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Estrategia de desarrollo empresarial: 8 consejos para el éxito

estrategia de desarrollo de negocio

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¿Cómo potenciar sus resultados comerciales, su facturación y asegurar la sostenibilidad de su negocio? A pesar de sus esfuerzos, sus ideas innovadoras, la calidad de sus productos y servicios y la competencia de su equipo, ¿algo parece oxidado? ¿Le gustaría aumentar sus ventas, pero también conquistar cuota de mercado y obtener ventaja sobre sus competidores? Entonces, lo que se está perdiendo es una verdadera estrategia de desarrollo comercial .

Porque sin una estrategia global a largo plazo, sus acciones son desordenadas e ineficaces, su equipo no se moviliza en los objetivos correctos y el éxito no está en la cita. Además, ciertamente pierde su objetivo al perder a sus clientes. Entonces es hora de que desarrolles tu estrategia comercial. Para hacer esto, dé un paso atrás y analice su situación en relación con el mercado, identifique sus fortalezas, sus debilidades y tome las decisiones sabias que sean necesarias. Aquí hay 8 consejos para un desarrollo empresarial exitoso.

Estrategia de desarrollo empresarial: 8 consejos para el éxito

¿Qué es una estrategia empresarial?

Todos han tenido la experiencia de unas vacaciones desastrosas, con amigos intrascendentes que no planean nada. No planificar el transporte, la navegación, el alojamiento, la comida y el ocio convierte rápidamente el sueño en una pesadilla, y las dificultades conducen a la desmoralización, la ira y el abandono. En consecuencia, esta situación nos enseña que todo proyecto debe ser organizado. Así que para lograrlo, nada mejor que desarrollar una buena estrategia. Consiste en elegir, organizar y planificar los recursos para conseguir tu objetivo y evitar dificultades. Lo mismo es cierto en el mundo de los negocios y el comercio. Esto se llama una estrategia de desarrollo empresarial .

Definición de estrategia empresarial : Una estrategia empresarial es el conjunto de decisiones que se toman para hacer de su empresa una empresa empresarial eficaz . Se trata de movilizar sus recursos para lograr sus objetivos siguiendo un plan preciso, el Plan de Acción Comercial (PAC).

Recuerde, Édouard Leclerc, un simple tendero, construyó su imperio siguiendo una estrategia de precios: eludiendo a los intermediarios tratando directamente con los proveedores, aumentando los volúmenes y reduciendo los márgenes para reducir los precios. Este éxito se debe a un excelente conocimiento de la clientela, que es muy sensible a su poder adquisitivo.

Estrategia de desarrollo empresarial: definición

Seguir una estrategia es bueno, sí, pero ¿cuál? Una estrategia consiste, en primer lugar, en elegir sus prioridades (¿debería aumentar su oferta, centrarse en la existente o limitarse a menos productos para una mayor eficiencia?).

Si su empresa se especializa en BToB, ¿por qué no lee nuestra guía completa para el desarrollo de negocios BToB?

¿Cuáles son las estrategias de venta?

Las estrategias de desarrollo comercial a menudo tienen como objetivo obtener una ventaja competitiva visible sobre las empresas competidoras, aumentar el negocio al llegar a más clientes o asociarse con la competencia para compartir el mercado. Estas son las principales estrategias:

Reducción de precios (estrategia de liderazgo en costes)

Como hemos visto con el caso histórico de Leclerc, bajar el precio de sus productos es una gran baza para el desarrollo empresarial . Todavía tienes que poder hacerlo, porque tienes que averiguar en qué segmento puedes actuar. ¿Vamos a reducir costes o márgenes, presionar a proveedores o al transporte, o reducir costes de fabricación? Incluso la reducción de precios tiene diferentes estrategias que influyen en la imagen de marca de la marca.

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Generar más clientes potenciales (o estrategia de crecimiento)

Encontrar clientes es de hecho una excelente estrategia si carece de visibilidad . Evidentemente, puede utilizar medios de publicidad tradicionales (prensa, radio, prospección, boca a boca), o digitales (SEO, campañas de adwords, LinkedIn™, pero también archivos de clientes (en BTOB), o ir a ferias comerciales para conocer directamente a las empresas con el que te gustaría trabajar. Por ejemplo, es muy fructífero ir simplemente a un afterwork para encontrar clientes si eres un jugador digital.

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Cooperación

Un sector de actividad puede tener necesidades muy específicas. Por lo tanto, si satisface esas necesidades ofreciendo servicios personalizados, aporta mayor valor y control que los competidores no especializados .

Por ejemplo, puedes intentar desarrollar tus servicios a una gran empresa en una zona donde sus necesidades son grandes, y convertirte para ella en un auténtico departamento externo.

Otra variación es asociarse con sus competidores para que cada uno se especialice en un área complementaria y se ayuden mutuamente a dominar el mercado en lugar de competir entre sí.

Innovación

Puede obtener una ventaja competitiva al reducir los costos de fabricación con la innovación tecnológica . Esto también puede permitirle lanzar un nuevo producto al mercado. Una innovación puede mejorar efectivamente la experiencia del cliente o alcanzarla en un nuevo medio.

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Diferenciación

Esta estrategia consiste en destacarse de los competidores con una oferta única . En este caso, el objetivo es obtener una ventaja comercial, cualitativa o técnica. El consumidor debe ser consciente del valor añadido del producto o servicio. Por lo tanto, es necesario incluir los elementos de diferenciación en su estrategia de comunicación para mostrar su posicionamiento único.

¿Cómo desarrollar una estrategia de desarrollo empresarial? 8 consejos

Consejo número 1: escribe tu plan de negocios

El primer paso para desarrollar su estrategia es escribir su plan de negocios . Se trata ni más ni menos que de esquematizar, resumir y luego aclarar tu proyecto. Primero pones en papel la idea inicial, la estrategia elegida, los medios utilizados para lograr tus objetivos y los detalles de todas tus acciones planificadas.

Estrategia de desarrollo empresarial: ¿cómo implementarla?

Aquí hay un ejemplo de un esquema para escribir el plan de negocios:

  • Resumen (hable sobre usted, lo que vende, el potencial de su industria y cuánto necesita para lograr sus objetivos);
  • Su compañía ;
  • Sus productos y servicios, su cliente objetivo;
  • Mercado potencial (a continuación veremos cómo realizar un estudio de mercado);
  • Estrategia (a elegir de sus datos recopilados);
  • Pronóstico financiero ;
  • Acciones (que se derivan de su estrategia);

Descubra a continuación cómo establecer planes de acción efectivos.

Consejo #2: Haz un poco de investigación de mercado

Seguro que tienes buenas intuiciones, pero nada mejor que un buen estudio de mercado antes de elegir tu estrategia de negocio .

Estudio de mercado

En primer lugar, debes conocer bien a los consumidores de tus productos. El estudio determina sus características demográficas (edad, renta media, etc. para B2C y número de empleados, facturación, etc. para B2B), sus hábitos de consumo y sus expectativas con respecto a los productos y servicios que vende. Gracias a esta recopilación de información, puede adaptar sus productos a las expectativas de sus clientes y saber exactamente dónde comunicar, en qué tono y transmitir qué valores.

Para examinar tu clientela y su evolución, la tasa de retención, la tasa de deserción o la tasa de conversión son los indicadores más relevantes.

Parte del estudio se refiere al análisis competitivo. Este debe revelar las fortalezas y debilidades de cada uno de los competidores con el fin de identificar oportunidades de diferenciación.

Consejo número 3: determina tus objetivos

Todo lo que está en juego en su estrategia se basa en sus objetivos. El estudio de mercado ha determinado los diferentes segmentos del mercado, entonces te toca a ti imaginar tu cliente ideal para cada uno de ellos: el persona .

La persona es un arquetipo de las personas a las que desea llegar . Este retrato compuesto tiene las motivaciones, los comportamientos y las prioridades específicas de su mercado objetivo.

Puedes encontrar todos los detalles en nuestro artículo sobre el buyer persona.

En última instancia, el objetivo es refinar su argumento de venta, optimizar sus acciones de comunicación y mejorar el recorrido del cliente.

Consejo número 4: Desarrolla tus planes de acción

Herramienta para la gestión de su fuerza de ventas, el plan de acción comercial vincula su estrategia de marketing y su implementación operativa . Una hoja de ruta real para sus vendedores, identifica sus objetivos, las acciones y los medios a implementar, así como los obstáculos a superar.

Así, los puntos principales de su plan de acción son:

  • Recuerde su estrategia comercial.
  • Analizar la competencia. Use el análisis FODA que implica revisar:
    • tus fortalezas,
    • tus debilidades (Debilidades),
    • las oportunidades (Oportunidades),
    • amenazas del mercado.
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Para profundizar en este método, lee nuestro artículo sobre análisis DAFO .

  • Establecer objetivos comerciales. Utilice el método SMART que le permite formular sus intenciones, definir los pasos a seguir y los recursos humanos a desplegar. Tus objetivos deben ser:
    • Específico y fácilmente comprensible.
    • Medibles para poder evaluar rápidamente la eficacia de las acciones.
    • Ambicioso y aceptable para subir a bordo a sus tropas.
    • Realista, porque si se percibe un objetivo como imposible se desanimará.
    • Oportuno, para motivar a su fuerza de ventas a completar sus tareas rápidamente, todo antes de la fecha límite que establezca.
  • Elige tus objetivos.
  • Determina el perfil de tus equipos.
  • Detalle las actuaciones a realizar y los presupuestos asignados.
  • Gestionar acciones utilizando KPIs.

Consejo número 5: Moviliza tu fuerza de ventas

La fuerza de ventas es el corazón de la empresa . Estas son todas las personas de su empresa que están involucradas en el proceso de ventas.

Por tanto, debe preparar, facilitar, controlar las ventas y prestar un servicio postventa.

Tu equipo comercial es también tu imagen de marca.

Por lo tanto, ha llegado el momento de hacer comprender su estrategia y aplicarla involucrando a todos. Todas las acciones planeadas deben ser entendidas, las metas y los objetivos deben estar claramente identificados y, finalmente, los medios para llevar a cabo las tareas, deben estar disponibles.

Consejo número 6: Forma a tus vendedores

La formación de sus vendedores es fundamental, ya que la sociedad y las tecnologías están en constante cambio. Por lo tanto, debe capacitar a sus vendedores a lo largo de sus carreras, para que puedan adaptarse a los cambios del mercado, las nuevas tecnologías y las innovaciones de marketing . Tienes diferentes palancas para esto:

  • Mejore la conversión de ventas para cerrar ventas con mayor frecuencia. Para esto, es importante capacitar a sus vendedores en personas. ¿Por qué no interesarlos en los descubrimientos de la neurociencia sobre el desencadenamiento del acto de compra?
  • Fidelizar a los clientes. Tener una base de clientes satisfechos y fieles a tus líneas de productos o tus servicios es garantía de éxito a futuro. Tus vendedores deben establecer un clima de confianza, a través de la calidad del producto y el servicio postventa.
  • Enfoque gerencial para potenciar sus equipos.

Considerándolo todo, tal vez solo necesite despertar a sus empleados y ponerlos de nuevo en el camino del éxito. Así, remotiva a tu equipo comercial, anímalo a superarse o encontrar nuevos talentos .

Entrenamiento de ventas

Haga que sus vendedores lean este artículo si quieren ser más eficientes en BToB.

Consejo número 7: Prospección

El credo de la prospección de clientes es: estar en el lugar correcto en el momento correcto con el mensaje correcto.

La prospección es ante todo una cuestión de estrategia. Se prepara y se considera aguas arriba. Para ello, identificar y comprender las necesidades de los leads: datos, interacciones en redes sociales, cuestionarios, análisis de comportamiento.

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Con estos datos, usted puede:

  • Responder a la necesidad con el mensaje correcto;
  • Optimizar el tiempo;
  • Elija el canal adecuado para conocer a sus clientes potenciales.

En ese sentido, ¿por qué no probar también el marketing entrante ? Esta estrategia de prospección implica dejar que los clientes potenciales lleguen a usted a través de contenido relevante en las redes sociales.

Consulte nuestra guía completa de inbound marketing.

El outbound marketing también puede dar buenos resultados. Son las clásicas campañas de publicidad en medios de comunicación, prospección puerta a puerta y telefónica, prospección por email o LinkedIn™ .

Consejo número 8: Utilice un software de CRM

CRM o Customer Relationship Management es una estrategia para gestionar las relaciones e interacciones de una empresa con sus clientes o clientes potenciales . De hecho, el sistema CRM ayuda a las empresas a interactuar constantemente con los clientes, optimizar sus procesos y mejorar su rentabilidad.

En conclusión

¿Quiere aumentar la facturación de su empresa adoptando la estrategia adecuada? Ven y coméntalo con un experto de Proinfluent que analizará tu situación. Haga una cita ahora en el calendario a continuación:

Estrategia de desarrollo de negocio, para concluir

La estrategia de desarrollo empresarial es una elección de metas y objetivos alcanzables y la movilización de sus recursos y la participación de sus equipos en todos los niveles. Es por tanto una visión a largo plazo y una planificación precisa de sus acciones. El objetivo es ganar en eficiencia comercial, aumentar su facturación y sostener su negocio. Para establecer una estrategia comercial, debe:

  • Escribe un plan de negocios.
  • Haz un estudio de mercado.
  • Elige tus objetivos.
  • Determina tu estrategia.
  • Planifica tus acciones.
  • Movilice su fuerza de ventas y capacite a sus vendedores.
  • Prospectar nuevos clientes.
  • Usa un CRM.

Estrategia de desarrollo de negocio, a resumir en 4 preguntas

¿Cuáles son las diferentes estrategias empresariales?

La estrategia comercial es un conjunto de acciones realizadas con el fin de alcanzar los objetivos de venta. Para esto puedes:

  • Aumente su fuerza de ventas para tener más clientes potenciales, porque más clientes aseguran más contratos. Para hacer esto, contrate vendedores y capacítelos.
  • Apostar por un nicho de mercado te permite apuntar a prospectos interesados, promoviendo una mejor conversión.
  • Fidelizar al cliente para asegurar el futuro (es más fácil revender un producto o servicio a un cliente ya conquistado).
  • Adopte las ventas entrantes para apoyar al cliente potencial a lo largo de su proceso de compra.
  • Firme alianzas con competidores o colegas para ampliar su oferta.

¿Cuáles son las estrategias de desarrollo empresarial?

Las estrategias de desarrollo empresarial son a largo plazo y utilizan todos los recursos de su empresa. Estas son las diferentes estrategias:

  • Dominio por costes: reducir costes de transporte, distribución o fabricación, aumentar volúmenes reduciendo márgenes, actuar sobre precios para luego superar a la competencia y ganar cuota de mercado.
  • Crecimiento: prospección de nuevos clientes, ampliación de su área geográfica, seguimiento de licitaciones.
  • Cooperación: en lugar de enfrentarse a la competencia, asociarse con ella para obtener beneficios comunes, mientras se especializa en un segmento del mercado. Como, por ejemplo, hacerte socio de un grupo grande para hacerte indispensable.
  • Diferenciación: ganar cuota de mercado con una oferta única.
  • Innovación: Obtención de una ventaja competitiva a través de la innovación tecnológica o comercial.

¿Cómo hacer una estrategia de desarrollo empresarial?

Para tener éxito en su estrategia de desarrollo empresarial:

  • Haz tu plan de negocios que sirva tanto para convencer a tus inversores, como también como hoja de ruta para tu negocio.
  • Realiza un estudio de mercado y elige bien tus target imaginando tu cliente ideal para cada segmento de mercado que quieras conquistar. Es importante conocer a fondo a sus clientes al realizar la prospección.
  • Utilice una herramienta de CRM para mejorar la experiencia del cliente y fidelizarlo. Es entonces el momento de optar por una estrategia y planificar las acciones a realizar para alcanzar sus objetivos.
  • Luego movilice su fuerza de ventas y capacite a su personal de ventas en torno a esta estrategia y sus objetivos.

¿Cuál es la mejor estrategia empresarial?

Al final, no existe la mejor estrategia comercial en sí misma, sino una mejor estrategia según el tamaño y las capacidades de su negocio, el tipo de productos o servicios vendidos, su base de clientes y sus canales de distribución, así como sus opciones en términos de marca. Lo más importante es ser realista sobre su propio negocio y la situación del mercado, y no dar en el blanco equivocado. También necesita conocer la psicología de su cliente típico. Este trabajo upstream es fundamental para elegir la mejor estrategia comercial y movilizar sus equipos a largo plazo.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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