¿No puede convertir un prospecto frío en un prospecto calificado? ¿No está seguro de cómo aumentar la tasa de conversión de sus clientes? ¿Sientes que no entiendes por qué tus prospectos no se están convirtiendo en clientes? Ahora imagina que gracias a la implementación de ciertos métodos, finalmente logras convertir tus leads en clientes. ¡Es posible, gracias al lead nurturing ! ¡Descubre nuestras 6 estrategias de lead nurturing y deja de perder tus leads!
Nutrición de leads, definición
Una estrategia de lead nurturing consiste en “alimentar” prospectos, “colocarlos en una incubadora” . El objetivo es hacerlos avanzar a través del embudo de conversión. En concreto, se trata de convertir leads fríos en prospectos cualificados, listos para comprar.
Muy apreciada en el sector b2b, la estrategia de lead nurturing incluye un conjunto de acciones para mantener una relación privilegiada con los prospectos para que ganen en madurez.
El lead nurturing es parte de una estrategia de gestión de leads. Este concepto corresponde a la gestión del ciclo de vida de los leads, desde el estatus de visitantes hasta el de clientes.
Cuando son clientes, el objetivo es fidelizarlos para que se conviertan en embajadores de tu empresa. Un cliente embajador está plenamente satisfecho con su compra y con el concepto de marca. Luego recomienda sus servicios, comparte su página en las redes sociales y deja una opinión positiva en su sitio web. En otras palabras, ayuda en la conversión y retención de clientes potenciales.
El lead nurturing es una técnica de inbound marketing , lo que significa que los leads llegan a ti buscando satisfacer una necesidad o resolver un problema, y no al revés.
1. Educar a los clientes potenciales con contenido dirigido
La implementación de una estrategia eficaz de crianza de clientes potenciales se reduce a enviar contenido educativo a los clientes potenciales . En forma de libros blancos, correos electrónicos personalizados o artículos de blog, por ejemplo. Pero ojo, ¡no todos los leads pueden recibir el mismo tipo de información!
De hecho, para un cliente potencial al comienzo del ciclo de ventas, que acaba de descubrir su empresa y sus servicios, es más adecuado enviarle contenido educativo como: libro blanco, video, correo electrónico… El interés de este proceso es brindarle al prospecto la información relevante, para que se dé cuenta de que tú eres la empresa a seguir, la que es capaz de brindarle una solución a su problema.
Por el contrario, para un lead en la última fase del recorrido de compra (toma de decisiones), los testimonios de clientes satisfechos así como una propuesta de prueba pueden ser los detonantes de la venta.
Por lo tanto, enviar contenido dirigido y personalizado para cada cliente potencial es esencial para que se conviertan en prospectos calificados y luego en clientes leales.
Para ello, ¡recuerda segmentar tus leads según varios criterios! ¡Para que sepas qué contenido relevante y personalizado enviarles!
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2. Identificar los leads más cualificados gracias al lead scoring
Lead Scoring es una estrategia para asignar una puntuación a tus prospectos. Cuanto mayor sea el número de puntos, los clientes potenciales más calificados. La ventaja de este método es comprender dónde se ubican sus prospectos en el ciclo de compra, para personalizar su argumento de venta y el contenido que reciben.
Así, gracias al lead scoring, sabrás con precisión si tu cliente necesita recibir contenidos educativos o ser contactado por un comercial.
Para ayudar a sus prospectos a progresar a través del túnel de conversión , la calificación de prospectos es esencial. Le permite realizar un seguimiento del progreso de los prospectos a lo largo del tiempo y también comprender cualquier falla en el recorrido de su cliente. ¡Esté atento e identifique clientes potenciales que sean sensibles a su contenido! Para hacer esto, identifique los clientes potenciales que se suscriben a su boletín informativo, descargue sus libros blancos y solicite información sobre sus servicios. ¡Estos contactos son futuros clientes potenciales!
El software de automatización de marketing puede calificar prospectos y seguir su progreso. En la puntuación de leads, cada acción vale una cierta cantidad de puntos. Por ejemplo :
- El prospecto se registra para su webinar, obtiene 30 puntos;
- Se suscribe a tu newsletter, 10 puntos;
- El cliente va a su sitio web y visita la página de precios varias veces, 10 puntos.
No dudes en agradecerles por seguirte enviándoles un e-mail de bienvenida, por ejemplo. Ofréceles también contenidos de alto valor añadido para que tomen conciencia de sus problemas y de las soluciones que ofreces.
3. Lanzar campañas de automatización de marketing
El software de automatización de marketing le permite realizar tareas que requieren mucho tiempo para usted: enviar correos electrónicos a empresas, solicitudes de invitaciones de LinkedIn™, automatizar escenarios… Invertir en una plataforma de automatización de marketing es una bendición en un proceso de generación de leads b2b .
Además de ahorrarle tiempo y eficiencia, el software de automatización de marketing también le permite contactar clientes potenciales a través de varios canales de comunicación. Por lo tanto, no se contenta con lanzar una campaña de nutrición de clientes potenciales por correo electrónico, ¡sino que contacta a sus prospectos b to b directamente en las redes sociales profesionales!
Las herramientas de automatización de marketing le permiten contactar a muchos clientes potenciales todos los días y automatizar secuencias para crear una relación real entre los contactos y su negocio.
Por ejemplo, envía a 10 perfiles de LinkedIn™ una solicitud de conexión con un breve mensaje personalizado. Gracias a la automatización de marketing, no necesita monitorear sus respuestas. Su software se encarga, dependiendo de la respuesta, de activar el resto de la secuencia. Si una conexión acepta su invitación, comienza a ver sus publicaciones y recibe un mensaje suyo unos días después. Si la relación no continúa, recibirán un correo electrónico de usted.
Por lo tanto, el software de automatización de marketing permite combinar varios canales de comunicación para aumentar las posibilidades de respuestas. Automatizan los primeros pasos de una estrategia de crianza de prospectos, generando prospectos y educándolos, hasta que estén calificados.
4. Mantén el diálogo con tus leads
Para avanzar en el ciclo de compra, los clientes potenciales deben recibir «actualizaciones» periódicas de su empresa. No se trata de invadirlos con decenas de correos electrónicos o llamadas telefónicas diarias, sino de encontrar el término medio. Los prospectos necesitan entender que usted está presente y disponible para ayudar a sus negocios B2B.
Por ejemplo, ofrece ayuda, consejos a los visitantes de su sitio web a través de una burbuja de chat interactiva, redes sociales o por correo electrónico. Multiplicar los puntos de contacto es efectivo para ayudar al prospecto a avanzar en el proceso de compra. Por lo tanto, no dude en diversificar el tipo y el medio de su contenido.
Una estrategia conocida de nutrición de prospectos es enviar un cuestionario al prospecto. El objetivo es comprender mejor su problema, sus expectativas y sus limitaciones. Luego depende de usted ofrecerles el contenido más relevante: artículos de blog, testimonios de clientes, libros blancos, demostraciones de productos, etc.
5. Analiza y ajusta tu estrategia de nutrición de leads
Es necesario evaluar periódicamente el desempeño de una estrategia para:
- Mantenerlo, porque genera muy buenos resultados;
- O modifíquelo determinando los pasos a reelaborar.
Para ello, debes analizar los indicadores de rendimiento , también llamados KPIs, que te parezcan los más relevantes. Por ejemplo, la tasa de apertura de sus correos electrónicos, la suscripción a su boletín informativo, a su seminario web y el porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
El análisis de la información de KPI ayuda a comprender por qué no realizaron la venta. ¿Sus competidores pueden estar ofreciendo tarifas más atractivas? ¿O un servicio de atención al cliente más completo? ¿Quizás su contenido es más efectivo? Así les permiten ganar visibilidad en los motores de búsqueda.
No dude en reelaborar cada paso y cada elemento que le parezca demasiado ineficaz.
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6. Fidelizar a los clientes
La fidelización de los clientes es un proceso fundamental para cualquier empresa que quiera consolidarse. De hecho, los clientes leales y satisfechos lo recomiendan a sus contactos y mantienen su contrato con usted. Por lo tanto, incluso en la crianza de clientes potenciales, la retención de prospectos es esencial.
Para generar lealtad, ya debe mantener contacto con el prospecto. Ya sea que todavía tenga un contrato con usted o haya utilizado sus servicios en el pasado, ¡nunca rompa el vínculo con él! Por eso, además de enviar contenidos de alto valor añadido, recuerda saber de ellos.
En btob no se trata de vender por vender, sino de brindar una valiosa ayuda a la empresa para que mejore su desempeño. La relación entre usted y su prospecto se basa en la confianza mutua. Entonces, incluso si el prospecto compró su capacitación, su equipo o sus servicios hace varios meses, ¡mantenga contacto con él! ¡Asegúrese de que aproveche sus nuevas habilidades o su nuevo software!
Para retener a los clientes, considere también darles un trato preferencial y responder a sus necesidades. Por ejemplo, su cliente lo llama porque tiene dificultades para usar su software, a pesar de su demostración. Así que le ofreces venir en los próximos días para entrenarlo gratis.
Lead nurturing, para concluir
Aquí están las conclusiones:
- Educar a los clientes potenciales con contenido educativo específico es primordial. No todos sus contactos tienen las mismas limitaciones, los mismos problemas que resolver. Por ello, recuerda individualizar al máximo cada email o mensaje que envíes.
- La aplicación de la calificación de clientes potenciales permite identificar a los clientes potenciales más calificados y adaptar su discurso y contenido a su posición en el recorrido del cliente. Gracias a la atribución de una puntuación a cada lead, sabes si es un simple visitante, interesado o dispuesto a realizar una venta.
- Lanzar campañas de marketing de automatización es formidable para establecer la crianza de clientes potenciales. De hecho, muchas empresas recopilan clientes potenciales y prospectos mediante la automatización de ciertas acciones. Ya no pierdes tiempo en tareas tediosas, programas secuencias, contactas con decenas de empresas en tan solo unos segundos y segmentas más tus leads.
- Mantener el diálogo con tus leads enviándoles contenidos dirigidos a través de diferentes medios de comunicación es fundamental para aumentar su nivel de madurez.
- Analizar y ajustar sus métodos de crianza de clientes potenciales ayuda a identificar las fallas y fortalezas de su estrategia. Al evaluar ciertos indicadores de rendimiento (KPI), comprende cuáles están generando excelentes resultados y cuáles necesitan ser revisados.
- Retener a los clientes ofreciéndoles ofertas exclusivas y servicios privilegiados hace posible ganar otros clientes. De hecho, las experiencias de los clientes y el boca a boca son elementos efectivos de persuasión en btob.
Lead nurturing, a resumir en 6 preguntas
¿Qué es el lead nurturing?
El lead nurturing es una estrategia para ayudar a los prospectos a avanzar en el ciclo de ventas y convertirlos en clientes. Está dirigido a empresas que utilizan el inbound marketing y quieren saber cómo convertir un lead frío en un prospecto calificado.
¿Por qué hacer lead nurturing?
La crianza de clientes potenciales permite que sus clientes potenciales progresen a lo largo del ciclo de ventas. Dado que aún no están listos para realizar una compra, el objetivo de la crianza de clientes potenciales es ayudarlos a «madurar» al:
- enviándoles contenidos educativos personalizados;
- ahora el diálogo;
- y ofreciendo servicios privilegiados.
¿Cómo hacer lead nurturing?
Son necesarios varios pasos para establecer una estrategia de nutrición de prospectos:
- Envíe contenido específico y personalizado para cada cliente potencial;
- Identifique los prospectos que parecen más interesados;
- Lanzar campañas de marketing con software de automatización de marketing;
- Mantén el diálogo con tus prospectos;
- Analiza tu rendimiento y ajusta el tiro si es necesario.
¿Qué es un lead en marketing?
Un cliente potencial es un cliente potencial que muestra un interés real en su empresa y los servicios, productos que ofrece. Para reconocer un lead con una estrategia de inbound marketing, por ejemplo: la persona visita tu web varias veces. Lee los artículos, la página de precios así como la ficha informativa del servicio. Ella da sus datos de contacto para recibir su boletín.
¿Cuáles son los pilares del inbound marketing?
El inbound marketing es una estrategia de marketing que consiste en atraer clientes en lugar de buscarlos (outbound marketing). Para esto, se recomiendan varias palancas:
- Referenciación natural, también llamada SEO. Es una estrategia que designa todos los métodos que permiten que un sitio web se encuentre fácilmente en los motores de búsqueda. Así, el SEO incluye el aspecto técnico de un sitio (ergonomía, velocidad de carga, etc.), la optimización de contenidos (etiquetas, palabras clave, etc.) y una buena estrategia de enlaces (internos y externos).
- Referenciación pagada o SEA. Es un método de pago para ganar visibilidad en los buscadores. SEA es una forma de publicidad digital que permite que su sitio aparezca en los primeros resultados de Google, como un anuncio patrocinado.
- Estrategia de contenidos en Internet (Blog + redes sociales). Llevar información útil a los prospectos te permite despertar el interés por tu actividad, demostrar tu saber hacer y tu experiencia. Además, el contenido optimizado permite dar visibilidad a su sitio web gracias a la referenciación natural.
¿Cuáles son las 3 fases del proceso de compra?
Para implementar una estrategia efectiva de nutrición de clientes potenciales, primero debe conocer y comprender el viaje de compra de un cliente potencial.
- Conciencia: esta es la primera fase, cuando el cliente toma conciencia de las fallas que le impiden progresar.
- La evaluación de soluciones: el prospecto busca una solución a su necesidad. Para ello, compara muchas empresas, sus precios y sus servicios para poder hacer la mejor elección.
- Toma de decisiones: el prospecto está a punto de convertirse en cliente. Ha decidido y sabe a quién quiere apelar.
