Come si fa quando si tratta di chiudere la vendita? Ti senti mai esitante, imbarazzato e ti senti come se stessi forzando la mano al tuo potenziale cliente? Questa fase di vendita, chiamata chiusura , è un momento chiave temuto da tutti i leader aziendali. Ecco 7 consigli di esperti per chiudere le vendite con fiducia.
Qual è la chiusura?
“Closing” è il termine anglo-americano utilizzato per denominare la fase di “chiusura” di una transazione o vendita commerciale. Designa la conclusione di un contratto, generalmente al termine di un periodo di trattative, mediante la firma delle parti interessate. Concretamente, il closing significa concludere una vendita. E questo, indipendentemente dal mezzo su cui avviene il processo di vendita (telefono, colloquio con un venditore, social network, sito web).
In realtà, tutti i venditori, venditori e commercianti stanno chiudendo. Infatti, dal momento in cui viene completata una vendita, siamo chiusi! Tuttavia, qual è il tuo tasso di chiusura? Quanti lead hai convertito? Utilizzi i giusti framework, le giuste argomentazioni e hai una buona padronanza della materia? Con tecniche di vendita efficaci, è possibile raddoppiare o addirittura triplicare il tasso di chiusura e aumentare il fatturato.
Precisamente, quali sono le tecniche di chiusura più efficaci? Rispondi in questo articolo!
Tecniche di chiusura: quali sono i metodi migliori per avere successo in BtoB? Ecco 7 segreti
Ecco diverse tecniche di chiusura che rendono più facile chiudere la vendita e convertire il tuo potenziale cliente in un cliente soddisfatto!
1. Saper chiudere al momento giusto
Infatti, come in tutte le trattative, ci sono dei segnali che possono dirti se i tuoi clienti sono interessati o meno e se è ora di chiudere la vendita! Presta attenzione, perché è un’informazione sottile, ma terribilmente significativa sulle attenzioni del tuo potenziale cliente.
Prima di tutto, prima di chiudere l’incontro con il tuo prospect, assicurati che capisca davvero di cosa si tratta, come la tua azienda può aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi professionali e, soprattutto, rispondi a ciascuna delle sue obiezioni.
Non puoi passare alla fase di chiusura se il tuo futuro cliente ha ancora domande e blocchi, perché la risposta sarà negativa.
Se ritieni che il tuo interlocutore sia titubante, che forse non osa negoziare o esprimere ciò che pensa veramente della tua proposta, cerca di identificare le sue paure con delicatezza e comprensione.
Il momento migliore per offrire un affare è quindi quando sei certo che il tuo potenziale cliente abbia preso una decisione. La tua presentazione lo ha convinto, quindi la tua azienda vince un cliente grazie a te, congratulazioni!
Se invece, nonostante le tue argomentazioni e la ricerca di una soluzione ai suoi blocchi, la tua offerta non è sufficiente per convertirlo (o se semplicemente non desidera cambiare fornitore per il momento) prova ad utilizzare questo rifiuto per migliorare le tue vendite processo: è un problema di targeting? Il piombo era abbastanza caldo? Hai riscontrato complicazioni e blocchi nella fase di negoziazione? In questa situazione, devi sapere come imparare da essa per migliorare te stesso.
2. Segnali di acquisto spot
Infatti, durante uno scambio commerciale in un processo di acquisizione di nuovi clienti, il tuo interlocutore lascia passare un certo numero di indici, consentendo di determinare se è interessato o meno al tuo prodotto, ai tuoi servizi o alla tua formazione.
Comportamento verbale
Per prima cosa osserva il suo comportamento verbale. Il tuo potenziale cliente fa domande? Guarda più volte il volantino, il rapporto o il supporto alle vendite? È interessato al post-acquisto? Chiede al suo partner di partecipare alla presentazione?
Se sì a tutte o ad alcune di queste domande, hai tutte le possibilità di chiudere la vendita a pieni voti!
Al contrario, se non è loquace e sembra attendere con impazienza la fine del tuo intervento, le cose sono iniziate male! Tuttavia, in alcuni casi i clienti rimangono in silenzio mentre iniziano a pensare alle cose. In questo caso specifico, il risultato a volte è sorprendente!
Un cliente che chiede un bonus, un’offerta aggiuntiva significa che è interessato al tuo prodotto o ai tuoi corsi di formazione, ma ha bisogno di negoziare un piccolo vantaggio. Può ad esempio chiedere “Se opto per la formula più alta, è possibile anticipare la data della formazione?” » o anche « Se la tua azienda è responsabile dell’installazione gratuita degli strumenti, firmo immediatamente! “.
Attenzione, anche se il tuo obiettivo è concludere la vendita, non si tratta di accettare tutte le richieste del tuo cliente! Soprattutto è necessario rispettare gli spazi di manovra predefiniti a monte secondo la strategia commerciale della propria azienda.
Comportamento non verbale
Molto più delle parole, le posizioni fisiche e le espressioni a volte rivelano di più la decisione del tuo potenziale cliente! Questo è un passaggio fondamentale che ti consente di valutare le prestazioni delle tue tecniche di vendita, nonché l’eventuale sottoscrizione di un contratto.
Non preoccuparti, non si tratta di essere uno psicologo e di analizzare il minimo fatto e gesto! Inizia osservando il suo viso: i suoi lineamenti sono rilassati? Sta sorridendo? Se è così, è un buon inizio. Stare in compagnia di una persona piacevole ti fa sentire più a tuo agio e rilassato a sua volta.
Quindi, analizza con discrezione la sua postura: ha le gambe o le braccia incrociate? Sta maneggiando la penna con impazienza? Questo tipo di dettagli può tradire il disinteresse del tuo potenziale cliente nei confronti della tua offerta.
Avvertimento ! Se la decrittazione del comportamento fisico del tuo cliente permette di determinare in parte l’esito della trattativa, a volte è estremamente fuorviante! Allo stesso modo, un cliente molto tranquillo non significa sempre che non sia interessato. Forse il tuo discorso lo ha convinto o era pieno, quindi non ha domande immediate.
Come agire quando il tuo potenziale cliente sembra disinteressato?
Se dal punto di vista fisico e verbale il tuo interlocutore sembra non aderire affatto al tuo prodotto, formazione o servizio, cerca di individuare i suoi blocchi chiedendogli la sua opinione. Ad esempio: “Quali sono le tue prime impressioni? » oppure « Pensi che i nostri corsi di formazione possano essere una soluzione per potenziare la tua attività? “.
In questa situazione, c’è un consiglio efficace da applicare: coinvolgere il cliente e farlo parlare di sé. Le sue aspettative, le sue paure in breve, deve sentirsi preoccupato e aprirsi a te, affinché tu identifichi i veri ostacoli che gli impediscono di impegnarsi. Per fare questo, porre domande aperte, riformulare parole e informazioni sono tecniche efficaci.
3. La tecnica del “cosa facciamo?” »
Al termine del processo di vendita, ciascuna parte ha presentato il proprio punto di vista e le proprie obiezioni . La tua argomentazione sembra aver sedotto il tuo cliente, è ora di passare alla fase di chiusura!
Invece di guidare la conversazione troppo bruscamente con un “possiamo passare alla firma?” “, chiedigli piuttosto “Cosa facciamo? “, ” Cosa ne pensi ? o anche “La tua riflessione è completa? “. Questa tecnica permette di suggerire la conclusione della vendita senza ordinare.
Se il cliente è sedotto, accetta di passare a questo passaggio essenziale nel campo della vendita: la chiusura. Altrimenti, è anche un’occasione per lui di ammettere i punti che non gli convengono per trovare un possibile accordo.
La tecnica del “cosa facciamo?” è conosciuto e sollecitato da tutti i leader aziendali, a conoscenza dei metodi di marketing e delle tecniche di vendita più formidabili.
Hai bisogno di aiuto per formare il tuo team di marketing e vendita sulla chiusura? Trova la nostra consulenza in un attimo e aumenta le tue possibilità di chiudere le tue vendite telefonicamente, in azienda, dal tuo sito web e anche sui social network!
4. Applica la tecnica Prova e Acquista
Questo metodo consiste nell’offrire al tuo cliente l’opportunità di testare il tuo prodotto per un periodo di tempo limitato prima di decidere di acquistarlo. Questo gli permette di formarsi la propria opinione sul tuo articolo. È anche una tecnica molto efficace per convertire un potenziale cliente in un cliente.
Il test ha 2 vantaggi:
- Far aderire il cliente al prodotto mostrandone le qualità;
- Fallo agire, ingaggialo in un contratto (anche gratuito).
Ad esempio, suggerisci al tuo potenziale cliente, un venditore btob itinerante , di testare il tuo veicolo commerciale per 1 settimana prima di decidere. Sei consapevole che la tua gamma di utilità è molto più comoda e reattiva di quella che usa. Quindi sai che una volta che si sarà abituato al tuo veicolo, il tuo cliente non sarà in grado di convincersi a lasciarlo andare.
Il try and buy rimane un modo molto efficace per convincere il potenziale cliente dei vantaggi del tuo prodotto o servizio. Quando si iscrive a una prova, ha già fatto il primo passo per provare il tuo prodotto o servizio, c’è già un “impegno” da parte sua.
5. Escludere la scelta del rifiuto
Al termine di un incontro commerciale, il cliente ha la scelta tra sì, aderisce ai tuoi articoli e procede alla vendita oppure no, non vuole dare una chance al tuo prodotto. E se gli offrisse un’altra alternativa in cui il no non esiste?
È un classico delle società di marketing, perché questo metodo è particolarmente potente e intelligente. Per illustrare questo, ecco un esempio: sei un lavoratore autonomo e vendi formazione alle aziende per aiutarle a lavorare meglio. Il tuo cliente sembra gradire e la presentazione sta andando bene. Per concludere il processo di vendita, quindi, gli chiedi:
“Quindi quale pacchetto scegli? L’integrale o la scoperta? »
Invece di chiedergli se vuole unirsi o meno, concentri l’attenzione sulla scelta. L’obiettivo. il gol ? Che il tuo cliente non pensi di rifiutare e che firmi per il tuo prodotto, formazione o servizio.
6. Aggiungi un vantaggio per un periodo di tempo limitato
Il tuo potenziale cliente è a un passo dall’accettare di collaborare con te . Tuttavia non si pronuncia e si accontenta di allungare la conversazione evocando argomenti leggeri. Ti sta aspettando per mostrargli il grande gioco!
Quando si anticipa un vantaggio, un’offerta valida per un tempo limitato, si ricorre a una leva di acquisto psicologico che sostiene la scarsità. Ad esempio, offri un servizio in aggiunta al tuo articolo, solo se il tuo cliente firma entro una settimana. È un metodo che ti consente di fare pressione e far decidere rapidamente al potenziale cliente.
Quali sono le qualità umane che un venditore deve assolutamente possedere? Ve lo sveleremo tra un attimo!
7. Bonus sulle abilità di vendita Suggerimento: fidati di te stesso
In chiusura ma anche per tutte le altre attività di marketing e commerciali, la fiducia chiama fiducia! Il termine fidarsi l’uno dell’altro non significa che non hai dubbi. Tuttavia, quando sei con il tuo cliente, nulla dovrebbe distrarti o farti fallire. Dubbi, preoccupazioni e stress restano fuori dalla porta.
Non dimenticare che il tuo cliente fa affari con te prima di tutto! Sei solo l’immagine della tua azienda e spetta a te prima di tutto scegliere se riporre la sua fiducia o meno. Vendere in BtoB è soprattutto uno scambio tra due esseri umani che si fidano l’uno dell’altro!
Allenamento di chiusura: come formare la tua squadra nella trattativa di chiusura?
In b2b, il ciclo di vendita è un processo che può richiedere diverse settimane o addirittura mesi. Ogni fase del ciclo deve essere conosciuta e padroneggiata da tutti per concludere passo dopo passo la vendita e gonfiare il conto della propria attività.
Per formare la tua squadra ad eccellere in chiusura:
- Chiedi a uno specialista esterno in chiusura (più vicino) di formare le tue squadre.
- Te ne occupi tu stesso, dopo aver raccolto le migliori strategie di chiusura e prodotto una presentazione virtuale o cartacea delle stesse. Non esitare a sfruttare la tua esperienza passata per progredire: cosa ha funzionato? Come? “O” Cosa? Perché ? Eseguire un processo di chiusura interno, utilizzare strumenti appropriati come un CRM, ecc.
- Il metodo DISC, noto anche come metodo del colore, è una tecnica di vendita che associa un colore a ciascun aggettivo. Infatti, DISC è un acronimo che significa Dominante, Influente, Stabile e Conforme. L’interesse di questo metodo è determinare il colore oi colori del tuo interlocutore. Puoi così personalizzare e adattare il tuo passo di vendita.
Chiusura attività: quali sono le qualità di un buon venditore?
Un venditore o un venditore deve avere diverse qualità per brillare e moltiplicare il numero di vendite.
Empatia
Saper capire le obiezioni, i blocchi del suo interlocutore per aggiustare l’inquadratura e proporre soluzioni adeguate permette di trovare nuovi clienti. L’empatia è una qualità umana che il venditore deve assolutamente possedere per prosperare.
Avere un ottimo senso del contatto
Il senso di contatto o di relazione è fondamentale per esercitare la professione di venditore in BtoB. In effetti, la sua missione principale è servire il suo cliente in uno scambio vantaggioso per tutti! Per questo scambia ogni giorno con tante persone e più aziende!
Il venditore deve poter entrare facilmente in contatto con i suoi interlocutori, capirne rapidamente le esigenze e, soprattutto, non esitare a rifiutare un contratto se non può davvero aiutarli! Questo è fondamentale nella vendita in btob che è, soprattutto, basata sulla fiducia!
Ascolta
Il lavoro di venditore richiede anche di saper ascoltare i bisogni o le obiezioni del suo cliente. Certo, deve saper rispondere e argomentare per elogiare il suo articolo. Tuttavia, se non ascolta il parere del suo interlocutore, non potrà concludere la vendita. L’ascolto è quindi una qualità essenziale. Spesso ti consente di identificare bisogni importanti e trasformare la conversazione a tuo vantaggio.
esprimiti bene
È risaputo che un venditore deve avere una certa disinvoltura, vale a dire avere la capacità di esprimersi in modo chiaro e semplice. Che sia per la ricerca dei bisogni, l’argomentazione o semplicemente per il contatto, la parola e l’arte della conversazione sono gli strumenti principali del venditore.
essere sociale
Amare le persone, parlare con loro, ricevere notizie, è anche essere un venditore. Devi divertirti a conoscere nuove persone e ad aiutarle dando loro consigli o proponendo soluzioni in grado di risolvere i loro problemi.
Chiusura per concludere
- Saper chiudere al momento giusto individuando segnali di acquisto attraverso il comportamento verbale e fisico del proprio cliente;
- Usa la tecnica “che cosa facciamo?”. per concludere l’intervista.
- Offri un’offerta aggiuntiva o uno sconto se si firma durante il giorno.
- Proponi di provare il prodotto prima di acquistare. Anche se è un test gratuito, è già un impegno da parte del cliente, un primo passo per aiutarlo ad agire.
- Allena te stesso e le tue squadre in chiusura coinvolgendo un trainer specializzato, affidati alle tue esperienze e metti insieme le strategie di chiusura più efficaci.
- Affidati alle tue soft skills: capacità interpersonali, ascolto, empatia, facilità di comunicazione…
Chiusura per riassumere in 4 domande
Cos'è la chiusura?
Chiusura è un termine inglese che significa finalizzare o chiudere una vendita. Nel ciclo di vendita, questa è quindi l’ultima fase, quella che dà luogo alla firma di un contratto. La fase conclusiva è presente in tutti i tipi di vendita: telefonicamente, dal sito web dell’azienda, negli incontri professionali e anche sui social network.
Qual è il lavoro di Closer?
Un più vicino è una persona che padroneggia perfettamente le tecniche di chiusura. Entra in gioco quando è il momento di passare all’ultima fase del processo di vendita, la chiusura. Più vicino c’è per aiutarti a convertire il tuo potenziale cliente qualificato in un cliente. L’intervento di un vicino è comune a tutte le aziende.
Il più vicino è presente principalmente per soddisfare le esigenze del cliente (e dell’azienda). Se non ha nulla da offrire al cliente, non effettuerà una vendita. L’obiettivo è rendere i clienti soddisfatti! L’essere umano è al centro della sua attenzione, così come lo scambio, comprendendo le esigenze del suo cliente, ascoltandolo e analizzando velocemente la situazione.
Come fare la chiusura?
Per impostare le modalità di chiusura, è necessario stabilire a monte diverse strategie in modo da optare per la più efficiente nel D-Day.Per questo, ogni azienda ha generalmente i propri punti di forza e le proprie strategie sviluppate dal team di marketing e vendita.
La chiusura è l’ultimo passaggio del processo di vendita che garantisce un buon tasso di conversione e quindi invia solo potenziali clienti qualificati all’agenda del più vicino. Per raggiungere questo obiettivo, devi prima sviluppare il tuo funnel di vendita, ovvero svolgere un buon targeting e un lavoro sufficiente in termini di contenuti (pubblicità, webinar, articoli sul blog, ecc.).
Quando il tunnel di vendita e il percorso di acquisto sono ben padroneggiati, mandiamo al più vicino o andiamo alla chiusura (se è fatta dalla stessa persona).
Come funziona la chiusura?
Il closing rappresenta tutte le strategie che consentono di concludere in grande stile una vendita e di firmare un contratto. Esistono diversi metodi che consentono di applicare efficacemente la chiusura, ad esempio per identificare segnali di acquisto e sapere come chiudere al momento giusto o addirittura proporre al cliente di testare prima di prendere la sua decisione.
Concretamente, il closing è concludere una vendita in grande stile sviluppando a monte un funnel di vendita o un efficiente percorso di acquisto, quindi, seguendo i frame di chiusura durante l’incontro con il proprio cliente.
