Este artículo es una transcripción de la conferencia anterior que presenté. Comparto con ustedes tips de mi capacitación El Método Proinfluente para encontrar clientes con LinkedIn™ sin pagar publicidad.
Prospección de LinkedIn™: ¿por qué LinkedIn™?
La prospección en LinkedIn™ es fundamental en BtoB para el desarrollo de su negocio.
Entonces, ¿por qué LinkedIn™? En primer lugar porque es LA red social profesional del mundo. Imagínate, 800 millones de usuarios, una base de datos de 800 millones de profesionales. ¡Antes había que pagarlo y era caro! Y las bases no estaban calificadas. Allí tenemos LA base de datos de profesionales que es actualizada en tiempo real por los propios socios. Proporcionan la mayor cantidad de información posible en su perfil; tienes las palabras clave, incluso sabes a quién siguen, qué les gustó y qué comentaron.
LinkedIn™ está presente en más de 200 países y traducido a más de 24 idiomas. Y solo está progresando ya que hay más de dos nuevos miembros registrados por segundo, es gigantesco. Y en Francia, eso representa 23 millones de usuarios, o uno de cada dos profesionales, del 54% de la población activa.
Ver todas las cifras clave de LinkedIn™ .
Por lo tanto, si trabaja en BtoB, todavía sería una desventaja no acudir a LinkedIn™ para su prospección comercial cuando la mitad de las empresas francesas, su objetivo, están allí y de forma gratuita. LinkedIn™ en Francia también tiene 10 millones de usuarios activos al mes. Podemos ver que no todos los usuarios están activos y eso hay que tenerlo en cuenta para realizar la prospección.
Prospección en LinkedIn™: ¿quién está en LinkedIn™?
El retrato compuesto del usuario de la red social
Me gusta hacer un pequeño boceto del usuario de LinkedIn™ . Bueno, vemos que no existe la paridad perfecta. El 56% de los usuarios son hombres y el 44% mujeres. Y lo interesante de ver es que la edad promedio de la red es de 44 años, es la edad promedio más alta de las redes sociales!
Lo que es igual de interesante es que hay un estudio estadounidense que mostró que el nivel de confianza que la gente le daba al contenido que venía de LinkedIn™ era el doble que el de otras redes sociales, porque en LinkedIn™ hay muchas personas mayores, fundadores , tomadores de decisiones, directores, que encarnan, digamos, un poco de autoridad y que tienen un cierto saber hacer. Entonces, consideramos que el contenido que proviene de LinkedIn™ es más creíble que en Facebook, por ejemplo.
Esta estadística me pareció interesante porque muestra que hay, en su mayoría, CSP+ (Categorías Socioprofesionales Superiores). Los hay de todo tipo, pero también los hay millonarios, estoy pensando en el capo de Virgin Galactic que inspira a su comunidad a través de la producción de contenidos. Hay todo tipo de personas, incluidos los políticos. El presidente francés actualmente también es un influencer en LinkedIn™, etc.
Un pequeño punto importante para evolucionar en tu carrera, debes saber que el 92% de los reclutadores están en LinkedIn ™. Así que no estés allí si estás atento a las oportunidades en las que te disparas en el pie. Me estoy desviando porque estamos aquí para hablar de prospección .
¿Qué enfoque adoptar en LinkedIn™?
LinkedIn™, es la red social profesional líder en el mundo, también en Francia, está muy por delante de Viadeo , que no tuvo éxito en su cambio de internacionalización. Podrás construir relaciones y sobre todo multiplicar los puntos de contacto en grupos de discusión, en la página de empresa de LinkedIn™ , en la publicación de alguien, en tu perfil de LinkedIn ™, podrás interactuar con personas y también influir y aportar valor. . Aportar valor es algo que verá que volverá regularmente hoy. A través del contenido, a través de las publicaciones, a través de los comentarios.
Haz comentarios que aporten valor a las personas y a tus contactos para mostrar tu experiencia, para mostrarle a tu comunidad y a tu público objetivo que eres la persona adecuada para resolver su problema, ese es el objetivo. Construyes una imagen de experto para hacer crecer a la gente. De esa manera, las personas acudirán a usted o, cuando tengan un problema, podrán recomendarlo o contactarlo.
Y luego es una red de persona a persona, por eso es importante cuidar tu foto de perfil de LinkedIn™ , es lo único que aporta una imagen humana a tu perfil, es importante, humanizará la relación. Entonces vemos que la página de negocios de LinkedIn™, si tienes una VSE, SME, bueno, funcionará menos bien que tu perfil de LinkedIn™, ya que las personas prefieren hablar con un humano que con un logotipo.
Prospección en LinkedIn™: errores que no se deben cometer
Luego hablaremos sobre algunos errores y buenas prácticas para no cometer y cometer en LinkedIn ™, será la prospección en frío. Si contacta a las personas directamente con el método anterior vendiéndoles su producto tan pronto como los agrega, dice: “¡Hola, señor! Veo que eres un tomador de decisiones, tengo esto a la venta”, bueno, no funcionará, seguirás teniendo la famosa tasa de conversión mediocre del 1%. Y de nuevo me sorprende que todavía haya un 1% que compra …
Automatiza la adición de contactos sin personalizar, se acabó. Hoy contamos con las herramientas que nos permiten personalizar el mensaje. Queremos que la gente nos hable de forma personalizada, eso es todo, al menos el primer nombre: personalizar. Y cuando estés en BtoB en intercambio cualitativo, también contextualizarás tu mensaje de acercamiento.
Por ejemplo “Acabo de seguir tus últimas novedades, veo que has adquirido… Enhorabuena. Soy de la misma región, te invito a unirte a mi red para compartir nuestras novedades”, ves. No me tomó un minuto. Y allí comenzaré la interacción, el intercambio con esta persona de manera cualitativa tomándola en consideración.
Leer :
- ¡PARADA! Deje de cometer esos errores de prospección de LinkedIn ™
- Ejemplos de mensajes de invitación de LinkedIn .
- Invitaciones de LinkedIn: ¿deberíamos aceptarlas?
- Correo electrónico de seguimiento: 7 ejemplos y secretos de expertos para relanzar profesionales
No acoses a tus contactos. No vamos a criar a una persona 10 veces. Sobre todo si hemos sido comerciales. Ella no respondió, está bien. De de todos modos, con la producción de contenido, atraerá a las personas que están interesados en su tema y habrá participación en las publicaciones, en artículos o incluso sin conexión, ya que se pondrán en contacto contigo por correo electrónico o por teléfono.
Prospección de LinkedIn™: mejores prácticas
Genere credibilidad en LinkedIn™.
Esto es fundamental, porque el perfil de LinkedIn™ no es un CV online. El perfil de LinkedIn™ es tu escaparate profesional en línea. Es tu sitio web excepto que está mejor referenciado, porque cuando estás en LinkedIn™, subes en Google, en Bing y en los demás motores de búsqueda. Por eso, cuida tu perfil para desarrollar tu credibilidad. No olvide optimizar la URL de su perfil cambiando la serie de números a una URL corta del tipo: nombre-apellido.
Otra forma de optimizar tu perfil es también a través de recomendaciones: muestra el éxito de tus clientes. El error común es hablar de tu producto, pero hay que hablar de lo que podemos tener con tu producto, los beneficios y los éxitos de tus clientes.
Desarrolla tu red
Otra buena práctica es desarrollar su red, porque lo importante es tener una red importante de nivel 2, así que cuanto más tenga una red importante, más podrá alcanzar el nivel 2 cuando estas personas interactúen.
Únete a los grupos de LinkedIn™
Tercer punto, tercera buena práctica, unirse a los grupos de discusión. Son 1,6 millones: hay en todas las áreas. ¿Y para qué sirve, un grupo? Este es el grupo que reúne a todo su objetivo. Así que no dudes en ir allí. Además, cuando estás en los grupos de discusión, puedes contactar a los miembros de forma gratuita sin tener la prima. Así que hágase un favor.
Consultar las reseñas
Tienes búsqueda por contenido que apareció en 2019 en Francia y que te permite buscar lo que se dice de ti, buscar lo que se dice en tu mercado. Utilice esta función.
Conéctese con personas influyentes de LinkedIn™
Identifica influencers buscando por contenido, viendo qué funciona, pueden ser tus relevos mañana. Puedes identificarlos en tus publicaciones para que aporten valor a uno de tus posts, etc.
¿Cómo prospectar en LinkedIn™? Los 6 pasos del Método Proinfluente
Esta diapositiva es la más importante y por eso terminaré en esta.
Si tuviera que recordar una cosa, sería esta diapositiva. Social Selling LinkedIn ™, según El Método Proinfluent, consta de estos seis pasos (método CPICAC):
Prospecto en LinkedIn™ – paso 1: Identifique y agregue su objetivo
Identificar tu target significa orientarlo a través de la herramienta de búsqueda de la plataforma: sector de actividad, empresa, sector geográfico, idioma del perfil, temas que lo inspiran, habilidades, etc. Una eficaz herramienta de prospección de LinkedIn™ que le permite orientar el perfil ideal de acuerdo con sus objetivos y las palabras clave de su elección. Esto implica apuntar con láser a su objetivo antes de agregarlo.
Cuando se realiza la orientación, busca ponerse en contacto con ella. Para hacer esto, simplemente se pondrá en contacto con sus clientes potenciales y prospectos enviándoles una solicitud de conexión. Concretamente, esto significa que quieres que formen parte de tu red, para que puedan descubrir tu negocio.
¡No te conformes con una simple invitación! Para poner las probabilidades de su lado y despertar el interés de sus prospectos, acompañe esta solicitud con mensajes personalizados para cada contacto. Existen diferentes enfoques y trucos, sin embargo, personalizar el contenido sigue siendo una de las mejores formas de generar simpatía.
¡Cuidado, este no es el momento para ofrecerle su oferta por tiempo limitado o incluso para presentar su marca o su empresa! Para realizar tu prospección en LinkedIn™, ¡no te saltes los pasos! ¡Este es un contacto de una cuenta de LinkedIn™ a otra, no una negociación con mucho en juego!
Prospección en LinkedIn™ – paso 2: Expóngalo a la marca
Luego, una vez que hayas realizado las acciones anteriores y tus leads formen parte de tu red, debes exponerlos a tu marca publicando contenido regularmente. No todo el mundo es sensible a los mismos tipos de contenidos, por lo que conviene variar las publicaciones.
Un artículo te permite profundizar en un tema específico. Un resumen estructurado, información relevante acompañada de cifras y visuales atractivos son, por ejemplo, una excelente manera de mostrar tus habilidades y recursos en tu sector de actividad.
El carrusel es ideal para la interacción, porque depende de los clientes potenciales hacer clic en la flecha para ver la siguiente diapositiva. Los videos nativos, las encuestas y las publicaciones nativas también son tipos comunes de contenido que se encuentran en LinkedIn™. Dependiendo de tu target y tu actividad, algunas publicaciones funcionan mejor que otras.
Publicar regularmente es esencial para animar a su comunidad y promover su negocio. ¡Además, hacer publicaciones atractivas en LinkedIn™ no requiere un software poderoso y complejo! También es lo que explica por qué LinkedIn™ es la red profesional más utilizada del mundo: todo el mundo puede publicar contenido eficaz y atractivo gracias a sus habilidades y conocimientos.
Prospección en LinkedIn™ – paso 3: publicar y compartir
Publicar contenido regularmente es una técnica de marketing formidable cuando se trata de prospectar en LinkedIn™, pero hablar con su comunidad también es esencial. ¡Tu publicación está en línea y está comenzando a generar reacciones! ¡Es hora de estar presente y receptivo!
Muestre a los miembros que está escuchando sus preguntas respondiendo a sus comentarios y mensajes. Además de potenciar tu publicación dándole más visibilidad, también es efectivo, porque tu target ve inmediatamente que tomas en consideración su opinión y opinión.
Participar en un debate en un grupo de LinkedIn™ es una manera efectiva de mostrar su experiencia y mostrarse como un líder en su industria. Los grupos de LinkedIn™ le permiten discutir varios temas con otros usuarios. ¡Aquí puede ser donde se encuentran algunos de sus prospectos!
Prospecto en LinkedIn™ – paso 4: Conectar
Más que simplemente enviar mensajes a sus conexiones de LinkedIn™, conectarse aquí significa reunirse de verdad. Esto es posible cuando se trata de personas con las que ha tenido buenos contactos durante varias semanas.
Ofrézcales una conversación telefónica, un café si es posible o un video. El objetivo es consolidar tus enlaces y mostrarles que también los consideras fuera de la plataforma social.
Prospección en LinkedIn™ – paso 5: generar prospectos
A partir de ahora, se pone manos a la obra y aplica su estrategia comercial. Si la prospección en LinkedIn™ es efectiva para generar leads y prospectos, ten en cuenta que todas las acciones realizadas hasta el momento están encaminadas a la búsqueda de nuevos clientes.
Lo tenemos más arriba, salir de LinkedIn™ y establecer una relación cercana con los prospectos es beneficioso. Por lo tanto, ahora se trata de seguir esta estrategia haciendo del teléfono su herramienta número 1 para contactar a sus prospectos calificados.
¡Adáptate a su nivel de madurez y actúa en consecuencia! Si un prospecto está atractivo, no lo deje escapar, por el contrario, si aún no está listo para considerar su argumento de venta, ¡no se apresure y prepare el terreno con contenido atractivo de LinkedIn™!
Prospección en LinkedIn™ – paso 6: Ser comprado
¡Este es el último paso en su prospección en LinkedIn™, la venta de sus productos, servicios o servicios!
Y así, son estas siglas, CPICAC, que es más importante recordar y que es el enfoque de Venta Social de LinkedIn ™ , según El Método Proinfluente. Entonces, escribí una oración para que la recuerdes. CPI, es bastante inteligente, ¡mi facturación está creciendo! Es bastante inteligente, ¡mi facturación está creciendo! CPICAC.
Toma, te dejo en eso, medita en ello, y luego respondo a tus pequeñas preguntas. Gracias !
Para profundizar y generar 1 lead por día y 5 clientes por mes de forma duradera, te invito a descubrir el Método Proinfluent .
Prospección en LinkedIn™ para resumir en 5 preguntas
Comment prospecter sur LinkedIn™ ?
Hay varias acciones que permiten una prospección efectiva de LinkedIn™:
- Optimice su perfil de LinkedIn™ para ser visible y notado en la plataforma.
- Publicar regularmente consejos relevantes ayuda a difundir su experiencia y habilidades. Es una forma segura de demostrar que su empresa es líder en su industria.
- Diríjase (usando los filtros de búsqueda de LinkedIn™), agregue y luego atraiga a los prospectos con mensajes de prospectos no agresivos. El objetivo es establecer una relación de confianza a través de la plataforma, que luego puedes exportar al exterior, en la vida real.
Comment prospecter de nouveaux clients sur LinkedIn™ ?
Encuentre nuevos clientes a través de su cuenta de LinkedIn™:
- Asegúrate de tener un perfil completo: recomendaciones, empresas, áreas de interés, perfil reciente y profesional y fotos de portada, URL legible, traducción de tu perfil si es necesario, etc.
- Publica periódicamente contenidos de alto valor añadido para tus prospectos.
- Amplíe su red de LinkedIn™ dirigiendo su búsqueda a nuevas personas que coincidan con sus filtros de búsqueda.
- Envía un mensaje personalizado para romper el hielo y conectarte con tus prospectos.
- Únase a grupos temáticos y demuestre su experiencia ayudando a los miembros que lo necesiten.
- Invierte en una suscripción premium para beneficiarte de InMails y funciones avanzadas de orientación.
Comment attirer des clients sur LinkedIn™ ?
Atraer clientes a LinkedIn™ requiere establecer una estrategia de prospección efectiva.
- Asegúrate de tener un perfil completo y optimizado. Un buen perfil asegura que eres visible y seduce a quienes lo visitan.
- Comience por dirigirse a los usuarios con los que conectarse. Para ello, utiliza los filtros de búsqueda de LinkedIn™ (experiencias, habilidades, recomendación, empresas, posición geográfica, etc.)
- Ofrezca a su objetivo ser parte de su red invitándolos a conectarse. Adjunte un mensaje personalizado a su solicitud, ¡esto aumenta sus posibilidades de ser agregado!
- Distribuye contenido atractivo y consejos para mostrar los beneficios de tu producto.
- Interactúe con su comunidad respondiendo comentarios y mensajes, compartiendo contenido y participando en debates en grupos de LinkedIn™.
- Establece una relación de confianza con tu prospecto y ofrécele intercambio fuera de la red social (teléfono, correo electrónico, encuentro real, videoconferencia, etc.)
Comment trouver des prospects sur LinkedIn™ ?
Estos son tres pasos para encontrar clientes potenciales en LinkedIn™:
- Paso 1: Identifique con precisión a las personas en LinkedIn™ a las que se dirige. Para ello, dibuja un retrato compuesto de tus objetivos (Buyer Persona).
- Paso 2: Optimice su perfil de LinkedIn™ para que sea visible y atractivo. Es decir, inspira suficiente confianza para que los visitantes quieran aceptar la conexión, ponerse en contacto contigo y seguirte.
- Paso 3: encuentra los perfiles en la red social (con la ayuda de filtros) e invítalos a unirse a tu red. El uso de Sales Navigator le da acceso a funciones avanzadas de búsqueda de prospectos. No olvides cuidar tu mensaje de prospección. La clave es la personalización… y sobre todo no buscar vender de inmediato.
Comment faire de la prospection ?
La prospección es el conjunto de estrategias de marketing y ventas puestas en marcha para ampliar su base de clientes. Existen múltiples enfoques para la prospección:
- Prospección en LinkedIn™. ¡Es la red social profesional más utilizada del mundo! ¡Tiene 800 millones de miembros solo, sus prospectos están necesariamente presentes!¿Cómo hacer la prospección?
- Llamada telefónica (prospección telefónica).
- Envío de mensajes por correo electrónico.
- Asuntos de negocios.
- Vallas publicitarias.
- El sitio web que se hace visible con referenciación natural o paga.
- Envío de correo publicitario (flyers).
