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Funnel marketing: definizione, esempi e segreti dei funnel che funzionano

imbuto di marketing

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Il tasso di conversione del tuo sito è troppo basso? Non capisci perché stai perdendo così tanti clienti? Hai individuato i punti di blocco nel percorso di acquisto dei tuoi clienti? Che cos’è un buon funnel di marketing ? Come implementarlo con successo per la tua azienda? Tante domande che affronteremo in questo articolo. Ecco tutti i segreti di un imbuto di marketing infallibile. Stai attento !

Funnel marketing: definizione, esempi e segreti dei funnel che funzionano

Che cos’è un tunnel di conversione? Che cos’è il marketing a imbuto?

Au sommaire :

Il marketing funnel , chiamato anche customer journey in francese, è un diagramma che rappresenta le fasi attraverso le quali passa un cliente prima dell’acquisto. Inizia quando scopre il marchio e finisce con la conversione. I passaggi dovrebbero essere tutti ben ponderati in modo da non perdere il potenziale cliente nel processo.

Un percorso di acquisto ottimizzato è la chiave del successo nel marketing digitale. Come puoi vedere nel diagramma seguente, il funnel di marketing assume la forma di un funnel di acquisto , perché man mano che procedi, il numero di persone diminuisce per mantenere solo coloro che sono veramente interessati al tuo servizio.

imbuto di marketing
Diagramma della canalizzazione di marketing o canalizzazione di conversione

Non tutti i visitatori del tuo sito possono trasformarsi in clienti, questo è un dato di fatto. Tuttavia, un imbuto di marketing ben congegnato può massimizzare il tasso di conversione. Per perdere meno lead possibili attraverso le fasi del funnel, devi capire come funzionano e identificare i punti chiave del percorso (grazie in particolare ai KPI che elenchiamo a fine articolo).

Lo schema di marketing funnel si basa sul metodo AIDA definito da Elia S. Elmo Lewis nel 1898. Questo modello descrive le fasi che un consumatore attraversa prima di acquistare un prodotto: attenzione, interesse, desiderio e azione.

Scopri ora le diverse fasi del funnel di marketing e le chiavi per ottimizzare il tuo percorso di acquisto .

Quali sono le fasi del funnel di marketing?

1. Consapevolezza: scoprire il tuo marchio attraverso uno dei tuoi post sul blog, webinar, e-mail marketing, pubblicità o altri punti di contatto.

2. Interesse: il visitatore vuole saperne di più e mostra interesse per la tua attività, ad esempio visitando diverse pagine del tuo sito o iscrivendosi alla tua newsletter.

3. Considerazione: il potenziale cliente chiede informazioni sul tuo prodotto o servizio e sulle sue caratteristiche.

4. Intento: il potenziale cliente sta seriamente considerando di acquistare il tuo prodotto, quindi può aggiungerlo al carrello, contattare il tuo team di vendita per ulteriori informazioni o richiedere una demo.

5. Valutazione: il potenziale cliente considera tutte le informazioni ottenute, confronta la tua offerta con quella dei tuoi concorrenti e decide se è quella più adatta a lui.

6. Acquisto: questa è l’ultima fase del percorso di acquisto, il potenziale cliente si trasforma in un cliente. Successivamente, non trascurare la soddisfazione e la fedeltà del cliente.

Questi passaggi sono anche raggruppati in 3 fasi principali:

  • TOFU (parte superiore dell’imbuto): primo passaggio.
  • MOFU (Mezzo dell’imbuto): fasi 2 e 3.
  • BOFU (parte inferiore dell’imbuto): passaggi 4, 5 e 6.

Come ottimizzare il tuo funnel di marketing? In ogni fase del funnel di marketing, attivi diverse leve e strategie di marketing per rassicurare il potenziale cliente. L’obiettivo è convertire il maggior numero possibile di potenziali clienti in clienti. Nel resto dell’articolo, sveliamo tutti i punti da ottimizzare, passo dopo passo, per un funnel di marketing di successo.

Analizziamo insieme ogni passaggio e vediamo i punti di blocco che possono impedire ai potenziali clienti di arrivare all’acquisto.

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Step 1 del marketing funnel: awareness, il primo contatto con il brand

Prendi ad esempio un potenziale cliente di nome Marc. Lavora per un’azienda che si offre di gestire l’ufficio contabilità di piccole imprese. È alla ricerca di soluzioni per ottenere visibilità attraverso il digitale e quindi attrarre nuovi clienti.

Top of the marketing funnel: consapevolezza della prospettiva futura

Marc è appena venuto a conoscenza del suo problema e sta cercando una soluzione per porvi rimedio. Non necessariamente sa cosa sta cercando con precisione (consigli, strumenti, qualcuno che lo supporti, ecc.), quindi inizia a cercare informazioni.

Il suo primo istinto, come oltre il 70% degli acquirenti, è quello di andare su Google e digitare il suo problema nella barra di ricerca. È qui che entri in gioco! O no…

Marc si imbatte in una pagina dei risultati di Google (SERP) che corrisponde alla sua query.

Se sei ben posizionato, cioè nelle prime 3 posizioni di Google , dove più della metà degli utenti Internet clicca, Marc atterra sul tuo sito. Altrimenti, probabilmente visiterà il sito di uno dei tuoi concorrenti che è meglio referenziato.

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Quindi, hai lavorato sul tuo SEO (referenziazione organica su Google) per referenziare il tuo sito nelle prime posizioni? Hai messo in atto una buona strategia VAS (referenziazione pagata) per distinguerti nei primi risultati? Questo è ciò che fa la differenza. Questo è l’inizio di un funnel di marketing di successo.

Come ottimizzare la fase 1 del funnel di conversione?

La fase di consapevolezza è tutto il contenuto che fa appello a potenziali nuovi potenziali clienti, che fa conoscere e amare il tuo marchio.

Ciò coinvolge quindi i motori di ricerca, che svolgono un ruolo fondamentale, ma anche altri canali di acquisizione . I social network possono anche attirare molti visitatori sul tuo sito, così come l’email marketing o i programmi di affiliazione.

Ti consigliamo di scrivere un messaggio chiaro e adatto a mantenere un target qualificato: uso della giusta formulazione e delle giuste argomentazioni.

Ecco l’elenco dei punti di contatto da tenere in considerazione per aumentare la tua visibilità:

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Come suscitare interesse? Crea contenuti accattivanti che ispirino potenziali potenziali clienti a scoprire il tuo marchio.

Sui social network , crea contenuti concisi e incentivanti , devi andare dritto al punto. Per un articolo di blog, scrivi un testo di qualità e completo, che risponda a tutte le domande degli utenti di Internet. Progetta anche il tuo sito in modo chiaro e facilmente comprensibile per non perdere il visitatore.

In breve, trasmetti contenuti unici che ispirano, guidano e fanno desiderare ai visitatori di unirsi al tuo marchio.

Suggerimenti per perdere un potenziale potenziale cliente in pochi secondi:

La prima fase del funnel di marketing è essenziale. Questa è la prima impressione che dai a un possibile futuro cliente. Non vuoi perderlo!

Da non fare :

  • Diffondere un messaggio non di impatto (ad esempio un meta-titolo e/o una meta-descrizione che non è abbastanza accattivante su una SERP, un post poco interessante sui social network, ecc.).
  • Avere un sito lento (in media, un utente attende 2 secondi prima di lasciare il sito se la pagina non è caricata).
  • Visualizza contenuti su una pagina del tuo sito che non corrisponde a ciò che hai pubblicizzato.

Prenditi cura della tua immagine, delle funzionalità del tuo sito e dei tuoi contenuti!

Passaggio 2 del funnel di marketing: interesse, coinvolgimento con successo del visitatore

Se hai ottimizzato correttamente il primo passaggio del funnel di marketing , Marc fa clic sul tuo link e arriva alla tua pagina di destinazione. Lì, inizia a scoprire i tuoi contenuti. La sfida in questa fase è mantenere l’attenzione del lettore e suscitare la sua curiosità.

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Ottimizza la fase 2 della canalizzazione di acquisizione

Per cominciare, il contenuto della pagina deve essere in linea con quanto da te citato sulla SERP (attenzione quindi alle intenzioni di ricerca) o tramite altro canale di acquisizione.

Devono essere presi in considerazione anche altri elementi, come il design del tuo sito che può indurre un utente a non continuare la sua visita.

Questo è un passaggio chiave per acquisire lead. Se Marc apprezza i tuoi contenuti (prospettiva fredda), sarà incline a impegnarsi.

Per questo :

  • Scrivi un messaggio in copywriting per invogliare il tuo lettore e coinvolgerlo a seguirlo.
  • Ottimizza l’esperienza utente (UX) e considera l’ottimizzazione della versione mobile del tuo sito.

Come coinvolgere il lettore?

Se tutto va bene, questo passaggio corrisponde alla generazione di un nuovo lead . È ancora necessario mettere in atto le azioni necessarie per mantenere affascinato l’utente di Internet e recuperare le sue informazioni di contatto. Una volta che Marc ha letto la tua pagina e l’ha trovata molto interessante e chiara, deve essere coinvolto per trasformarlo in un potenziale cliente.

Per incoraggiarlo a inserire il suo indirizzo email, offri al potenziale cliente:

  • iscriversi alla newsletter per ricevere i tuoi articoli e i tuoi consigli per aiutarlo a progredire nel marketing;
  • contenuti gratuiti che gli danno accesso alle chiavi del successo: white paper, e-book, case study, report analitico, podcast, ecc. ;
  • per ottenere un codice promozionale;
  • una dimostrazione o una prova gratuita.

Puoi anche evidenziare altri contenuti simili in modo che Marc si renda conto di quanto gli siano utili il tuo marchio e i tuoi consigli. Ad esempio, se legge un post sul blog intitolato “Come impostare una strategia di marketing per influencer”, offrigli post sul blog sullo stesso argomento. Questo aiuta a farli desiderare di iscriversi alla tua newsletter di più.

Il tuo potenziale cliente è ora identificato ed è il momento di impostare azioni di marketing mirate (email marketing), questa è una prospettiva tiepida.

Passaggio 3 del funnel di marketing: considerazione, evidenziazione della tua offerta

Questa è la fase in cui Marc analizza le caratteristiche del prodotto o servizio che stai offrendo. Deve comprendere appieno la tua offerta, non lasciare alcun punto vago, a rischio di perderlo.

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Nella tua pagina di vendita (pagina di destinazione o scheda prodotto), assicurati di rispondere a tutte le domande che Marc potrebbe avere e di fornire quante più informazioni possibili sul prodotto.

I potenziali clienti sono principalmente alla ricerca di una proposta di valore. Evidenzia anche cosa ti differenzia dalla concorrenza e cosa hai da offrire loro in modo concreto.

Per una pagina di vendita convincente, hai bisogno di:

  • Chiarisci la tua offerta: una sola offerta commerciale per landing page, con tutti i dettagli necessari, senza superfluità.
  • Indica chiaramente i vantaggi per il potenziale cliente.
  • Includi elementi visivi del tuo prodotto.
  • Il formato video funziona abbastanza bene da convincere (tutorial o spiegazione).
  • Mostra le recensioni dei clienti e le storie di successo.
  • Prenditi cura del design per renderlo attraente.

Per ottimizzare questo passaggio, prova a metterti nei panni di un cliente che non conosce il tuo prodotto/servizio. La pagina di vendita risponde a tutte le domande? Ispira fiducia? Ti fa venire voglia di saperne di più?

Il tuo vantaggio ora è un vantaggio caldo e, si spera, dovrebbero passare al passaggio successivo.

Fase 4 dell’imbuto di marketing: l’intenzione, rassicurare il cliente per guidarlo verso l’acquisto

Mark sta seriamente considerando di consumare il tuo prodotto o servizio, quindi interviene per ottenere maggiori informazioni. A seconda delle caratteristiche della tua offerta, Marc può richiedere:

  • Un appuntamento con uno dei tuoi consulenti o un membro del tuo team di vendita;
  • Una dimostrazione del tuo software;
  • Un audit gratuito se sei un’agenzia;
  • Registrazione per l’accesso freemium (periodo di prova gratuito).

Il tuo potenziale cliente diventa quindi un potenziale cliente molto interessante, poiché mostra chiaramente il suo interesse per il prodotto o servizio che stai offrendo.

Come ottimizzare la tua landing page?

  • Trasparenza e dettagli dell’offerta;
  • Contenuti semplici e facilmente comprensibili (uso di elenchi puntati, paragrafi brevi, contenuti ben strutturati con titoli e sottotitoli, frasi brevi, ecc.);
  • Riassicurazione: le tue certificazioni, le recensioni dei clienti… (prova sociale);
  • Principali informazioni e modulistica poste prima della linea di galleggiamento;
  • Un CTA chiaro e accattivante;
  • Un breve modulo (idealmente 4 campi al massimo).

Non esitate a fare A/B test per analizzare le caratteristiche che funzionano meglio, che sia il colore di una call to action (CTA), un video invece di un testo, una proposta diversa…

Fase 5 dell’imbuto di marketing: valutazione, differenziazione dalla concorrenza

Naturalmente, Marc non visita solo il tuo sito. Si informa su diverse offerte per confrontarle e fare la sua scelta . Consulta le offerte dei tuoi concorrenti e chiede di scegliere la migliore. Fai la differenza differenziandoti e offrendo un servizio unico che soddisfi le aspettative di Marc.

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Perché questa fase del funnel di marketing può essere pericolosa?

Perché questo è il momento in cui Marc confronta le altre offerte e sceglie quella migliore. Puoi perdere il vantaggio se:

  • pensa che troverà un miglior rapporto qualità-prezzo dai tuoi concorrenti;
  • si rende conto che la tua offerta è meno completa della concorrenza;
  • la tua reputazione online è pessima (valutazioni, recensioni dei clienti) e Marc perde fiducia;
  • non invii email di follow-up e il potenziale cliente dimentica la tua azienda.

Cosa puoi fare per ottimizzare questa fase del funnel di marketing?

Questo passaggio può essere molto rapido o richiedere diversi giorni. Per rimanere nella testa di Marc, inviagli dei promemoria tramite l’email marketing.

Convinci i tuoi clienti offrendo loro un appuntamento con un consulente, un’offerta speciale come un codice promozionale o una prova gratuita che li spinga più in basso nella canalizzazione di conversione .

Puoi anche creare un documento comparativo delle diverse soluzioni che potrebbero interessare Marc, in modo da evidenziare la tua proposta.

Il retargeting, una tecnica di marketing che mostra annunci a persone che hanno già visitato il tuo sito, è molto potente. Questo aiuta a ricordare loro il tuo marchio e i suoi vantaggi, oltre a spronarli ad agire.

Per seguire il tuo cliente:

  • Offrigli un periodo di prova gratuito.
  • Mostra la tua disponibilità a rispondere alle domande del potenziale cliente.
  • Invia e-mail di marketing (automazione del marketing: creazione di scenari di posta elettronica che vengono attivati in base al livello di qualifica del prospect).
  • Usa il retargeting (Facebook Ads, LinkedIn™ Ads , display, ecc.).

Passaggio 6 dell’imbuto di marketing: acquisto, conferma del cliente nella sua decisione di acquisto e fidelizzazione

Questo è il passaggio essenziale, quello che non vedi l’ora. Marc decide finalmente di acquistare o abbonarsi al tuo servizio o prodotto. Non rinunciare ai tuoi sforzi!

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Ottimizzazione dell’ultima fase del funnel di marketing

Ricordati di occuparti delle pagine di aggiunta al carrello e di pagamento per rassicurare il tuo potenziale cliente e assicurargli che sta prendendo la decisione migliore .

Quali sono gli elementi riassicurativi?

  • Sito sicuro (https).
  • Pagamento sicuro e disponibilità di diversi metodi di pagamento.
  • Consegna rapida.
  • Data di recesso (soprattutto se offri un periodo di prova gratuito).
  • Contattare il Servizio Clienti.
  • Domande frequenti.
  • Condizioni di cancellazione, cambio o restituzione.
  • Competenza: le tue certificazioni, recensioni dei clienti, consigli.
  • Chatbot.
  • Chiarezza dei prezzi (visualizzazione del prezzo comprensivo di IVA, del prezzo di consegna, senza costi aggiuntivi che vengono aggiunti all’ultimo momento).

Il tuo potenziale cliente è ora un cliente. Molto bene !

Costruisci la fedeltà dei clienti!

Ricorda di mantenere un buon rapporto con il cliente e assicurati di soddisfare Marc durante tutta la sua esperienza. Un cliente dopo l’acquisto è importante tanto quanto un potenziale cliente. Perché un cliente soddisfatto è un cliente che torna e soprattutto che consiglia il tuo brand!

Per fidelizzare i clienti:

  • Mantieni buone relazioni attraverso le tue e-mail di marketing e newsletter.
  • Offri regolarmente nuove funzionalità (funzionalità migliorate, contenuti diversificati, ecc.).
  • Invia moduli di feedback e ascolta le richieste.
  • Crea un programma fedeltà per mantenere l’interesse dei clienti.
  • Fornire un servizio clienti di qualità.
  • Incoraggia i tuoi clienti a lasciare recensioni per migliorare la tua reputazione online.
  • Crea un programma di riferimento per attirare nuovi potenziali clienti.

Suggerimenti per analizzare la tua canalizzazione di marketing

Per prima cosa definisci l’ obiettivo della tua landing page . Vuoi iscriverti alla tua newsletter? Caricare contenuti? Incoraggiare i visitatori ad acquistare?

Imbuto di marketing.

Una volta che conosci il tuo obiettivo, definisci gli indicatori chiave (KPI) che ti sembrano essenziali in ogni fase. Ecco un elenco di KPI, ad esempio, ma può variare a seconda della tua attività:

  • Sorgenti di traffico.
  • Frequenza di rimbalzo (basata su ciascuna pagina).
  • Pagine più visitate.
  • Il tempo trascorso su ogni pagina.
  • Esci dalle pagine.
  • Tasso di conversione.
  • ROI (ritorno sull’investimento).

Questi indicatori aiutano a identificare i passaggi di blocco nella canalizzazione di conversione. Ad esempio, se hai una pagina con molte visualizzazioni, ma una frequenza di rimbalzo elevata, potrebbe significare che la tua ottimizzazione è corretta, ma il contenuto della pagina non soddisfa gli utenti di Internet.

imbuto di marketing

L’imbuto di marketing, in conclusione

Che cos’è il marketing a imbuto? L’imbuto di marketing corrisponde al percorso di acquisto del cliente. Il cliente entra nel tunnel del marketing grazie alle tue strategie di marketing digitale BtoB (inbound marketing e/o outbound marketing) e può abbandonarlo in qualsiasi momento. Creare un percorso fluido è quindi essenziale per generare lead qualificati e trasformarli in prospect e poi in clienti. Ricordare :

  • L’imbuto di marketing si compone di 6 fasi (consapevolezza, interesse, considerazione, intenzione, valutazione, acquisto).
  • Ogni passaggio corrisponde a diverse leve di marketing da attivare.
  • L’ottimizzazione della canalizzazione di marketing aumenta il tasso di conversione.
  • Ripensa regolarmente alla tua canalizzazione di marketing man mano che i tuoi clienti e concorrenti si evolvono.

L’imbuto di marketing per riassumere in 4 domande

Come funziona un tunnel di vendita (funnel marketing)?

L’imbuto di marketing è suddiviso in più fasi che simboleggiano lo stato d’animo del potenziale cliente. Ha lo scopo di attirare nuovi contatti e aumentare il tasso di conversione. Per fare questo, devi ottimizzare ogni fase del processo di acquisto e attivare le giuste leve di marketing, al momento giusto.

Quali sono le fasi del funnel marketing? 

Ci sono 6 fasi nel marketing del funnel.

  1. Sensibilizzazione
  2. Interesse
  3. Considerazione
  4. Intenzione
  5. Valutazione
  6. Acquistare

Come fare funnel marketing? 

Per creare un buon funnel di marketing devi iniziare prendendo di mira i tuoi clienti in modo da capire i punti a cui sono sensibili. Quindi, fornisci contenuti di qualità e ottimizza le fasi della canalizzazione di acquisto in base ai tuoi obiettivi per indirizzare lead qualificati al tuo sito e convertirli.

Comment optimiser son funnel marketing?

Per ottimizzare la tua canalizzazione di marketing :

  • creare un percorso semplice e logico, che si fa in pochi click;
  • identificare i punti di blocco definendo indicatori chiave di prestazione (KPI);
  • trasmissione di contenuti di qualità;
  • mettiti nei panni del visitatore per capire come funziona;
  • creare un sito affidabile;
  • Test A/B per trovare ciò che funziona meglio.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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