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Negociación comercial: guía práctica de negociación comercial en btob

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Sommaire

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¿Considera la negociación como una etapa delicada y difícil? ¿No puede encontrar un trato de ganar-ganar? ¿Estás luchando por encontrar un acuerdo común? Imagínese, una entrevista que va a la perfección, desde las presentaciones hasta las negociaciones. ¡Descubre nuestra guía de negociación comercial y conviértete en un formidable interlocutor!

Negociación comercial: guía práctica de negociación comercial en btob

Negociación comercial, definición

La negociación comercial tiene lugar cuando las partes no llegan directamente a un acuerdo común. Por lo tanto, es un diálogo que trata sobre las expectativas, los miedos, las limitaciones y los intereses de todos. A través de varias técnicas de negociación, los negociadores a veces llegan a un acuerdo. De lo contrario, la negociación no da lugar a ninguna colaboración.

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Hay 2 tipos de negociaciones comerciales:

  • negociación cooperativa. Basado en el interés mutuo, puede elevar a ambas partes y servir a sus intereses.
  • Negociación competitiva. Como sugiere el nombre, cada lado está en oposición y ninguno está dispuesto a ceder.

¿Cuáles son las buenas prácticas de negociación empresarial?

1. Prepárese para su cita

La preparación es un paso importante, porque es en parte decisiva para el futuro. En la negociación comercial nada se deja al azar y es absolutamente necesario pensar aguas arriba que son las estrategias más relevantes.

Para llevar a cabo la fase de negociación, pregúntese cuáles son los objetivos, expectativas y necesidades de la empresa. Trate de determinar cualquier bloqueo que pueda impedir la firma del contrato.

La fase de preparación permite que los vendedores b2b sean más eficientes y se sientan más cómodos durante las entrevistas. En efecto, saben cuáles son los puntos a abordar, los dolores sobre los que insistir y las soluciones a proponer. En otras palabras, los vendedores se convierten en verdaderos negociadores, ¡que concluyen tratos en los que todos ganan!

Se trata entonces de recopilar los datos relevantes sobre su interlocutor y el estado de su empresa.

2. Da una buena impresión

Aquí se trata de dar una buena impresión a tu cliente al hacer contacto o concertar una cita. Por supuesto, esto no te ayuda directamente en tu negociación comercial, sin embargo, causar una buena impresión ayuda a ganarte la simpatía de tu interlocutor. Entonces él está más inclinado a escuchar tus argumentos y considerarlos.

Para causar una buena impresión, cuide su presentación, sea puntual y cálido. De hecho, ¡llegar a tiempo y llevar un buen traje no lo es todo! ¡En realidad, su actitud es mucho más importante y es esto lo que determina el resto de sus intercambios!

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En general, hablar con una persona sonriente y serena es más apreciable que con alguien frío y cerrado. Por lo tanto, ¡ponga todas las posibilidades de su lado desde el principio!

3. Identifica rápidamente los objetivos de tu interlocutor

La fase de preparación te permite entender cuál es el objetivo de tu cliente que lo motiva a comprar tu producto. Generalmente, al hacer el contacto y luego durante la entrevista, esta información se confirma.

En la negociación comercial siempre debes pensar en las necesidades de tu target. No se trata de presionar con esto, sino de que ambas partes encuentren un compromiso que sirva a este objetivo.

¡No puede sobresalir en la negociación si no conoce todas las motivaciones de compra de sus clientes! ¡Así que tenga cuidado, porque algunos a menudo están implícitos!

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Para identificarlos, practicar la escucha activa es una técnica eficaz. Consiste en reformular ciertas frases de tu cliente para demostrarle que comprendes sus objeciones. Hacer preguntas abiertas también es una buena idea. No dude en profundizar en un tema haciendo una pregunta.

Por ejemplo, tu cliente te dice que está interesado en tu formación, pero le preocupa que este servicio sea demasiado complejo para su equipo. Luego pregúntale «¿Te conviene que me comprometa personalmente a acompañarte en tus caminos de formación?» »

Si responde que sí, significa que el miedo evocado está fundado. Si responde que no, seguramente es que hay un miedo, un bloqueo implícito. Obtenga más información preguntando, por ejemplo, «¿Qué podría hacerle cambiar de opinión?» En otras palabras, le preguntas si espera un servicio u oferta en particular.

Finalmente, te confiesa que quiere invertir más en software que en formación, porque cree que el ROI es más ventajoso. Sigue interesado, pero necesita hablar con su gerente al respecto, ya que cambia su plan.

4. Anticípese a las objeciones

La negociación es una etapa de la venta basada en el diálogo. Ambas partes no están de acuerdo y tratan de defender su punto de vista para servir a sus respectivos objetivos. Se trata de dar los argumentos adecuados en el momento adecuado y encontrar un acuerdo a medio camino entre los intereses de los vendedores y los de los clientes.

Precisamente, anticipar los puntos de bloqueo permite saber qué técnicas de venta y qué explicaciones son las más eficientes. El objetivo, por supuesto, es no ser tomado por sorpresa y proponer soluciones adaptadas a cada objeción.

5. Mantén el control de tus emociones

En negociaciones comerciales donde todos expresan sus desacuerdos, la tensión puede envolverse rápidamente en la conversación… Una palabra que molesta, una expresión sacada de contexto y es la ira la que te conquista. Sin embargo, si pierde el control y expresa sus emociones, ¡el contrato se pierde!

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Por lo tanto, cuando negocie, mantenga el control y no se tome demasiado en serio los comentarios y las críticas del equipo contrario. Saber dar un paso atrás y mantener la calma son los fundamentos de la negociación comercial.

6. Establece un objetivo específico

Antes de ir a la entrevista, determine cuáles son sus objetivos a alcanzar y el umbral mínimo que no debe cruzar. Es decir, en el mejor de los casos, cuál es la meta a la que aspirar y, en el peor, cuál es el límite mínimo que no se debe traspasar. El objetivo es no aceptar un trato que sea demasiado desfavorable para usted.

Por ejemplo, quiere vender su software, sus artículos, por 1000 €. Sin embargo, usted sabe que su cliente puede solicitar un descuento. A continuación, establece su límite mínimo en 800 €. Además, ofrece capacitación gratuita sobre herramientas, siempre que cierre la sesión dentro de las próximas 72 horas.

Establecer criterios, intereses a los que servir y respetar, te permite no perder el rumbo y estar en una posición de fuerza. En efecto, si tu interlocutor siente que no estás detenido, que no tienes un umbral mínimo, puede ofrecerte un trato desestabilizador.

Incluso cuando busque entrar en una negociación btob cooperativa, asegúrese de que se está beneficiando del acuerdo firmado.

¡En la negociación, siempre debe saber con precisión lo que quiere y lo que no puede aceptar!

7. Diríjase a todos los tomadores de decisiones

Generalmente, cuando te encuentras con tu cliente, es el director del proyecto, el tomador de decisiones, quien es responsable de decidir si esta reunión con el cliente marca el comienzo de tu colaboración. Sin embargo, a veces hay otras personas influyentes que dan su opinión sobre tus servicios, tu actividad. Entonces, antes de comenzar las negociaciones, asegúrese de que todos los que toman las decisiones (si es posible) estén presentes.

Esto es importante, porque si todos los que toman las decisiones no pueden hacer sus preguntas y emitir puntos de bloqueo, es imposible tranquilizarlos. No siempre es fácil saber si tu interlocutor es el único que puede decidir. Sin embargo, es posible preguntarlo sutilmente, por ejemplo, cuando el cliente expresa una inquietud: “¿Quiere decir que otras personas de su empresa expresan su opinión sobre la pregunta? o «¿Otras personas en la empresa comparten su opinión?» »

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Si las negociaciones están llegando a su fin y su cliente parece indeciso porque necesita consultar con su equipo, intente obtener un nombre, número de teléfono o dirección de correo electrónico de los otros miembros que toman las decisiones. Manténgalos informados de su entrevista, los temores y las soluciones discutidas, etc. Luego, ofrézcales, por ejemplo, acordar una reunión física o remota, para tener su propia opinión sobre la pregunta.

8. Usa tus habilidades de venta

Lo vimos en el punto 5, mantener el control de uno mismo y de las emociones es fundamental en la negociación comercial. Sin embargo, hay otras habilidades y cualidades humanas que se esperan de los vendedores y negociadores.

Estar atento y escuchar a tu cliente es absolutamente fundamental para demostrarle el interés que tienes por él, pero también para escuchar sus necesidades reales, miedos, expectativas, bloqueos, etc. Así que tenga cuidado de no monopolizar la palabra y de crear un diálogo justo.

Por supuesto, es necesario tener un sentido de contacto, ¡y especialmente cuando se trata de firmar su primer contrato con este cliente! ¡Sé abierto, cálido y amable para seducir y hacer que tu cliente quiera colaborar contigo! Recuerda, en btob, ¡se trata de trabajar juntos a largo plazo!

Recuerde ser empático, especialmente cuando el prospecto está expresando limitaciones y temores. Entiende sus dudas, tranquilízalo y busca soluciones que cumplan con sus expectativas.

¡Finalmente, un vendedor debe estar organizado! ¡Imagina, tu cliente te está esperando, ha quedado disponible para recibirte y tú no estás! Los vendedores manejan una cartera de clientes densa y entre reuniones presenciales, telefónicas y prospecciones , deben mantener su agenda al día para no verse abrumados por los eventos.

9. Centrarse en la negociación empresarial cooperativa

Hay 2 tipos de negociación: competitiva o cooperativa. En btob, los vendedores no solo buscan vender sus artículos, servicios o capacitación a las empresas. De hecho, saben que sus clientes quieren ante todo encontrar un socio de confianza, con el que mantengan relaciones cordiales y benévolas.

Por lo tanto, suponga siempre que la negociación es cooperativa. Recuerda, por supuesto, servir a tus intereses, pero también a los de tu cliente. El objetivo no es mantener un equilibrio de poder y ponerlo en una posición delicada, sino comprender su objeción, sus preguntas y no forzarlo.

Respeta sus palabras y apuesta por la benevolencia. Encontrar un trato en el que todos ganen es la mejor manera de sentar una base sólida y satisfacer a cada parte.

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Negociación comercial, para concluir

La negociación comercial es un medio de comunicación, un diálogo necesario que permite encontrar un posible acuerdo y proceder a la transacción. Aquí hay 9 consejos para una negociación exitosa:
  • Prepara tu reunión, es decir, infórmate de tu interlocutor, su empresa, los decisores, el estado financiero, etc.
  • ¡Causa una buena impresión, es importante para el futuro! ¡Cuida tu apariencia y sé puntual! ¡Además, abogue por la benevolencia y esté sonriendo!
  • Identificar rápidamente los objetivos de su cliente es esencial. ¡Cuidado, pueden ser explícitos e implícitos!
  • Anticiparse a cualquier objeción te permite estar completamente preparado para el Día D y no ser atrapado con la guardia baja.
  • Mantén el control de tus emociones, sin importar cómo resulte la entrevista y la actitud del prospecto.
  • Márcate un objetivo específico a alcanzar y un umbral mínimo. ¡Siempre tienes que saber con precisión lo que quieres y lo que no puedes aceptar!
  • ¡Es esencial dirigirse a todos los responsables de la toma de decisiones! Si algunos están ausentes cuando negocie, al menos intente contactarlos por correo electrónico o por teléfono y consiga una entrevista.
  • Utiliza tus habilidades y cualidades humanas como la escucha, la amabilidad y la empatía. ¡Prefiera la negociación cooperativa a la competitiva!

Negociación comercial, a resumir en 4 preguntas

¿Cuáles son las buenas prácticas en la negociación comercial?

En la negociación comercial hay varios puntos a respetar para concluir la compraventa:

  • Prepara tu cita y recopila información sobre tu cliente y su empresa.
  • Da una buena impresión siendo puntual, cuidando tu apariencia y siendo sonriente y cálido. ¡Empiece bien la reunión!
  • Determine rápidamente los objetivos explícitos e implícitos de su prospecto.
  • Anticipar posibles objeciones para preparar un argumento sólido y relevante.
  • Mantén el control de ti mismo y de tus emociones, incluso si tu interlocutor está decidido a desestabilizarte y poner a prueba tu autocontrol.
  • ¡Ponte un objetivo y no lo pierdas de vista! Por ejemplo, una tarifa mínima, términos específicos de acuerdo, etc.
  • ¡Asegúrate de convencer a las personas adecuadas! ¡De hecho, su cliente no es necesariamente quien toma las decisiones dentro de la empresa! Idealmente, todos los que toman las decisiones deberían estar presentes para disipar sus temores.
  • Utilice sus cualidades comerciales (soft skills) para ser un negociador formidable. Dominar las técnicas de venta, ser empático y escuchar es fundamental para todo buen negociador.

¿Cuáles son los tipos de negociación comercial?

Existen 2 categorías de negociación comercial:

  • Cooperativa: el vendedor y el cliente buscan juntos un acuerdo para colaborar en el servicio de sus intereses. Aquí, las 2 empresas no están en competencia, sino que juntas buscan una solución para un trato en el que todos ganan. La colaboración se basa en la confianza. En btob, la negociación cooperativa es la mejor opción para encontrar clientes.
  • Competitivo: cada uno defiende sus propios intereses sin tener en cuenta los del contrario. Este tipo de negociación no permite construir una colaboración a largo plazo.

¿Cuáles son las estrategias de negociación?

Varias técnicas de negociación son posibles. Aquí hay algunos:

  • Otorgar un trato excepcional, un favor al prospecto;
  • Pon a las personas en el centro de atención y juega la carta emocional;
  • Opte por el método BATNA y planee un plan B;
  • Proponer la venta en lote, en paquete.

¿Cómo hacer una buena negociación comercial?

Para tener éxito en su negociación comercial:

  • Prepárese para su entrevista y anticipe posibles objeciones;
  • Identifique rápidamente las necesidades y objetivos reales de su prospecto;
  • Márcate un objetivo a alcanzar y un umbral mínimo que no debes traspasar;
  • Mantén el control de tus emociones y apela a tus cualidades humanas;
  • ¡Siempre favorezca la negociación cooperativa en lugar de la competitiva!

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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