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Commercial BtoB : 9 secrets d’expert pour être un bon commercial btob

commercial BtoB

Sommaire

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Vous en avez marre de ne pas atteindre vos objectifs ? Vous êtes frustrés à passer vos journées à essayer de vendre sans générer les résultats attendus ? Vous voulez booster votre chiffre d’affaires ? Connaître les processus de décision adéquates afin de convertir plus facilement ? Dans cet article, retrouvez tous les conseils utiles pour trouver facilement et régulièrement vos clients professionnels.

Comme chaque commercial btob, vous êtes le porte-parole de l’entreprise tout entière. Votre attitude et votre éloquence doivent donc être parfaitement maîtrisées. Être un bon commercial BtoB n’est pas réservé aux personnes qui possèdent un bagou ou qui sont extrêmement bavardes. Au contraire, aujourd’hui la recherche de clients professionnels est basée sur le développement d’une relation de confiance avec vos prospects.

Découvrez les secrets pour convaincre, convertir et exceller dans votre rôle de commercial btob.

Quelles sont les compétences d’un bon commercial btob ?

  1. Connaître son offre et le marché ;
  2. Maîtriser les outils digitaux ;
  3. Préparer votre prospection commerciale ;
  4. Connaître les techniques de négociation ;
  5. Pratiquer l’écoute active ;
  6. Savoir s’affirmer et gérer ses émotions ;
  7. Jouer la carte de la sincérité ;
  8. Avoir un excellent sens du relationnel ;
  9. Être proactif et réactif.

1. Connaître son offre et le marché 

Pour être un bon commercial, étudier le marché actuel est indispensable. En effet celui-ci est en constante évolution et de nouveaux concurrents peuvent surgir rapidement et vous voler des parts de marché.

Il est donc nécessaire d’analyser la concurrence et d’identifier leurs forces et leurs failles (en utilisant la matrice SWOT). Demandez-vous sur quels points vous pouvez vous appuyer pour devenir la référence dans votre domaine d’activité.

Commercial BtoB : connaître son offre et le marché

Le but étant bien sûr, de proposer une prestation, un service ou un produit qui répond aux attentes des entreprises. Les commentaires clients sont d’excellents indicateurs qui permettent de déceler les failles d’une boîte. Le tarif, l’accompagnement, le démarchage, la prestation, trouvez ce que vos prospects attendent et faites-le !

Connaître son offre, c’est la base dans le métier de commercial. Faire briller son produit en présentant les atouts est indispensable. De plus, il faut être capable de répondre aux nombreuses questions que peuvent avoir les prospects. Un commercial compétent permet de mettre en confiance l’interlocuteur qui voit alors l’entreprise comme une experte et une référence dans son secteur.

2. Maîtriser les outils digitaux pour être un bon commercial btob

Le métier de commercial ce n’est pas simplement avoir un bon relationnel ! Aujourd’hui, maîtriser les outils numériques et digitaux est indispensable pour mener à bien toute relation commerciale. Par exemple, savoir réaliser une campagne d’emailing dans les règles de l’art est un atout qui vous assure de nombreux clients potentiels.

Aujourd’hui, les techniques de vente ont évolué. Le temps où un commercial devait simplement avoir du bagou est révolu. Les processus de vente sont désormais liés au monde du digital, se former régulièrement est donc fortement conseillé pour être performant.

En BtoB, LinkedIn™ est un outil incontournable, car il offre un contact direct avec les décideurs de tous les secteurs (un atout redoutable pour la prospection commerciale). En effet, vous avez la possibilité de :

  • Envoyer des messages personnalisés à des prospects qualifiés ;
  • Pouvoir vendre sans payer de publicité ;
  • Vous constituer des réseaux solides et une base de clientèle fiable ;
  • Générer un flux de prospects régulièrement ;
  • Gagner du temps de prospection ;
  • Booster votre visibilité en la multipliant par 40 !
  • Obtenir des messages ou des rendez-vous spontanés avec des leads qualifiés.

Atteignez enfin vos objectifs grâce à notre formation à la prospection LinkedIn réservée aux professionnels du BtoB. Soyez autonome dans votre prospection commerciale. Apprenez à maitriser tous les rouages de LinkedIn™ afin de l’exploiter à son full potentiel. C’est ce que l’on vous propose lorsque vous choisissez de vous former avec la Méthode Proinfluent.

3. Préparer sa prospection commerciale

Impossible de vous rendre à un rendez-vous professionnel sans avoir étudié le dossier de vos prospects. Avant de vous lancer à corps perdu dans une négociation ardue, assurez-vous déjà que vous êtes en possession d’éléments importants afin de convaincre avec de réels arguments. Un commercial b2b doit absolument préparer son approche et ses arguments avant la rencontre. S’il s’agit déjà d’un client, il est judicieux de se replonger dans le dossier afin de se remémorer les points importants.

Préparer sa prospection commerciale BtoB

Si vous utilisez le phoning pour prospecter, établissez un scénario avant de passer à l’appel. Essayez de vous renseigner le plus possible sur l’entreprise que vous contactez. Appréhendez ses éventuelles demandes et interrogations, ses craintes et ses blocages, afin de ne jamais être pris de court. C’est aussi ça le métier de commercial b to b.

En parlant de prospection, souhaitez-vous connaitre la méthode pour attirer de 1 à 10 clients pros par mois ? Inscrivez-vous à notre webinaire 100 % offert et découvrez tous les conseils et astuces directement implémentables pour trouver vos clients avec LinkedIn ! C’est une formation offerte destinée aux professionnels du BtoB dans laquelle vous allez apprendre :

  • Des stratégies d’acquisition client ;
  • À remodeler votre profil LinkedIn™ pour en faire une page de vente attractive ;
  • Comment trouver de nouveaux clients avec une approche humaine et sans y passer vos journées ;
  • Les 6 étapes pour vendre avec LinkedIn™ mais également être visible et le rester.

4. Connaître les techniques de négociation

Les techniques de négociation sont nombreuses, mais encore faut-il bien les utiliser. Tout d’abord, pour commencer à négocier correctement, assurez-vous de connaître votre objectif final et ceux de votre prospect. Une bonne négociation est celle où l’on parvient à trouver le meilleur deal gagnant-gagnant.

Ensuite, soyez à l’écoute et laissez parler votre client jusqu’à la fin. Donnez-lui le temps de s’exprimer et de se confier à vous. Prenez le temps d’écouter ses arguments et même de discuter de sujets divers et variés. Ce genre de discussions permet d’instaurer un climat de confiance.

Et justement la confiance, c’est surtout le lien capital que tout commercial b to b doit chercher à obtenir. C’est elle qui va influencer la prise de décision de votre prospect. Il est évident qu’un commercial peu fiable qui n’inspire pas la sincérité ne réussit jamais à décrocher un contrat avec l’entreprise souhaitée.

Enfin, il est judicieux et important de réfléchir à un compromis afin d’obtenir quoiqu’il arrive, un deal gagnant. Un plan B est toujours nécessaire avant de vous rendre en rendez-vous. C’est indispensable pour en ressortir satisfait et progresser sur vos objectifs !

5. Pratiquer l’écoute active

Quoi de pire qu’un commercial qui parle sans cesse et expose son offre sans laisser le prospect s’exprimer ? C’est pourquoi l’écoute active est de plus en plus pratiquée dans les domaines du marketing et du commerce.

L’écoute active c’est la capacité à écouter de manière attentive et engagée afin de mettre en confiance le prospect, car il se sent compris. C’est la capacité d’un commercial à faire parler son interlocuteur. Le but étant de récolter des informations afin de découvrir ses motivations d’achat et ses attentes. Bien entendu, il s’agit d’être attentif et d’instaurer un climat de confiance.

Commercial BtoB : pratiquer l'écoute active

En pourcentage, l’écoute active c’est 70 % du temps de parole accordé au prospect et seulement 30 % pour le vendeur ! Ce n’est donc pas le moment de présenter votre offre et de convaincre, mais vraiment de comprendre les besoins, les contraintes et les motivations de votre client.

Poser des questions ouvertes

L’objectif c’est de faire parler votre prospect afin qu’il vous dévoile ses objectifs, les compétences qu’il souhaite acquérir, mais aussi ses blocages et ses craintes. En posant des questions ouvertes, vous l’incitez à échanger, à se confier et vous créez une véritable relation client qui est un précieux atout pour entamer une collaboration sur le long terme.

Être empathique et bienveillant

Lorsque vous écoutez activement, vous laissez la personne s’exprimer et vous jouez la carte des émotions. En effet, c’est aussi ça le métier de commercial, comprendre les besoins et les éventuels freins du prospect et ne pas émettre d’objections à cela.

Le but n’est pas de contredire et de trouver des solutions à chacune des problématiques du prospect, mais bien de comprendre et de reformuler afin qu’il se sente compris. Un commercial doit être bienveillant et faire preuve d’empathie afin que le client ou prospect sente qu’il est ici pour l’aider et qu’il se confie davantage.

Se rendre disponible

Soyez disponible et focalisez-vous sur votre interlocuteur ! Ce n’est pas le moment de répondre à des emails ou SMS même s’ils sont urgents ! Le client peut alors se dire qu’il n’est qu’un rendez-vous de plus sur votre agenda et que tout ce qui vous intéresse dans votre collaboration, c’est d’accroître le chiffre d’affaires de votre entreprise.

Rester neutre

Un commercial peut éventuellement partager son avis si la situation le permet (et si c’est dans son domaine de compétence) par exemple, si son prospect souhaite connaître son opinion sur sa stratégie commerciale ou sa technique de recrutement. Néanmoins, un commercial doit rester le plus neutre possible et ne pas être dans le jugement.

Lorsqu’il pratique l’écoute active pendant ses missions, le vendeur doit savoir laisser ses avis de côté. Il se contente d’orienter la discussion en posant des questions ouvertes et en écoutant attentivement.

6. Un bon commercial b2b doit savoir s’affirmer et gérer ses émotions

En effet, pour entretenir une bonne relation client, les commerciaux doivent faire preuve de sang-froid et d’un self-control à toute épreuve. Attention, il ne s’agit pas de se laisser marcher sur les pieds. Au contraire, savoir s’affirmer est important pour gagner le respect de son prospect.

Qu'est-ce qu'un bon commercial B2b

Ne pas monter en pression ni se montrer trop gentil. Le métier de commercial b to b est donc plus complexe qu’il n’y paraît, car il faut exceller dans les relations humaines.

Contrôler ses émotions permet de rester professionnel et diplomate, peu importe le contexte et les circonstances. Un commercial trop sanguin, trop excessif peut malheureusement perdre des clients qui ne souhaitent plus collaborer avec lui, même s’ils sont satisfaits du service de l’entreprise.

7. Jouer la carte de la sincérité

De nombreux commerciaux enjolivent fortement les avantages de leur offre. Cela permet peut-être de signer plus de contrats sur l’instant, mais les clients qui se font avoir ne souhaitent pas continuer la collaboration. De plus, la réputation de l’entreprise prend un coup de massue.

De ce fait, les prospects et clients sont en général, assez méfiants des commerciaux. Si des objections sont émises et que le demandeur dit vrai, ne cherchez pas à le contredire en inventant des arguments bancals. Admettez plutôt qu’il a raison et donnez alors un nouvel argument : « Vous avez raison, nous sommes un peu supérieurs que nos concurrents au niveau tarif, toutefois, notre accompagnement est bien plus complet et nos outils plus performants. »

8. Un commercial b to b doit avoir un excellent sens du relationnel

C’est la qualité humaine la plus évidente du métier de commercial, celle qui est inscrite sur chaque fiche métier : le relationnel. Il est vrai qu’un profil plutôt extraverti correspond davantage aux critères du commercial b2b, parfaitement à l’aise même avec des prospects qu’il n’a jamais rencontrés. Avoir le contact facile, être une personne ouverte qui cherche l’échange et la discussion est une qualité indispensable pour devenir commercial b2b. Même si effectivement, aujourd’hui les commerciaux n’ont pas besoin d’être des grands bavards et d’avoir réponse à tout.

Paradoxalement, un commercial b to b plutôt timide qui connaît la force de vente de l’entreprise, qui maîtrise les techniques de vente et de négociation a toutes les chances d’avoir d’excellents résultats. Quoi qu’il en soit, chaque vendeur reste le reflet de l’entreprise avec laquelle le client collabore. Il doit donc inspirer de la sympathie tout en gardant une image professionnelle.

Un commercial b to b qui a un bon relationnel et qui s’intéresse naturellement à son interlocuteur donne une autre perspective au rendez-vous. Cela apporte une dimension plus humaine à la négociation et c’est précisément comme ça que l’on instaure un climat de confiance entre nous et nos clients.

9. Être proactif et réactif

La réactivité doit faire partie des qualités d’un commercial b to b. Si un client l’appelle pour avancer un rendez-vous ou bien qu’il y a une urgence, le négociateur doit être en mesure de caser un rendez-vous rapidement. Concrètement, cela revient à finir plus tard ou à décaler d’autres entrevues moins pressantes.

Néanmoins il est très important de savoir être réactif aux demandes lorsque vos clients ont besoin de vous. Les laisser en plan ou bien décider de répondre plus tard peut engendrer une déception. La confiance est alors remise en question. À ce moment-là, le prospect peut se dire que vous êtes présent pour signer les contrats, mais qu’ensuite, il n’y a plus personne ! Être réactif prône également une image de fiabilité et d’engagement envers l’entreprise en question.

La proactivité, elle, permet d’anticiper les besoins et attentes des clients et ainsi leur proposer des solutions ou améliorations, avant même qu’ils ne sollicitent votre aide.

Commercial BtoB proactif et réactif

Comment Proinfluent accompagne les commerciaux b2b

Aujourd’hui, être un commercial requiert de nombreuses qualités, connaissances et compétences à maîtriser. Les outils digitaux sont les principaux canaux de prospection utilisés par les commerciaux btob 2.0. Toutefois, établir une bonne visibilité, une notoriété et une confiance par le digital est un processus qui s’apprend.

Nous vous aidons à trouver vos clients BtoB, pour cela, prenez rendez-vous maintenant dans l’agenda ci-dessous avec un expert Proinfluent pour bénéficier d’un audit commercial offert !

Comment être un bon commercial b2b, pour conclure

Pour être un bon commercial btob, il ne suffit plus d’être amical et d’avoir du bagou. Aujourd’hui, des qualités techniques et humaines sont nécessaires pour convaincre et vendre. Voici les points à retenir :

  • Il est important de dissocier commercial b2b et b2c. En effet, btob signifie de professionnel à professionnel tandis que btoc, de professionnel au consommateur. Les méthodes de prospection et techniques de vente sont donc différentes.
  • Connaître le marché actuel et son offre est indispensable pour être en mesure de proposer mieux que ses concurrents, ou bien trouver des arguments convaincants.
  • Maîtriser les outils numériques et digitaux, connaître et appliquer les bonnes techniques de négociation et préparer sa prospection commerciale sont des critères que doit posséder un bon commercial.
  • Pratiquer l’écoute active, gérer ses émotions, être sincère et avoir un excellent sens du relationnel sont des qualités humaines recherchées chez un commercial.
  • Enfin, être réactif et proactif permet d’anticiper les besoins de ses prospects et clients afin de leur proposer un accompagnement irréprochable.

Comment être un bon commercial btob, pour résumer en 5 questions

Quelles sont les qualités d'un bon commercial ?

Pour savoir comment devenir un bon commercial, voici les qualités requises :

  • Savoir écouter et comprendre son client ;
  • Être persévérant et positif ;
  • Savoir influencer, persuader en douceur ;
  • Être bienveillant ;
  • Se rendre disponible ;
  • Soigner son image et son vocabulaire ;
  • Connaître son offre ;
  • Ne pas être trop insistant.

Qu'est-ce que commercial b2b signifie ?

Commercial b to b ou b2b est un métier dont les missions consistent à gérer et étoffer un portefeuille de clients professionnels. Il est en charge d’un secteur géographique défini par la direction commerciale. La particularité du commercial b to b, c’est qu’il s’occupe uniquement des professionnels c’est-à-dire, des entreprises. En effet, l’expression « b2b » veut dire « business to business ».

Quel est le profil d'un bon commercial ?

En termes de compétences, un commercial doit maîtriser les outils digitaux et de prospection, connaître les techniques de vente, les techniques de négociation ainsi que la force de vente de son entreprise. Mais ce n’est pas tout, pour être excellent dans son domaine, le commercial doit également étudier le marché et ses concurrents et connaître à la perfection ce qu’il vend.

En termes de qualités humaines, un bon commercial doit aimer la vente, le contact, être attentif et bienveillant. Ses missions principales sont de trouver de nouveaux clients puis les fidéliser, afin de gonfler le chiffre d’affaires et avoir un meilleur salaire. En effet, les commerciaux ont très souvent une partie de rémunération fixe, et une part variable en fonction du nombre de contrats qu’ils ont conclu.

Pourquoi travailler dans le b to b ?

Travailler dans le b to b comporte de nombreux avantages. Par exemple, un seul client peut rapporter gros si une collaboration naît. De plus, selon le profil d’entreprise visé, la rémunération peut être relativement haute et motivante. Travailler dans le b to b c’est aussi dénicher des collaborations sur du long terme et s’assurer d’avoir des revenus fixes.

Quelle différence entre commercial B to B et B to C ?

Les termes BtoB / B2B ou BtoC / B2C désignent à qui s’adresse vos produits, quelle est votre cible. B2B, business to business signifie de professionnel à professionnel. Il s’agit donc de commerce interentreprises. B2C, business to consumer veut dire d’un professionnel à un consommateur. Autrement dit de professionnel à particulier.  

Les techniques de vente et l’approche des prospects sont bien différentes selon le domaine auquel ils appartiennent. La prospection b2b se fait principalement par email (cold emailing), téléphone (phoning), sur les salons professionnels ou via internet (site internet, LinkedIn™). Il s’agit de vendre un produit, un service ou une prestation dans le but d’augmenter la performance de l’entreprise. Par exemple en optimisant son temps, en l’aidant à convertir plus de prospects en clients. L’objectif final reste le même : augmenter le chiffre d’affaires, développer les ventes.

Tandis que la prospection b2c, se concentre davantage sur les réseaux sociaux, l’emailing papier et le référencement naturel qui permet de trouver facilement le site internet de la marque. Ici, il s’agit plutôt de jouer la carte de l’émotionnel et de répondre à un besoin. On cherche à susciter le désir pour que le prospect déclenche l’achat.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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Bonne lecture !

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