¿Estás cansado de no progresar en tus ventas? ¿Estar siempre detrás de sus competidores? ¿Está cansado de no encontrar clientes potenciales de forma regular? ¿No logras retener a tus clientes? ¿Y si la solución estuviera en tu estrategia de negocio ? De hecho, es imposible hacer crecer un negocio sin implementar una estrategia efectiva aguas arriba. Sin ella, no hay resultado regular, porque no hay meta a alcanzar.
Imagina curvas analíticas en ascenso, clientes cada vez más numerosos y satisfechos y tu agenda repleta de citas. ¡Esto es lo que sucede si defines claramente una estrategia comercial!
Precisamente, aquí tienes los 5 pasos para saber cómo definirla, cómo montar una estrategia comercial y cómo dominarla.
¿Qué es una estrategia empresarial?
Una estrategia empresarial es el conjunto de acciones que se ponen en marcha para alcanzar los objetivos. Por lo tanto, es el pilar de su empresa que se concreta con el establecimiento de un plan concreto y su despliegue.
Tener una estrategia de negocio es:
- sobre todo, saber con precisión cuál es tu objetivo ( aumentar tu facturación , encontrar nuevos clientes periódicamente, mejorar tu prospección , etc.);
- y poner en marcha medios comerciales y de marketing para lograrlo.
Para definir una estrategia comercial ganadora, debe:
- Establece metas usando el método SMART.
- Analizar su mercado, su target y su producto. Es decir, competencia, demanda, establecimiento de una persona compradora , etc.
- Determinar las acciones a implementar, de acuerdo con sus objetivos y sus recursos financieros, humanos, técnicos y materiales.
- Despliega tu plan de acción.
- Supervisar la evolución de su estrategia comercial y ajustarla en caso necesario.
Esto tiene en cuenta la mezcla de marketing que incluye los 4 elementos importantes detrás del éxito de una marca o una empresa:
- El precio ;
- El producto ;
- La comunicación ;
- La distribución.
¿Quieres conocer nuestros 5 secretos de expertos para definir tu estrategia de negocio? ¡Esta es precisamente la continuación de este artículo!
1. Establecer metas
Para saber qué estrategia de negocio y qué plan de acción adoptar, el primer paso es simplemente definir objetivos. Suena simple, pero todavía hay cosas que considerar. El objetivo no es establecer los objetivos que desee, sino encontrar objetivos alcanzables. Este es un paso muy crucial, porque es precisamente sobre ellos que construyes todo el resto de tu estrategia comercial.
Para ello, el método SMART es perfecto. Su nombre es un acrónimo compuesto por 5 adjetivos:
- Específico;
- Mensurable;
- Alcanzable;
- Realista;
- Temporal.
Estos son los 5 elementos que deben definir tu objetivo. Esto asegura que no vaya por el camino equivocado con una meta demasiado ambiciosa que generalmente resulta en frustración y desmotivación general. Por lo tanto, debe adaptarse, de acuerdo con las capacidades de cada uno, tener un límite de tiempo y ser siempre realista en términos de recursos.
2. Analizar: el segundo paso para definir una estrategia comercial efectiva
Examina tu mercado
Analizar su mercado es un paso esencial para el futuro. Efectivamente, es importante saber si el sector es fiable y dónde posicionarse. Para ello, estudia a la competencia, sus fortalezas y sus debilidades para poder definir en qué puntos estás mejor posicionado y, por el contrario, las cosas que merecen ser reelaboradas. El método FODA entra en juego porque precisamente permite definir las fortalezas y debilidades de una empresa internamente, pero también las oportunidades y amenazas externamente.
Las fortalezas y debilidades detectadas internamente son elementos modificables, mientras que las oportunidades (ubicación física ideal) y las amenazas (llegada de un nuevo competidor) son factores externos que sufre principalmente la empresa.
Para aplicar el método FODA, debe lograr identificar estos elementos específicos para obtener una visión global de su empresa y su relación con el mercado. El objetivo es, por supuesto, modificar sus debilidades para convertirlas en fortalezas, mientras se adaptan a los factores externos.
Analiza a tus clientes
Para tener éxito en el desarrollo de su negocio , es imprescindible conocer perfectamente a sus futuros clientes y sus prospectos. Para ello, lo ideal es elaborar un perfil estándar de tus clientes a partir de los datos recogidos en tu herramienta CRM. Esta base de datos almacena información sobre cada uno de tus clientes, luego depende de ti establecer un promedio. Añade a tu perfil estándar, también llamado buyer persona, tantas características como desees. La descripción debe ser precisa con el fin de determinar posteriormente una estrategia de marketing eficaz para llegar mejor a su perfil típico.
Ponle un nombre, edad, situación civil y económica, profesión, aficiones, sueños y también miedos e inquietudes. Esto te permite conocer los canales de distribución y comunicación más efectivos para llegar a tu target.
Estudia tu producto y su mercado
Comparar tu producto con los de tus competidores directos también es fundamental. De forma más general, pregúntese si se corresponde con las tendencias del mercado y si responde a una necesidad real de los usuarios. Pregúntese también sobre su venta a largo plazo: ¿su producto tiene un lugar destacado en los próximos años? Asegúrese de que no se vuelva obsoleto y que sea una inversión confiable.
Para identificar los factores externos que influyen en su negocio: utilice el método PESTEL. Esta herramienta de análisis le brinda una visión global de los elementos que guían el mercado de su empresa en su entorno. Es una guía para detectar posibles amenazas y oportunidades.
La matriz PESTEL tiene en cuenta 6 factores:
- política;
- económico;
- Sociológico;
- Tecnológico;
- Ambiental;
- Legal.
Para configurarlo, debe establecer una lista de sus 6 elementos en relación con su mercado, luego determinar las aspiraciones actuales y futuras para resaltar los escenarios de evolución del entorno de su empresa.
3. Determinar acciones consistentes con los propios recursos
Ahora que los estudios de mercado, de tu target y de tu producto están terminados, es momento de definir las acciones a realizar posteriormente, esto se llama crear un plan de acción. Para ello, es necesario tener en cuenta los recursos a su disposición, es decir, los medios económicos, humanos, materiales y técnicos.
De hecho, estos factores afectan directamente el resultado deseado, por lo que es mejor considerarlos desde el principio.
- Los recursos humanos representan el número de personas movilizadas e invertidas en el buen desarrollo de las acciones. Es necesario estimar con cuántos colaboradores se trabajará. Esto permite conocer la carga de trabajo por venir, así como su distribución. Además, conocer las habilidades de tus compañeros también es importante para predecir el progreso del proyecto.
- También se deben evaluar los medios financieros de una estrategia comercial. Dependiendo del objetivo definido, no necesariamente tienen que ser significativos, pero siempre deben calcularse aguas arriba.
- Los medios materiales y técnicos corresponden a todas las herramientas que movilizas para cada acción del plan definido.
Para poner en marcha la estrategia comercial de una empresa, siempre es necesario prever los medios de los que dispone para conseguir su objetivo. Tienen un lugar decisivo en el éxito de una misión y son ellos los que facilitan o dificultan su realización. ¡Así que asegúrese de que cada acción sea perfectamente coherente con sus medios y su objetivo!
4. Desplegar el plan de acción de su estrategia comercial
Poner en marcha un plan de acción comercial te permite aplicar tu estrategia comercial y empezar a cosechar los primeros resultados. Tu plan de acción difiere según tus recursos y tus objetivos definidos.
La comunicación
Se trata de dar a conocer tu marca y tu producto a tus target identificados, a través de los distintos canales identificados en tu plan de comunicación : redes sociales, TV, radio, publicidad del evento, boca a boca, ferias… ¡Depende de usted intervenir donde está presente su objetivo!
Por ejemplo, LinkedIn™, que cuenta con 800 millones de usuarios en todo el mundo y 22 millones en Francia , es una herramienta fundamental en btob. Te beneficias de la visibilidad pública y forjas tu imagen de experto.
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La prospección
La prospección es fundamental para encontrar nuevos clientes. Para garantizar los máximos resultados, se requiere un plan de prospección . Esto se utiliza para organizar y coordinar las diversas acciones para orientar sus fuerzas de ventas.
La prospección es un arte que debe ser realizado por vendedores capacitados en nuevos software y nuevos recursos.
Por ejemplo para la prospección telefónica, más conocida como prospección telefónica , es importante no quedarse ciego y preparar un guion de antemano. Además, ¡la selección de interlocutores también es fundamental! Tienes que saber cómo ser flexible y receptivo mientras mantienes el objetivo a la vista. La mayoría de las veces, el trabajo de ventas es meticuloso y requiere habilidades específicas.
El correo electrónico en frío también es una técnica de prospección que es extremadamente efectiva si se hace bien. Para ello, apuesta por un asunto de email breve y atractivo, un contenido nítido y atractivo, parámetros técnicos prerrellenados y el cumplimiento de la ley RGPD.
Por último, el Social Selling es cada vez más solicitado por las empresas, pues sus resultados son más que prometedores. Se requiere un buen dominio de las redes sociales para poder apoyar a los prospectos durante todo el proceso de compra.
¡El 80 % de los clientes potenciales de btob (en 2018) provino de LinkedIn™! La pregunta no es si estar en LinkedIn™. La verdadera pregunta es: ¿cómo lo integré en mi estrategia comercial?
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Aprovechar la prospección de LinkedIn™: resultados garantizados
La prospección es un paso que consume mucho tiempo en la estrategia comercial y mucho tiempo gastado para a menudo pocos resultados en la clave. ¡Ahora imagine que fue solo un recuerdo y sus ventas aumentaron y obtuvo más clientes potenciales y más clientes!
Todo esto es posible gracias a la prospección de LinkedIn™. ¿Quiere saber más? ¡No lo dudes más, pide cita ahora en la agenda de nuestro experto!
La red profesional
Tu red profesional es un activo que puede ayudarte a alcanzar los objetivos de tu estrategia empresarial. Gracias a él, descubre nuevas asociaciones y recomendaciones sólidas.
Construir una red profesional es esencial para hacer crecer su negocio y es necesario mantenerla y expandirla tanto como sea posible. Para ello, LinkedIn™ es un aliado imparable.
5. Medir y ajustar el rendimiento empresarial
Este paso es decisivo para el futuro, porque indica si la estrategia comercial puesta en marcha empieza a dar sus frutos o no. Es necesario medir periódicamente su rendimiento comercial y compararlo con las previsiones realizadas aguas arriba.
Para ello, apóyate en los KPI que te interesen, es decir, en los indicadores de rendimiento. Son muchos, depende de ti elegir aquellos que te permitan medir tus objetivos. Por ejemplo, el indicador de desempeño de productividad, calidad, rendimiento, competitividad o valor. Es una muestra de todos los KPI posibles.
Mida cada indicador para identificar las fallas, pero también las fortalezas de esta estrategia comercial. Esto también permite ajustar el tiro para obtener resultados cada vez más eficientes.
Definir una estrategia comercial también significa seguirla meticulosamente cuando se implementa para reelaborarla según sea necesario. Es fundamental generar resultados crecientes y conocer tu mercado.
Estrategia comercial efectiva para cerrar
- Debe establecer sus objetivos comerciales con anticipación.
- Analizar tu mercado, tu producto y tu target es fundamental para definir una estrategia comercial y un plan de acción eficaz.
- No olvides tener en cuenta los medios económicos, humanos, materiales y técnicos antes de aplicar tu plan de acción. Esto permite detectar frenos o posibles obstáculos aguas arriba.
- Mida el desempeño de su negocio en cada etapa de su plan de acción para ajustar su estrategia según sea necesario.
Estrategia empresarial eficaz, a resumir en 4 preguntas
Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?
Dependiendo del objetivo a alcanzar, puede elegir diferentes estrategias comerciales:
- Prefiere colaborar con grandes empresas;
- Centrarse en el nicho de mercado;
- Establecer una estrategia basada en volúmenes;
- Ampliar su oferta;
- Ofrecer servicios o beneficios útiles y gratuitos;
- Concéntrate en una oferta y domínala.
Comment définir une stratégie commerciale ?
Para saber definir una estrategia comercial efectiva, es necesario:
- Conozca su mercado, su oferta y sus objetivos.
- Elija los objetivos comerciales a alcanzar.
- Implementar un plan de acción comercial concreto (comunicación, prospección) acorde a sus medios.
- Medir y ajustar en cada etapa del plan.
Comment proposer une stratégie commerciale ?
Para proponer una estrategia comercial, primero es necesario constituir un archivo sólido que incluya:
- Uno o más objetivos a alcanzar;
- Un análisis del mercado actual, competidores y sus productos;
- Un plan de acción coherente con las metas establecidas;
- Una simulación de los resultados con un ajuste si es necesario.
Quelle stratégie commerciale viser ?
Para beneficiarse de una estrategia comercial efectiva y aumentar su facturación, debe establecer metas a alcanzar. Esto debe ser concreto, por ejemplo: producir artículos más cualitativos y eco-responsables, duplicar las ventas, favorecer la producción local, aumentar la facturación, fidelizar nuevos clientes… Este objetivo debe estar de acuerdo con el método SMART, es decir, debe ser específico, medible, alcanzable, realizable y con un límite de tiempo.
También se recomienda un análisis PESTEL para comprender mejor el funcionamiento del mercado objetivo. Este interviene sobre 6 factores: político, económico, sociológico, tecnológico, ambiental y legal. Entonces es necesario establecer un plan de acción para implementar su estrategia comercial.
Fuente: LinkedIn™
