion.
• Fidéliser votre clientèle pour assurer l’avenir (il est plus facile de revendre un produit ou un service à un client déjà conquis).
• Adopter l’inbound sales pour accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat.
• Signer des partenariats avec des concurrents ou des confrères afin d’élargir votre offre.

Quelles sont les stratégies de développement commercial ?

Les stratégies de développement commercial s’inscrivent dans la durée et utilisent toutes les ressources de votre entreprise. Voici les différentes stratégies :

• Domination par les coûts : réduire les coûts de transport, de distribution, ou de fabrication, augmenter les volumes tout en réduisant ses marges, agir sur les prix pour ensuite battre la concurrence et remporter des parts de marché.
• Croissance : prospecter de nouveaux clients, élargir sa zone géographique, suivre les appels d’offres.
• Coopération : plutôt que d’affronter la concurrence, s’associer avec elle pour des profits communs, tout en se spécialisant dans un segment du marché. Comme par exemple, devenir partenaire d’un grand groupe pour s’en rendre indispensable.
• Différenciation : gagner des parts de marché avec une offre unique.
• Innovation : obtenir un avantage concurrentiel au moyen d’une innovation technologique ou commerciale.

Comment faire une stratégie de développement commercial ?

Pour réussir votre stratégie de développement commercial :

• Faites votre business plan qui sert à la fois à convaincre vos investisseurs, mais également de feuille de route à votre entreprise.
• Réalisez une étude de marché et choisissez bien vos cibles en imaginant votre client idéal pour chaque segment de marché que vous voulez conquérir. Il importe de connaître à fond votre clientèle en prospectant.
• Utilisez un outil CRM afin d’améliorer l’expérience client et fidéliser. Il est temps alors d’opter pour une stratégie et de prévoir les actions à entreprendre afin d’atteindre vos objectifs.
• Puis mobilisez votre force de vente et formez vos commerciaux autour de cette stratégie et de vos objectifs.

Quelle est la meilleure stratégie commerciale ?

Au final, il n’y a pas de meilleure stratégie commerciale en soi, mais une meilleure stratégie en fonction de la taille et des capacités de votre entreprise, du type de produits ou de services vendus, de votre clientèle et de vos canaux de distribution, ainsi que vos choix en termes d’image de marque. Le plus important est d’être réaliste sur sa propre entreprise et la situation du marché, et de ne pas se tromper de cible. Il faut aussi bien connaître la psychologie de son client type. Ce travail en amont est essentiel pour choisir la meilleure stratégie commerciale et mobiliser ses équipes sur le long terme.