Stratégie de marketing digital : 10 secrets pour entreprises du BtoB

Vous êtes un professionnel du BtoB et souhaitez mettre en place une stratégie de marketing digital bien rodée ? Vous êtes au bon endroit ! Totalement différente de la stratégie classique des entreprises BtoC, découvrez dans cet article 10 secrets pour votre stratégie marketing digital BtoB !

Conseil n°1 : utiliser l’Inbound Marketing dans votre stratégie digitale

L’Inboud Marketing consiste à faire venir le client par lui-même d’une manière naturelle, à l’inverse de la méthode classique d’aller le chercher de manière intrusive. L’idée est d’attirer une audience qualifiée vers votre site internet en utilisant tous les canaux adaptés à votre cible.

La méthodologie de l’Inbound Marketing

Le principe de la stratégie de l’Inbound Marketing est de faire venir des visiteurs sur votre site internet pour ensuite les convertir en prospect puis en client ! Et pour cela, vous devez créer un contenu adapté et pertinent pour l’attirer et le séduire sans investir un budget colossal dans la publicité. C’est une stratégie complète et globale au service de votre développement commercial qui permet de générer du trafic, obtenir des leads, convertir les prospects en clients sans oublier de fidéliser.

En pratique, vous mettez en place une stratégie de contenu et de mots-clés. Quelques mois plus tard, vos premiers prospects font leur apparition. Votre stratégie commence à fonctionner. Maintenant, il faut garder l’intérêt de vos clients potentiels en les captant avec un contenu encore plus adapté. Par exemple, en utilisant un système de téléchargement gratuit d’un e-book avec un formulaire à remplir pour mieux connaître vos nouveaux visiteurs.

Une fois les informations collectées, vous passez à l’étape supérieure : transformer vos prospects en acheteurs. Dans le cas d’une stratégie marketing digital pour les entreprises BtoB, le prospect peut aussi être relancé par un système de marketing automation, des newsletters personnalisées…

Par la suite, il faudra le fidéliser. C’est une étape essentielle ! Gagner de nouveaux clients grâce à un plan de prospection efficace va augmenter votre chiffre d’affaires, mais fidéliser les professionnels vous permettra de pérenniser votre entreprise sur du long terme.

Nous allons développer l’ensemble de ces outils, pour votre stratégie de marketing digital, dans la suite de cet article.

Conseil n°2 : faire le bilan de votre marché

La première étape de votre stratégie de marketing digital consiste à faire le diagnostic du marché. En effet, vous devez connaître parfaitement :

1. Les cibles que vous visez. Pour cela, vous pouvez utiliser l’outil du Buyer persona.
2. Le macro-environnement dans lequel évolue votre marché. Avec l’analyse PESTEL, vous identifiez les influences qui peuvent agir sur votre entreprise selon 6 domaines : Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique et Légal.
3. Votre marché, ses opportunités et vos avantages concurrentiels. Vous pouvez vous aider de la matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces) pour structurer votre étude.

Qui sont les professionnels qui ont besoin de mes produits ? En quoi mes services sont-ils indispensables ? Quelles sont mes forces ? Qui sont mes concurrents ? Quels outils mettent-ils en place au niveau stratégique, environnemental, humain ? Comment puis-je contacter mes prospects ? Etc.

Toutes ces questions vous permettent dans un premier temps de réfléchir de manière pragmatique aux futures actions que vous pouvez mettre en place. C’est une analyse complète et une sorte de bilan de santé de vos concurrents que vous devez établir. 

Analyser le marché, vos forces et vos faiblesses ainsi que la stratégie de marketing digital de vos concurrents est la première étape avant de trouver vos outils pour vous positionner comme un expert.

Conseil n°3 : structurer votre site internet

Votre stratégie de présence sur la toile nécessite un site internet optimisé. Donc, avant de commencer à vendre vos produits, vous devez structurer votre site internet. Vous vous en doutez, pour proposer vos services à d’autres professionnels, votre vitrine virtuelle, c’est-à-dire votre site internet, se doit d’être parfaitement organisé, clair et précis.

Votre arborescence doit être réfléchie en amont et totalement optimisée avant d’envisager une stratégie de référencement.

Votre page d’accueil est l’entrée de votre site, c’est une des premières pages que votre internaute consulte. Elle doit en quelques secondes répondre au besoin de celui-ci. Les informations sont donc cruciales. La page ne doit ni être surchargée ni trop vide. Pensez qu’aujourd’hui le mobile est de plus en plus utilisé pour effectuer une recherche, votre site internet doit donc être adapté à tous les supports (tablette, mobile…).

Vous optimisez ensuite parmi vos grandes catégories, vos pages produits. Celles-ci doivent contenir toutes les informations nécessaires et utiles en allant à l’essentiel. Prix, description, visuel attractif, bouton d’appel à l’action…

La plupart des sites internet proposent une partie « blog ». Le blog offre des articles optimisés qui séduisent les moteurs de recherche (pour le référencement naturel) et du contenu pertinent pour informer vos lecteurs. Pour cela, vous organisez votre blog en trouvant des idées de contenus pertinentes.

Conseil n°4 : mettre en place une stratégie de référencement naturel

Le référencement naturel ou SEO (search engine optimization) est primordial pour une stratégie marketing digitale efficace. Cela consiste à mettre en œuvre différentes techniques pour améliorer le positionnement de vos pages sur la liste des résultats des moteurs de recherche (Google, Bing, Yahoo, etc.). Un site bien référencé se situe dans les premières lignes proposées au lecteur.

Les trois leviers du référencement naturel sont :

1. Le contenu (stratégie de mots-clés, contenu pertinent, texte de qualité, etc.) ;
2. La technique (balises HTML, site léger, site adapté aux mobiles, etc.) ;
3. Les backlinks (les liens d’autres sites qui recommandent vos pages).

Mettre en place une stratégie de référencement est une étape fastidieuse qui vous demande beaucoup de temps, mais qui apporte des résultats sur le long terme.

Des mots clés ciblés et précis

Dans le cas d’une entreprise BtoB avec un produit très ciblé (marché de niche), les recherches sont certainement moins élevées (en nombre), mais plus pertinentes.

En effet, lorsque vous ciblez large, vous visez plus de monde. Cependant, plus la requête est large moins vous avez la garantie que le prospect va être transformé. Plus la recherche est précise, plus elle a de chance d’être convertie, car le résultat répond à un besoin spécifique.

Dites-vous que vous vous adressez à des professionnels. Dès lors qu’une équipe cherche un produit spécifique, c’est qu’il y a une intention d’achat. Dans le cas d’une stratégie de référencement d’une entreprise BtoB, il est même préférable de maximiser ses chances sur des mots-clés à faible recherche afin de générer de l’achat.

Adapter votre stratégie de mots clés

Cette stratégie est à adapter selon votre secteur d’activité et le prix du produit que vous commercialisez. Par exemple, une société qui propose des logiciels de développement spécifique dispose d’un volume de recherche peu élevé, mais d’un prix plus conséquent. Ce qui lui permet de développer son chiffre d’affaires en vendant peu de produits.

Cependant, vous devez aussi varier vos mots-clés. Pour cela, pensez à utiliser des synonymes, des tournures de phrases différentes. Nous vous invitons à adopter Ubersuggest, outil gratuit de référencement pour vous aider à trouver des mots-clés et faire un audit de votre site ainsi que ceux de vos concurrents.

Votre stratégie de contenu

Cette partie de votre stratégie digitale est une des plus importantes. En effet, si vous ne disposez pas d’un budget conséquent pour créer une campagne Adwords, armez-vous de patience pour remonter dans les positions de Google grâce au référencement naturel. En effet, une fois que Google vous fait grimper dans les premières lignes de résultats, c’est que votre stratégie a été efficace. Contrairement à une campagne payante, votre page ne va pas disparaître dès lors que vous arrêtez votre budget. Le référencement naturel est long à mettre en place, mais tient sur la durée.

Vous disposez déjà d’une partie blog sur votre site internet ? Maintenant, prenez le temps de rédiger du contenu qualifié. Pour cela, organisez différentes rubriques en adéquation avec vos mots-clés et votre secteur d’activité.

En plus de cette stratégie de contenu basée sur des mots-clés, rien ne vous empêche d’écrire des articles pour présenter votre entreprise, votre équipe, ou le dernier événement en interne. Vous pouvez aussi miser sur une stratégie de marketing vidéo. Une communication bienveillante est toujours la bienvenue, appuyez-vous sur votre plan de communication. Cependant vous devez toujours penser SEO et optimisation pour attirer un trafic qualifié.

Conseil n°5 : multiplier les avis positifs

Nous avons aujourd’hui la possibilité d’avoir accès en un clic aux avis laissés par les internautes sur une entreprise sur votre page Google entreprise, sur vos réseaux sociaux et sur votre site internet. Qu’ils soient bons ou mauvais, ils sont le reflet de votre société. La clé pour attirer les clients est d’avoir de nombreux commentaires vérifiés. De nombreuses sociétés proposent un système d’avis vérifiés. Cela vous permet de gagner en crédibilité et de rassurer les professionnels susceptibles d’être intéressés par vos produits.

L’entreprise Avis Vérifiés propose ce type de prestations. Le client laisse un commentaire qui est ensuite géré par la plateforme et soumis sous forme d’étoiles. Ce système permet de gagner en fiabilité et de générer des conversions. Il est souvent difficile pour une entreprise qui vient de voir le jour d’apporter de la confiance au futur client, pensez donc à solliciter les professionnels avec qui vous traitez pour obtenir des commentaires ! Vous gagnez également en visibilité sur Google My Business.

Envoyez votre dossier de presse aux journalistes et influenceurs pour obtenir des retombées médiatiques et accroître votre notoriété. Plus on parle de votre entreprise positivement sur internet, plus vous consolidez la confiance de vos cibles.

Conseil n°6 : utiliser le Social Selling dans votre stratégie de marketing digital

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Selon votre secteur d’activité, même si vous vendez auprès d’entreprises et de professionnels, votre image est la base de votre stratégie. Vous devez être le plus présent possible sur la toile.

Il est cependant important d’utiliser un réseau à bon escient plutôt que de vouloir être à tout prix être sur l’ensemble des réseaux sociaux. Chaque plateforme possède ses propres codes et son public. Le choix ainsi que les contenus publiés (infographie, photo, Story ou Story Pin, vidéo, etc.) sont à étudier en fonction de votre situation. Une entreprise qui vend des logiciels de développement n’a pas forcément la nécessité d’être sur Instagram™ par exemple. A contrario, un coach mental a tout intérêt à utiliser Instagram™ et/ou Pinterest™ afin de filmer ses formations de coaching auprès des équipes en interne d’une entreprise.

Les médias sociaux sont aujourd’hui une mine d’or pour le social selling, mais LinkedIn™ reste la plateforme de choix pour les professionnels du BtoB. Ce réseau offre la possibilité de vous créer (ou votre entreprise) une véritable page professionnelle, de publier du contenu pertinent pour prouver votre expertise, de cibler et entrer en contact avec vos prospects.

Vous souhaitez être accompagné dans une démarche de social selling ou de prospection BtoB ? Découvrez la Méthode Proinfluent® qui permet en 6 grandes étapes de gagner jusqu’à 5 clients professionnels par mois.

Conseil numéro 7 : Être présent sur LinkedIn™

Avec 20 millions de membres inscrits en France en 2020, soit environ 64% de la population active (source : Chiffres clés LinkedIn™), LinkedIn™ est la plateforme incontournable pour vous et votre société.

LinkedIn™ illustre parfaitement le social selling. Vous pouvez cibler votre clientèle cible, l’observer, analyser son profil, ses actualités, son comportement et entrer en contact avec elle.

La communication, l’échange, le partage, votre entrée en relation avec votre prospect sont basés sur la bienveillance. Vous pouvez les contacter directement en les ajoutant à vos relations, mais vous avez aussi la possibilité de manière plus discrète et tout aussi efficace de leur montrer de l’intérêt. Par la suite, vous pourrez convertir ces prospects en futurs clients tout en ayant une approche différente de celle de la publicité « agressive ». La Méthode Proinfluent® permet notamment de développer rapidement son réseau BtoB.

À lire : Être présent sur LinkedIn™ : les 8 bonnes raisons d’y être

Conseil numéro 8 : automatiser vos actions avec le marketing automation

Le marketing automation arrive une fois que vous avez réussi à attirer vos prospects et que vous souhaitez les transformer. Comme son nom l’indique, il s’agit d’automatiser certaines actions répétitives afin de gagner du temps, comme celles d’envoyer des messages ou de publier sur les réseaux sociaux.

Par exemple, dès lors qu’un nouvel internaute se connecte sur votre site et s’inscrit à votre newsletter, un message de bienvenue automatique lui est aussitôt envoyé sur sa messagerie.

Mise en place de scénarios de vente

Pour mettre en place la stratégie de marketing automation, il faut vous armer de votre logique et être pragmatique. Vous devez réfléchir à tout votre processus de vente, aux différentes étapes et au parcours client avant son achat. Ainsi, vous identifiez les actions répétitives qui peuvent être automatisées.

Avec la stratégie de marketing automation, vous bénéficiez d’un gain de temps non négligeable. Si la mise en place est fastidieuse, vous aurez un retour sur investissement rentable.

Les campagnes d’emailing se prêtent bien à l’automatisation avec l’utilisation de logiciels adaptés tels que SendInBlue, Mailchimp, Drip ou ActiveCampaign. Différents e-mails sont envoyés à vos clients en fonction de leur parcours. L’idée est de personnaliser l’ensemble de vos messages afin de proposer un message ciblé et approprié à votre futur acheteur. Toutes les informations que vous avez pu collecter sur les réseaux, votre site internet et vos outils de communication vous aident à créer vos messages personnalisés et à mettre en place votre stratégie. Toutes vos campagnes marketing sont réfléchies et planifiées en amont.

Le point de contact de vos prospects

Aujourd’hui c’est le marketing en ligne qui accélère le processus d’achat par rapport à la prospection téléphonique ou le cold emailing. Avec les nombreux outils de communication et l’accès à l’information instantanée, le prospect a la possibilité de se renseigner lui-même sur un produit. Il a même accès aux avis des autres acheteurs. Il n’a pas et ne doit pas avoir besoin de rechercher de l’information. C’est elle qui doit venir à lui de manière simple et rapide et surtout sans agressivité.

Vous pouvez d’ailleurs vous aider d’un logiciel très simple d’utilisation et très efficace pour tout ce qui concerne le marketing automation. Il s’agit du logiciel Système.io, un logiciel en Software As A Service, qui regroupe un ensemble de fonctionnalités relatives aux emails, à la création de tunnels de vente et la mise en place d’un business en ligne au même endroit. De surcroît, la plateforme Système.io dispose aussi d’un programme d’affiliation.

Avant la mise en place d’une telle stratégie, vous devez vous assurer de connaître parfaitement votre cible et son comportement. Pour cela, vous devez savoir le point de contact de vos clients qui n’est autre que le lieu où se trouve votre client. Dans le cadre d’une entreprise BtoB et selon votre secteur d’activité, il peut se trouver sur votre site web, mais aussi sur les médias sociaux comme le réseau professionnel LinkedIn™ par exemple. Si vous connaissez votre cible, son comportement, l’ancrage de vos prospects, vous pouvez lancer votre stratégie.

Note : l’article contient certains liens affiliés mais cela ne changent rien à nos recommandations car nous conseillons vraiment les outils.

Conseil n°9 : adopter la stratégie de lead nurturing

Qu’est-ce le lead nurturing ?

Le principe de cette stratégie repose sur la transformation. En effet, après avoir attiré vos prospects, il faut convaincre les plus frileux de passer à l’action : acheter votre produit.

Pour cela, la stratégie de lead nurturing consiste à favoriser le processus d’achat en accompagnant vos prospects tout au long du parcours d’achat. Elle peut utiliser plusieurs canaux et leviers, y compris les médias sociaux, le remarketing, l’emailing.  Si le travail en amont de sélection de futurs clients a été bien réalisé, il ne vous reste plus qu’à produire des contenus personnalisés et adaptés à votre cible pour les transformer.

La newsletter personnalisée

L’emailing ou la newsletter fait notamment partie de la stratégie de lead nurturing. Lorsque vous recevez une newsletter personnalisée qui vous est adressée avec un objet percutant qui répond à un besoin, votre curiosité est piquée. Première étape validée ! Vous ouvrez le mail et c’est ici que tout se joue ! Si l’information gagne votre intérêt et que l’offre vous paraît cohérente, vous passez à l’étape suivante : l’achat.

Attention de ne pas négliger la suite, la page produit / paiement doit également être adaptée pour ne pas perdre le prospect. Vous devez clairement accompagner votre futur client et prendre soin de lui, sans le brusquer. Cela permet à vos prospects d’évaluer le sérieux de votre entreprise. Il n’y a rien de pire qu’un contenu inadapté pour faire fuir les clients…

Le meilleur taux de retour (4 à 10 fois supérieur) concerne les e-mails qui proposent :

• des possibilités de téléchargement de e-book gratuit, d’infographie (un visuel est toujours plus parlant), etc. ;
• des démonstrations ;
• ou des conseils personnalisés…

Pour les entreprises BtoB, une démonstration d’un logiciel, un essai gratuit peut amener à l’achat si celui-ci est bien pensé. C’est pourquoi vous devez réfléchir en amont à tout ce processus et toujours vous mettre à la place du prospect.

Conseil n°10 : analyser les retours sur investissement de votre stratégie de marketing digital

Pour booster votre développement commercial et vos ventes si vous êtes une entreprise BtoB, vous devez toujours analyser le retour de vos actions.

Que cela soit sur les réseaux sociaux, sur votre site internet, ou encore vos supports de communication, vous devez mesurer vos performances (ROI).

Google Analytics vous permet d’avoir accès à des statistiques poussées pour analyser les pages de votre site les plus ou moins vues, le taux de rebond, les catégories les plus visitées, d’où viennent vos prospects, le trafic du site…

Cet outil gratuit est non négligeable et vous vous devez de vérifier régulièrement si votre stratégie est efficace en vérifiant que votre site dispose d’une augmentation du trafic, en comparant les données avant/après votre stratégie. Ces indicateurs sont plus qu’utiles pour savoir si vous allez dans la bonne direction.

Concernant votre référencement naturel, des outils gratuits tels que Ubersuggest vous proposent d’analyser vos positions sur Google… Le mieux reste de tenir à jour, sur un document Excel par exemple, les mots-clés que vous souhaitez travailler en indiquant leur position et leur évolution.

Stratégie de marketing digital : 10 secrets pour entreprises du BtoB, en conclusion

Stratégie de marketing digital : pour résumer en trois questions

Comment choisir les actions de ma stratégie ?

Commencez par effectuer l’analyse de votre situation à l’instant T : est-ce que vos clients vous trouvent facilement sur internet ? Comment sont organisés vos contenus sur les différentes plateformes (site internet, blog, réseaux sociaux) ? Quelle est votre image sur le net ? Etc. Toutes ces questions vous permettent de définir les actions à prioriser en fonction de l’état de votre présence digitale actuelle et de votre budget. Si vos ressources sont pour le moment trop faibles, vous pouvez axer votre stratégie de marketing digital sur certains outils uniquement. La stratégie de contenu est par exemple un outil facile à mettre en place.

Comment construire une stratégie de marketing digital ?

Tout commence par l’analyse de votre marché, de votre clientèle cible, de vos concurrents et de vos avantages concurrentiels. Une fois votre analyse faite et vos objectifs définis, vous pouvez mettre en place les premières actions : optimisation de votre site internet, gestion de vos réseaux sociaux, définition d’une stratégie d’inbound marketing et de social selling. Ensuite, quand votre présence digitale commence à prendre de l’ampleur, dirigez-vous vers les solutions de marketing automation et de lead nurturing.

Quelle est la meilleure stratégie de marketing digital pour une entreprise BtoB ?

La meilleure stratégie digitale à adopter dépend de votre secteur d’activité. Vous devez avant tout connaitre parfaitement votre cible pour pouvoir trouver les actions à mettre en place. L’Inbound marketing et le social selling restent des stratégies efficaces à moindre coût à adopter pour pouvoir vendre aux professionnels sur la durée.