Comment prospecter sur LinkedIn™ ? Guide de la prospection LinkedIn™.

Comment prospecter sur LinkedIn ?

Sommaire

Sommaire

Cet article est une retranscription de la conférence ci-dessus que j’ai animée. Je vous partage des conseils extraits de ma formation La Méthode Proinfluent pour trouver de clients avec LinkedIn™ sans payer de publicité.

Prospection LinkedIn™ : pourquoi LinkedIn™ ?

Prospecter sur LinkedIn est incontournable en BtoB pour le développement de votre entreprise.

Et donc, pourquoi LinkedIn™ ? Tout d’abord parce que c’est LE réseau social professionnel dans le monde. Imaginez, 800 millions d’utilisateurs, une base de données de 800 millions de professionnels. Avant, il fallait payer pour cela et ça coûtait cher ! Et les bases n’étaient pas qualifiées. Là, on a LA base de données de professionnels qui est mise à jour en temps réel par les membres eux-mêmes. Ils renseignent un maximum d’ informations sur leur profil ; vous avez les mots-clés, vous savez même qui ils suivent, qu’est-ce qu’ils ont liké et ce qu’ils commentent.

LinkedIn™ est présent dans plus de 200 pays et traduit en plus de 24 langues. Et ça ne fait que progresser puisqu’il y a plus de deux nouveaux membres inscrits par seconde, c’est gigantesque. Et en France, ça représente 23 millions d’utilisateurs, soit un professionnel sur deux, sur 54 % de la population active.

Comment prospecter sur LinkedIn™ ? Guide de la prospection LinkedIn™

Voir tous les chiffres clés de LinkedIn™.

Donc, si vous travaillez dans le BtoB, ce serait quand même un handicap de ne pas aller sur LinkedIn™ pour votre prospection commerciale alors qu’il y a la moitié des entreprises françaises, votre cible, qui s’y trouve et gratuitement. LinkedIn™ en France c’est aussi 10 millions d’utilisateurs actifs par mois. On voit ainsi que ce n’est pas la totalité des utilisateurs qui sont actifs et ça il faut l’avoir en tête pour mener à bien sa prospection.

Prospecter sur LinkedIn™ : qui est sur LinkedIn™ ?

Le portrait robot de l’utilisateur du réseau social

J’aime bien faire un petit portrait-robot de l’utilisateur LinkedIn™. Eh bien on voit qu’il n’y a pas une parité parfaite. 56 % des utilisateurs sont des hommes et 44 % des femmes. Et ce qui est intéressant de voir, c’est que la moyenne d’âge du réseau est de 44 ans, c’est la moyenne d’âge la plus élevée des réseaux sociaux !

Ce qui est tout aussi intéressant, c’est qu’il y a une étude américaine qui a montré que le niveau de confiance qu’on apportait à un contenu qui provenait de LinkedIn™ était deux fois supérieur aux autres réseaux sociaux, parce que sur LinkedIn™, il y a beaucoup de seniors, de fondateurs, de décisionnaires, de directeurs, qui incarnent, on va dire, un peu l’autorité et qui ont un certain savoir-faire. Et donc, on considère qu’un contenu qui provient de LinkedIn™, est plus crédible que sur Facebook par exemple. 

J’ai trouvé cette stat intéressante parce qu’on montre qu’il y a, en majorité, les CSP+ (Catégories Socioprofessionnelles Supérieures). Il y a tout type de professionnels, mais il y a aussi des millionnaires, je pense au patron de Virgin Galactic qui inspire à sa communauté par la production de contenu. Il y a tout type de personnes y compris les personnalités politiques. Le Président français est actuellement aussi influenceur sur LinkedIn™ etc.

Un petit point important pour évoluer dans votre carrière, il faut savoir que 92 % des recruteurs sont sur LinkedIn™. Donc, ne pas y être si vous êtes à l’écoute d’opportunités, vous vous tirez une balle dans le pied. Je fais une parenthèse parce qu’on est là pour parler de prospection.

Prospection LinkedIn

Quelle démarche adopter sur LinkedIn™ ?

LinkedIn™, est le premier réseau social professionnel dans le monde, en France également, il a largement devancé Viadeo qui n’a pas réussi son virage de l’internationalisation. Vous allez pouvoir tisser des relations et surtout multiplier les points de contact dans les groupes de discussion, sur la page LinkedIn™ entreprise, sur le post de quelqu’un, sur votre profil LinkedIn™, vous allez pouvoir interagir avec des personnes et aussi influencer et apporter de la valeur. Apporter de la valeur, c’est quelque chose, vous verrez, qui reviendra régulièrement aujourd’hui. Via le contenu, via les post, via les commentaires.

Faites des commentaires qui apportent de la valeur aux personnes et à vos contacts pour montrer votre expertise, pour montrer à votre communauté et à votre cible que vous êtes la bonne personne pour résoudre son problème, c’est là tout l’enjeu. Vous bâtir une image d’expert pour faire grandir les personnes. Comme ça, les personnes viendront à vous ou quand elles auront une problématique, elles pourront soit vous recommander, soit vous contacter.

Et puis c’est un réseau qui est d’humain à humain, c’est pour ça qu’il est important de soigner sa photo de profil LinkedIn™, c’est la seule chose qui apporte un visuel humain sur votre profil, c’est important, ça va humaniser la relation. Du coup on voit que la page LinkedIn™ entreprise, si vous avez une TPE, PME, eh bien elle fonctionnera moins bien que votre profil LinkedIn™, puisque les gens préfèrent parler à un humain qu’à un logo.

Prospecter sur LinkedIn™ : les erreurs à ne pas faire

On va ensuite parler de quelques erreurs et bonnes pratiques à ne pas commettre et à commettre sur LinkedIn™, ça va être de prospecter à froid. Si vous contactez directement les personnes avec l’ancienne méthode en leur vendant votre produit dès que vous les avez ajoutées, vous leur dites : « Bonjour, monsieur ! Je vois que vous êtes décisionnaire, j’ai ceci à vendre », eh bien ça ne marchera pas, vous aurez toujours le fameux médiocre taux de 1 % de conversion. Et encore je suis surpris qu’il y a encore 1 % qui achète…

Automatiser l’ajout de contacts sans personnaliser, c’est fini. Aujourd’hui, on a les outils qui nous permettent de personnaliser le message. On veut qu’on nous parle de manière personnalisée, voilà, au moins le prénom : personnalisez. Et quand vous êtes dans le BtoB sur de l’échange qualitatif, vous allez contextualiser aussi votre message d’approche.

Par exemple « Je viens de suivre votre dernière actualité, je vois que vous avez fait l’acquisition de … Félicitations. Je suis de la même région, je vous invite à rejoindre mon réseau pour partager notre actualité », vous voyez. Ça ne m’a pas pris une minute. Et là, je vais commencer l’interaction, l’échange avec cette personne de manière qualitative en la prenant en considération.

Prospecter sur LinkedIn™ : les erreurs à ne pas faire

A lire :

Ne pas harceler les contacts. On ne va pas relancer 10 fois une personne. Surtout si on a été commercial. Elle n’a pas répondu, ce n’est pas grave. De toute façon, avec la production de contenu, vous allez attirer les personnes qui sont intéressées par votre thématique et il y aura de l’engagement dans les post, dans les articles ou même offline, puisqu’elles vont vous contacter par email ou par téléphone.

Prospection LinkedIn™ : les bonnes pratiques

Développer sa crédibilité sur LinkedIn™.

C’est essentiel, parce que le profil LinkedIn™, ce n’est pas un CV en ligne. Le profil LinkedIn™, c’est votre vitrine professionnelle en ligne. C’est votre site internet sauf qu’il est mieux référencé, parce quand vous êtes sur LinkedIn™, vous remontez dans Google, dans Bing et les autres moteurs de recherche. Donc, soignez votre profil pour développer votre crédibilité. N’oubliez pas d’optimiser votre Url de profil en changeant la série de chiffres par une URL courte de type : prénom-nom.

Un autre manière d’optimiser votre profil passe aussi par les recommandations : montrez le succès de vos clients. L’erreur commune, c’est de parler de votre produit, or il faut parler de ce qu’on peut avoir avec votre produit, des bénéfices et des succès de vos clients.

Développer son réseau

Autre bonne pratique, développer son réseau, parce que ce qui est important, c’est d’avoir un réseau de niveau 2 important, donc plus vous avez un réseau important, plus vous allez pouvoir toucher le niveau 2 quand ces personnes vont interagir.

Rejoindre des groupes LinkedIn™

Troisième point, troisième bonne pratique, rejoindre des groupes de discussion. Ils sont au nombre de 1,6 million : il y en a dans tous les domaines. Et à quoi ça sert, un groupe ? C’est le vivier qui regroupe toute votre cible. N’hésitez donc pas à y aller. En plus, quand vous êtes dans les groupes de discussion, vous pouvez contacter gratuitement les membres sans avoir le premium. Donc, faites-vous plaisir.

Prospection LinkedIn

Consulter les avis

Vous avez la recherche par contenu qui est apparue en 2019 en France et qui permet de rechercher ce qui se dit sur vous, rechercher ce qui se dit sur votre marché. Utilisez cette fonctionnalité.

Se connecter avec les influenceurs LinkedIn™

Identifier les influenceurs en recherchant par contenu, en voyant ce qui marche, ils pourront être vos relais demain. Vous pouvez les identifier dans vos publications pour qu’ils apportent de la valeur dans un de vos post etc.

Comment prospecter sur LinkedIn™ ? Les 6 étapes de la Méthode Proinfluent

Cette slide est la plus importante et c’est pourquoi je vais terminer sur celle-ci.

Prospection LinkedIn les 6 étapes de la Méthode Proinfluent
Prospection LinkedIn™ les 6 étapes de la Méthode Proinfluent

S’il fallait que vous reteniez une seule chose, ce serait cette slide. Le Social Selling LinkedIn™, d’après La Méthode Proinfluent, ce sont ces six étapes (méthode CPICAC) :

Prospecter sur LinkedIn™ – étape 1 : Identifier et ajouter sa cible

Identifier votre cible signifie la cibler grâce à l’ outil de recherche de la plateforme : secteur d’ activité, entreprise, secteur géographique, langue du profil, les sujets qui l’inspirent, compétences, etc. Un outil de prospection LinkedIn™ efficace qui permet de cibler le profil idéal en fonction de ses objectifs et les mots clés de votre choix. Il s’agit de cibler au laser votre cible avant de l’ajouter.

Lorsque le ciblage est réalisé, vous cherchez à entrer en contact avec elle. Pour cela, vous allez tout simplement effectuer une prise de contact avec vos leads et prospects en leur envoyant une demande de connexion. Concrètement, cela signifie que vous souhaitez qu’ils fassent partie de votre réseau, afin qu’ils puissent découvrir votre entreprise.

Ne vous contentez pas d’une simple invitation ! Pour mettre toutes les chances de votre côté et susciter l’intérêt de vos prospects, accompagnez cette demande avec des messages personnalisés pour chaque contact. Il existe différentes approches et astuces, toutefois, la personnalisation du contenu reste une des meilleures méthodes pour attiser la sympathie.

Attention, ce n’est pas le moment de lui proposer votre offre à durée limitée ou même de présenter votre marque ou votre entreprise ! Pour mener à bien votre prospection sur LinkedIn™ ne brûlez pas les étapes ! Il s’agit d’une prise de contact d’un compte LinkedIn™ à un autre, pas d’une négociation avec de lourds enjeux !

Prospecter sur LinkedIn™ – étape 2 : L’exposer à la marque

Ensuite, une fois que vous avez réalisé les actions précédentes et que vos leads font partie de votre réseau, il faut les exposer à votre marque en publiant régulièrement du contenu. Tout le monde n’est pas sensible aux mêmes types de contenus, c’est pourquoi il est conseillé de varier les publications.

Un article permet d’approfondir sur un sujet précis. Un sommaire structuré, des informations pertinentes accompagnées de chiffres et des visuels attractifs sont par exemple, un excellent moyen de montrer vos compétences et vos ressources dans votre secteur d’ activité.

Le carrousel est idéal en matière d’interaction, car ce sont aux leads de cliquer sur la flèche pour visualiser la slide suivante. La vidéo native, le sondage et le post natif sont aussi des types de contenu classiques que l’on retrouve sur LinkedIn™. En fonction de votre cible et de votre activité, certains posts fonctionnent alors mieux que d’autres.

Publier régulièrement est indispensable pour animer votre communauté et promouvoir votre entreprise. De plus, réaliser des publications attractives sur LinkedIn™ ne nécessite pas de logiciels puissants et complexes ! C’est aussi ce qui explique pourquoi LinkedIn™ est le réseau professionnel le plus utilisé au monde : tout le monde peut publier des contenus efficaces et attractifs grâce à ses compétences et ses connaissances.

Prospecter sur LinkedIn™ – étape 3 : Publier et échanger

Publier du contenu régulièrement est une technique marketing redoutable en matière de prospection sur LinkedIn™, toutefois échanger avec votre communauté est également indispensable. Votre publication est en ligne et elle commence à générer des réactions ! C’est le moment d’être présent et réactif !

Montrez aux membres que vous êtes à l’écoute de leurs interrogations en répondant à leurs commentaires et messages. En plus de booster votre publication en lui donnant plus de visibilité, c’est aussi efficace, car votre cible voit tout de suite que vous prenez en considération leur opinion et leur avis.

Engager la discussion sur un groupe LinkedIn™ est efficace pour exposer votre expertise et vous montrer comme un leader de votre secteur d’activité. Les groupes LinkedIn™ permettent d’échanger sur des thématiques diverses avec d’autres utilisateurs. C’est peut-être là que se trouvent certains de vos prospects !

Prospecter sur LinkedIn

Prospecter sur LinkedIn™ – étape 4 : Entrer en relation

Plus que d’envoyer des messages à vos relations LinkedIn™, entrer en relation signifie ici, se rencontrer réellement. C’est envisageable lorsqu’il s’agit de personnes avec qui vous entretenez de bons contacts depuis plusieurs semaines.

Proposez-leur une conversation téléphonique, un café si cela est possible ou une visio. Le but c’est de consolider vos liens et de leur montrer que vous les considérez également en dehors de la plateforme sociale.

Prospecter sur LinkedIn™ – étape 5 : Générer des prospects

À partir de maintenant, vous entrez dans le vif du sujet et vous appliquez votre stratégie commerciale. Si la prospection sur LinkedIn™ est efficace dans la génération de leads et de prospects, ne perdez pas de vue que toutes les actions effectuées jusqu’à maintenant ont pour but de trouver de nouveaux clients.

Nous l’avons plus en amont, sortir de LinkedIn™ et établir une relation de proximité avec ses prospects est bénéfique. Il s’agit donc maintenant de suivre cette stratégie en faisant du téléphone votre outil n°1 pour contacter vos prospects qualifiés

Adaptez-vous à leur degré de maturité et agissez en conséquence ! Si un prospect est chaud ne le laissez pas filer, au contraire s’il n’est pas encore prêt à considérer votre discours commercial, ne vous précipitez pas et préparez plutôt le terrain avec du contenu LinkedIn™ attractif !

Prospecter sur LinkedIn™ – étape 6 : Se faire acheter

Il s’agit de la dernière étape de votre prospection sur LinkedIn™, la vente de vos produits, services ou prestations !

Prospecter avec linkedIn - Le Social Selling LinkedIn.

Et donc, ce sont ces acronymes, CPICAC, qui est plus important à retenir et qui est la démarche Social Selling LinkedIn™, d’après La Méthode Proinfluent. Alors, j’ai écrit une phrase pour que vous puissiez vous en souvenir. CPI, C’est Plutôt Intelligent, mon Chiffre d’Affaires est en Croissance ! C’est Plutôt Intelligent, mon Chiffre d’Affaires est en Croissance ! CPICAC.

Voilà, je vous laisse là-dessus, méditer là-dessus, et puis je réponds à vos petites questions. Merci !

Pour approfondir et générer 1 lead par jour et 5 clients par mois durablement, je vous invite à découvrir la Méthode Proinfluent.

Prospecter sur LinkedIn™ pour résumer en 5 questions

Comment prospecter sur LinkedIn™ ?

Il y a plusieurs actions qui permettent de réaliser une prospection LinkedIn™ efficace :

  • Optimiser votre profil LinkedIn™ afin d’être visible et remarqué sur la plateforme.
  • Publier régulièrement des conseils pertinents permet de diffuser votre expertise et vos compétences. C’est une méthode infaillible pour montrer que votre business est leader dans son secteur.
  • Cibler (grâce aux filtres de recherche LinkedIn™), ajouter puis entrer en contact avec les prospects avec des messages de prospection non agressifs. Le but est d’instaurer une relation de confiance via la plateforme, que vous pouvez exporter ensuite à l’extérieur, dans la vie réelle.

Comment prospecter de nouveaux clients sur LinkedIn™ ?

Trouver de nouveaux clients grâce à votre compte LinkedIn™ :

  • Assurez-vous d’avoir un profil complet : recommandations, entreprises, centres d’intérêt, photos de profil et de couverture récente et professionnelles, URL lisible, la traduction de votre profil si cela est nécessaire, etc.
  • Publiez régulièrement du contenu à forte valeur ajoutés pour vos prospects.
  • Étendez votre réseau LinkedIn™ en ciblant votre recherche de nouvelles personnes correspondants à vos filtres de recherche.
  • Envoyez un message personnalisé pour briser la glace et prendre contact avec vos prospects.
  • Intégrez des groupes thématiques et montrez votre expertise en venant en aide aux membres dans le besoin.
  • Investissez dans un abonnement prémium pour bénéficier des InMails et des fonctions de ciblages poussés.

Comment attirer des clients sur LinkedIn™ ?

Pour attirer des clients sur LinkedIn™, il faut établir une stratégie de prospection efficace.

  • Assurez vous d’avoir un profil complet et optimisé. Un bon profil vous assure d’être visible et de séduire ceux qui le visitent.
  • Commencez par cibler les utilisateurs avec lesquels entrer en contact. Pour cela, utilisez les filtres de recherche LinkedIn ™ (expériences, compétences, recommandation, entreprises, position géographique, etc.)
  • Proposez à votre cible de faire partie de votre réseau en l’invitant à se connecter. Joignez à votre demande un message personnalisé, cela augmente vos chances d’ajout !
  • Diffusez du contenu attractif et des conseils afin de montrer les bénéfices de votre produit.
  • Échangez avec votre communauté en répondant aux commentaires et aux messages, en partageant ses contenus et en participant aux discussions sur les groupes LinkedIn™.
  • Instaurez une relation de confiance avec votre prospect et proposez-lui d’échanger en dehors du réseau social (téléphone, email, rencontre réelle, visioconférence …)

Comment trouver des prospects sur LinkedIn™ ?

Voici trois étapes pour trouver des prospects sur LinkedIn™ :

  • Étape 1 : identifiez avec précision les personnes sur LinkedIn™ que vous ciblez. Pour cela dresser un portrait-robot de vos cibles (Buyer Persona).
  • Étape 2 : optimisez votre profil LinkedIn™ afin de le rendre visible et aussi de le rendre séduisant. C’est-à-dire, qu’il inspire suffisamment confiance pour donner envie aux visiteurs d’accepter la connexion, d’entrer en contact et de vous suivre.
  • Étape 3 : trouvez les profils sur le réseau social (avec l’aide des filtres) et invitez les à rejoindre votre réseau. L’utilisation de Sales Navigator, vous permet d’accéder à des fonctions avancées de recherche de prospect. N’oubliez pas, de soigner votre message de prospection. La clé est la personnalisation … et surtout de ne pas chercher à vendre tout de suite.

Comment faire de la prospection ?

La prospection c’est l’ ensemble des stratégies marketing et commerciales mises en place afin de d’élargir sa clientèle. Il y a de multiples approches en matière de prospection :

  • La prospection sur LinkedIn™. C’est le réseau social professionnel le plus utilisé dans le monde ! Elle regroupe 800 millions de membres à elle seule, vos prospects sont forcément présents !Comment faire de la prospection ?
  • Le phone calling (prospection téléphonique).
  • L’envoi de messages par emailing.
  • Les salons professionnels.
  • Les panneaux publicitaires.
  • Le site internet qui est rendu visible avec du référencement naturel ou payant.
  • L’envoi de courriers publicitaires (flyers).

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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