Prospection client : 5 étapes pour trouver des clients BtoB

Trouver des clients btob en seulement 5 étapes ?! C’est possible en appliquant les stratégies de prospection client dévoilées dans cet article.

Vous n’arrivez plus à trouver de nouveaux clients btob ? Vous en avez marre de passer du temps à prospecter sans générer de résultat ? Est-ce que vous avez besoin d’aide pour établir et mettre en place votre stratégie de prospection commerciale et enfin convertir ? Imaginez votre activité battre son plein, vos commerciaux débordés et votre taux de conversion à la hausse. C’est tout l’art d’une prospection client bien maitrisée.

Quelles sont les étapes de prospection client ?

1. Analyser la concurrence pour parfaire sa prospection client.
2. Connaître sa cible et sa problématique.
3. Constituer un fichier de prospection commerciale.
4. Multiplier les canaux de prospection client.
5. Mesurer et ajuster les méthodes de prospection client.

Dans cet article nous vous dévoilons ces 5 étapes pour trouver des clients B2B (Business to Business) et nous vous proposons également des méthodes imparables pour ajuster votre prospection commerciale et booster vos ventes !

La prospection client, une démarche en constante évolution

La prospection client, un processus qui ne se résume plus à faire du porte à porte pour obtenir des rendez-vous avec vos prospects. À l’ère de la digitalisation et de la personnalisation des services, les commerciaux doivent s’adapter et ajuster leurs stratégies marketing ainsi que leurs techniques de vente pour convertir leads en prospects et augmenter leur chiffre d’affaires. Autrement dit, un plan de prospection commerciale pertinent est indispensable pour renouveler sa clientèle en btob.

Il est important de rappeler que la prospection commerciale et les techniques de vente d’une entreprise ne doivent pas être figées. En effet, le commerce et le marketing ne cessent d’évoluer pour toujours mieux satisfaire ses clients. Certaines méthodes très efficaces dans les années 90 sont aujourd’hui complètement dépassées. La prospection ne s’improvise plus, tout comme le métier de commercial qui nécessite des qualités humaines, mais aussi des compétences et la maîtrise des outils digitaux.

Être conscient de ceci est indispensable pour comprendre que les techniques de prospection commerciale qui fonctionnent aujourd’hui, ne sont peut-être pas celles qui fonctionneront demain. Savoir remettre en question sa stratégie et la mettre à jour régulièrement est donc nécessaire pour que son entreprise soit en phase avec son époque et continue de se renouveler.

Découvrez maintenant les 5 étapes de la prospection client !

1. Analyser la concurrence pour parfaire sa prospection client

Avant d’établir et mettre en place votre plan de prospection, étudier vos concurrents directs ainsi que ceux qui montent en puissance est essentiel. Rendez-vous sur leurs sites, leurs pages de réseaux sociaux ou leurs enseignes. Testez leurs services clients, consultez leurs tarifs, leurs produits et lisez les avis de leur clientèle. C’est le meilleur moyen pour identifier leurs forces mais aussi leurs failles et proposer mieux.

Cela permet également de connaître leurs techniques de prospection commerciale et leurs moyens de communiquer avec leurs clients. Leur acquisition de nouveaux prospects et clients est-elle basée sur des campagnes e mailing, la diffusion de contenus gratuits et utiles via leur blog, des rendez-vous décrochés par des commerciaux ou encore la publication régulière sur les réseaux sociaux ?

Le développement de vos concurrents ou au contraire, leur déclin doit vous servir de guide, d’exemple pour ne pas commettre les mêmes erreurs ou à l’inverse, vous inspirer de leurs méthodes pour améliorer votre taux de conversion.

Restez-avec nous, vous découvrirez bientôt les différentes techniques de prospection à mettre en place pour briller dans votre acquisition de nouveaux clients !

2. Connaître sa cible et sa problématique

Pourquoi définir sa cible influe sur la prospection commerciale ?

Concrètement, connaître votre cible permet de personnaliser votre prospection commerciale dans le but d’attirer vos leads et les convertir plus efficacement. C’est le pilier de toutes les entreprises dont le chiffre d’affaires est en constante évolution.

Gardez à l’esprit que lorsque vous prospectez, vous ne visez pas l’ensemble des entreprises, mais une partie de celles-ci. Adapter vos campagnes marketing à votre cible, permet de :

• Identifier les supports de communication qu’elle utilise (plaquette commerciale, réseaux sociaux, email, blog…) ;
• Définir ses problématiques ;
• Adapter son offre ou son produit en appréhendant sa demande et ses réactions.

Comment définir sa cible en BtoB ?

Identifier votre cible B2B est un processus différent du B2C (Business to Consumer). En effet, il ne s’agit pas de récolter les mêmes informations. Par ailleurs, pour mettre en place votre stratégie de prospection commerciale, voici les éléments à connaître pour chaque personne que vous contactez :

• Nom et prénom ;
• Rôle et pouvoir de décision dans l’entreprise ;
• Objectifs et stratégies mises en place pour les atteindre ;
• Supports et moyens de communication utilisés ;
• Difficultés, obstacles rencontrés ;
• Est-ce que l’entreprise connaît vos services, votre produit ?
• Qu’en pense-t-elle et quels sont les freins qui l’empêchent d’adhérer ?

Pour trouver ces informations, appuyez-vous de votre base de données interne, appelée aussi outil CRM (Customer Relationship Management) et des contenus client qu’elle contient. N’hésitez pas non plus à prendre contact avec d’autres prospects b to b pour étendre votre réseau.

Par exemple, vous vendez un logiciel visant à faciliter la communication entre un professionnel et ses clients. Comprendre et connaître les besoins des entreprises que vous contactez est donc primordial pour améliorer votre produit ou simplement pour argumenter lors de votre prospection. Pour cela, interrogez-les sur leur relation client et appuyez sur leurs douleurs, c’est-à-dire les difficultés et les obstacles qu’elles rencontrent au quotidien. C’est le moment de sortir vos arguments et d’expliquer en quoi votre produit peut les aider à gagner du temps et à parfaire leur relation client.

3. Constituer un fichier de prospection commerciale

La prochaine étape consiste à créer un fichier de prospects afin de démarcher efficacement. La prospection en masse n’est plus suffisante pour trouver des clients en b to b. Mieux vaut primer la qualité (et un excellent ciblage) à la quantité. Pour cela, la réalisation en amont d’un fichier de prospection ciblé est fortement recommandée.

C’est une tâche chronophage qui peut vite prendre plusieurs heures pour récolter seulement une trentaine de profils. Cependant, vous avez la possibilité d’utiliser des outils d’automatisation tels que Dropcontact™, Kaspr™ et Phantombuster™. Grâce à eux, vous remplissez rapidement votre fichier de prospects en automatisant les recherches de données.

Cet article contient un lien affilié Kaspr™, ce qui signifie que nous touchons une commission lorsque vous achetez après avoir cliqué sur le lien. Le tarif reste inchangé pour vous et vous bénéficiez d’un nombre illimité d’emails BtoB pendant 1 semaine. Nous recommandons cet outil car nous l’avons vraiment apprécié.

De votre côté, vous avez simplement à paramétrer les filtres de recherches en sélectionnant par exemple le secteur d’activité de vos prospects, la société dans laquelle ils travaillent, leur poste au sein de celle-ci mais aussi leur localisation dans le monde et leur niveau d’étude.

Soyez précis lorsque vous effectuez une recherche de futurs clients ! Plus vous remplissez de filtres de recherche, plus vous obtenez des prospects qualifiés, susceptibles d’être intéressés par vos produits ou vos services. Rappelez-vous : privilégiez toujours la qualité à la quantité !

4. Multiplier les canaux de prospection client

Selon votre cible, vos techniques de prospection commerciale sont variables. Identifier votre cible vous a permis de connaître les supports marketing et de communication qu’elle utilise. Vous savez donc quelle stratégie de prospection commerciale adopter pour atteindre vos prospects en b to b. Cependant, il est plus judicieux d’opter pour plusieurs canaux afin de définir les plus efficaces. Voici quelques techniques de prospection :

La prospection client par le cold emailing

Le cold emailing c’est l’art de rédiger des e mails attractifs pour briser la glace ou bien entretenir le lien avec ses clients. Cette démarche génère environ 24 % de taux d’ouverture en b2b, un pourcentage prometteur mais le cold emailing n’est pas à la portée de tout le monde….

Saviez-vous que « environ 80 % des décideurs btob préfèrent être démarchés par email plutôt que par téléphone » ?

Pour que votre campagne soit prometteuse, assurez-vous de confier la rédaction des e mails à des rédacteurs qui maîtrisent le copywriting. C’est une méthode de rédaction qui influe sur le pouvoir de décision du lecteur. Les techniques de copywriting sont nombreuses mais la plus connue reste le story telling, ou l’art de raconter des histoires pour transmettre les valeurs, les efforts d’une entreprise. Booz Allen, Excoffier ou encore General Electric ont attiré l’attention en exploitant cette technique.

Le cold emailing ce n’est pas simplement envoyer des emails sympas à des prospects qualifiés ou des leads, c’est optimiser et personnaliser chaque email, pour que le destinataire l’ouvre et passe à l’action en adhérant à votre offre ou en visitant votre site internet par exemple. C’est un véritable travail méticuleux qui doit contenir :

• Un objet court et accrocheur ;
• Un contenu attractif, intéressant et calibré pour chaque destinataire ;
• Un call to action pour pousser le lecteur à agir.

La prospection client et le marketing automation

C’est un peu la prospection 2.0 qui revient à laisser les tâches fastidieuses à des outils d’automatisation. Constituer un fichier de prospects, les contacter par email ou sur LinkedIn™ mais aussi programmer des réponses et des actions, tout est possible avec ces logiciels. Ils fonctionnent en se basant sur des scénarios que vous pouvez personnaliser.

Par exemple vous choisissez le scénario A qui correspond à :

• Envoyer des demandes de connexions LinkedIn™ à des profils de prospects.
• Si la réponse est positive, le logiciel envoie un message à la personne. Vous avez le choix entre un modèle déjà rédigé, ou bien réaliser vous-même votre contenu.
• Si la réponse est négative, l’outil ne se décourage pas et il envoie un email personnalisé que vous pouvez également rédiger vous-même.

Les outils d’automatisation de la prospection possèdent une multitude de scénarios et d’actions à programmer. Ils sont très appréciés par les entreprises qui peuvent consacrer leurs équipes à d’autres tâches comme la vente, l’accueil physique des clients et obtenir des rendez-vous plus rapidement.

L’inbound marketing, attirer les leads sans prospection client

L’inbound marketing n’est pas une méthode de prospection commerciale à proprement parlé, néanmoins elle permet d’attirer naturellement les leads et prospects B2B. Son fonctionnement est basé sur un cycle précis :

• Attirer ;
• Interagir ;
• Fidéliser.

L’inbound marketing consiste à attirer les prospects à vous et non pas à aller vers eux.

Mettre en oeuvre une stratégie d’inbound marketing revient à publier régulièrement de l’information à forte valeur ajoutée sur différents supports (site internet, blog, réseaux sociaux…). Ce peut être des articles, des posts, des podcasts, des sondages, des tutos, etc. Tous types de contenus qui permettent d’apporter de la visibilité à votre entreprise sur internet, et d’en faire une référence dans son domaine d’activité.

Pour illustrer concrètement cette méthode marketing, imaginez que vous proposez une prestation de massage pour les entreprises, afin de prévenir les maux de dos et améliorer les performances des salariés. Vous publiez plusieurs fois par semaine des articles. La RH d’une société cherche justement comment améliorer le bien-être des équipes au travail. En cherchant via un moteur de recherche, elle tombe sur votre article car votre site web apparaît dans les premiers résultats. Conquise par les informations qu’elle trouve, elle se renseigne davantage sur votre offre et découvre dans un second temps, les recommandations des établissements pour lesquels vous avez travaillé. Elle est enchantée et décide de prendre contact pour définir d’un rendez-vous.

L’outbound marketing, la prospection client par excellence

C’est l’inverse de l’inbound marketing. Il s’appuie sur la traditionnelle stratégie de push marketing qui consiste à démarcher et/ou à diffuser en masse ses communications. La publicité à la télé, la radio, la street marketing mais aussi le phoning sont des méthodes outbound marketing.

Si votre objectif est le développement rapide de votre marque et l’acquisition de nouveaux clients, mettre en œuvre l’outbound marketing peut être une démarche efficace. Il permet de diffuser en masse et donc de toucher des prospects et clients avec des méthodes marketing efficaces.

Le social selling, la prospection client qui a le vent en poupe

Le social selling c’est le fait d’accompagner un utilisateur sur les réseaux sociaux, tout au long du processus de vente. C’est une méthode de plus en plus sollicitée par les commerciaux qui observent des résultats encourageants.

Le social selling demande de maîtriser les réseaux sociaux, mais aussi de vous créer un profil optimisé et attractif sur chacune des plateformes utilisées pour la prospection commerciale. Devenez influent en publiant et partageant du contenu qui suscite de l’engagement. De plus, il s’agit de vous créer une communauté importante, avec beaucoup de followers ou d’abonnés.

Ensuite, vous partez à la recherche de profils susceptibles d’être intéressés. Les réseaux sociaux permettent d’en apprendre facilement sur une personne : ses centres d’intérêt, sa profession, son âge, … Profitez-en pour mener votre enquête avant de contacter vos leads.

78 % des entreprises qui utilisent le social selling pour prospecter, surpassent leurs concurrents ! Une piste prometteuse à développer pour acquérir de nouveaux clients !

La maitrise du social selling sur LinkedIn™ passe par l’apprentissage de plusieurs techniques digitales, pas forcément connues de tous. C’est pourquoi, nous vous proposons d’assister à notre formation offerte, dans laquelle nous vous dévoilons la méthode pour trouver des clients BtoB grâce à la puissance maitrisée de LinkedIn™ et avec une approche humaine.

5. Mesurer et ajuster les méthodes de prospection client

Lorsque votre stratégie de prospection commerciale est mise en place, il est nécessaire d’étudier ses résultats avec l’aide d’indicateurs clés (KPI). Identifiez les méthodes qui génèrent les résultats les plus hauts et à l’inverse, celles qui ne fonctionnent pas. Ajustez le tir en modifiant quelques éléments et en essayant à nouveau. En testant les différentes stratégies, vous saurez parfaitement celles qui sont à exploiter et celles à oublier !

Appliquez la règle des 80/20 : concentrez vos efforts sur les 20 % de vos actions qui génèrent 80 % de vos résultats.

Et si on vous aidait à trouver des clients BtoB ?

Vous ne parvenez pas à trouver de nouveaux clients ? Vous entendez souvent que LinkedIn™ est une mine d’or pour générer leads et prospects mais vous ne savez pas comment tirer profit de cet outil ?

Chez Proinfluent, nous proposons un accompagnement pour apprendre à votre rythme et maîtriser la puissance de LinkedIn™ en un clin d’œil. Nos formations s’adaptent à vos besoins pour vous aider au mieux à atteindre vos objectifs professionnels ! Contactez un expert Proinfluent !

Prospection client, pour conclure

Prospection client, pour résumer en 4 questions

Comment faire de la prospection client ?

• Commencez par définir votre cible pour comprendre son besoin et adapter votre discours marketing ;
• Analysez la concurrence pour essayer de proposer une offre plus attractive ;
• Contactez votre cible sur les supports de communication qu’elle préfère (réseaux sociaux, emailing, phoning, télévision…) ;
• Argumentez et expliquez-lui pourquoi votre produit peut améliorer son quotidien.

Quels sont les différents types de prospection ?

Il y a différents moyens de prospecter, en voici quelques-uns :

• Le cold emailing ;
• Le phoning ;
• Le social selling ;
• L’envoi de catalogues publicitaires ;
• La street marketing ;
• Le porte à porte ;
• Les salons professionnels.

Comment faire un dossier prospection ?

Un dossier de prospection c’est un document regroupant des données relatives à des prospects ou clients. Vous avez besoin par exemple de leurs noms, prénoms, âge, profession, rôle dans l’entreprise, stratégie mise en place pour atteindre son objectif et les difficultés rencontrées.

Pour trouver ses informations, référez-vous à votre base de données client ou mener vos propres recherches sur les réseaux sociaux, leurs sites internet ou en les contactant directement.

Comment repérer un client d'un prospect ?

Un client a déjà acheté chez vous tandis qu’un prospect n’est pas encore passé à la transaction, mais il est intéressé par votre marque généralement, car votre produit, votre service répond à son besoin.

Sources : Salesodyssey.fr, Marketing-management.io