La prospección es un paso fundamental para cualquier emprendedor, gerente o líder empresarial que quiera impulsar las ventas y encontrar nuevos clientes. Para alcanzar mejor su objetivo y obtener prospectos, un plan de prospección se va a definir. De hecho, es una hoja de ruta, una guía que contiene la lista de pasos que lo llevan al éxito. Desarrollar tal plan es la garantía de prospectar inteligentemente para no perder tiempo y energía.
¿Cuáles son los 7 pasos esenciales para configurar un plan de prospección comercial relevante y aumentar su facturación? ¡Te los revelamos en este artículo para que la prospección ya no tenga un misterio para ti!
¿Por qué establecer un plan de prospección?
Recuerde, la prospección comercial es el arte de ampliar sus oportunidades de ventas saliendo a conocer clientes potenciales y prospectos. .
El plan de prospección se utiliza para:
- organizar acciones comerciales;
- establecer una hoja de ruta para guiar a su fuerza de ventas;
- ayudar a los vendedores en su vida diaria brindándoles los medios: base de datos, planificación, guión de ventas, etc. ;
- asignar bien los recursos;
- atraer más prospectos a su embudo de ventas, en particular a través de su estrategia de marketing digital (sitio web, artículos de blog, redes sociales, etc.).
Por lo tanto, es más fácil estructurar su actividad de prospección, así como las acciones en torno al ciclo de ventas. Por lo tanto, este plan es la hoja de ruta que brinda instrucciones precisas para desarrollar su cartera de clientes e impulsar su desempeño comercial .
Los 7 pasos para un plan de prospección eficaz
1. Establezca metas para su horario
Antes de comenzar a buscar prospectos, defina con precisión los objetivos que persigue.
¿Quieres desarrollar una rama de tu negocio? ¿Obtener más lealtad de sus consumidores? ¿Impulsar su facturación? ¿Aumentar su clientela BtoB? Tantas preguntas que deben ser respondidas cuando estableces tu campaña de prospección .
Tenga en cuenta que cada objetivo debe ser ambicioso, pero accesible, para motivar a los comerciales encargados de la relación con el cliente. El método SMART es una herramienta que ayuda a definir atributos. Con este método, lo hace bien al caracterizar cada objetivo como específico, medible, alcanzable, realista y de duración determinada. Las misiones, por tanto, se adaptan a cada uno y son coherentes ante las dificultades que puedan surgir sobre el terreno.
Establecer metas es el paso número 1 para establecer un plan de prospección comercial exitoso y relevante.
Según un estudio, un equipo de ventas que se organiza en función de sus deseos de encontrar nuevos clientes consigue concertar 3,6 citas semanales, frente a las 6 de uno motivado por retos comerciales ¡ofreciendo recompensas!
2. Conozca su objetivo para establecer una estrategia de prospección comercial eficaz
Como sabes, tu target representa a tus clientes potenciales, los perfiles que probablemente se interesen por tus productos o tus servicios. Conociéndolos bien es mejor llegar a ellos y por ende, impulsar el crecimiento de tu negocio gracias a una estrategia óptima . Este conocimiento previo proporciona los conceptos básicos para crear su archivo de cliente potencial.
Entonces ? ¿Cómo crea un retrato compuesto de sus prospectos ideales, aquellos a los que no tiene problemas para convertir y con quienes le encanta trabajar?
Con la herramienta de persona !
Para establecer su cliente modelo, concéntrese en los siguientes 3 componentes y hágase las preguntas correctas:
- datos demográficos: sexo, edad, estado civil, ocupación, lugar de vida, zona geográfica, etc.
- información psicológica: deporte, redes sociales, aficiones, intereses, elementos que desencadenan la toma de decisiones, etc.
- necesidades, dolores y frustraciones: bloqueos, objetivos, valores, inquietudes, hacia lo que el prospecto se proyecta, etc.
Una vez que haya identificado claramente a su cliente ideal, establezca un archivo de prospección que sea preciso y coherente con su oferta. Para centralizar esto, utilice un software dedicado y equípese con una herramienta CRM (Customer Relationship Management). Esta herramienta de TI que se actualiza periódicamente ayuda a sus representantes de ventas en la gestión general de las relaciones con los clientes. Proporciona detalles de contacto (nombre, correo electrónico, etc.), prospectos calientes para contactar, citas hechas y toda la otra información necesaria.
Para configurar un plan de prospección exitoso, es fundamental identificar y comprender a su target para poder establecer un archivo de prospección con varias características como su edad, estatus social, aficiones, inquietudes, valores, etc.
3. Elija palancas para la prospección comercial
Tu plan de prospección comercial se concreta: tu target ya no es un misterio, te lo sabes de memoria y eso es bueno, porque ahora tienes que elegir qué palancas de prospección activar para obtener los máximos resultados . Descubra las posibles formas a continuación.
Las múltiples herramientas de la prospección comercial:
Las diferentes técnicas de prospección para la generación de leads que puedes implementar son:
- Llamadas en frío : dependiendo de tu target y tu oferta, una campaña de llamadas en frío puede dar excelentes resultados. Para ello, prepare su guión telefónico con mucha antelación.
- Cold emailing : el envío de correos electrónicos es una técnica muy utilizada en iniciativas de desarrollo empresarial. Hace posible llegar a mucha gente.
- venta social : el uso de las redes sociales para darse a conocer, ponerse en contacto con sus prospectos y apoyar la venta.
- los’ mercadotecnia interna y una estrategia de referencia natural (SEO) para posicionarlo en las primeras líneas de las páginas de resultados de los motores de búsqueda (Google). El objetivo es atraer clientes directamente a sus páginas de ventas oa su base de datos de correo electrónico.
- publicidad en línea o fuera de línea (según su presupuesto y destino).
- encuentros directos sobre el terreno durante ferias, seminarios, conferencias, etc.
Ajusta tu estrategia de acuerdo a tu objetivo y tus medios:
Conoces las mejores formas de contactar a tus prospectos. Es decir, ¿dónde ir para encontrarlos, en qué plataforma? Por ejemplo, si tu clientela tiene entre 18 y 25 años, distribuyes tu campaña publicitaria o tu contenido en la web o redes sociales como Facebook ™, Instagram ™ o Tik Tok ™ para tener más impacto. Apuestas en emojis , interacciones y contenido divertido!
Por supuesto, ¡también es cuestión de tener en cuenta el aspecto presupuestario que tienes!
Sin embargo, existen multitud de formas más o menos costosas de llegar a tu target y conseguir citas. Dependiendo de su industria y su mercado, depende de usted encontrar los más atractivos que le atraigan para convertirlo en Guías luego como un cliente fiel.
Su objetivo y su meta son sus puntos de partida para definir sus palancas de prospección. Gracias a ellos, usted sabe en qué medios comunicarse con ellos y qué estrategias de marketing debe implementar para lograr su misión. Asegúrese de que su contenido se adapte perfectamente en términos de medio, mensaje e incluso hasta personalizar colores que sean atractivos.
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4. Defina sus argumentos de venta cree un plan de prospección de ventas
Ahora está llegando al meollo del asunto, la fase decisiva de su proyecto: sus argumentos de venta , en otras palabras, tu guión . Este es el contenido que les entrega a sus clientes potenciales. Ya sea que elija darse a conocer a través de encuestas, correo electrónico, redes sociales o envío volantes , es imperativo estudiar su enfoque.
Para ello, tenga en cuenta que debe contener ciertos criterios esenciales:
- Favorece las preguntas abiertas: ¿cómo puedo ayudarte? Cuales son tus necesidades Es un método simple y efectivo para iniciar una conversación ya sea virtual, presencial o telefónica.
- Adapte su consulta y asesoramiento si es posible, en función de la persona o empresa con la que se ponga en contacto.
- Anticípese a las preguntas comunes de sus clientes potenciales para reflejar una imagen de confianza y experiencia, e influir en sus decisiones. ¡Identifique sus necesidades para encontrar soluciones a sus problemas!
- ¡Promocione sus productos o servicios! Este es el principal objetivo por el que contactas con tu target, ¡no te lo pierdas! Usted conoce su negocio mejor que nadie, por lo que sabe todo lo que necesita para demostrar por qué sus futuros clientes necesitan que usted tenga éxito.
Prepare su argumento en sentido ascendente y la valoración de su negocio es parte de la implementación de un plan de prospección comercial exitoso. Si eres el responsable de un equipo comercial , transmites con precisión y con la ayuda de ejemplos concretos, los ejes a seguir. Para hacer esto, confíe en los modelos de prospección actuales que funcionan (casi) ¡siempre! Si elige el escrutinio telefónico, también conocido como Phoning, descubra nuestro consejos para prospectar utilizando un guión empresarial infalible ! Tu equipo debería beneficiarse de capacitación para comprender exactamente cuáles son los pasos a seguir en el proceso de prospección.
5. Coordina las acciones de tu plan de prospección.
Una vez trabajados todos los puntos necesarios para el éxito de tu plan de prospección, solo te queda distribuir las acciones de prospección comercial . Usted o sus vendedores deben saber absolutamente qué hacer y qué herramientas y software están disponibles para llevar a cabo sus misiones.
Si está apostando por múltiples medios de prospección, asegúrese de que el equipo esté bien capacitado y comprenda por qué es beneficioso prospectar de esta manera. Los vendedores son los elementos que pueden traerte el éxito, porque son los que comunican al público la imagen de tu empresa. Por lo tanto, merecen beneficiarse de un conocimiento meticuloso de la marca que van a promover.
Nadie es más convincente que un cliente satisfecho. Para ello, invite a sus equipos de ventas a probar sus productos si es posible, y transmítales los valores que definen a la empresa. Se debe exigir transparencia para que sus empleados también sean claros y concisos en sus esfuerzos de prospección.
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6. Determine un plazo adaptado a sus objetivos en su plan de prospección.
Tus acciones deben formar parte de un cronograma. Para hacer esto, use software como Excel, Google Sheets o Trello. Es importante establecer siempre una fecha límite que marque el final de una campaña de prospección. Esto permite el reajuste según sea necesario. Por ejemplo, si su misión es retener 200 clientes en un mes y convierte 400, su objetivo es demasiado bajo, demasiado fácil de lograr. Por el contrario, si solo obtiene 70, entonces no fue lo suficientemente ambicioso.
El establecimiento de un plazo también permite realizar cada acción a realizar. Esto resalta de lo que la empresa es realmente capaz e identifica tanto su potencial como sus defectos.
Cuando establezca el marco de tiempo para su plan de desarrollo comercial, asegúrese de que esté calibrado en función de sus objetivos comerciales. De hecho, el tiempo demasiado limitado provoca una sensación de incompletitud y frustración en sus equipos. Evidentemente no se alcanza el objetivo (salvo que sea demasiado accesible) lo que genera decepción y desmotivación generalizada.
Por el contrario, una demora demasiado larga conduce al cansancio y la monotonía en la realización de las tareas. Generalmente se observa una ralentización de los resultados. Trate de ser lo más justo posible al establecer el plazo para lograr un objetivo, con el fin de ganar productividad y rendimiento.
7. Analizar los resultados y asegurar el seguimiento.
Cuando se alcanza el plazo establecido, cosechas los resultados obtenidos gracias a tu plan de prospección comercial. Sean positivos o no, hay un paso que no debe pasarse por alto: monitorear a sus clientes y el servicio al cliente.
Ha encontrado nuevos clientes y puede estar orgulloso de ellos, a pesar de todo, incluso si la venta ya se ha realizado, ¡no deje que su comprador vuelva a la naturaleza sin mantenerse en contacto! Por ejemplo, pregúntele a través de un correo electrónico personalizado si está satisfecho con su compra y la relación con el cliente que le brinda su caja.
¡Además, manténgalo informado de sus novedades y promociones que puedan ser de su interés! Responda a las solicitudes de sus clientes. ¡Mima la relación con tus clientes para que te conviertan en el referente en tu campo de actividad!
Planificación de prospección: conclusión
- En primer lugar, defina el objetivo principal de su plan de prospección. El objetivo al que aspiras y que influye en el resto del programa. Este elemento debe determinarse con precisión y con la mayor precisión posible. Idealmente, es ambicioso, pero accesible.
- A continuación, asegúrese de conocer perfectamente a su objetivo, también llamado persona. Corresponde a los leads y sus futuros clientes potenciales que están interesados en sus productos, sus servicios. Cuanto más conozca a su persona, más fácil será convertirla en cliente.
- Para continuar, elija las palancas de prospección más efectivas para llegar a nuevos prospectos. Para hacer esto, pregúntese qué y dónde. Es decir, ¿cuál es su objetivo y dónde difundir su prospección para llegar a su target? También depende del presupuesto que tengas.
- Ahora pase a preparar sus argumentos de venta. Este es el contenido que entregas a tu audiencia. Debe ser relevante y adaptado tanto como sea posible a sus prospectos. Idealmente, los argumentos se personalizan de acuerdo con el lead a convertir.
- Distribuya las acciones de prospección de su plan de prospección entre su equipo de ventas. Asegúrese de que todos comprendan la importancia de su función en el negocio y de que su misión esté completamente integrada.
- Establezca una fecha límite que marque el final de una campaña de prospección.
- Por último, haga un seguimiento de sus prospectos y clientes para crear una relación de confianza.
La realización de un plan de prospección comercial adaptado y eficiente es uno de los pasos determinantes para el éxito de su negocio. Estos son los puntos que debe recordar para establecer una campaña de prospección efectiva:
Plan de prospección: resumir en 4 preguntas
C’est quoi un plan de prospection ?
Un plan de prospección son todos los pasos y acciones comerciales que permiten alcanzar un objetivo. Tiene en cuenta todas las etapas del ciclo de prospección comercial: base de datos de prospectos, guión comercial, planificación de prospección, ventas y seguimiento.
Comment faire un bon plan de prospection ?
Para configurar un buen plan de prospección, determine el objetivo final, elija los canales de prospección más adecuados a su target y su presupuesto, prepare sus argumentos de venta y luego establezca un seguimiento.
Quelles sont les différentes phases à mettre en place pour le plan de prospection ?
• Definir el objetivo principal de la prospección;
• Conozca su objetivo para crear un archivo de prospectos calificados;
• Seleccionar las palancas de prospección más relevantes para poner en marcha;
• Prepare sus argumentos de venta para anticipar los problemas de sus prospectos;
• Distribuya las diversas acciones de prospección dentro de sus equipos de ventas;
• Asegurar el seguimiento comercial.
Comment faire un plan de prospection téléphonique ?
• Determine su objetivo de prospección telefónica;
• Diríjase a los clientes leales o aquellos que puedan estar interesados;
• Elaborar un guión coherente y personalizado;
• Diseñar un mensaje claro y atractivo;
• Ofrecer soluciones reales a los problemas de la audiencia.
Fuente: Nominación.fr
