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Prospection def : qu’est ce que la prospection ? Définition et conseils

Prospection definition

Sommaire

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Vous souhaitez en savoir plus sur la prospection ? Connaître tous les rouages de cette composante indispensable à l’activité de nombreuses entreprises ? Alors, lisez cet article et apprenez-en plus sur les méthodes diverses et variées utilisées par les plus grands commerciaux ! Prospection, définition simple et conseils à prendre en compte pour améliorer votre recherche de clients ? C’est par ici !

La prospection est un processus commercial indispensable à de très nombreuses entreprises. Elle correspond à une recherche de clients potentiels dans le but de les convertir en clients réels. Voici comment vous devriez définir la prospection si on vous demandait de la résumer en une seule phrase. Pourtant, il s’agit là de quelque chose de bien plus large regroupant de nombreuses caractéristiques. Avant de vouloir mettre en place une stratégie de prospection, il vous est indispensable d’en comprendre les termes et les mécanismes qui entourent ce processus. D’une prise de contact à un achat, votre stratégie doit être maitrisée de A à Z.

Vous ne savez pas par où commencer ? Vous avez toqué à la bonne porte ! Cet article est là pour répondre à toutes vos questions et vous aider dans votre exploration autour de la prospection commerciale. Lisez le jusqu’au bout et découvrez à la fin notre ultime astuce pour décrocher de nouveaux clients BtoB.

Prospection def : qu’est ce que la prospection ? Définition et conseils

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection est un processus commercial par lequel les professionnels passent pour trouver des prospects afin de les transformer en clients. Il s’agit d’une étape primordiale dans le processus d’évolution d’une société et dans la recherche du développement de son marché. En amont, elle nécessite la création d’une base de données et le ciblage d’un certain public sur lequel s’appuyer. Cela permet ensuite la mise en place d’un plan de prospection. En fonction de vos attentes et du ciblage de vos prospects, vous pouvez tout aussi bien établir ce plan par vous-même, ou bien le déléguer à un expert.

Prospection : définition

À présent, découvrez les différents moyens de prospection utilisés au quotidien par les commerciaux dont l’un, plus méconnu, permet d’obtenir des résultats concluants très rapidement. En ce qui concerne ce dernier, il vous est présenté en fin d’article. Lisez entièrement ces textes mis à votre disposition et découvrez ensuite notre ultime astuce ! Dès maintenant, profitez de notre expertise pour vous aider dans le développement de votre clientèle.

Quel est l’objectif de la prospection ?

L’objectif de la prospection est l’obtention de nouveaux clients ainsi que leur fidélisation. Pour y arriver, la prospection doit permettre de :

  • définir les besoins des clients ;
  • augmenter sa notoriété auprès des prospects ;
  • décrocher des rendez-vous ;
  • récolter des avis de la part de sa clientèle.
Prospection client

Quels sont les différents types de prospection commerciale ?

Il est temps pour vous d’étudier les différents moyens de prospection existants à utiliser dans votre quotidien. Au menu, les 4 types de prospection commerciale les plus courants . Découvrez nos définitions et conseils autour de la prospection et à la suite de cette présentation, lisez notre ultime astuce pour décrocher de nouveaux clients BtoB.

1) Le phoning

La prospection téléphonique ou phoning est l’une des pratiques les plus populaires auprès des commerciaux et aussi l’une des plus utilisés au quotidien par ces derniers. Pourquoi ? Pour la simple raison qu’elle est très facile à mettre en place et qu’elle est de plus, un moyen de prospection efficace (si elle est bien maitrisée). Elle a le mérite de permettre une certaine proximité avec le prospect sans pour autant être en face de lui. Découvrez dès maintenant notre définition de la prospection téléphonique.

a) Définition de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique correspond à toutes les actions de marketing utilisées pour attirer de nouveaux clients par le biais d’appels. Celle-ci peut aussi bien être organisée à petite qu’à grande échelle. En effet, il s’agit dans le premier cas pour le commercial de contacter de lui-même le prospect et dans le second de confier cette prospection à un centre d’appels dont la spécialité est le démarchage téléphonique.

b) Avantages du phoning

Comme dit précédemment, le phoning vous donne un contact direct avec votre prospect permettant ainsi une interaction plus personnalisée avec ce dernier, une facilité d’organisation, ainsi que des résultats rapides qu’ils soient au dessus ou en deçà de vos attentes, mais ça n’est pas tout ! Les échanges directs permettent de récolter un maximum de feedbacks et d’informations. Ces données sont une source intéressante pour établir une analyse afin de savoir quels sont vos axes d’amélioration.

La prospection par téléphone identifie rapidement les interlocuteurs intéressés par votre produit ou service.

c) Inconvénients autour du phoning

Malgré un nombre non négligeable de qualités, la prospection téléphonique présente quand même quelques défauts :

  • la prospection téléphonique a mauvaise presse auprès des prospects qui se font démarcher.
  • elle a un caractère chronophage et rébarbatif qui peut fatiguer les commerciaux qui en ont la charge.
  • ce type de prospection nécessite une personne formée.

d) Nos conseils autour du phoning

Pour commencer, il vous est nécessaire de créer une base de données utilisable à tout moment pour débuter votre phoning, consultez pour ce faire les annuaires disponibles en ligne. Vous souhaitez booster votre prospection par téléphone ? Lisez notre guide d’entretien téléphonique et découvrez nos 10 conseils pour vous aider lors de votre phoning. À l’aide de ces techniques, vous pouvez optimiser votre prospection par téléphone et ainsi arriver à vos fins !

Voici pourquoi faire du phoning BtoB

2) L’e-mailing

L’e-mailing désigne le type de prospection correspondant à l’usage de courriers électroniques comme moyen de communication dans le but de convertir les prospects visés en clients qualifiés. Les commerciaux l’utilisent régulièrement pour présenter leurs services ou produits ou comme outil de fidélisation.

a) Définition du e-mailing (ou cold mailing)

Terme anglophone communément employé dans le langage commercial, l’e-mailing est une méthode de marketing direct. Comme rappelé ci-dessus, le courrier électronique ou e-mail est l’outil support du message publicitaire utilisé par les commerciaux pour convaincre ou fidéliser un client, mais il peut tout aussi bien permettre d’annoncer un évènement de promotion à grande échelle ou bien de promouvoir un service.

Le processus d’une campagne par e-mails se divise en quatre étapes :

  1. La première est l’élaboration et la rédaction du courrier électronique.
  2. la seconde est la définition du public cible.
  3. la troisième est l’envoi du mail.
  4. la dernière, correspond à l’analyse des résultats de la campagne de prospection.

b) Les avantages du e-mailing

Le e-mailing présente certains bénéfices non négligeables dans votre plan de prospection. Tout d’abord le coût, en effet l’e-mailing fait partie des moyens de prospection les moins onéreux parmi les supports publicitaires disponibles sur le marché. Cela est dû en grande partie au fait que ce type de prospection est entièrement numérique et ne nécessite donc pas d’impression. Parmi les autres avantages que vous pouvez retrouver, il y a sa flexibilité, dans la mesure où ce support est très personnalisable dans le temps et en fonction des prospects ciblés.

C’est aussi un type de prospection facile à mettre en place, puisqu’elle ne nécessite pas de grands moyens pour être créée. Pour finir, le e-mailing permet d’avoir des résultats analysables très rapidement et aussi d’atteindre un plus grand nombre de prospects.

Mail de relance rendez-vous

c) Les inconvénients du e-mailing

Avant d’intégrer l’e-mailing à votre plan de prospection, vous devez être conscient des inconvénients que ce moyen présente. Tout d’abord, le e-mailing ne permet pas un contact direct avec votre client, c’est pourquoi il peut avoir besoin d’être couplé avec une autre méthode en parallèle afin de la rendre plus efficace. Ensuite, votre mail peut faire face à des problèmes de « délivrabilité », vous devez vous assurer que la majorité des mails arrivent bel et bien à vos destinataires puisque la plupart des boîtes de messagerie usent aujourd’hui de filtres anti-spam. Pour finir, le dernier défaut est le suivant, une fois le mail envoyé, il vous est impossible de le modifier.

d) Nos conseils autour du e-mailing

Lisez nos conseils et mettez en place en fonction de vos moyens une campagne de prospection e-mailing efficace.

Tout d’abord, soignez au maximum le fond de votre contenu, il faut absolument que la langue française au sein de votre mail soit impeccable et que le contenu soit clair, concis et concret pour que votre stratégie de prospection fonctionne. Misez sur la méthode AIDA (Attention, Intérêt, désir, Action) pour la rédaction de vos emails.

Ensuite, au niveau de la forme, n’hésitez pas à ajouter des sauts à la ligne afin de rendre votre mail agréable au regard, il est primordial qu’il donne envie d’être lu. Faites aussi en sorte de piquer la curiosité de votre prospect, incluez une phrase forte et concise dans l’objet de votre mail poussant ce dernier à cliquer dessus.

Enfin, étape indispensable, personnalisez votre mail en fonction du ciblage de vos prospects. Utilisez également un logiciel d’analyse de données pour votre campagne de prospection. Vous pouvez ainsi juger de l’efficacité de votre e-mailing et réajuster votre stratégie après chaque campagne.

3) La prospection par voie postale ou mailing

La prospection par voie postale ou mailing est un moyen utilisé couramment par les professionnels. Tout comme le e-mailing, il s’agit d’envoyer en nombre des informations et publicités dans le but de convertir des prospects en clients. La distinction avec le e-mailing se fait au niveau du support, en effet au lieu d’utiliser dans le cas ici présent le mail, vous vous servez du courrier envoyé par voie postale à vos clients dans votre stratégie de prospection.

a) Définition du mailing

Le mailing correspond à l’envoi d’un courrier personnalisé dans la boîte aux lettres d’un prospect dans le but de le convertir en client. Votre objectif est toujours le même, il s’agit pour vous de créer un appel à l’action de la part de votre potentiel client envers votre produit ou service dans le but de le pousser à l’achat.

Au sein d’un courrier type, vous retrouvez en général une présentation de l’offre, les coordonnées pour que le prospect puisse contacter le professionnel ou encore un coupon réponse à renvoyer à l’expéditeur.

cold emailing

b) Les avantages de la prospection par voie postale

Il existe plusieurs bonnes raisons d’opter pour le mailing dans votre plan de prospection. Tout d’abord, les possibilités de personnalisation de votre support commercial sont multiples sur le marché. De plus, le mailing postal est un type de prospection encore plus efficace que le e-mailing, car il permet de toucher plus facilement votre client potentiel. Pour ce faire, vous devez intégrer dans votre mail des informations claires et concises à comprendre pour votre prospect. Pour conclure, le courrier a une durée de vie plus importante que l’e-mail puisqu’il est palpable et facile à conserver dans le temps.

c) Les inconvénients du mailing postal

Le mailing postal est plus onéreux que les autres types de prospection que vous pouvez retrouver sur le marché. En effet, ce dernier, de par le coût de l’impression qu’il nécessite demande un budget plus conséquent que l’e-mailing par exemple. Ajoutez à cela, qu’il se trouve être plus lent à l’envoi puisqu’il nécessite au minimum 24h avant de pouvoir être reçu par votre potentiel client. Pour finir, une impression, une édition ainsi que les autres étapes concernant l’élaboration de votre courrier font qu’il nécessite plus de temps pour sa mise en place.

d) Nos conseils autour de la prospection par voie postale

Il est conseillé d’avoir une base de données suffisante pour lancer votre campagne de prospection dans le but d’atteindre un marché assez important. En effet, démarrer un mailing pour seulement quelques clients serait contre-productif. L’efficacité d’une bonne prospection par voie postale se joue aussi dans le nombre de lettres que vous allez envoyer à vos potentiels clients.

Soignez au maximum le fond et la forme du contenu de votre lettre de prospection, n’oubliez pas que c’est l’image de votre entreprise que vous véhiculez.

Pour finir, budgétisez à l’avance votre mailing postal. Cela vous permet de connaître le nombre de prospects que vous devez convertir en clients pour rentabiliser votre action.

4) Le marketing digital

a) Qu’est-ce-que le marketing digital ?

Le marketing digital est un ensemble de techniques qui correspond à l’utilisation du web par une entreprise dans le but de se faire connaître, de promouvoir ses services et de convertir des prospects en clients. Il peut s’appuyer sur une multitude de supports disponibles sur internet, parmi ces exemples, vous pouvez trouver le site web, l’application mobile, le podcast, la vidéo en ligne, le blog ou encore le réseau social.

b) Comment mettre en place une prospection basée sur le marketing digital ?

Pour réussir sa stratégie de marketing digital, vous devez prendre en compte les différentes composantes du monde digital et voir comment les appliquer à votre entreprise :

  • La définition de votre stratégie de contenu à l’aide des mots clés et des recherches des internautes.
  • Le référencement internet (SEO) de votre site s’appuyant sur 3 piliers : l’optimisation technique du site (vitesse de chargement, adaptabilité aux mobiles, etc.), la qualité du contenu vis-à-vis du moteur de recherche et enfin, les liens (maillage interne et backlinks qui améliorent la navigation de l’internaute).
  • L’inbound marketing qui consiste à attirer les clients (plutôt que d’aller les chercher).
  • Le social selling qui permet d’accompagner chaque prospect tout au long du parcours de vente en utilisant les réseaux sociaux.
Stratégie de marketing digital entreprise BTOB

c) Pourquoi mettre en place un marketing digital ?

L’intérêt de l’intégration du marketing digital pour votre entreprise dans votre plan de prospection est multiple. Tout d’abord, il s’agit d’un type de prospection très malléable en fonction du budget que vous souhaitez y allouer, ce dernier varie beaucoup de l’élaboration d’une vidéo à la création d’un site web. Ensuite, il permet de toucher un maximum de clients potentiels en un temps record ! En effet, plus de 90% des foyers français disposent d’une connexion internet. Ce qui en fait donc un vivier de clients potentiels exceptionnels à exploiter.

Par ailleurs, il existe un type de prospection issu du marketing digital qui permet d’obtenir des résultats impressionnants en termes de conversion de prospects en clients. Il s’agit de la prospection LinkedIn™. La prospection LinkedIn™ est quelque chose de complexe. Il est donc nécessaire de se renseigner en amont pour bien savoir la maîtriser. Si vous souhaitez en savoir plus, découvrez dès maintenant nos formations et accompagnements à destination des professionnels spécialisés BtoB ! Des questions ? on se charge de vous répondre !

L’astuce pour décrocher de nouveaux clients BtoB : La prospection LinkedIn™

LinkedIn™ est le plus grand réseau social professionnel qui vous permet :

  • de vous connecter gratuitement à un impressionnant vivier de professionnels BtoB ;
  • de développer votre notoriété et votre image ;
  • d’attirer des prospects sur vos pages ;
  • d’être visible et remarqué par des clients potentiels.

La prospection LinkedIn™ s’effectue soit :

Votre activité nécessite une prospection BtoB de qualité, mais vous ne réussissez toujours pas à la rendre efficace ? Si ce domaine reste toujours un calvaire pour vous alors n’attendez plus, prenez contact avec un expert Proinfluent, c’est juste ICI !

Prospection def, en conclusion

Définition : La prospection correspond à une recherche de clients potentiels dans le but de les convertir en clients réels.

Objectifs de la prospection :
  • définir les besoins des clients ;
  • augmenter sa notoriété auprès des prospects ;
  • décrocher des rendez-vous ;
  • récolter des avis de la part de sa clientèle.
Ces objectifs permettent d’atteindre un but principal, l’obtention de nouveaux clients et leur fidélisation sur le long terme.

Les 4 principaux types de prospections couramment utilisés par les professionnels sont :
  • Le phoning, qui correspond à toutes les actions de marketing utilisées pour attirer de nouveaux clients par le biais d’appels.
  • le mailing, qui se définit comme l’envoi de courriers personnalisés dans la boîte aux lettres d’un prospect.
  • le e-mailing, il s’agit de l’usage de mails comme moyen de prospection.
  • le marketing digital, l’utilisation du web pour décrocher de nouveaux clients.

Prospection def, pour résumer en 7 questions

Qu'est-ce que la prospection terrain ?

La prospection terrain est l’une des méthodes de prospection directe utilisée par les professionnels pour aller rencontrer leurs prospects en réel. Cette technique de prospection consiste à aller rencontrer les particuliers sur leur lieu de vie, ou encore les professionnels sur leur lieu d’activité. De la petite à la grande rue, le commercial arpente le secteur en quête de nouveaux clients. Dans une prospection terrain, le professionnel n’a pas la même approche en fonction du secteur géographique et de son secteur d’activité.

À quoi sert une étude de marché dans un plan de prospection ?

Une étude de marché correspond à une exploitation des données dans le but de déterminer le fonctionnement des différentes forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché. Elle s’appuie sur les diverses données mises à disposition afin d’établir une stratégie. Dans le cadre de l’élaboration d’un plan de prospection, l’étude de marché s’appuie sur un certain nombre de données comme la définition du public cible ou encore du moyen de prospection à utiliser.

Comment définir la prospection ?

La prospection est un processus commercial se définissant comme une recherche de prospects de la part d’un professionnel. Le but de ce professionnel est d’utiliser la prospection pour convertir le prospect en client. Il s’agit d’une étape indispensable dans le développement d’une entreprise cherchant à faire évoluer son marché.

Quel est l'objectif de la prospection ?

L’objectif principal est l’obtention de nouveaux clients et leur fidélisation. Pour atteindre cet objectif, la prospection doit permettre de définir les besoins clients, obtenir des rendez-vous, récolter les avis et enfin, augmenter sa notoriété auprès des prospects.

Quels sont les différents types de prospection ?

Les 4 types de prospection les plus courants sont le phoning, l’e-mailing, le mailing et le marketing digital.

Pourquoi fait-on la prospection ?

La prospection est indispensable dans la recherche de développement d’une entreprise. C’est la raison pour laquelle les commerciaux font de la prospection, en effet celle-ci constitue un enjeu majeur dans l’évolution d’une société.

Inbound marketing : Qu'est ce que c'est ?

Inbound marketing, ce terme anglophone désigne l’ensemble des méthodes de prospection ayant pour but d’amener le prospect vers le professionnel par le biais d’une stratégie de content marketing élaboré en amont.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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