Lead nurturing : les 6 stratégies qui convertissent !

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Vous n’arrivez pas à changer un prospect froid en prospect qualifié ? Vous ne savez pas comment augmenter votre taux de conversion client ? Est-ce que vous avez l’impression de ne pas comprendre pourquoi vos leads ne deviennent pas clients ? Imaginez maintenant que grâce à la mise en place de certaines méthodes, vous parvenez enfin à convertir vos leads en clients. C’est possible, grâce au lead nurturing ! Découvrez nos 6 stratégies de lead nurturing et ne perdez plus vos leads !

Lead nurturing : les 6 stratégies qui convertissent !

Lead nurturing, définition

Une stratégie de lead nurturing consiste à « nourrir » les prospects, les « placer sous couveuse ». Le but est de les faire progresser dans le tunnel de conversion. Concrètement, il s’agit de convertir des leads froids en prospects qualifiés, prêts à acheter.

Très appréciée dans le secteur du b2b, la stratégie de lead nurturing comprend un ensemble d’actions permettant d’entretenir une relation privilégiée avec les prospects afin qu’ils gagnent en maturité.

Le lead nurturing s’inscrit dans une stratégie de lead management. Cette notion correspond à la gestion du cycle de vie des leads, du statut de visiteurs à celui de clients.

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Lorsqu’ils sont clients, le but est de les fidéliser pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre entreprise. Un client ambassadeur est pleinement satisfait de son achat ainsi que du concept de la marque. Il recommande alors vos services, partage votre page sur les réseaux sociaux et laisse un avis positif sur votre site web. Autrement dit, il aide à la conversion et à la fidélisation des leads.

Le lead nurturing est une technique de l’inbound marketing, c’est-à-dire que ce sont les leads qui viennent à vous en cherchant à combler un besoin ou à résoudre une problématique, et non l’inverse.

1. Éduquer les leads avec des contenus ciblés

La mise en place d’une stratégie de lead nurturing efficace revient à envoyer du contenu éducatif aux leads. Sous forme de livres blancs, d’e mails personnalisés ou d’articles de blog, par exemple. Mais attention, tous les leads ne peuvent recevoir le même type d’informations !

En effet, pour un lead au début du cycle de vente, qui vient de découvrir votre entreprise et ses services, il est plus adapté de lui envoyer des contenus éducatifs tels que : livre blanc, vidéo, e mail… L’intérêt de ce processus, c’est de livrer au prospect les informations pertinentes, pour qu’il se rende compte que vous êtes l’entreprise à suivre, celle qui est capable d’apporter une solution à son problème.

Au contraire, pour un lead se situant en dernière phase du parcours d’achat (prise de décision), des témoignages de clients satisfaits ainsi qu’une proposition d’essai peuvent être les déclencheurs de la vente.

Ainsi, envoyer du contenu ciblé et personnalisé pour chaque lead est primordial pour qu’ils deviennent des prospects qualifiés, puis des clients fidèles !

Pour cela, pensez à segmenter vos leads en fonction de plusieurs critères ! Vous savez ainsi quels contenus pertinents et personnalisés leur envoyer !

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2. Repérer les leads les plus qualifiés grâce au lead scoring

Le lead scoring est une stratégie visant à attribuer un score à vos prospects. Plus le nombre de points est élevé, plus ce sont des prospects qualifiés. L’intérêt de cette méthode, c’est de comprendre où sont placés vos prospects dans le cycle d’achat, pour ainsi personnaliser votre discours commercial et les contenus qu’ils reçoivent.

Ainsi, grâce au lead scoring, vous savez précisément si votre client a besoin de recevoir du contenu éducatif ou d’être contacté par un commercial.

Pour aider vos prospects à progresser dans le tunnel de conversion, le lead scoring est indispensable. Il permet de suivre l’avancée des prospects au fil du temps et aussi de comprendre les éventuelles failles de votre parcours client. Soyez attentif et repérez les leads qui sont sensibles à vos contenus ! Pour cela, identifiez les leads qui s’abonnent à votre newsletter, téléchargent vos livres blancs et se renseignent sur vos services. Ces contacts sont de potentiels futurs clients !

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Les logiciels de marketing automation sont capables d’établir un score aux prospects et suivre leur évolution. En lead scoring, chaque action vaut un certain nombre de points. Par exemple :

  • Le prospect s’inscrit à votre webinar, il obtient 30 points ;
  • Il s’abonne à votre newsletter, 10 points ;
  • Le client se rend sur votre site web et visite plusieurs fois la page des tarifs, 10 points.

N’hésitez-pas à les remercier de vous suivre en leur envoyant un e mail de bienvenue par exemple. Proposez-leur également du contenu à forte valeur ajoutée pour qu’ils prennent conscience de leurs problématiques et des solutions que vous proposez.

3. Lancer des campagnes de marketing automation

Les logiciels de marketing automation permettent de faire les tâches chronophages à votre place : envoi d’e mails aux entreprises, demandes d’invitations LinkedIn™, automatisation de scénarios… Investir dans une plateforme de marketing automation est une aubaine dans une démarche de génération de leads en b2b.

En plus de vous faire gagner en temps et en efficacité, les logiciels de marketing automation permettent également de contacter les leads via plusieurs canaux de communication. Ainsi, vous ne vous contentez pas de lancer une campagne de lead nurturing en emailing, mais vous contactez vos prospects b to b directement sur les réseaux sociaux professionnels !

Les outils de marketing automation permettent de contacter de nombreux leads chaque jour et d’automatiser des séquences afin de créer une véritable relation entre les contacts et votre entreprise.

Par exemple, vous envoyez à 10 profils LinkedIn™ une demande de connexion avec un petit message personnalisé. Grâce au marketing automation, vous n’avez donc pas besoin de veiller à leurs réponses. Votre logiciel se charge, selon la réponse, d’activer la suite de la séquence. Si une relation accepte votre invitation, elle commence à voir vos publications et reçoit un message de votre part quelques jours plus tard. Si la relation ne donne pas suite, elle reçoit un e mail de votre part.

Les logiciels de marketing automation permettent donc d’associer plusieurs canaux de communication afin d’augmenter les chances de réponses. Ils automatisent les premières étapes d’une stratégie de lead nurturing, en générant des leads et en les éduquant, jusqu’à les rendre qualifiés.

4. Maintenir le dialogue avec vos leads

Pour les faire progresser dans le cycle d’achat, les leads doivent recevoir régulièrement des « nouvelles » de votre entreprise. Il ne s’agit pas de les envahir avec des dizaines d’e mails ou appels téléphoniques quotidiens, mais plutôt de trouver le juste milieu. Les prospects doivent comprendre que vous êtes présent et disponible pour aider leurs entreprises b2b.

Par exemple, vous proposez de l’aide, des conseils aux visiteurs de votre site web via une bulle de conversation interactive, les réseaux sociaux ou par e mail. Multiplier les points de contact est efficace pour aider le prospect à avancer dans le parcours d’achat. Ainsi, n’hésitez pas à diversifier le type et le support de vos contenus.

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Une stratégie de lead nurturing connue consiste à envoyer un questionnaire au prospect. Le but est de mieux cerner son problème, ses attentes et ses contraintes. À vous de jouer ensuite pour lui proposer les contenus les plus pertinents : articles de blog, témoignages clients, livre blanc, démonstration produit, etc.

5. Analyser et ajuster votre stratégie de lead nurturing

Il est nécessaire d’évaluer régulièrement la performance d’une stratégie pour :

  • La maintenir, car elle génère de très bons résultats ;
  • Ou la modifier en déterminant les étapes à retravailler.

Pour cela, il faut analyser les indicateurs de performance, appelés aussi KPI, qui vous semblent les plus pertinents. Par exemple le taux ouverture de vos e mails, d’inscription à votre newsletter, à votre webinar, et le pourcentage de prospects qui deviennent clients.

Analyser les informations relatives aux KPI permet de comprendre pourquoi ils n’ont pas procédé à la vente. Vos concurrents proposent peut-être des tarifs plus attractifs ? Ou bien un service client plus complet ? Peut-être que leurs contenus sont plus efficaces ? Ainsi ils leur permettent de gagner en visibilité sur les moteurs de recherche.

N’hésitez-pas à retravailler chaque étape et chaque élément, qui vous paraissent trop peu efficaces.

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6. Fidéliser les clients

Fidéliser ses clients est un processus indispensable pour toutes entreprises souhaitant s’établir solidement. En effet, des clients fidèles et satisfaits vous recommandent auprès de leurs contacts et maintiennent leur contrat avec vous. Ainsi, même en lead nurturing, la fidélisation des prospects est primordiale.

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Pour fidéliser, il faut déjà maintenir un contact avec le prospect. Qu’il soit toujours sous contrat avec vous ou qu’il a fait appel à vos services dans le passé, ne rompez jamais le lien avec lui ! Ainsi, en plus de l’envoi de contenus à forte valeur ajoutée, pensez à prendre de ses nouvelles.

En btob, il ne s’agit pas de vendre pour vendre, mais bien d’apporter une aide précieuse à entreprise pour qu’elle gagne en performance. La relation entre vous et votre prospect est basée sur la confiance mutuelle que vous vous portez. Ainsi, même si le prospect a acheté votre formation, votre matériel ou vos services il y a plusieurs mois, maintenez un contact avec lui ! Assurez-vous qu’il tire profit de ses nouvelles compétences ou de ses nouveaux logiciels !

Pour fidéliser les clients, pensez également à leur accorder des traitements privilégiés et à rester réactif à leurs besoins. Par exemple, votre client vous appelle, car il éprouve des difficultés pour utiliser votre logiciel, malgré votre démonstration. Vous lui proposez donc de passer dans les prochains jours, afin de le former gratuitement.

Lead nurturing, pour conclure

Le lead nurturing est une méthode marketing visant à faire progresser les leads dans le tunnel de conversion, afin qu’ils deviennent clients.
Voici les points à retenir :
  • Éduquer les leads avec des contenus éducatifs ciblés est primordial. Tous vos contacts n’ont pas les mêmes contraintes, les mêmes problématiques à résoudre. De ce fait, pensez à individualiser au maximum chaque email ou message que vous envoyez.
  • Appliquer le lead scoring permet de repérer les leads les plus qualifiés et adapter votre discours et vos contenus à leur position sur le parcours client. Grâce à l’attribution d’un score à chaque lead, vous savez s’il est simple visiteur, intéressé ou prêt à passer à la vente.
  • Lancer des campagnes de marketing automation s’avère redoutable dans la mise en place du lead nurturing. En effet, de nombreuses entreprises récoltent leads et prospects grâce à l’automatisation de certaines actions. Vous ne perdez plus de temps dans les tâches fastidieuses, vous programmez des séquences, vous contactez des dizaines d’entreprises en seulement quelques secondes et vous ciblez davantage vos leads.
  • Maintenir le dialogue avec vos leads en leur envoyant du contenu ciblé via différents supports de communication est indispensable pour augmenter leur niveau de maturité.
  • Analyser et ajuster vos méthodes de lead nurturing permet de déceler les failles et les forces de votre stratégie. En évaluant certains indicateurs de performance (KPI), vous comprenez quels sont ceux qui génèrent d’excellents résultats et ceux à retravailler.
  • Fidéliser les clients en leur proposant des offres exclusives et des services privilégiés permet de gagner d’autres clients. En effet, les expériences clients et le bouche-à-oreille sont des éléments de persuasion efficaces en btob.

Lead nurturing, pour résumer en 6 questions

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une stratégie qui consiste à aider les prospects à avancer dans le cycle de vente et les convertir en clients. Il s’adresse aux entreprises qui utilisent l’inbound marketing et qui souhaitent savoir comment changer un lead froid en prospect qualifié.

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Le lead nurturing permet de faire progresser vos leads dans le cycle de vente. Comme ils ne sont pas encore prêts à passer à l’achat, le but du lead nurturing est de les aider à « murir » en :

  • leur envoyant du contenu éducatif personnalisé ;
  • maintenant le dialogue ;
  • et proposant des services privilégiés.

Comment faire le lead nurturing ?

Plusieurs étapes sont nécessaires mettre en place une stratégie de lead nurturing :

  • Envoyer du contenu ciblé et personnalisé pour chaque lead ;
  • Repérer les prospects qui semblent les plus intéressées ;
  • Lancer des campagnes marketing avec un logiciel de marketing automation ;
  • Maintenir le dialogue avec vos prospects ;
  • Analyser vos performances et ajuster le tir si nécessaire.

Qu'est-ce qu'un lead en marketing ?

Un lead est un potentiel client qui témoigne un réel intérêt envers votre entreprise et les services, produit qu’elle fournit. Pour reconnaître un lead avec une stratégie d’inbound marketing par exemple : la personne visite votre site web à plusieurs reprises. Elle lit des articles, la page tarifs ainsi que la fiche informative de la prestation. Elle donne ses coordonnées pour recevoir votre newsletter.

Quels sont les piliers de l'inbound marketing ?

L’inbound marketing c’est une stratégie marketing qui consiste à attirer les clients plutôt que d’aller les chercher (outbound marketing). Pour cela, plusieurs leviers sont conseillés :

  • Le référencement naturel, aussi appelé SEO. C’est une stratégie qui désigne l’ensemble des méthodes permettant à un site web d’être trouvé facilement sur les moteurs de recherche. Ainsi, le SEO comprend l’aspect technique d’un site (ergonomie, rapidité de chargement…), l’optimisation des contenus (balises, mots-clés…) et une bonne stratégie de liens (internes et externes).
  • Le référencement payant ou SEA. C’est une méthode qui consiste à payer pour gagner en visibilité sur les moteurs de recherche. Le SEA est une forme de publicité digitale qui permet d’afficher votre site dans les premiers résultats Google, comme une annonce sponsorisée.
  • Stratégie de contenus sur internet (Blog + réseaux sociaux). Apporter des informations utiles aux prospects permet de susciter un intérêt pour votre activité, prouver votre savoir-faire-faire et votre expertise. De plus, les contenus optimisés permettent d’apporter de la visibilité à votre site internet grâce au référencement naturel.

Quelles sont les 3 phases du parcours d'achat ?

Pour mettre en place une stratégie efficace de lead nurturing, il faut d’abord connaître et comprendre le parcours d’achat d’un prospect.

  • La prise de conscience : c’est la première phase, celle où le client prend conscience des failles qui l’empêchent de progresser.
  • L’évaluation des solutions : le prospect cherche une solution à son besoin. Pour cela, il compare de nombreuses entreprises, leurs tarifs et leurs prestations afin de faire le meilleur choix.
  • La prise de décision : le prospect s’apprête à devenir client. Il a tranché et il sait à qui il souhaite faire appel.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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