LinkedIn ™ , ya sabes, es una gran herramienta para realizar prospecciones e implementar de forma eficaz una estrategia de venta social. Pero cuidado ! El camino hacia la venta social a veces está plagado de trampas. Como cualquier trabajo de prospección, un enfoque en LinkedIn ™ se trabaja a diario, se ajusta de acuerdo con muchos parámetros y debe respetar un método. Para ayudarte en tu práctica, aquí tienes las 7 errores que no debe cometer al realizar prospecciones en LinkedIn ™ !
Error de prospección n. ° 1: no cuidar su red
LinkedIn ™ es ante todo una red social cuyo objetivo es conectar a los profesionales entre sí. Tu red está formada por tu socios , sus prospectos, sus clientes, personas que comparten los mismos intereses que usted, etc. Conéctese con las personas que coinciden con sus objetivos y tienen algo que ofrecerle, y viceversa.
Cuidar su red también significa interactuar con ella de manera relevante. Todos los días, desarrolle sus enlaces comentando, dando me gusta, compartiendo información. Responda a los problemas de sus clientes potenciales difundiendo consejos útiles. Involucra la conversación de forma fluida y natural, pon realmente el aspecto humano en cada uno de tus intercambios. Asimismo, asegúrese de dirigirse a la persona adecuada, la que tiene el poder de tomar decisiones, y cree una afinidad especial con ella.
No descuide su red: es la clave del éxito de su negocio en LinkedIn ™. De hecho, una red bien construida le brinda visibilidad de sus objetivos y conexiones directas con sus prospectos.
Tener una comunidad de calidad que cumpla con sus objetivos, descubre en este artículo los 12 pasos para desarrollar tu red profesional de LinkedIn ™ .
Error de prospección n. ° 2: buscar vender de inmediato
Para que su estrategia de prospección en LinkedIn ™ dé frutos y sus ventas despeguen, no intentes vender ! Puede parecer contraproducente, pero es todo lo contrario. De hecho, comprenda que sus clientes objetivo no están en LinkedIn ™ como en un sitio de comercio electrónico: no buscan comprar. Ella está presente en LinkedIn ™ para encontrar soluciones a un problema.
Antes de cualquier venta BtoB, es fundamental crear un clima de confianza con sus prospectos. Esta confianza se construye:
- A tu nivel de perfil. De hecho, es la base de su presencia en la red. Agrega un foto profesional y una banner visual . Escribe un título significativo y un resumen convincente. Solo tiene unos segundos para atraer al visitante a su página personal. Tener un perfil de LinkedIn perfecto , descargar la lista de verificación .
- En cuanto a tus publicaciones y comentarios: difunde contenido de alto valor añadido en LinkedIn ™ que haga comprender a tus clientes objetivo que eres un referente en el ámbito que les interesa. Demuéstrele que comprende su problema y que tiene todo lo necesario para poder resolverlo.
Una vez que haya identificado y agregado a su cliente ideal ( Persona del comprador ) en su red, publique regularmente contenido relevante para permanecer visible en su mente. Poco a poco, te adentras en su panorama habitual de LinkedIn ™ y solo tienes que ponerte en contacto con ellos para ayudarlos a avanzar en el embudo de ventas.
La prospección a través de la venta social en LinkedIn ™ es un proceso bien definido que se construye a largo plazo. Si está buscando vender sus servicios y / o productos de inmediato, se está apegando al esquema comercial tradicional, que no funciona con una red social como LinkedIn ™.
Error de prospección n ° 3: no personalizar sus intercambios
Cada acción que hagas en LinkedIn ™ debe ser considerada y adaptada, tu credibilidad y tu sinceridad en la red profesional dependen de ello. LinkedIn ™ no es un catálogo. Es una red social profesional donde los miembros se comunican entre sí de persona a persona para compartir información. Tenga en cuenta esta noción para evitar cometer errores en sus diversas interacciones.
Muestre un interés genuino en las publicaciones y participe en formas relevantes, inteligentes y personalizadas de demostrar que se ha tomado el tiempo para leer. No solo las personas de su red, incluidos sus posibles clientes, se sienten escuchadas, sino que también obtiene mucha información importante al estar atento a lo que está sucediendo en su servicio de noticias de LinkedIn ™.
Del mismo modo, personalice sus solicitudes de conexión. Aprenda lo menos posible sobre sus prospectos para evitar llamarlos por el nombre incorrecto o simplemente para averiguar cuál es su puesto en la empresa, etc.
Para ir más lejos : descubrir 15 ejemplos de invitaciones personalizadas para usar para construir su red en LinkedIn ™.
Error de prospección n. ° 4: acosar a sus contactos
Uno de los errores que no debe cometer al buscar clientes potenciales en LinkedIn ™ es acosar a sus contactos o enviar demasiados mensajes «no deseados». Siguiendo el mismo principio que el segundo error, que consiste en querer vender de inmediato, se debe realizar un intercambio con tus contactos en LinkedIn ™ de forma paulatina y sobre la base de la confianza mutua.
No es necesario ponerse en contacto con sus clientes objetivo con mensajes comerciales y múltiples recordatorios en caso de que no haya respuesta. Correspondencia como esta rápidamente termina considerándose spam, y eso es lo que debe evitar para tener éxito en la búsqueda de prospectos en LinkedIn ™. Sea siempre relevante en sus conversaciones y no se acerque a su público objetivo solo para decir «Estoy vendiendo esto, debería comprarlo».
¡Para intercambios de calidad con su target, varíe los placeres y no se limite a hablar de su oferta! Amplía el campo de acción interesándote por las personas con las que te comunicas, hazles preguntas, escucha atentamente sus respuestas y crea un vínculo privilegiado. ¡No se cuelgue de sus mensajes de LinkedIn ™ para responder a un mensaje lo más rápido posible! Sea natural, como lo haría en un entorno no profesional. Su objetivo se siente seguro, escuchado.
A partir de ahí, puede comenzar a determinar cuándo es el mejor momento para guiarla a través de su embudo de ventas. Venta social y la prospección en LinkedIn ™ son ejercicios por derecho propio en los que es fundamental comprender que las técnicas de venta tradicionales son obsoletas. Cambie la forma en que se acerca a sus clientes objetivo, ¡le devolverán el dinero cien veces más!
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Error de prospección n. ° 5: descuidar el contenido de sus publicaciones en LinkedIn ™
La prospección exitosa en LinkedIn ™ gracias a la venta social se basa principalmente en la calidad del contenido que ofrece a sus clientes objetivo. .
Todo lo que publica en LinkedIn ™ es una parte integral de su estrategia de prospección. Para que sus prospectos vean en usted la solución a sus problemas, asegúrese de no descuidar la calidad de sus publicaciones de LinkedIn ™. ¡Nada como una publicación descuidada y poco interesante para asustar a los mejores clientes potenciales!
Tus acciones en la red social deben, por tanto, reflejar tu experiencia, para que, desde el principio, las personas que consultan tus publicaciones te reconozcan como un experto en la materia. Con publicaciones de alto valor agregado que son relevantes para su público objetivo, ni siquiera tiene que salir a elogiar los méritos de sus servicios y / o productos. Tus clientes objetivo ya conocen el interés y la calidad de lo que ofreces.
Sin embargo, no se limite a hablar de su producto / servicio. Debes inculcar en la mente de tus clientes objetivo elementos que les hagan entender que no solo puedes solucionar su problema, sino que tu marca tiene valores fuertes, humor, empatía, proyectos innovadores, etc.
En pocas palabras, destila la esencia misma de tu trabajo y la imagen de tu marca a través de tu contenido. Como puede ver, uno de los errores que no debe cometer en la prospección es estropear su contenido.
Error de prospección n ° 6: pensar a corto plazo
Si imagina que la prospección en LinkedIn ™ a través de la venta social genera cientos de clientes potenciales a la vez, ¡piénselo de nuevo! La venta social es un ejercicio completo, que gira en torno a una estrategia integral para integrarse permanentemente en todos sus enfoques comerciales.
Vender a toda costa solo funciona a corto plazo. Además, la energía que emplee para buscar a toda costa desencadenar las ventas nunca se amortiza. La venta social, por otro lado, es como una carrera de larga distancia, donde la resistencia y la consistencia dan sus frutos después de un tiempo. El objetivo de la venta social es perpetuar a sus clientes objetivo y hacer de sus ventas algo sólido y duradero.
Para ayudarlo a mantenerse enfocado, aquí hay una infografía:
En LinkedIn ™, cuando se trata de prospectar con social selling, lo importante es convertirse en el referente de su mercado. Al implementar su estrategia de venta social, está trabajando para ser creíble y reconocido como un especialista con su público objetivo. Esta última entiende por sí misma, indirectamente, que usted tiene la solución a su problema.
Para ir más lejos : descubrir ¿Cómo tener éxito en LinkedIn ™? 13 consejos para dar en el clavo.
Error de prospección n ° 7: confiar solo en LinkedIn ™
También es fundamental saber diversificar tus audiencias y tus contactos para hacer de tu social selling una verdadera máquina de prospección. Por lo tanto, no olvide sus otras redes y sitios, el teléfono, Skype, las citas físicas… ¡Depender únicamente de LinkedIn ™ es un error de prospección que no debe cometerse!
Fortalece el vínculo con tus prospectos ofreciéndoles varios canales de intercambio. ¡No sea solo un vendedor clásico de LinkedIn ™ detrás de su pantalla! Esto involucra aún más a sus clientes objetivo al demostrar su capacidad de respuesta, su dinamismo, pero también su adaptabilidad.
Descubrir cómo establecer un plan de prospección eficaz para optimizar su estrategia comercial y también cuáles son las ventajas de subcontratación comercial .
Los 7 errores que no debe cometer en la prospección: en conclusión
- No cuide su red;
- Busque vender de inmediato;
- No personalice sus intercambios;
- Acosar a sus contactos;
- Descuidar el contenido de sus publicaciones;
- Piense a corto plazo;
- Confíe únicamente en LinkedIn ™.
¿Qué opinas de estos errores? ¿Crees que es tan difícil evitarlos? ¡No dudes en reaccionar!
Errores de prospección: resumir en 4 preguntas
Qu’est-ce que le social selling ?
La venta social es un enfoque que consiste en apoyar al cliente potencial a través de las redes sociales durante todo el proceso de venta. Ante esto, dar a conocer tu marca, tus ofertas, tus valores, etc., y crear una relación de confianza. Durante la venta, para pasar al acto de compra. Y después de la venta permanecer en su mente (con miras a nuevas ventas) y obtener recomendaciones. Recuerde, un cliente satisfecho es su mejor publicidad.
Quelles sont les erreurs à éviter sur LinkedIn™ en prospection BtoB ?
Los 7 errores que se deben evitar al realizar prospecciones en LinkedIn ™ son:
- No cuides tu red.
- Busque vender de inmediato.
- No personalices tus intercambios.
- Acosa a tus contactos.
- Descuidar el contenido de sus publicaciones.
- Piense a corto plazo.
- Confíe únicamente en LinkedIn ™.
Comment faire de la prospection avec LinkedIn™ ?
En BtoB, el enfoque directo no funciona en LinkedIn ™. Proinfluent recomienda utilizar la venta social. Esto incluye 6 pasos:
- Identifique y agregue su objetivo a su red.
- Exponerlo regularmente a la marca.
- Publica e intercambia valor, comparte conocimientos para ser identificado como un referente en tu tema.
- Conéctese con prospectos con comentarios, interacciones, mensajes …
- Después de un tiempo, esta conexión generará clientes potenciales.
- Y luego, ser comprado.
Comment vendre avec LinkedIn™ ?
Para concluir las ventas en BtoB, es imperativo establecer un vínculo de confianza con su prospecto. Esta confianza se basa en su perfil y sus acciones (comentarios, publicaciones y mensajes) en la red. Al definir claramente a tus clientes objetivo, hacer que te conozcan gradualmente sin forzarlos y establecer un vínculo privilegiado y honesto con ellos, los verás dirigirse por todas las etapas de tu embudo de ventas.
