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Stratégie de négociation : les meilleures méthodes pour exceller en négociation !

Stratégie de négociation

Sommaire

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Vous appréhendez la phase de négociation lors de rendez-vous professionnels ? Vous avez besoin de conseils et de techniques pour gagner en confiance et négocier comme un as ? Imaginez argumenter comme un pro, lever les blocages et finalement, signer le contrat ! Dans notre article stratégie de négociation, nous vous livrons les approches les plus redoutables afin que vous mettiez fin aux rendez-vous professionnels perdants.

Stratégie de négociation : les meilleures méthodes pour exceller en négociation !

Pourquoi adopter une stratégie de négociation ?

Les négociations, aussi appelées pourparlers, représentent une étape délicate du processus de vente. En effet, il faut être plein de ressources pour savoir convaincre vos interlocuteurs qu’ils ont besoin de votre article ou votre service, sans leur forcer la main. L’objectif final d’une négociation c’est bien sûr de conclure la vente et de créer une coopération entre l’entreprise et ses partenaires sur du long terme.

Il y a plusieurs méthodes de négociation qui permettent de trouver un compromis au cours d’une discussion et de satisfaire les acteurs présents. Les objectifs de la signature d’un contrat sont multiples, toutefois généralement il s’agit de booster les ventes et le chiffre d’affaires des deux interlocuteurs.

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Stratégie de coopération vs stratégie de compétition, quelles différences ?

En négociation, on observe deux grandes approches : la coopération et la compétition. La différence, c’est la façon d’aborder et d’échanger avec le client. En effet, la stratégie de coopération emploie un registre bienveillant et ouvert, au contraire, dans la compétition il y a un réel rapport de force qui s’installe entre le négociateur et son interlocuteur.

La stratégie de coopération

Concrètement la coopération est toujours la technique la plus conseillée pour tisser une relation de confiance avec votre client (surtout en btob). Le principe est simple, vous cherchez un accord pour satisfaire tout le monde. En tant que négociateur, vous êtes souple et vous accordez à votre prospect les avantages dont il a besoin pour prendre position.

Dans cette situation, les deux parties réfléchissent ensemble à différentes options afin de trouver un accord gagnant-gagnant. L’écoute active, l’échange et l’empathie sont les moyens utilisés pour discuter. Vous appuyez sur le contact humain et vous cherchez à lever les blocages de votre interlocuteur afin de répondre à son besoin.

Tous les domaines de votre travail sont passés en détail :

  • Prix ;
  • Options proposées ;
  • Garanties ;
  • Etc.

Toutefois, conserver une marge intéressante reste primordial et fait partie du jeu. La plupart du temps, c’est un engagement coopératif qui lie les prestataires aux entreprises.

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Quelles sont les 5 stratégies redoutables adopter pour réussir votre négociation ? À découvrir dans la suite de l’article !

La stratégie de compétition

Lorsque vous passez en stratégie d’affrontement, le registre n’est plus le même. D’ailleurs, tout le monde ne peut l’employer correctement. Cela dépend de la personnalité des négociateurs. En effet, il faut être confiant et particulièrement audacieux pour cela. Votre approche est agressive et vous cherchez à établir un véritable rapport de force entre vous et votre client.

Cette situation est comparable au rapport qu’exerce un manager qui gère son équipe avec autorité. Vous essayez de déstabiliser votre client à l’aide de plusieurs tactiques. Ici, ce n’est plus l’échange, l’écoute active et la compréhension qui priment, mais bien l’aspect psychologique. Concrètement, c’est la partie la plus intimidante qui prend la tête du rapport de force et qui obtient ce qu’elle souhaite.

Cette approche entraîne toutefois de lourdes conséquences. En effet, avec des techniques de vente agressives, vous ne créez pas un partenariat à long terme, mais vous visez plutôt le one-shot. Méfiance donc, mieux vaut essayer de trouver un compromis gagnant-gagnant et prôner la confiance avec vos prospects.

Stratégie de négociation : quelles sont les plus redoutables ?

1. Mettre l’humain au centre de l’attention

Plutôt que de rester concentrer sur la partie financière, mettez en avant vos qualités humaines et la nature de votre relation. Le but étant de garder l’aspect humain au centre des négociations, afin d’influencer les décisions de l’entreprise.

En effet, si vous entretenez des rapports extrêmement amicaux, vous jouez sur la carte de l’émotionnel. Votre interlocuteur vous apprécie et il est donc prêt à vous écouter et à considérer votre proposition.

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Toutefois, cette méthode est plus efficace si vous collaborez depuis quelque temps avec l’entreprise. S’il s’agit d’un premier rendez-vous, la tâche est plus complexe néanmoins, si vous vous montrez ouvert, souriant et accommodant, le décisionnaire peut pencher en votre faveur et vous confier la gestion de son site internet par exemple.

2. Accorder un traitement d’exception

Cette stratégie vise à donner au prospect un statut de partenaire privilégié. En effet, au cours des négociations, la partie adverse peut émettre des réclamations concernant vos services ou vos produits.

Afin d’améliorer l’expérience utilisateur de vos clients, en fonction de vos marges de manœuvre commerciale, vous pouvez accorder des bénéfices supplémentaires. Mais, le traitement d’exception ne concerne pas uniquement des petits avantages que vous offrez. C’est un état d’esprit plus global pour personnaliser tous vos contacts en prenant en compte les préférences et l’individualité de votre prospect.

Tout le monde a envie d’être considéré, respecté et privilégié !

C’est une stratégie de négociation efficace qui prouve votre motivation et votre intérêt pour l’activité de votre interlocuteur. Ainsi, vous avez plus de chances vous démarquer et d’être choisi !

3. Adopter la stratégie win-win

Comme son nom l’indique, cette stratégie de négociation consiste à trouver un accord qui satisfait les deux parties. C’est une méthode efficace, peu importe les enjeux de l’échange. En effet, la stratégie win-win ou gagnant gagnant prend en compte les besoins et intérêts des deux parties.

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Elles ne restent pas campées sur leur position, mais explorent et approfondissent les attentes et les problématiques de chacune, afin de proposer des solutions adaptées. Cette stratégie est basée sur un échange équitable, la compréhension ainsi que l’empathie.

4. Utiliser la stratégie de vente en package

C’est une stratégie de négociation qui consiste à vendre plus que la quantité prévue, tout en proposant un rabais sur le lot. Plus votre client achète, moins il paie cher à l’unité ! La vente en lot peut s’effectuer pour des marchandises bien sûr, mais aussi pour des prestations et des services.

Cette méthode ne peut fonctionner avec tous les professionnels et il vaut mieux l’appliquer lorsque vous négociez avec un grand groupe ou une entreprise en plein essor. Vous introduisez dans la conversation une phrase du type : « Que diriez-vous de payer 1400 € au lieu de 2000 € pour une prestation ? C’est le tarif exclusif que je vous propose si vous prenez 3 sessions de formation au lieu d’une. »

Attention ! Lorsque vous souhaitez vendre plus, il est primordial de proposer un tarif intéressant à votre client sans toutefois empiéter sur vos marges ! C’est une stratégie qui demande réflexion en amont, afin de définir le prix parfait qui pourrait influencer la position de la partie adverse.

5. Opter pour la stratégie de la MeSoRe

Aussi appelée BATNA (Best Aternative To a Negociated Agreement), la méthode MeSoRe nous vient des États Unis et plus particulièrement de Roger Fisher et William Ury, deux chercheurs spécialisés dans les stratégies de négociation. MeSoRe signifie Meilleure Solution de Repli et permet d’être gagnant même si le deal n’est pas conclu.

Concrètement, il s’agit de réfléchir en amont de la négociation, à une méthode de repli afin de ne pas accepter une offre peu intéressante, ni repartir totalement perdant. Pour illustrer cela, imaginons que vous avez rendez-vous avec un client pour proposer vos services. Vous espérez vraiment conclure un accord avec ce client, car cela vous permettra d’accroître vivement votre chiffre d’affaires. Toutefois, votre client émet des objections car il ne possède pas actuellement, le budget nécessaire pour s’offrir vos services.

C’est là que la méthode BATNA intervient. Vous avez réfléchi en amont à une solution de repli qui permet de conclure un accord gagnant gagnant ? Au lieu de proposer une baisse de prix ou de qualité de prestation, vous proposez au client d’étaler le paiement en plusieurs mois. Il n’a pas à débourser une somme conséquente d’un coup et vous, vous n’avez pas réduit votre marge.

Fixez-vous également les limites à ne pas franchir. Si les négociateurs de la boîte acceptent votre second deal, mais vous demandent d’être présent très régulièrement au départ pour former les équipes aux nouveaux équipements, est-ce que c’est une possibilité qui vous conviendrait ? Envisagez les options de repli les plus efficaces anticipez la position de la partie adverse.

Stratégie de négociation pour conclure

Adopter une stratégie de négociation efficace a pour but de conclure une vente. Lorsqu’elle est bien menée, elle permet d’atteindre vos objectifs commerciaux ou marketing. Voici les points à retenir :
  • Deux grandes approches de négociation s’opposent : la coopération vs la compétition. La première prône l’échange, l’écoute active et l’empathie. Chaque parti présente ses besoins actuels, mais aussi ses problématiques. La discussion est bienveillante et tournée vers l’humain. La seconde est basée sur l’intimidation. Il s’agit de prendre la tête de la conversation et d’imposer ses conditions.
  • Placer l’humain au centre de l’attention consiste à miser sur les rapports que vous avez ou que vous pouvez avoir avec votre client. Montrez-lui que vous êtes réactif et accommodant. De plus, soyez souriant et n’hésitez pas à évoquer des sujets autres que professionnels.
  • Accorder un traitement d’exception est efficace pour que le client se sente privilégié et soit convaincu de faire une affaire. En effet, si vous lui accordez un service, un tarif et que vous précisez que d’habitude vous ne le faites pas, mais que pour lui, vous allez essayer, vous laissez votre client prendre le dessus.
  • Parmi toutes ces stratégies, la win-win (gagnant gagnant) est celle qui est à privilégier. En effet, elle permet d’établir des bases solides pour créer une relation de confiance et à long terme avec votre client. Il s’agit de maximiser les intérêts des deux camps.
  • Vendre en lot permet de vendre plus que la quantité de départ. Pour cela, proposez un tarif unitaire attractif.
  • La stratégie MeSoRe, consiste à réfléchir en amont à une solution de repli afin de repartir gagnant même si un accord n’a pas été trouvé.

Stratégie de négociation pour résumer en 4 questions

Quels sont les types de négociation ?

Il y a deux types de négociation : la méthode douce, celle de la coopération et la méthode de la compétition.

  • La première consiste à échanger équitablement afin de cerner les besoins de votre client et trouver un accord qui convient aux deux parties.
  • La seconde regroupe les stratégies de négociation plus agressives. Aucun des deux camps ne cède aux objections, l’écoute et l’échange ne sont pas au rendez-vous. Il s’agit surtout d’imposer ses volontés par la force et l’intimidation.

Quelles sont les étapes de la négociation ?

Voici les étapes pour adopter des stratégies de négociation efficaces et conduire à une transaction :

  1. La phase de préparation amont. Il s’agit de récolter des informations relatives à l’entreprise, mais aussi aux décisionnaires avec lesquels vous avez rendez-vous.
  2. La prise de contact où il faut faire bonne impression. Soyez ponctuel et signez votre allure ! De plus, un sourire est toujours plus engageant !
  3. La recherche des besoins du client. Déterminez avec précision quelles sont ses attentes et anticipez les éventuels blocages.
  4. L’argumentation. C’est le moment de dévoiler vos talents d’éloquence et dénoncer les atouts de votre produit, prestation. C’est également l’étape durant laquelle vous cherchez à lever les objections du client afin de trouver un accord.
  5. La conclusion de la négociation. Soit vous parvenez à conclure les négociations par une vente, soit vous échouez. Toutefois, restez optimiste, retravaillez votre offre et retentez votre chance dans quelque temps.

Quels sont les objectifs de la négociation ?

La négociation est une étape du processus de vente dont le but est de trouver un accord pour signer un contrat. Il y a plusieurs façons de négocier, mais généralement, il s’agit de prendre en compte les attentes, les besoins et les problématiques de chaque partie afin de trouver des solutions et trouver un équilibre.

Comment faire une stratégie de négociation ?

Pour mettre en place une stratégie de négociation redoutable, assurez-vous de connaître avec précisions l’objectif que vous visez. Ensuite, informez-vous sur vos interlocuteurs et leur entreprise et réfléchissez à un moyen de repli efficace, qui vous permet d’être gagnant dans tous les cas.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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