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Négociation commerciale : guide pratique de la négociation commerciale en btob

négociation commerciale

Sommaire

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Vous considérez la négociation comme une étape délicate et difficile ? Vous ne parvenez pas à conclure un deal gagnant-gagnant ? Est-ce que vous peinez à trouver un accord commun ? Imaginez, un entretien qui se déroule parfaitement, des présentations jusqu’aux négociations. Découvrez notre guide de la négociation commerciale et devenez un redoutable interlocuteur !

Négociation commerciale : guide pratique de la négociation commerciale en btob

Négociation commerciale, définition

La négociation commerciale a lieu lorsque les parties ne trouvent pas directement un accord commun. Il s’agit donc d’un dialogue qui traite des attentes, des craintes, des contraintes et des intérêts de chacun. Grâce à plusieurs techniques de négociation, les négociateurs s’accordent parfois sur un deal. Sinon, la négociation n’aboutit sur aucune collaboration.

négociation commerciale

Il y a 2 types de négociations commerciales :

  • La négociation coopérative. Basée sur l’intérêt mutuel, elle permet d’élever les deux parties et de servir leurs intérêts.
  • La négociation compétitive. Comme son nom l’indique, chaque partie est en opposition et aucune ne souhaite faire de compromis.

Quelles sont les bonnes pratiques de la négociation commerciale ?

1. Préparer son rendez-vous

La préparation est une étape importante, car elle est en partie décisive pour la suite. En négociation commerciale, rien n’est laissé au hasard et il faut absolument réfléchir en amont qu’elles sont les stratégies les plus pertinentes.

Pour mener à bien la phase des négociations, demandez-vous quels sont les objectifs de l’entreprise, ses attentes et ses besoins. Essayez de déterminer les éventuels blocages qui peuvent empêcher la signature du contrat.

La phase de préparation permet aux commerciaux b2b d’être plus performants et plus à l’aise au cours des entretiens. En effet, ils savent quels sont les points à aborder, les douleurs sur lesquelles appuyer et les solutions à proposer. Autrement dit, les commerciaux deviennent de véritables négociateurs, qui concluent des deals gagnant gagnant !

Il s’agit alors de rassembler les données pertinentes concernant votre interlocuteur et l’état de son entreprise.

2. Faire bonne impression

Ici, il s’agit de faire bonne impression à votre client lors de la prise de contact ou du rendez-vous. Bien sûr, cela ne vous aide pas directement dans votre négociation commerciale, toutefois, faire bonne impression permet de gagner la sympathie de votre interlocuteur. Il est alors plus enclin à écouter vos arguments et à les considérer.

Pour faire bonne impression, soignez votre présentation, soyez ponctuel et chaleureux ! En effet, être à l’heure et porter un joli costume ne fait pas tout ! En réalité, votre attitude est bien plus importante et c’est elle qui détermine la suite de vos échanges !

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De manière générale, s’entretenir avec une personne souriante et posée est plus appréciable qu’avec quelqu’un de froid et fermé. Ainsi, mettez toutes les chances de votre côté dès le départ !

3. Cerner rapidement les objectifs de son interlocuteur

La phase de préparation permet de comprendre quel est l’objectif de votre client qui le motive à acheter votre produit. Généralement, lors de la prise de contact puis de l’entretien, cette information se confirme.

En négociation commerciale, il faut toujours penser aux besoins de votre cible. Il ne s’agit pas de faire pression en vous servant de cela, mais plutôt que les deux parties trouvent un compromis qui serve cet objectif.

Vous ne pouvez exceller dans la négociation si vous ne connaissez pas toutes les motivations d’achat de votre client ! Soyez donc attentif, car certaines sont souvent implicites !

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Pour les identifier, pratiquer l’écoute active est une technique efficace. Elle consiste à reformuler certaines phrases de votre client pour lui montrer que vous comprenez ses objections. Lui poser des questions ouvertes est également judicieux. N’hésitez pas à approfondir un sujet en lui posant une question.

Par exemple, votre client vous dit qu’il est intéressé par votre formation, mais qu’il craint que ce service soit trop complexe pour son équipe. Demandez-lui alors « Cela vous conviendrait-il si je m’engage personnellement à vous accompagner dans vos parcours de formation ? »

S’il répond oui, c’est que la crainte évoquée est fondée. S’il répond non, c’est sûrement qu’il y a une crainte, un blocage implicite. Cherchez à en savoir davantage en lui demandant par exemple « Qu’est-ce qui pourrait vous faire changer d’avis ? » Autrement dit, vous lui demandez s’il attend un service ou une offre en particulier.

Finalement, il vous avoue qu’il souhaite davantage investir dans des logiciels plutôt que dans une formation, car il estime que le ROI est plus avantageux. Il reste intéressé, mais il a besoin d’en parler avec son manager, car cela change leur plan.

4. Anticiper les objections

La négociation, c’est une étape de la vente basée sur le dialogue. Les deux parties ne sont pas d’accord et elles essayent de défendre leur point de vue afin de servir leurs objectifs respectifs. Il s’agit de placer les bons arguments au bon moment et de trouver un accord à mi-chemin entre les intérêts des vendeurs, et ceux des clients.

Justement, anticiper les points de blocage permet de savoir quelles techniques de vente et quelles explications sont les plus performantes. Le but, c’est bien sûr de ne pas être pris au dépourvu et de proposer des solutions adaptées à chaque objection.

5. Rester maître de ses émotions

En négociation commerciale où chacun exprime ses désaccords, la tension peut rapidement se mêler à la conversation… Un mot qui contrarie, une expression sortie du contexte et c’est la colère qui vous gagne. Pourtant, si vous perdez le contrôle et que vous exprimez vos émotions, le contrat est perdu !

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Ainsi, lorsque vous négociez, restez maître de vous-même et ne prenez pas trop à cœur les remarques et les critiques de l’équipe d’en face. Savoir prendre du recul et rester calme, ce sont les bases de la négociation commerciale.

6. Se fixer un objectif précis

Avant de vous rendre à l’entrevue, déterminez quels sont vos objectifs à atteindre et votre seuil minimum à ne pas franchir. C’est-à-dire au mieux, quel est le but à viser et au pire, quelle est la limite minimale à ne pas franchir. Le but, c’est de ne pas accepter un deal trop peu avantageux à votre égard.

Par exemple, vous souhaitez vendre vos logiciels, vos articles, pour 1000 €. Toutefois, vous savez que votre client risque de demander un rabais. Vous fixez alors votre limite minimale à 800€. De plus, vous proposez une formation gratuite des outils, à condition qu’il signe dans les prochaines 72 heures.

Établir des critères, des intérêts à servir et à respecter, permet de ne pas perdre le fil et d’être en position de force. En effet, si votre interlocuteur sent que vous n’êtes pas arrêté, que vous n’avez pas de seuil minium, il peut vous proposer un deal déstabilisant.

Même lorsque vous cherchez à entamer une négociation coopérative en btob, assurez-vous quand même que vous tirez profit de l’accord signé.

En négociation, il faut toujours savoir précisément ce que vous voulez et ce que vous ne pouvez accepter !

7. S’adresser à toutes les personnes décisionnaires

Généralement, lorsque vous rencontrez votre client, il s’agit du chef de projet, du décisionnaire qui a la responsabilité de décider si ce rendez-vous client marque le début de votre collaboration. Toutefois, il y a parfois d’autres personnes influentes qui donnent leur avis sur vos services, votre activité. Ainsi, avant de commencer les négociations, assurez-vous que tous les décisionnaires (si c’est possible) soient présents.

C’est important, car si toutes les personnes décisionnaires ne peuvent poser leurs questions et émettre les points de blocages, impossible pour vous de les rassurer. Ce n’est pas toujours facile de savoir si votre interlocuteur est la seule personne à décider. Toutefois, il est possible de le demander subtilement par exemple, lorsque le client émet une crainte : « Voulez-vous dire que d’autres personnes de votre entreprise émettent leur avis sur la question ? » ou « Est-ce que d’autres personnes de l’entreprise partagent votre opinion ? »

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Si les négociations touchent à leur fin et que votre client semble indécis, car il a besoin de consulter son équipe, essayez d’obtenir un nom, un numéro de téléphone ou une adresse e mail des autres membres décisionnaires. Tenez-les informés de votre entrevue, des craintes et des solutions évoquées, etc. Puis, proposez-leur par exemple de convenir d’une réunion physique ou à distance, afin d’avoir leur propre avis sur la question.

8. Faire appel à ses qualités de commercial

Nous l’avons vue au point 5, rester maître de soi et de ses émotions est primordial en négociation commerciale. Cependant, il y a d’autres compétences et qualités humaines qui sont attendues des vendeurs et des négociateurs.

Être attentif et à l’écoute de son client est absolument indispensable pour lui montrer l’intérêt que vous lui portez, mais aussi pour entendre ses réels besoins, craintes, attentes, blocages, etc. Soyez donc attentif à ne pas monopoliser la parole et à créer un dialogue équitable.

Avoir le sens du contact est bien sûr de mise et surtout lorsqu’il s’agit de signer votre premier contrat avec ce client ! Soyez ouvert, chaleureux et amical pour séduire et donner envie à votre client de collaborer avec vous ! Rappelez-vous, en btob, il s’agit de travailler ensemble sur du long terme !

N’oubliez pas d’être empathique, surtout lorsque le prospect émet des contraintes et des craintes. Comprenez ses doutes, rassurez-le et cherchez des solutions qui correspondent à ses attentes.

Pour finir, un commercial se doit d’être organisé ! Imaginez, votre client vous attend, il s’est arrangé afin d’être disponible pour vous recevoir et vous n’êtes pas là ! Les commerciaux gèrent un portefeuille client dense et entre les rendez-vous physiques, téléphoniques et la prospection, ils doivent tenir à jour leur agenda afin de ne pas être dépassés par les événements.

9. Miser sur une négociation commerciale coopérative

Il y a 2 types de négociation : compétitive ou coopérative. En btob, les commerciaux ne cherchent pas uniquement à vendre leurs articles, leurs services ou leurs formations aux entreprises. En effet, ils savent que leurs clients souhaitent avant tout trouver un partenaire de confiance, avec lequel ils entretiennent des rapports cordiaux et bienveillants.

Ainsi, partez toujours du principe que la négociation est coopérative. Pensez à servir vos intérêts bien sûr, mais aussi ceux de votre client. Le but n’est pas d’entretenir un rapport de force et de le mettre en position délicate, mais plutôt de comprendre son objection, ses questions et ne pas lui forcer la main.

Respectez ses propos et misez sur la bienveillance. Trouver un deal gagnant gagnant est la meilleure façon pour poser de solides bases et satisfaire chaque partie.

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Négociation commerciale, pour conclure

La négociation commerciale est un moyen de communication, un dialogue nécessaire qui permet de trouver un éventuel accord et procéder à la transaction. Voici les 9 conseils permettant de réussir votre négociation :
  • Préparez votre rendez-vous c’est-à-dire, informez-vous sur votre interlocuteur, son entreprise, les décisionnaires, l’état financier, etc.
  • Faites bonne impression, c’est important pour la suite ! Soignez votre apparence et soyez ponctuel ! De plus, prônez la bienveillance et soyez souriant !
  • Cernez rapidement les objectifs de votre client est primordial. Attention, ils peuvent être explicites et implicites !
  • Anticipez les éventuelles objections permet d’être totalement prêt le jour J et de ne pas être pris au dépourvu.
  • Restez maître de vos émotions, peu importe la tournure de l’entretien et l’attitude du prospect.
  • Fixez-vous un objectif précis à atteindre et un seuil minimum. Il faut toujours savoir précisément ce que vous souhaitez et ce que vous ne pouvez accepter !
  • S’adresser à toutes les personnes décisionnaires est indispensable ! Si certaines sont absentes lorsque vous négociez, essayez au moins de les contacter par email ou téléphone et d’obtenir un entretien.
  • Faites appel à vos compétences et vos qualités humaines comme l’écoute, la bienveillance et l’empathie. Préférez la négociation coopérative plutôt que compétitive !

Négociation commerciale, pour résumer en 4 questions

Quelles sont les bonnes pratiques de la négociation commerciale ?

En négociation commerciale il y a plusieurs points à respecter pour conclure la vente :

  • Préparer votre rendez-vous et collecter les informations relatives à votre client et son entreprise.
  • Faites bonne impression en étant ponctuel, en soignant votre apparence et en étant souriant et chaleureux. Partez sur de bonnes bases dès la rencontre !
  • Déterminez rapidement les objectifs explicites et implicites de votre prospect.
  • Anticipez les éventuelles objections afin de préparer un argumentaire solide et pertinent.
  • Restez maître de vous-même et de vos émotions, même si votre interlocuteur est décidé à vous déstabiliser et à tester votre self-control.
  • Fixez-vous un objectif et ne le perdez pas de vue ! Par exemple, un tarif minimum, des conditions d’accord précises, etc.
  • Assurez-vous de convaincre les bonnes personnes ! En effet, votre client n’est pas forcément celui qui prend les décisions au sein de l’entreprise ! Idéalement, tous les décisionnaires doivent être présents pour que vous apaisiez leurs craintes.
  • Faites appel à vos qualités de commercial (soft skills) pour être un négociateur redoutable. Maîtriser les techniques de vente, être empathique et à l’écoute est primordial pour tout bons négociateurs.

Quels sont les types de négociation commerciale ?

Il existe 2 catégories de négociation commerciale :

  • Coopératif : le vendeur et le client cherchent ensemble, une entente pour collaborer en servant leurs intérêts. Ici, les 2 entreprises ne sont pas en compétition, mais cherchent ensemble une solution pour un deal gagnant-gagnant. La collaboration est basée sur la confiance. En btob, la négociation coopérative est la meilleure option pour trouver des clients.
  • Compétitif : chacun défend ses propres intérêts sans prendre en considération ceux de la partie adverse. Ce type de négociation ne permet pas de construire une collaboration sur du long terme.

Quelles sont les stratégies de négociation ?

Plusieurs techniques de négociation sont possibles. En voici quelques-unes :

  • Accorder un traitement d’exception, une faveur au prospect ;
  • Placer l’humain au centre de l’attention et jouer la carte de l’émotionnel ;
  • Opter pour la méthode BATNA et prévoir un plan B ;
  • Proposer la vente en lot, en package.

Comment faire une bonne négociation commerciale ?

Pour réussir votre négociation commerciale :

  • Préparez votre entrevue et anticipez les éventuelles objections ;
  • Identifiez rapidement les réels besoins et objectifs de votre prospect ;
  • Fixez-vous un objectif à atteindre et un seuil minimum à ne pas franchir ;
  • Restez maître de vos émotions et faites appel à vos qualités humaines ;
  • Privilégiez toujours une négociation coopérative plutôt que compétitive !

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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