Cierre: 7 secretos para cerrar tus ventas BtoB

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¿Cómo se hace a la hora de cerrar la venta? ¿Alguna vez te sientes vacilante, incómodo y sientes que estás forzando la mano de tu prospecto? Esta etapa de venta, llamada cierre , es un momento clave temido por todos los líderes empresariales. Aquí hay 7 consejos de expertos para cerrar sus ventas con confianza.

Cierre: 7 secretos para cerrar tus ventas BtoB

¿Qué es el cierre?

«Cierre» es el término angloamericano utilizado para denominar la fase de «cierre» de una transacción comercial o venta. Designa la finalización de un contrato, generalmente al final de un período de negociaciones, mediante la firma de las partes interesadas. Concretamente, el cierre significa concluir una venta. Y esto, independientemente del medio en el que se desarrolle el proceso de venta (teléfono, entrevista con un comercial, redes sociales, página web).

En realidad, todos los vendedores, vendedores y comerciantes están cerrando. De hecho, desde el momento en que se completa una venta, ¡estamos cerrados! Sin embargo, ¿cuál es su tasa de cierre? ¿Cuántos leads has convertido? ¿Utiliza los marcos correctos, los argumentos correctos y tiene un buen dominio del tema? Con técnicas de venta efectivas, es posible duplicar o incluso triplicar su tasa de cierre y aumentar su facturación.

Precisamente, ¿cuáles son las técnicas de cierre más eficientes? ¡Responde en este artículo!

Técnicas de cierre: ¿cuáles son los mejores métodos para el éxito en BtoB? Aquí hay 7 secretos

¡Aquí hay varias técnicas de cierre que facilitan cerrar la venta y convertir a su prospecto en un cliente satisfecho!

1. Saber cerrar en el momento adecuado

De hecho, como en todas las negociaciones, hay señales que pueden indicarle si sus clientes están interesados o no y si es hora de cerrar la venta. Preste atención, ya que esta es una información sutil pero terriblemente reveladora sobre las atenciones de su prospecto.

En primer lugar, antes de cerrar la reunión con tu prospecto, asegúrate de que realmente entiende de qué se trata, cómo tu empresa puede ayudarlo a lograr sus objetivos profesionales y, sobre todo, responder a cada una de sus objeciones.

Cierre: los mejores métodos BtoB

No puedes pasar a la fase de cierre si tu futuro cliente todavía tiene dudas y bloqueos, porque la respuesta será negativa.

Si sientes que tu interlocutor duda, que quizás no se atreve a negociar o expresar lo que realmente piensa de tu propuesta, trata de identificar sus miedos con delicadeza y comprensión.

Por lo tanto, el mejor momento para ofrecer un trato es cuando está seguro de que su prospecto ha tomado una decisión. Su presentación lo convenció, por lo que su empresa gana un cliente gracias a usted, ¡enhorabuena!

Por otro lado, si a pesar de tus argumentos y de la búsqueda de una solución a sus bloqueos, tu oferta no es suficiente para convertirlo (o si simplemente no desea cambiar de proveedor por el momento) intenta utilizar esta negativa para mejorar tus ventas. proceso: ¿es un problema de focalización? ¿Estaba el plomo lo suficientemente caliente? ¿Experimentó complicaciones y bloqueos en la fase de negociación? Ante esta situación, hay que saber aprender de ella para superarse.

2. Señales de compra al contado

En efecto, durante un intercambio comercial en un proceso de adquisición de nuevos clientes, su interlocutor deja pasar un cierto número de índices, lo que permite determinar si está interesado o no por su producto, sus servicios o su formación.

comportamiento verbal

Primero observe su comportamiento verbal. ¿Tu prospecto hace preguntas? ¿Mira el folleto, el informe o el soporte de ventas varias veces? ¿Está interesado en la poscompra? ¿Le pide a su pareja que se una a la presentación?

Si respondió sí a todas o algunas de estas preguntas, ¡tiene todas las posibilidades de cerrar la venta con gran éxito!

Por el contrario, si no es hablador y parece esperar impacientemente el final de tu discurso, ¡las cosas han comenzado mal! Sin embargo, en algunos casos los clientes permanecen en silencio mientras comienzan a pensar las cosas. En este caso específico, ¡el resultado a veces es sorprendente!

Un cliente que pide un bono, una oferta adicional significa que está interesado en tu producto o en tus cursos de formación, pero que necesita negociar una pequeña ventaja. Puede, por ejemplo, preguntar «Si opto por la fórmula más alta, ¿es posible adelantar la fecha de la formación?» » o incluso « Si su empresa es responsable de instalar las herramientas de forma gratuita, ¡firmaré de inmediato! «.

¡Atención, incluso si su objetivo es concluir la venta, no se trata de aceptar todos los requisitos de su cliente! Sobre todo, es necesario respetar el margen de maniobra predefinido aguas arriba según la estrategia comercial de su empresa.

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Comportamiento no verbal

¡Mucho más que palabras, las posturas físicas y las expresiones a veces son más reveladoras de la decisión de su prospecto! Este es un paso clave que le permite medir el rendimiento de sus técnicas de venta, así como la posible firma de un contrato.

¡Tranquilo, no se trata de ser psicólogo y analizar el más mínimo hecho y gesto! Comience por observar su rostro: ¿sus facciones están relajadas? ¿Está sonriendo? Si es así, es un buen comienzo. Estar en compañía de una persona agradable te hace sentir más cómodo y relajado a su vez.

Luego, analiza discretamente su postura: ¿tiene las piernas o los brazos cruzados? ¿Está manejando su pluma con impaciencia? Este tipo de detalles pueden traicionar el desinterés de su cliente potencial en su oferta.

Atención ! Si el descifrado del comportamiento físico de su cliente permite determinar en parte el resultado de la negociación, ¡a veces es extremadamente engañoso! Asimismo, un cliente muy callado no siempre significa que no esté interesado. Tal vez su discurso lo convenció o estaba lleno, por lo que no tiene preguntas inmediatas.

¿Cómo actuar cuando tu prospecto parece desinteresado?

Si desde un punto de vista físico y verbal tu interlocutor no parece adherirse en absoluto a tu producto, formación o servicio, intenta identificar sus bloqueos pidiéndole su opinión. Por ejemplo: “¿Cuáles son tus primeras impresiones? » o « ¿Crees que nuestros cursos de formación pueden ser una solución para impulsar tu actividad? «.

En esta situación, hay un consejo eficaz que aplicar: involucrar al cliente y hacer que hable de sí mismo. Sus expectativas, sus miedos en definitiva, debe sentirse preocupado y abrirse a ti, para que identifiques los obstáculos reales que le impiden comprometerse. Para ello, hacer preguntas abiertas, reformular tus palabras e información son técnicas efectivas.

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3. La técnica del «¿qué hacemos?» »

Cuando se completa el proceso de venta, cada parte ha presentado su punto de vista y sus objeciones . Su argumento parece haber seducido a su cliente, ¡es hora de pasar a la fase de cierre!

En lugar de dirigir la conversación demasiado abruptamente con un «¿podemos pasar a la firma?» “, pregúntale más bien “¿Qué hacemos? «, » Qué opinas ? o incluso “¿Está completo tu reflejo? «. Esta técnica permite sugerir la conclusión de la venta sin hacer un pedido.

Si el cliente se deja seducir, accede a pasar a este paso imprescindible en el campo de las ventas: el cierre. De lo contrario, también es una oportunidad para que admita los puntos que no le convienen para encontrar un posible acuerdo.

La técnica del «¿qué hacemos?» es conocido y solicitado por todos los líderes empresariales, familiarizados con los métodos de marketing y las técnicas de venta más formidables.

¿Necesita ayuda para capacitar a su equipo de marketing y ventas sobre el cierre? ¡Encuentra nuestra asesoría en un momento y aumenta tus posibilidades de cerrar tus ventas por teléfono, en el negocio, desde tu sitio web y hasta en las redes sociales!

4. Aplicar la técnica de probar y comprar

Este método consiste en ofrecer a tu cliente la oportunidad de probar tu producto durante un tiempo limitado antes de decidirse a comprarlo. Esto le permite formar su propia opinión sobre su artículo. También es una técnica muy eficaz para convertir un prospecto en un cliente.

La prueba tiene 2 ventajas:

  • Hacer que el cliente se adhiera al producto mostrando sus cualidades;
  • Haz que actúe, compromételo en un contrato (incluso gratis).

Por ejemplo, sugiere a su cliente potencial, un vendedor ambulante de btob , que pruebe su vehículo comercial durante 1 semana antes de decidirse. Eres consciente de que tu gama de utilidades es mucho más cómoda y receptiva que la que él utiliza. Así que sabe que una vez que se acostumbre a su vehículo, su cliente no podrá decidirse a dejarlo ir.

La prueba y compra sigue siendo una forma muy efectiva de convencer a su prospecto de los beneficios de su producto o servicio. Cuando se suscribe a una prueba, ya ha dado el primer paso para probar tu producto o servicio, ya existe un “compromiso” por su parte.

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5. Descartar la opción de rechazo

Al final de una reunión comercial, el cliente tiene la opción entre sí, se adhiere a sus artículos y procede a la venta o no, no desea darle una oportunidad a su producto. ¿Y si le ofreciera otra alternativa en la que el no no existe?

Es un clásico de las empresas de marketing, porque este método es particularmente poderoso e inteligente. Para ilustrar esto, aquí hay un ejemplo: usted trabaja por cuenta propia y vende capacitación a las empresas para ayudarlas a desempeñarse mejor. A su cliente parece gustarle y la presentación va bien. Para concluir el proceso de venta, por lo tanto, pregúntele:

“Entonces, ¿qué paquete eliges? ¿La integral o el descubrimiento? »

En lugar de preguntarle si quiere unirse o no, enfoca la atención en la elección. La meta ? Que tu cliente no piense en rechazar y que firme por tu producto, formación o servicio.

6. Agrega un beneficio por tiempo limitado

Su prospecto está a un paso de aceptar colaborar con usted . Sin embargo, no se pronuncia y se contenta con alargar la conversación evocando temas ligeros. ¡Él te está esperando para mostrarle el gran juego!

Cuando adelantas una ventaja, una oferta válida por un tiempo limitado, recurres a una palanca psicológica de compra que aboga por la escasez. Por ejemplo, te ofreces a ofrecer un servicio además de tu artículo, solo si tu cliente firma en el plazo de una semana. Es un método que te permite presionar y hacer que el prospecto decida rápidamente.

¿Cuáles son las cualidades humanas que un vendedor debe tener absolutamente? ¡Te lo revelaremos en un momento!

7. Consejo de bonificación de habilidades de ventas: confíe en usted mismo

Para terminar, pero también para todas las demás actividades comerciales y de marketing, ¡la confianza exige confianza! El término confiar el uno en el otro no significa que no tengan dudas. Sin embargo, cuando estás con tu cliente, nada debe distraerte o hacerte fracasar. Las dudas, las preocupaciones y el estrés se quedan fuera de la puerta.

¡No olvide que su cliente hace negocios con usted ante todo! Solo eres la imagen de tu empresa y depende de ti primero que él elija depositar su confianza o no. ¡Vender en BtoB es ante todo un intercambio entre dos humanos que confían el uno en el otro!

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Capacitación de cierre: ¿cómo capacitar a su equipo en el cierre de negociaciones?

En b2b, el ciclo de ventas es un proceso que puede llevar varias semanas o incluso meses. Cada fase del ciclo debe ser conocida y dominada por todos para concluir la venta paso a paso e inflar la cuenta de su actividad.

Para entrenar a su equipo para sobresalir en el cierre:

  • Le pides a un especialista externo en cierre (cerrador) que entrene a tus equipos.
  • Te encargas tú mismo, después de haber reunido las mejores estrategias de cierre y producido una presentación virtual o en papel de ellas. No dudes en aprovechar tu experiencia pasada para progresar: ¿qué funcionó? ¿Cómo? ‘O’ ¿Qué? Por qué ? Hacer un proceso de cierre interno, utilizar herramientas adecuadas como un CRM, etc.
  • El método DISC, también conocido como método del color, es una técnica de venta que asocia un color a cada adjetivo. De hecho, DISC es un acrónimo que significa Dominante, Influyente, Estable y Conforme. El interés de este método es determinar el color o colores de tu interlocutor. De este modo, puede individualizar y adaptar su argumento de venta.

Cierre de negocios: ¿cuáles son las cualidades de un buen vendedor?

Un vendedor o vendedora debe tener varias cualidades para poder brillar y multiplicar el número de ventas.

Empatía

Saber comprender las objeciones, los bloqueos de su interlocutor para ajustar el tiro y proponer soluciones adaptadas permite encontrar nuevos clientes. La empatía es una cualidad humana que el vendedor debe poseer absolutamente para prosperar.

Tener un excelente sentido del contacto.

El sentido de contacto o relación es fundamental para ejercer la profesión de vendedor en BtoB. ¡De hecho, su misión principal es servir a su cliente en un intercambio en el que todos ganan! ¡Para esto intercambia con muchas personas y múltiples empresas todos los días!

¡El vendedor debe poder ponerse en contacto fácilmente con sus interlocutores, comprender sus necesidades rápidamente y, sobre todo, no dudar en rechazar un contrato si realmente no puede ayudarlos! ¡Esto es fundamental en la venta en btob que se basa, sobre todo, en la confianza!

Estar a la escucha

El oficio de vendedor también requiere saber escuchar las necesidades u objeciones de su cliente. Ciertamente, debe saber responder y argumentar para ensalzar su artículo. Sin embargo, si no escucha la opinión de su interlocutor, no podrá concluir la venta. Escuchar es, por lo tanto, una cualidad esencial. A menudo le permite identificar necesidades importantes y cambiar la conversación a su favor.

Exprésate bien

Es un hecho conocido que un vendedor debe tener cierta labia, es decir, tener la capacidad de expresarse con claridad y facilidad. Ya sea para la búsqueda de necesidades, la argumentación o simplemente para establecer contacto, la palabra y el arte de la conversación son las principales herramientas del vendedor.

Se social

Amar a la gente, hablar con ellos, tomar noticias, eso también es ser vendedor. Hay que disfrutar conociendo gente nueva y ayudándoles dándoles consejos o proponiendo soluciones capaces de solucionar sus problemas.

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Cerrando para concluir

Closing es un término angloamericano que significa “finalizar una venta”. El cierre es el último paso en el proceso de venta, el que sigue a la firma de un contrato. Para aumentar su tasa de cierre, utilice estos principios:
  • Sepa cómo cerrar en el momento adecuado detectando señales de compra a través del comportamiento verbal y físico de su cliente;
  • Utilice la técnica “¿qué hacemos?”. para concluir la entrevista.
  • Ofrezca una oferta adicional o un descuento si firma durante el día.
  • Ofrezca probar el producto antes de comprarlo. Aunque sea una prueba gratuita, ya es un compromiso por parte del cliente, un primer paso para ayudarle a pasar a la acción.
  • Capacítese usted y sus equipos en cierre involucrando a un capacitador especializado, confíe en sus experiencias y reúna las estrategias de cierre más efectivas.
  • Apóyate en tus soft skills: habilidades interpersonales, escucha, empatía, facilidad de comunicación…

Cierre para resumir en 4 preguntas

¿Qué es el closing?

Closing es un término en inglés que significa finalizar o cerrar una venta. En el ciclo de venta, esta es por tanto la última fase, la que da lugar a la firma de un contrato. La etapa de cierre está presente en todo tipo de ventas: por teléfono, desde la web de la empresa, en reuniones profesionales e incluso en redes sociales.

¿Cuál es el trabajo de Closer?

Un cerrador es una persona que domina perfectamente las técnicas de cierre. Entra en juego cuando llega el momento de pasar a la última etapa del proceso de venta, el cierre. El vendedor está allí para ayudarlo a convertir a su prospecto calificado en un cliente. La intervención de un cerrador es común en todas las empresas.

El vendedor está principalmente presente para atender las necesidades del cliente (y de la empresa). Si no tiene nada que ofrecer al cliente, no va a realizar una venta. ¡El objetivo es hacer que los clientes estén satisfechos! El ser humano está en el centro de su atención, así como el intercambio, entendiendo las necesidades de su cliente, escuchándolo y analizando rápidamente la situación.

¿Cómo se hace el closing?

Para configurar métodos de cierre, se deben establecer varias estrategias aguas arriba para optar por la más eficiente en el Día D. Para esto, generalmente cada empresa tiene sus propias fortalezas y estrategias desarrolladas por el equipo de marketing y ventas.

El cierre es el último paso en el proceso de venta que asegura una buena tasa de conversión y por lo tanto envía solo prospectos calificados a la agenda del vendedor. Para conseguirlo, primero debes desarrollar tu funnel de ventas, es decir, realizar un buen targeting y un trabajo suficiente en cuanto a contenidos (anuncios, webinar, artículos en el blog, etc.).

Cuando se domina bien el túnel de venta y el camino de compra, mandamos al vendedor o vamos al cierre (si lo hace la misma persona).

¿Cómo funciona el closing?

El cierre representa todas las estrategias que permiten concluir con estilo una venta y firmar un contrato. Existen varios métodos que hacen posible aplicar el cierre de manera efectiva, por ejemplo, para identificar señales de compra y saber cerrar en el momento adecuado o incluso ofrecer al cliente una prueba antes de tomar su decisión.

Concretamente, el cierre es concluir una venta con estilo desarrollando un embudo de ventas o una ruta de compra eficiente, luego, siguiendo los marcos de cierre durante la reunión con su cliente.

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