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♟Stratégie commerciale : 5 secrets d’expert pour bien la définir

Stratégie commerciale

Sommaire

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En avez-vous assez de ne pas progresser sur vos ventes ? D’être toujours derrière vos concurrents ? Vous en avez marre de ne pas trouver de prospects régulièrement ? De ne pas réussir à fidéliser votre clientèle ? Et si la solution était dans votre stratégie commerciale ? En effet, il est impossible de faire fructifier une entreprise sans mettre en place une stratégie efficace en amont. Sans elle, pas de résultat régulier, car pas de but à atteindre.

Imaginez des courbes analytiques à la hausse, des clients toujours plus nombreux et satisfaits et votre agenda plein de rendez-vous. C’est ce qu’il arrive si vous définissez clairement une stratégie commerciale !

Justement, voici les 5 étapes pour savoir comment la définir, comment mettre en place une stratégie commerciale et comment la maîtriser.

Stratégie commerciale secrets

C’est quoi une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale c’est l’ensemble des actions qui sont mises en place dans le but d’atteindre des objectifs. C’est donc le pilier de votre entreprise qui se concrétise par l’instauration d’un plan concret et son déploiement.

Avoir une stratégie commerciale c’est :

C'est quoi une stratégie commerciale ?

Pour définir une stratégie commerciale gagnante, il faut :

  1. Se fixer des objectifs en suivant la méthode SMART.
  2. Analyser son marché, sa cible et son produit. C’est à dire la concurrence, la demande, dresser un buyer persona, etc.
  3. Déterminer des actions à mettre en place, cohérentes avec ses objectifs et ses ressources financières, humaines, techniques et matérielles.
  4. Déployer son plan d’action.
  5. Assurer un suivi de l’évolution de sa stratégie commerciale et l’ajuster si nécessaire.

Cela prend en compte le marketing mix qui comprend les 4 éléments importants à l’origine du succès d’une marque ou d’une entreprise :

  • Le prix ;
  • Le produit ;
  • La communication ;
  • La distribution.

Vous souhaitez connaître nos 5 secrets d’experts pour définir votre stratégie commerciale ? C’est justement la suite de cet article !

1. Se fixer des objectifs

Pour savoir quelle stratégie commerciale et quel plan d’action adopter, la première étape consiste simplement à définir des objectifs. Cela paraît simple, mais il y a tout de même des éléments à prendre en compte. Le but n’est pas de vous fixer n’importe quels objectifs qui vous plaisent, mais plutôt de trouver des buts atteignables. C’est une étape très capitale, car c’est précisément sur eux que vous bâtissez tout le reste de votre stratégie commerciale.

Stratégie commerciale : se Fixer des objectifs

Pour cela, la méthode SMART est parfaite. Son nom est un acronyme composé de 5 adjectifs :

  • Spécifique ;
  • Mesurable ;
  • Atteignable ;
  • Réaliste ;
  • Temporel.

Ce sont ces 5 éléments qui doivent définir votre objectif. Cela vous assure de ne pas faire fausse route avec un but trop ambitieux qui se traduit généralement par de la frustration et de la démotivation générale. Il doit donc être adapté, en fonction des capacités de chacun, posséder un délai temporel et toujours être réaliste en termes de moyens.

2. Analyser : la seconde étape pour définir une stratégie commerciale efficace

Examiner son marché

L’analyse de votre marché est une étape primordiale pour la suite. En effet, il est important de savoir si le secteur est fiable et où vous positionner. Pour cela, étudiez la concurrence, leurs atouts et leurs failles afin de pouvoir définir sur quels points vous êtes mieux positionné et à l’inverse, les choses qui méritent d’être retravaillées. La méthode SWOT entre en jeu puisqu’elle permet justement de définir les forces et les faiblesses d’une entreprise en interne, mais aussi les opportunités et menaces en externe.

Les forces et les faiblesses décelées en interne sont des éléments qui peuvent être modifiés, tandis que les opportunités (emplacement physique idéal) et menaces (arrivée d’un nouveau concurrent) sont des facteurs externes qui sont majoritairement subis par l’entreprise.

Pour appliquer la méthode SWOT, il faut réussir à mettre le doigt sur ces éléments précis afin d’obtenir un aperçu global sur son entreprise et son rapport au marché. Le but étant bien sûr, de modifier vos faiblesses pour en faire des forces, tout en s’accommodant des facteurs externes.

Stratégie commerciale : analyser

Analyser ses clients

Pour réussir votre développement commercial, il est impératif de parfaitement connaître vos futurs clients et vos prospects. Pour cela l’idéal est de dresser un profil type de vos clients à partir de données récoltées sur votre outil CRM. Cette base de données stocke les informations relatives à chacun de vos clients, à vous ensuite, d’établir une moyenne. Apportez à votre profil type aussi appelé buyer persona, autant de caractéristiques que vous le souhaitez. La description doit être précise afin de déterminer par la suite, une stratégie marketing performante pour toucher au mieux votre profil type.

Donnez-lui un prénom, un âge, une situation maritale et financière, une profession, des loisirs, des rêves et également des craintes et des préoccupations. Cela permet de connaître les canaux de distribution et de communication les plus efficaces pour toucher votre cible.

Étudier son produit et son marché

Comparer votre produit et ceux de vos concurrents directs est également indispensable. Plus globalement, demandez-vous s’il correspond aux tendances du marché et s’il répond à un réel besoin auprès des utilisateurs. Interrogez-vous également sur sa vente sur du long terme : est-ce que votre produit a une place de premier plan dans les années futures ? Soyez sûr qu’il ne devient pas obsolète et que c’est un investissement fiable.

Stratégie commerciale : étudier son produit et son marché

Pour identifier les facteurs externes qui influent sur votre activité : utilisez la méthode PESTEL. Cet outil d’analyse vous donne une vision globale sur les éléments qui orientent le marché de votre entreprise dans son environnement. C’est un guide afin de déceler les éventuelles menaces et opportunités.

La matrice PESTEL prend en compte 6 facteurs :

  • Politique ;
  • Économique ;
  • Sociologique ;
  • Technologique ;
  • Environnemental ;
  • Légal.

Pour la mettre en place, vous devez établir une liste de ses 6 éléments par rapport à votre marché, puis déterminer les aspirations actuelles et futures afin de faire ressortir les scénarios d’évolution de l’environnement de votre entreprise.

3. Déterminer des actions cohérentes avec ses moyens

Maintenant que les études du marché, de votre cible et de votre produit sont achevées, il est temps de définir les actions à mettre en place par la suite, ça s’appelle créer un plan d’action. Pour cela, il faut prendre en compte les ressources à votre disposition c’est-à-dire, les moyens financiers, humains, matériels et techniques.

En effet, ces facteurs influent directement sur le résultat souhaité, il est donc préférable de les considérer dès le départ.

  1. Les moyens humains représentent le nombre de personnes mobilisées et investies pour le bon déroulement des actions. Il est nécessaire d’estimer avec combien de collaborateurs vous allez travailler. Cela permet d’être conscient de la charge de travail à venir, ainsi que sa répartition. De plus, connaître les compétences de vos collègues est également important pour prévoir l’avancement du projet.
  2. Les moyens financiers d’une stratégie commerciale sont aussi à évaluer. Selon l’objectif défini, ils ne nécessitent pas forcément d’être importants, mais ils doivent toujours être calculés en amont.
  3. Les moyens matériels et techniques correspondent à tous les outils que vous mobilisez pour chaque action du plan défini.

Pour mettre en place la stratégie commerciale d’une entreprise, il faut toujours anticiper les moyens qu’elle possède pour atteindre son objectif. Ils ont une place déterminante dans la réussite d’une mission et ce sont eux qui facilitent ou compliquent son achèvement. Assurez-vous donc que chaque action est en parfaite cohérence avec vos moyens et votre objectif !

4. Déployer le plan d’action de sa stratégie commerciale

Mettre en place un plan d’actions commerciales permet d’appliquer sa stratégie commerciale et de commencer à récolter les premiers résultats. Votre plan d’action diffère selon vos ressources et vos objectifs définis.

La communication

Il s’agit de faire connaître votre marque et votre produit auprès de vos cibles identifiées, via les différents canaux identifiés dans votre plan de communication : les réseaux sociaux, la télé, la radio, la publicité par l’évènement, le bouche à oreille, les salons professionnels… À vous d’intervenir là où votre cible est présente !

Déployer le plan d'actions de sa stratégie commerciale

Par exemple LinkedIn™ qui comptabilise 800 millions d’utilisateurs dans le monde et 22 millions en France, est un outil incontournable en btob. Vous bénéficiez d’une visibilité publique et vous forgez votre image d’expert.

D’ailleurs, vous souhaitez vous former en prospection btob LinkedIn™, vous constituez un profil LinkedIn™ parfait ou maîtriser le social selling ? Découvrez les formations LinkedIn™ de Proinfluent !

La Prospection

La prospection est incontournable pour trouver de nouveaux clients. Pour assurer un maximum de résultats, un plan de prospection est requis. Celui-ci sert à organiser et coordonner les différentes actions pour guider vos forces de ventes.

La prospection est un art qui doit être réalisé par des commerciaux formés aux nouveaux logiciels et aux nouvelles ressources.

Par exemple pour le phoning, mieux connu sous le nom de prospection téléphonique, il est important de ne pas y aller à l’aveugle et de préparer un script en amont. De plus, la sélection des interlocuteurs est aussi primordiale ! Il faut savoir faire preuve de souplesse et de réactivité tout en gardant en vue l’objectif fixé. La plupart du temps, le travail de commercial est méticuleux et demande des compétences précises.

Le cold emailing est également une technique de prospection qui est redoutablement efficace s’il est bien réalisé. Pour cela, misez sur un objet d’email court et accrocheur, un contenu soigné et attractif, des paramètres techniques pré remplis ainsi que le respect de la loi RGPD.

Enfin le social selling est de plus en plus sollicité par les entreprises, car ses résultats sont plus que prometteurs. La bonne maîtrise des réseaux sociaux et requise, afin de pouvoir accompagner les prospects tout au long du parcours d’achat.

80 % des leads btob (en 2018) provenaient de LinkedIn™ ! La question n’est pas de savoir s’il faut être sur LinkedIn™. La véritable question est : comment l’ai-je intégré dans ma stratégie commerciale ?

Vous avez des difficultés à prospecter sur LinkedIn™ ? Vous souhaitez être autonome pour trouver des clients avec LinkedIn™ ? Découvrez la Méthode Proinfluent® qui pourrait bien vous faire gagner jusqu’à 1 prospect par jour et 5 clients pro par mois !

Stratégie commerciale : la prospection

Miser sur la prospection LinkedIn™ : des résultats garantis

La prospection c’est une étape chronophage dans la stratégie commerciale et beaucoup de temps passé pour souvent peu de résultats à la clé. Maintenant, imaginez que cela ne soit plus qu’un souvenir et que votre chiffre d’affaires augmente et que vous obtenez plus de prospects et plus de clients !

Tout cela est possible grâce à la prospection LinkedIn™. Vous souhaitez en savoir plus ? N’hésitez plus, prenez rendez-vous maintenant dans l’agenda ci-dessous !

Le réseau professionnel

Votre réseau professionnel est un atout qui peut vous aider à atteindre les objectifs de votre stratégie commerciale. Grâce à lui, vous dénichez de nouveaux partenariats et des recommandations solides.

Vous construire un réseau professionnel est indispensable pour accroitre votre activité et il est nécessaire de l’entretenir et l’étendre autant que possible. Pour cela, LinkedIn™ est un allié imparable.

5. Mesurer et ajuster ses performances commerciales

Cette étape est déterminante pour la suite, car elle indique si la stratégie commerciale mise en place commence à porter ses fruits ou non. Il est nécessaire de mesurer votre performance commerciale régulièrement, et de les comparer aux prévisions faites en amont.

Pour cela, appuyez-vous sur les KPI qui vous intéressent, autrement dit, les indicateurs de performance. Ils sont nombreux, à vous de choisir ceux qui vous permettent de mesurer vos objectifs. Par exemple, l’indicateur de performance de la productivité, la qualité, le rendement, de compétitivité ou de valeur. C’est un échantillon parmi tous les KPI possibles.

Mesurer et ajuster ses performances commerciales

Mesurez chaque indicateur afin de déceler les failles, mais aussi les forces de cette stratégie commerciale. Cela permet également d’ajuster le tir afin d’obtenir des résultats toujours plus performants.

Définir une stratégie commerciale c’est aussi la suivre méticuleusement lorsqu’elle est mise en place afin de la retravailler au besoin. C’est indispensable pour générer des résultats croissants et connaître son marché.

Stratégie commerciale efficace pour conclure

Une stratégie commerciale désigne l’ensemble des moyens et des actions mis en place afin d’atteindre un but.
  • Il convient de fixer vos objectifs commerciaux en amont.
  • Analyser votre marché, votre produit et votre cible est primordial pour définir une stratégie commerciale et un plan d’action performant.
  • N’oubliez pas de prendre en compte les moyens financiers, humains, matériels et techniques avant d’appliquer votre plan d’action. Cela permet de déceler en amont des freins ou d’éventuels obstacles.
  • Mesurer vos performances commerciales à chaque étape de votre plan d’action pour ajuster votre stratégie au besoin.

Stratégie commerciale efficace, pour résumer en 4 questions

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Selon l’objectif à atteindre, vous pouvez choisir différentes stratégies commerciales :

  • Préférer de collaborer avec les grandes entreprises ;
  • Miser sur le marché de niches ;
  • Établir une stratégie reposant sur les volumes ;
  • Étendre son offre ;
  • Offrir des services ou prestations utiles et gratuites ;
  • Se concentrer sur une seule offre et la maîtriser.

Comment définir une stratégie commerciale ?

Pour savoir comment définir une stratégie commerciale efficace, il convient de :

  1. Bien connaître votre marché, votre offre et vos cibles.
  2. Choisir des objectifs commerciaux à atteindre.
  3. Mettre en œuvre un plan d’action commercial concret (communication, prospection) en adéquation avec vos moyens.
  4. Mesurer et ajuster à chaque étape du plan.

Comment proposer une stratégie commerciale ?

Pour proposer une stratégie commerciale, il convient en premier lieu de constituer un dossier solide comportant :

  • Un ou plusieurs objectifs à atteindre ;
  • Une analyse du marché actuel, des concurrents et de leurs produits ;
  • Un plan d’action en cohérence avec les buts fixés ;
  • Une simulation des résultats avec un ajustement au besoin.

Quelle stratégie commerciale viser ?

Pour bénéficier d’une stratégie commerciale efficace et booster votre chiffre d’affaires, vous devez fixer des objectifs à atteindre. Cela doit être concret par exemple : produire des articles plus qualitatifs et éco responsables, doubler les ventes, privilégier une production locale, augmenter votre chiffre d’affaires, fidéliser de nouveaux clients… Cet objectif doit être en accord avec la méthode SMART, c’est à dire qu’il doit être spécifique, mesurable, atteignable, réalisable et temporel.

Une analyse PESTEL est également recommandée pour mieux comprendre le fonctionnement du marché visé. Celle-ci intervient sur 6 facteurs : politique, économique, sociologique, technologique, environnemental, et légal. Il convient ensuite d’établir un plan d’action pour mettre en place sa stratégie commerciale.

Source : LinkedIn™

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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