STOP ! Ne faites plus ces erreurs de prospection sur LinkedIn™

Erreurs de prospection

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LinkedIn™, vous le savez, est un outil formidable pour prospecter efficacement et mettre en place une stratégie de social selling. Mais attention ! Le chemin du social selling est parfois semé d’embûches. Comme tout travail de prospection, une démarche sur LinkedIn™ se travaille au quotidien, s’ajuste en fonction de nombreux paramètres, et doit respecter une méthode. Afin de vous aider dans votre pratique, voici les 7 erreurs à ne pas faire en prospection sur LinkedIn™ !

Ne faites plus ces erreurs de prospection sur LinkedIn

Erreur de prospection n°1 : ne pas soigner votre réseau

LinkedIn™ est avant tout un réseau social dont le but est de connecter les professionnels entre eux. Votre réseau se compose de vos partenaires, de vos prospects, de vos clients, des personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêt que vous, etc. Connectez-vous avec les individus qui correspondent à vos objectifs et qui ont quelque chose à vous apporter, et inversement.

Soigner votre réseau, c’est également interagir avec lui de façon pertinente. Chaque jour, développez vos liens en commentant, likant, partageant des informations. Répondez aux problématiques de vos prospects en diffusant des conseils utiles. Engagez la conversation de façon fluide et naturelle, mettez réellement l’aspect humain dans chacun de vos échanges. De même, assurez-vous de vous adresser à la bonne personne, celle qui a le pouvoir de décision, et créez avec elle une affinité privilégiée.

Ne négligez pas votre réseau : il est la clé de vos succès commerciaux sur LinkedIn™. En effet, un réseau bien bâti vous apporte de la visibilité auprès de vos cibles et des connexions directes avec vos prospects.

Pour posséder une communauté de qualité qui répond à vos objectifs, découvrez dans cet article les 12 étapes pour développer votre réseau professionnel LinkedIn™.

Erreur de prospection n°2 : chercher à vendre immédiatement

Pour que votre stratégie de prospection sur LinkedIn™ porte ses fruits, et que vos ventes décollent, ne cherchez pas à vendre ! Cela peut paraître contre-productif, mais c’est tout l’inverse. En effet, comprenez bien que votre cible de clientèle ne se trouve pas sur LinkedIn™ comme sur un site de e-commerce : elle ne cherche pas à acheter. Elle est présente sur LinkedIn™ pour trouver des solutions à un problème.

Formation Prospecter sur LinkedIn

Avant toute vente en BtoB, il est indispensable de créer un climat de confiance avec vos prospects. Cette confiance se construit :

  • Au niveau de votre profil. En effet, celui-ci est le socle de votre présence sur le réseau. Ajoutez une photo professionnelle et une bannière visuelle. Rédigez un titre explicite et un résumé percutant. Vous n’avez que quelques secondes pour séduire le visiteur de votre page personnelle. Pour avoir un profil LinkedIn parfait, téléchargez la check-list.
  • Au niveau de vos publications et commentaires : diffusez sur LinkedIn™ des contenus à forte valeur ajoutée qui font comprendre à votre cible de clientèle que vous êtes un référent dans le domaine qui l’intéresse. Montrez-lui que vous comprenez son problème et que vous possédez tous les éléments pour pouvoir le résoudre.

Une fois que vous avez identifié et ajouté votre client idéal (Buyer persona) à votre réseau, postez régulièrement des contenus pertinents, afin de rester visible dans son esprit. Petit à petit, vous entrez dans son paysage LinkedIn™ habituel et vous n’avez qu’à entrer en contact avec lui pour l’aider à s’engager dans le tunnel de vente.

La prospection par le social selling sur LinkedIn™ est un processus bien défini, qui se construit sur le long terme. Si vous cherchez immédiatement à vendre vos services et/ou vos produits, vous restez dans le schéma commercial traditionnel, qui ne fonctionne pas avec un réseau social tel que LinkedIn™.

Erreur de prospection n°3 : ne pas personnaliser vos échanges

Chaque action que vous faites sur LinkedIn™ doit être réfléchie et adaptée, il en va de votre crédibilité et de votre sincérité sur le réseau professionnel. LinkedIn™ n’est pas un catalogue ! C’est un réseau social professionnel où les membres communiquent entre eux d’humain à humain afin de partager des informations. Gardez cette notion à l’esprit pour éviter de faire des erreurs dans vos différentes interactions.

Intéressez-vous réellement aux publications et interagissez de manière pertinente, intelligente et personnalisée, pour prouver que vous avez pris le temps de lire. Non seulement les personnes de votre réseau, dont font partie vos prospects, se sentent écoutées, mais vous glanez aussi beaucoup d’informations importantes en étant attentif à ce qu’il se passe sur le flux d’actualités de votre LinkedIn™ !

Dans la même optique, personnalisez vos demandes de connexion. Renseignez-vous un minimum sur vos prospects pour éviter de les appeler par le mauvais prénom ou tout simplement pour savoir quel est leur poste dans l’entreprise, etc.

Pour aller plus loin : découvrez 15 exemples d’invitations personnalisées à utiliser pour bâtir votre réseau sur LinkedIn™.

Erreur de prospection n°4 : harceler vos contacts

L’une des erreurs à ne pas faire en prospection sur LinkedIn™ est de harceler ses contacts ou d’envoyer trop de messages dits « intempestifs ». Sur le même principe que la seconde erreur, qui consiste à vouloir vendre immédiatement, un échange avec vos contacts sur LinkedIn™ doit se faire progressivement et sur les bases d’une confiance mutuelle.

Inutile alors de contacter votre cible de clientèle avec des messages commerciaux et de multiples relances en cas de non-réponse. Les correspondances de ce genre se retrouvent très vite considérées comme des spams, et c’est à tout prix ce que vous devez éviter pour réussir votre prospection sur LinkedIn™. Soyez toujours pertinent dans vos échanges, et ne joignez pas votre cible de clientèle seulement pour lui dire « je vends ceci, vous devriez l’acheter ».

Pour des échanges de qualité avec votre cible, variez les plaisirs et ne parlez pas que de votre offre ! Élargissez le champ d’action en vous intéressant aux personnes avec qui vous communiquez, posez-leur des questions, écoutez attentivement leurs réponses et créez un lien privilégié. Ne soyez pas pendu à votre messagerie LinkedIn™ dans le but de réagir le plus vite possible à un message ! Soyez naturel, comme vous le feriez dans un cadre autre que le cadre professionnel. Votre cible se sent en confiance, écoutée.

Le social selling

À partir de là, vous pouvez commencer à définir quel est le meilleur moment pour la guider dans votre tunnel de vente. Le social selling et la prospection sur LinkedIn™ sont des exercices à part entière pour lesquels il est essentiel de comprendre que les techniques de vente traditionnelles sont obsolètes. Changez votre manière d’aborder votre cible de clientèle, elle vous le rendra au centuple !

Pour aller plus loin, découvrez notre formation pour trouver des clients avec LinkedIn™.

Erreur de prospection n°5 : négliger le contenu de vos publications sur LinkedIn™

Une prospection réussie sur LinkedIn™ grâce au social selling s’appuie principalement sur la qualité des contenus que vous offrez à votre cible de clientèle.

Tout ce que vous diffusez sur LinkedIn™ fait partie intégrante de votre stratégie de prospection. Pour que vos prospects voient en vous la solution à leurs problèmes, veillez à ne surtout pas négliger la qualité vos publications LinkedIn™. Rien de tel qu’un post bâclé et inintéressant pour faire fuir le meilleur des clients potentiels !

Vos actions sur le réseau social doivent donc refléter votre expertise, de manière à ce que, d’emblée, les personnes qui consultent vos posts vous reconnaissent comme un expert en la matière. Avec des publications à forte valeur ajoutée et pertinentes pour votre cible, vous n’avez même pas besoin d’aller vanter les mérites de vos services et/ou produits. Votre cible de clientèle connaît déjà l’intérêt et la qualité de ce que vous proposez.

Pour autant, ne parlez pas que de votre produit/service. Vous devez instaurer dans l’esprit de votre cible de clientèle des éléments qui lui font comprendre que non seulement vous pouvez résoudre sa problématique, mais que votre marque a des valeurs fortes, de l’humour, de l’empathie, des projets innovants, etc.

Pour faire simple, distillez l’essence même de votre travail et de votre image de marque à travers vos contenus. Vous l’avez compris, l’une des erreurs à ne pas faire en prospection est de bâcler vos contenus.

Erreur de prospection n°6 : penser court terme

Si vous imaginez que la prospection sur LinkedIn™ par le social selling apporte en un coup des centaines de prospects, détrompez-vous ! Le social selling est un exercice à part entière, qui s’articule autour d’une stratégie complète à intégrer durablement dans toutes vos démarches commerciales.

Vendre à tout prix ne fonctionne que sur le court terme. De plus, l’énergie que vous déployez en cherchant coûte que coûte à déclencher des ventes n’est jamais rentabilisée. Le social selling est, quant à lui, semblable à une course de fond, où l’endurance et la régularité portent leurs fruits après quelque temps. L’objectif du social selling est de pérenniser votre cible de clientèle et faire de vos ventes quelque chose de solide et de durable.

Pour vous aider à rester focus, voici une infographie :

Social selling
La trame idéale du social selling

Sur LinkedIn™, lorsqu’il s’agit de prospection avec le social selling, ce qui compte est de devenir le référent de votre marché. En déployant votre stratégie de social selling, vous travaillez pour être crédible et reconnu comme spécialiste auprès de votre cible. Cette dernière comprend d’elle-même, indirectement, que vous avez la solution à son problème.

Erreur de prospection n°7 : ne compter que sur LinkedIn™

Il est essentiel de savoir également diversifier vos audiences et vos prises de contact pour faire de votre social selling une véritable machine à prospecter. Ainsi, n’oubliez pas vos autres réseaux et sites, le téléphone, Skype, les rendez-vous physiques… Ne compter que sur LinkedIn™ est une erreur de prospection à ne pas commettre !

Renforcez le lien avec vos prospects en leur proposant divers canaux d’échange. Ne soyez pas qu’un vendeur classique sur LinkedIn™, derrière votre écran ! Cela engage encore plus votre cible de clientèle en lui prouvant votre réactivité, votre dynamisme, mais aussi vos facultés d’adaptation.

Les 7 erreurs à ne pas faire en prospection : en conclusion

Ça y est, vous connaissez les 7 erreurs à ne pas faire en prospection sur LinkedIn™ :
  • Ne pas soigner votre réseau ;
  • Cherchez à vendre immédiatement ;
  • Ne pas personnaliser vos échanges ;
  • Harceler vos contacts ;
  • Négliger le contenu de vos publications ;
  • Penser court-terme ;
  • Ne compter que sur LinkedIn™.

Que pensez-vous de ces erreurs ? Pensez-vous qu’il soit si difficile que cela de les éviter ? N’hésitez pas à réagir !

Erreurs de prospection : pour résumer en 4 questions

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une démarche qui consiste à accompagner via les réseaux sociaux le prospect tout au long du parcours de vente. Avant celle-ci pour faire connaître votre marque, vos offres, vos valeurs, etc., et créer une relation de confiance. Pendant la vente, pour basculer sur l’acte d’achat. Et après la vente pour rester dans son esprit (en vue de nouvelles ventes) et obtenir des recommandations. N’oubliez pas qu’un client satisfait est votre meilleure publicité.

Quelles sont les erreurs à éviter sur LinkedIn™ en prospection BtoB ?

Les 7 erreurs à éviter en prospection sur LinkedIn™ sont :

  1. Ne pas soigner votre réseau.
  2. Cherchez à vendre immédiatement.
  3. Ne pas personnaliser vos échanges.
  4. Harceler vos contacts.
  5. Négliger le contenu de vos publications.
  6. Penser court-terme.
  7. Ne compter que sur LinkedIn™.

Comment faire de la prospection avec LinkedIn™ ?

En BtoB, l’approche directe ne fonctionne pas sur LinkedIn™. Proinfluent recommande d’utiliser le social selling. Celui-ci comprend 6 étapes :

  1. Identifier et ajouter votre cible à votre réseau.
  2. L’exposer régulièrement à la marque.
  3. Publier et échanger de la valeur, partager de l’expertise dans le but d’être identifié comme référent dans votre thématique.
  4. Entrer en relation avec des prospects avec des commentaires, des interactions, des messages…
  5. Au bout d’un moment, cette mise en relation va générer des prospects.
  6. Et ensuite, se faire acheter.

Comment vendre avec LinkedIn™ ?

Pour conclure des ventes en BtoB, il est impératif d’établir un lien de confiance avec votre prospect. Cette confiance se construit au niveau de votre profil et de vos actions (commentaires, posts et messages) sur le réseau. En définissant bien votre cible de clientèle, en l’amenant progressivement à vous connaître sans la forcer et en instaurant avec elle un lien privilégié et honnête, vous la verrez se diriger d’elle-même à travers toutes les étapes de votre tunnel de vente.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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