¿La tasa de conversión de su sitio es demasiado baja? ¿No entiendes por qué estás perdiendo tantos clientes? ¿Ha identificado los puntos de bloqueo en el camino de compra de sus clientes? ¿Qué es un buen embudo de marketing ? ¿Cómo implementarlo con éxito para su negocio? Tantas preguntas que abordaremos en este artículo. Aquí están todos los secretos de un embudo de marketing infalible. Ser cuidadoso !
¿Qué es un túnel de conversión? ¿Qué es el marketing de embudo?
El embudo de marketing , también llamado customer journey en francés, es un diagrama que representa las etapas por las que pasa un cliente antes de la compra. Comienza cuando descubre la marca y termina con la conversión. Todos los pasos deben estar bien pensados para que no pierdas al prospecto en el proceso.
Un viaje de compra optimizado es la clave del éxito en el marketing digital. Como puedes ver en el diagrama a continuación, el embudo de marketing toma la forma de un embudo de compra , porque a medida que avanzas, la cantidad de personas disminuye para quedarse solo con aquellos que realmente están interesados en tu servicio.
No todos los visitantes de su sitio pueden convertirse en clientes, eso es un hecho. Sin embargo, un embudo de marketing bien pensado puede maximizar su tasa de conversión. Para perder la menor cantidad posible de clientes potenciales a través de las etapas del embudo, debe comprender cómo funcionan e identificar los puntos clave del viaje (gracias en particular a los KPI que enumeramos al final del artículo).
El esquema de embudo de marketing se basa en el método AIDA definido por calle Elías elmo lewis en 1898. Este modelo describe las etapas por las que pasa un consumidor antes de comprar un producto: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Descubre ahora las diferentes etapas del embudo de marketing y las claves para optimizar tu recorrido de compra .
¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?
1. Conciencia: descubrir su marca a través de una de sus publicaciones de blog, seminario web, marketing por correo electrónico, publicidad u otros puntos de contacto.
2. Interés: el visitante quiere descubrir más y muestra interés en su negocio, por ejemplo, visitando varias páginas de su sitio o suscribiéndose a su boletín informativo.
3. Consideración: El prospecto indaga sobre tu producto o servicio y sus características.
4. Intención: el prospecto está considerando seriamente comprar su producto, por lo que puede agregarlo al carrito, comunicarse con su equipo de ventas para obtener más información o solicitar una demostración.
5. Evaluación: El prospecto considera toda la información obtenida, compara tu oferta con la de tus competidores y decide si es la que más le conviene.
6. Compra: Esta es la última etapa del proceso de compra, el prospecto se convierte en cliente. A partir de entonces, no descuide la satisfacción y lealtad del cliente.
Estos pasos también se agrupan en 3 fases principales:
- TOFU (Top of the funnel): primer paso.
- MOFU (Middle of the funnel): etapas 2 y 3.
- BOFU (Bottom of the funnel): pasos 4, 5 y 6.
¿Cómo optimizar tu embudo de marketing? En cada etapa del embudo de marketing, activa diferentes palancas y estrategias de marketing para tranquilizar al prospecto. El objetivo es convertir tantos prospectos como sea posible en clientes. En el resto del artículo, revelamos todos los puntos a optimizar, paso a paso, para un embudo de marketing exitoso.
Detallemos cada paso juntos y veamos los puntos de bloqueo que pueden evitar que los prospectos lleguen a comprar.
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Paso 1 del embudo de marketing: la notoriedad, el primer contacto con la marca
Tomemos, por ejemplo, un prospecto llamado Marc. Trabaja para una empresa que se ofrece a administrar el departamento de contabilidad de pequeñas empresas. Está buscando soluciones para ganar visibilidad a través de lo digital y así atraer nuevos clientes.
Parte superior del embudo de marketing: conciencia de la perspectiva futura
Marc acaba de tomar conciencia de su problema y busca una solución para remediarlo. No necesariamente sabe exactamente lo que está buscando (consejos, herramientas, alguien que lo apoye, etc.), por lo que comienza a buscar información.
Su primer instinto, como el de más del 70% de los compradores, es ir a Google y escribir su problema en la barra de búsqueda. ¡Aquí es donde tu entras! O no…
Marc encuentra una página de resultados de Google (SERP) que coincide con su consulta.
Si estás bien posicionado, es decir en las 3 primeras posiciones de Google , donde más de la mitad de los internautas hacen click, Marc aterriza en tu sitio. De lo contrario, probablemente visitará el sitio de uno de sus competidores que está mejor referenciado.
Entonces, ¿has trabajado en tu SEO (referenciación orgánica en Google) para referenciar tu sitio en las primeras posiciones? ¿Has puesto en marcha una buena estrategia SEA (pago de referencia) para destacar en los primeros resultados? Eso es lo que hace toda la diferencia. Este es el comienzo de un embudo de marketing exitoso.
¿Cómo optimizar la etapa 1 del embudo de conversión?
La etapa de conocimiento es todo el contenido que atrae a posibles nuevos prospectos, que hace que su marca sea conocida y amada.
Se trata, por tanto, de los motores de búsqueda, que juegan un papel fundamental, pero también de otros canales de adquisición . Las redes sociales también pueden atraer a muchos visitantes a su sitio, al igual que el marketing por correo electrónico o los programas de afiliados.
Te aconsejamos redactar un mensaje claro y adaptado para fidelizar un target cualificado: uso de la redacción adecuada y los argumentos adecuados.
Aquí está la lista de puntos de contacto a tener en cuenta para aumentar su visibilidad:
- Artículos de blog o páginas de destino (SEO, SEA).
- Estrategia de redes sociales (LinkedIn™, Facebook™ , Twitter™ ).
- Marketing por correo electrónico ( correo electrónico en frío ).
- Afiliación.
- seminario web.
- Blog de invitados.
- Mostrar.
- Eventos físicos: ferias, congresos, etc.
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¿Cómo despertar el interés? Cree contenido atractivo que inspire a los prospectos potenciales a descubrir su marca.
En las redes sociales , crear contenido conciso e incentivador , hay que ir directo al grano. Para un artículo de blog, escribe un texto de calidad y completo, que responda a todas las preguntas de los internautas. También diseñe su sitio de una manera clara y fácilmente comprensible para no perder al visitante.
En definitiva, difundir contenido único que inspire, guíe y haga que los visitantes quieran unirse a tu marca.
Consejos para perder un prospecto potencial en segundos:
La primera etapa del embudo de marketing es fundamental. Esta es la primera impresión que das a un posible futuro cliente. ¡No te lo querrás perder!
No hacer :
- Difundir un mensaje sin impacto (por ejemplo, un metatítulo y/o una metadescripción que no sea lo suficientemente pegadizo en un SERP, una publicación poco interesante en las redes sociales, etc.).
- Tener un sitio lento (en promedio, un usuario espera 2 segundos antes de abandonar el sitio si la página no está cargada).
- Mostrar contenido en una página de su sitio que no corresponde a lo que anuncia.
¡Cuida tu imagen, las funcionalidades de tu sitio y tu contenido!
Paso 2 del embudo de marketing: interés, involucrar con éxito al visitante
Si ha optimizado correctamente el primer paso del embudo de marketing , Marc hace clic en su enlace y aterriza en su página de destino. Allí, comienza a descubrir su contenido. El desafío en esta etapa es mantener la atención del lector y despertar su curiosidad.
Optimizar el paso 2 del embudo de adquisición
Para empezar, el contenido de la página debe estar en línea con lo que mencionaste en el SERP (así que presta atención a las intenciones de búsqueda) o a través de otro canal de adquisición.
También hay que tener en cuenta otros elementos, como el diseño de su sitio, que pueden inducir a un usuario a no continuar con su visita.
Este es un paso clave para adquirir clientes potenciales. Si Marc aprecia su contenido (cliente prospecto frío), se sentirá inclinado a participar.
Por eso :
- Escriba un mensaje redactado para atraer a su lector e involucrarlo para que lo siga.
- Optimice la experiencia del usuario (UX) y considere optimizar la versión móvil de su sitio.
¿Cómo enganchar al lector?
Si todo va bien, este paso corresponde a la generación de un nuevo lead . Todavía es necesario poner en marcha las acciones necesarias para mantener al internauta cautivado y recuperar su información de contacto. Una vez que Marc haya leído tu página y la haya encontrado muy interesante y clara, debe comprometerse para convertirlo en un prospecto.
Para alentarlo a ingresar su dirección de correo electrónico, ofrezca al prospecto:
- suscribirse al boletín para recibir sus artículos y sus consejos para ayudarlo a progresar en marketing;
- contenido gratuito que le da acceso a las claves del éxito: white paper, e-book, casos prácticos, informe analítico, podcast, etc. ;
- para obtener un código promocional;
- una demostración o una prueba gratuita.
También puedes destacar otros contenidos similares para que Marc se dé cuenta de lo útil que le resulta tu marca y tus consejos. Por ejemplo, si leyó una publicación de blog titulada “Cómo configurar una estrategia de marketing de influencers”, ofrézcale publicaciones de blog sobre el mismo tema. Esto ayuda a que quieran suscribirse más a su boletín.
Su prospecto ahora está identificado y es hora de configurar acciones de marketing dirigidas (marketing por correo electrónico), este es un prospecto tibio.
Paso 3 del embudo de marketing: consideración, destacando su oferta
Este es el paso donde Marc analiza las características del producto o servicio que estás ofreciendo. Debe entender perfectamente tu oferta, no dejes ningún punto vago, a riesgo de perderla.
En tu página de venta (landing page o ficha de producto), ten cuidado de responder a todas las preguntas que pueda tener Marc y de dar la mayor información posible sobre el producto.
Los prospectos buscan principalmente una propuesta de valor. Destaca también qué te diferencia de la competencia y qué tienes para ofrecerles de forma concreta.
Para una página de ventas convincente, necesita:
- Aclara tu oferta: solo una oferta comercial por landing page, con todos los detalles necesarios, sin superfluidad.
- Indique claramente los beneficios para el prospecto.
- Incluye imágenes de tu producto.
- El formato de vídeo funciona lo suficientemente bien como para convencer (tutorial o explicación).
- Mostrar reseñas de clientes e historias de éxito.
- Cuida el diseño para que sea atractivo.
Para optimizar este paso, intenta ponerte en la piel de un cliente que no conoce tu producto/servicio. ¿La página de ventas responde a todas las preguntas? ¿Inspira confianza? ¿Te hace querer saber más?
Su cliente potencial ahora es un cliente potencial y, con suerte, deberían pasar al siguiente paso.
Etapa 4 del embudo de marketing: la intención, tranquilizar al cliente para guiarlo hacia la compra
Mark está considerando seriamente consumir su producto o servicio, por lo que toma medidas para obtener más información. Dependiendo de las características de su oferta, Marc podrá solicitar:
- Una cita con uno de sus asesores o un miembro de su equipo de ventas;
- Una demostración de su software;
- Una auditoría gratuita si eres una agencia;
- Registro para el acceso freemium (período de prueba gratuito).
Tu prospecto entonces se convierte en un prospecto muy atractivo, ya que muestra claramente su interés en el producto o servicio que estás ofreciendo.
¿Cómo optimizar tu página de destino?
- Transparencia y detalles de la oferta;
- Contenido sencillo y de rápida comprensión (uso de listas con viñetas, párrafos breves, contenido bien estructurado con títulos y subtítulos, frases cortas, etc.);
- Reaseguro: sus certificaciones, opiniones de clientes… (prueba social);
- Información principal y formularios colocados antes de la línea de flotación;
- Un CTA claro y llamativo;
- Un formulario corto (idealmente 4 campos como máximo).
No dudes en hacer tests A/B para analizar las características que mejor funcionan, ya sea el color de una llamada a la acción (CTA), un vídeo en lugar de un texto, una propuesta diferente…
Etapa 5 del embudo de marketing: evaluación, diferenciación de la competencia
Por supuesto, Marc no solo visita su sitio. Pregunta por varias ofertas para compararlas y hacer su elección . Consulta las ofertas de tus competidores e infórmate para elegir la mejor. Marca la diferencia diferenciándote y ofreciendo un servicio único que cumpla con las expectativas de Marc.
¿Por qué esta etapa del embudo de marketing puede ser peligrosa?
Porque este es el momento en el que Marc compara las otras ofertas y elige la mejor. Puedes perder el liderato si:
- él piensa que encontrará una mejor relación calidad-precio de sus competidores;
- se da cuenta de que tu oferta es menos completa que la de la competencia;
- tu reputación online es mala (valoraciones, opiniones de clientes) y Marc pierde confianza;
- no envía correos electrónicos de seguimiento y el cliente potencial se olvida de su empresa.
¿Qué puedes hacer para optimizar esta etapa del embudo de marketing?
Este paso puede ser muy rápido o tardar varios días. Para permanecer en la cabeza de Marc, envíele recordatorios a través de marketing por correo electrónico.
Convence a tu cliente ofreciéndole una cita con un asesor, una oferta especial como un código promocional o una prueba gratuita que lo empuje más abajo en el embudo de conversión .
También puedes crear un documento comparativo de las diferentes soluciones que le puedan interesar a Marc, con el fin de destacar tu propuesta.
El retargeting, una técnica de marketing que muestra anuncios a las personas que ya han visitado tu sitio, es muy poderosa. Esto ayuda a recordarles su marca y sus beneficios, así como a impulsarlos a la acción.
Para hacer un seguimiento de su cliente:
- Ofrécele un período de prueba gratuito.
- Muestre su disponibilidad para responder las preguntas del prospecto.
- Enviar correos electrónicos de marketing (automatización de marketing: creación de escenarios de correo electrónico que se activan según el nivel de calificación del prospecto).
- Utilice el retargeting (Facebook Ads, LinkedIn™ Ads , display, etc.).
Paso 6 del embudo de marketing: Compra, confirma al cliente en su decisión de comprar y fidelízalo
Este es el paso esencial, el que estás deseando. Marc finalmente decide comprar o suscribirse a su servicio o producto. ¡No desistas de tus esfuerzos!
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Optimizando la última etapa del embudo de marketing
Recuerde cuidar las páginas de agregar al carrito y de pago para tranquilizar a su prospecto y asegurarle que está tomando la mejor decisión .
¿Cuáles son los elementos del reaseguro?
- Sitio seguro (https).
- Pago seguro y disponibilidad de varios métodos de pago.
- Entrega rápida.
- Fecha de retiro (especialmente si ofrece un período de prueba gratuito).
- Contactar Servicio al Cliente.
- preguntas frecuentes
- Condiciones de baja, cambio o devolución.
- Experiencia: sus certificaciones, opiniones de clientes, consejos.
- Chatbot.
- Claridad de precios (visualización del precio con IVA incluido, precio de envío, sin costes adicionales que se añadan en el último momento).
Su prospecto es ahora un cliente. Bien hecho !
¡Construye la lealtad del cliente!
Recuerda mantener una buena relación con el cliente y asegúrate de satisfacer a Marc a lo largo de su experiencia. Un cliente posterior a la compra es tan importante como un prospecto. ¡Porque un cliente satisfecho es un cliente que vuelve y sobre todo que recomienda tu marca!
Para fidelizar a los clientes:
- Mantenga buenas relaciones a través de sus correos electrónicos y boletines de marketing.
- Ofrezca regularmente nuevas funciones (funciones mejoradas, contenido diversificado, etc.).
- Envíe formularios de comentarios y escuche las solicitudes.
- Cree un programa de fidelización para mantener el interés de los clientes.
- Brindar un servicio al cliente de calidad.
- Anime a sus clientes a dejar comentarios para mejorar su reputación en línea.
- Cree un programa de referencia para atraer nuevos prospectos.
Consejos para analizar tu embudo de marketing
Primero define el objetivo de tu landing page . ¿Te gustaría recibir suscripciones a tu newsletter? ¿Subir contenido? ¿Animar a los visitantes a comprar?
Una vez que conozcas tu objetivo, define los indicadores clave (KPI) que te parezcan imprescindibles en cada etapa. Aquí hay una lista de KPI, por ejemplo, pero puede variar según su actividad:
- Fuentes de tráfico.
- Tasa de rebote (basada en cada página).
- Páginas más visitadas.
- El tiempo dedicado a cada página.
- Salir de páginas.
- Tasa de conversión.
- ROI (retorno de la inversión).
Estos indicadores ayudan a identificar los pasos de bloqueo en su embudo de conversión. Por ejemplo, si tienes una página con muchas visitas, pero una alta tasa de rebote, puede significar que su optimización es correcta, pero el contenido de la página no satisface a los internautas.
El embudo de marketing, en conclusión
¿Qué es el marketing de embudo? El embudo de marketing corresponde a la ruta de compra del cliente. El cliente entra en el túnel del marketing gracias a tus estrategias de marketing digital BtoB (inbound marketing y/o outbound marketing) y puede salir de él en cualquier momento. Por lo tanto, crear un viaje fluido es esencial para generar clientes potenciales calificados y transformarlos en prospectos y luego en clientes. A retener :
- El embudo de marketing consta de 6 etapas (conocimiento, interés, consideración, intención, evaluación, compra).
- Cada paso corresponde a diferentes palancas de marketing a activar.
- La optimización de su embudo de marketing aumenta su tasa de conversión.
- Reconsidere regularmente su embudo de marketing a medida que evolucionan sus clientes y competidores.
El embudo de marketing para resumir en 4 preguntas
¿Cómo funciona un túnel de ventas (funnel marketing)?
El embudo de marketing se divide en varias etapas que simbolizan el estado de ánimo del cliente potencial. Su objetivo es atraer nuevos clientes potenciales y aumentar su tasa de conversión. Para hacer esto, debe optimizar cada etapa del proceso de compra y activar las palancas de marketing adecuadas, en el momento adecuado.
¿Cuáles son las etapas del embudo de comercialización?
Hay 6 etapas en el embudo de marketing.
- Sensibilización
- Interesar
- Consideración
- Intención
- Valoración
- Compra
¿Cómo se hace el marketing de embudo?
Para hacer un buen embudo de marketing, debe comenzar por dirigirse a sus clientes para comprender los puntos a los que son sensibles. Luego, entregue contenido de calidad y optimice las etapas del embudo de compra en función de sus objetivos para atraer clientes potenciales calificados a su sitio y convertirlos.
¿Cómo optimizar su embudo de marketing?
Para optimizar su embudo de marketing :
- crear una ruta simple y lógica, que se realiza en unos pocos clics;
- identificar puntos de bloqueo mediante la definición de indicadores clave de rendimiento (KPI);
- contenido de calidad de transmisión;
- ponte en el lugar del visitante para entender cómo funciona;
- crear un sitio de confianza;
- Prueba A/B para encontrar lo que funciona mejor.
