¿Le preocupa la fase de negociación durante las reuniones profesionales? ¿Necesita consejos y técnicas para ganar confianza y negociar como un as? ¡Imagina discutir como un profesional, eliminar bloqueos y finalmente firmar el contrato! En nuestro artículo de estrategia de negociación te damos los planteamientos más formidables para que acabes con la pérdida de citas profesionales.
¿Por qué adoptar una estrategia de negociación?
Las negociaciones, también llamadas conversaciones, son un paso delicado en el proceso de venta. Efectivamente, tienes que estar lleno de recursos para saber cómo convencer a tus interlocutores de que necesitan tu artículo o tu servicio, sin forzarlos. El objetivo final de una negociación es, por supuesto, concluir la venta y crear una cooperación entre la empresa y sus socios a largo plazo.
Hay varios métodos de negociación que permiten encontrar un compromiso durante una discusión y satisfacer a los actores presentes. Los objetivos de firmar un contrato son múltiples, sin embargo generalmente se trata de impulsar las ventas y la facturación de los dos interlocutores.
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Estrategia de cooperación vs estrategia de competencia, ¿cuáles son las diferencias?
En la negociación, existen dos enfoques principales: la cooperación y la competencia. La diferencia es la forma de acercarse e intercambiar con el cliente. En efecto, la estrategia de cooperación emplea un registro benévolo y abierto, por el contrario, en la competencia existe un verdadero equilibrio de poder que se establece entre el negociador y su interlocutor.
La estrategia de cooperación
En concreto, la cooperación es siempre la técnica más recomendada para construir una relación de confianza con tu cliente (especialmente en btob). El principio es simple, está buscando un acuerdo para satisfacer a todos. Como negociador, es flexible y le brinda a su prospecto las ventajas que necesita para tomar una posición.
En esta situación, las dos partes piensan juntas en diferentes opciones para encontrar un acuerdo en el que todos salgan ganando. La escucha activa, el intercambio y la empatía son los medios utilizados para debatir. Confías en el contacto humano y buscas eliminar los bloqueos de tu interlocutor para satisfacer sus necesidades.
Todas las áreas de su trabajo están cubiertas en detalle:
- Premio ;
- Opciones ofrecidas;
- garantías;
- Etc.
Sin embargo, mantener un margen interesante sigue siendo esencial y forma parte del juego. La mayoría de las veces, es un compromiso cooperativo que vincula a los proveedores con las empresas.
¿Cuáles son las 5 formidables estrategias a adoptar para tener éxito en su negociación? ¡Para descubrir en el resto del artículo!
La estrategia de la competencia
Cuando cambias a la estrategia de confrontación, el registro ya no es el mismo . Además, no todos pueden usarlo correctamente. Depende de la personalidad de los negociadores. De hecho, tienes que ser confiado y particularmente atrevido para esto. Su enfoque es agresivo y busca establecer un verdadero equilibrio de poder entre usted y su cliente.
Esta situación es comparable a la relación que ejerce un directivo que dirige con autoridad a su equipo. Intenta desestabilizar a su cliente usando varias tácticas. Aquí ya no prima el intercambio, la escucha activa y la comprensión, sino el aspecto psicológico. Concretamente, es la parte más intimidante de tomar la iniciativa en el equilibrio de poder y obtener lo que quiere.
Sin embargo, este enfoque tiene graves consecuencias. De hecho, con técnicas de venta agresivas, no está creando una asociación a largo plazo, sino que está apuntando a una única oportunidad. Desconfíe, por lo tanto, es mejor tratar de encontrar un compromiso de ganar-ganar y abogar por la confianza con sus prospectos.
Estrategia de negociación: ¿cuáles son las más formidables?
1. Pon a las personas en el centro de atención
En lugar de concentrarse en la parte financiera, resalte sus cualidades humanas y la naturaleza de su relación. El objetivo es mantener el aspecto humano en el centro de las negociaciones, para influir en las decisiones de la empresa.
De hecho, si mantiene relaciones extremadamente amistosas, está jugando en la carta emocional. Su interlocutor lo aprecia y, por lo tanto, está listo para escucharlo y considerar su propuesta.
Sin embargo, este método es más efectivo si ha estado trabajando con la empresa durante algún tiempo. Si es una primera cita , la tarea es más compleja, sin embargo, si eres abierto, sonriente y complaciente, el tomador de decisiones puede inclinarse a tu favor y confiarte la gestión de su sitio web, por ejemplo.
2. Otorgar un trato excepcional
Esta estrategia tiene como objetivo otorgar al prospecto un estatus de socio privilegiado. De hecho, durante las negociaciones, la parte contraria puede presentar quejas sobre sus servicios o sus productos.
Con el fin de mejorar la experiencia de usuario de tus clientes, dependiendo de tu margen comercial, puedes otorgar beneficios adicionales. Pero el trato excepcional no se trata solo de las pequeñas ventajas que ofrece. Es una mentalidad más global para personalizar todos sus contactos teniendo en cuenta las preferencias y la individualidad de su prospecto.
¡Todos quieren ser considerados, respetados y privilegiados!
Es una estrategia de negociación eficaz que demuestra tu motivación y tu interés por la actividad de tu interlocutor. ¡De esta manera, es más probable que destaques y seas elegido!
3. Adopte la estrategia de ganar-ganar
Como su nombre indica, esta estrategia de negociación consiste en encontrar un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Es un método eficaz, independientemente de lo que esté en juego en el intercambio. En efecto, la estrategia ganar-ganar o ganar-ganar tiene en cuenta las necesidades e intereses de ambas partes.
No se quedan estancados en su posición, sino que exploran y profundizan en las expectativas y problemas de cada uno, para proponer soluciones adecuadas. Esta estrategia se basa en un intercambio justo, comprensión y empatía.
4. Usa la estrategia de venta de paquetes
Es una estrategia comercial que consiste en vender más de la cantidad esperada, mientras se ofrece un descuento en el lote. ¡Cuanto más compre su cliente, menos pagará por unidad! La venta por lotes se puede realizar por productos, por supuesto, pero también por beneficios y servicios.
Este método no puede funcionar con todos los profesionales y es mejor aplicarlo cuando se está negociando con un grupo grande o una empresa en auge. Introduces una frase como: “¿Qué tal pagar 1.400€ en lugar de 2.000€ por un servicio? Esta es la tarifa exclusiva que te ofrezco si realizas 3 entrenamientos en lugar de uno. »
Atención ! ¡Cuando quiere vender más, es esencial ofrecer un precio atractivo a su cliente sin invadir sus márgenes! Es una estrategia que requiere pensar aguas arriba, para definir el precio perfecto que podría influir en la posición de la parte contraria.
5. Opta por la estrategia MeSoRe
También llamado BATNA (Mejor alternativa a un acuerdo negociado), el método MeSoRe nos llega desde los Estados Unidos y más concretamente de la mano de Roger Fisher y William Ury, dos investigadores especializados en estrategias de negociación. MeSoRe significa la mejor solución alternativa y le permite ganar incluso si el trato no se concluye.
Concretamente, se trata de pensar aguas arriba de la negociación, de un método de desistimiento para no aceptar una oferta poco atractiva, ni salir completamente perdiendo. Para ilustrar esto, imagina que tienes una cita con un cliente para ofrecerle tus servicios. Realmente espera cerrar un trato con este cliente, porque aumentará considerablemente su facturación. Sin embargo, su cliente se opone porque actualmente no tiene el presupuesto necesario para pagar sus servicios.
Aquí es donde entra en juego el método BATNA. ¿Ha pensado en una solución alternativa aguas arriba que le permita concluir un acuerdo en el que todos salgan ganando? En lugar de ofrecer una reducción en el precio o la calidad del servicio, sugiere que el cliente distribuya el pago en varios meses. Él no tiene que pagar una suma sustancial de una sola vez y usted no ha reducido su margen.
Márcate también los límites que no debes traspasar. Si los negociadores del cuadro aceptan su segundo trato, pero le piden que esté presente muy regularmente en el inicio para entrenar a los equipos en el nuevo equipo, ¿es esta una posibilidad que le vendría bien? Considere las opciones alternativas más efectivas Anticipe la posición del lado opuesto.
Estrategia de negociación para cerrar
- Hay dos enfoques de negociación principales en oposición: cooperación versus competencia. El primero aboga por la discusión, la escucha activa y la empatía. Cada partido presenta sus necesidades actuales, pero también sus problemas. La discusión es benévola y orientada hacia el ser humano. La segunda se basa en la intimidación. Se trata de tomar la iniciativa en la conversación e imponer tus condiciones.
- Poner a las personas en el centro de atención consiste en apostar por la relación que tienes o puedes tener con tu cliente. Demuéstrale que eres receptivo y complaciente. Además, sé sonriente y no dudes en hablar de temas que no sean profesionales.
- Dar un trato excepcional es efectivo para que el cliente se sienta privilegiado y convencido de hacer un trato. Efectivamente, si le das un servicio, una tarifa y le especificas que normalmente no lo haces, pero que por él, lo intentarás, dejas que tu cliente se haga cargo.
- Entre todas estas estrategias, la de ganar-ganar (win-win) es la que debe preferirse. De hecho, le permite establecer una base sólida para crear una relación de confianza a largo plazo con su cliente. Se trata de maximizar los intereses de ambas partes.
- Vender en lotes le permite vender más que la cantidad inicial. Para ello, ofrece un precio unitario atractivo.
- La estrategia MeSoRe consiste en pensar aguas arriba en una solución alternativa para salir victorioso, incluso si no se ha llegado a un acuerdo.
Estrategia de negociación para resumir en 4 preguntas
¿Qué tipos de negociación hay?
Hay dos tipos de negociación: el método blando, el método cooperativo y el método competitivo.
- El primero es intercambiar de manera justa para identificar las necesidades de su cliente y encontrar un acuerdo que se adapte a ambas partes.
- El segundo son las estrategias comerciales más agresivas. Ninguno de los lados cede a las objeciones, la escucha y el intercambio no están ahí. Se trata sobre todo de imponer la voluntad por la fuerza y la intimidación.
¿Cuáles son las etapas de la negociación?
Estos son los pasos para adoptar estrategias comerciales efectivas y conducir a una transacción:
- La fase de preparación aguas arriba. Se trata de recopilar información relativa a la empresa, pero también a los decisores con los que tiene una cita.
- Tomando contacto donde se necesita para dar una buena impresión. ¡Sé puntual y marca tu ritmo! Además, ¡una sonrisa siempre es más atractiva!
- Investigación de las necesidades del cliente. Determine con precisión cuáles son sus expectativas y anticipe cualquier bloqueo.
- El argumento. Es hora de revelar sus talentos de elocuencia y denunciar las ventajas de su producto, servicio. Esta es también la etapa en la que se busca superar las objeciones del cliente para llegar a un acuerdo.
- La conclusión de la negociación. O logras concluir las negociaciones con una venta, o fracasas. Sin embargo, manténgase optimista, reelabore su oferta y vuelva a probar suerte en algún momento.
¿Cuáles son los objetivos de la negociación?
La negociación es una etapa del proceso de venta cuyo objetivo es llegar a un acuerdo para firmar un contrato. Hay varias formas de negociar, pero generalmente se trata de tener en cuenta las expectativas, las necesidades y los problemas de cada parte para encontrar soluciones y encontrar un equilibrio.
¿Cómo hacer una estrategia de negociación?
Para implementar una estrategia de negociación formidable, asegúrese de conocer con precisión el objetivo al que apunta. Luego, infórmese sobre sus interlocutores y su empresa y piense en un medio eficaz de respaldo, que le permita ser un ganador en todos los casos.
