Proinfluent expert de LinkedIn marketing BtoB (anciennement Linkinfluent)

Strategia di marketing digitale: 10 segreti per le aziende B2B

Strategia di marketing digitale aziendale BTOB

Sommaire

Sommaire

Sei un professionista B2B e vuoi impostare una strategia di marketing digitale consolidata? Sei nel posto giusto! Completamente diverso dalla classica strategia delle aziende BtoC, scopri in questo articolo 10 segreti per la tua strategia di marketing digitale BtoB!

Suggerimento n. 1: usa l’Inbound Marketing nella tua strategia digitale

Inboud Marketing consiste nel portare il cliente da solo in modo naturale, a differenza del metodo classico di cercarlo in modo invadente. L’idea è di attirare un pubblico qualificato sul tuo sito web utilizzando tutti i canali adatti al tuo target.

La metodologia dell’inbound marketing

Il principio della strategia di Inbound Marketing è portare i visitatori al tuo sito web per poi convertirli in prospect e poi in clienti! E per questo, devi creare contenuti pertinenti e pertinenti per attirarli e sedurli senza investire un budget colossale in pubblicità. È una strategia completa e globale al servizio dello sviluppo del tuo business che ti permette di generare traffico, ottenere lead, convertire prospect in clienti senza dimenticare di fidelizzare.

In pratica, metti in atto una strategia di contenuti e parole chiave. Pochi mesi dopo, compaiono i tuoi primi potenziali clienti. La tua strategia sta iniziando a funzionare. Ora devi mantenere l’interesse dei tuoi potenziali clienti catturandoli con contenuti ancora più appropriati. Ad esempio, utilizzando un sistema di download gratuito di e-book con un modulo di compilazione per conoscere meglio i tuoi nuovi visitatori.

Una volta raccolte le informazioni, fai il passo successivo: trasformare i tuoi potenziali clienti in acquirenti. Nel caso di una strategia di marketing digitale per aziende BtoB, il prospect può essere rilanciato anche da un sistema di marketing automation, newsletter personalizzate, ecc.

Successivamente, sarà necessario conservarlo. Questo è un passaggio essenziale! Acquisire nuovi clienti grazie a un efficace piano di prospezione aumenterà il tuo fatturato, ma fidelizzare i professionisti ti consentirà di perpetuare il tuo business a lungo termine.

Svilupperemo tutti questi strumenti per la tua strategia di marketing digitale nel resto di questo articolo.

Suggerimento n. 2: fai il punto sul tuo mercato

Il primo passo nella tua strategia di marketing digitale è diagnosticare il mercato. In effetti, devi sapere perfettamente:

  1. Gli obiettivi a cui stai puntando. Per questo, puoi utilizzare lo strumento Persona acquirente .
  2. Il macroambiente in cui opera il tuo mercato. Con l’ analisi PESTEL identifichi le influenze che possono agire sulla tua azienda secondo 6 aree: Politica, Economica, Socioculturale, Tecnologica, Ecologica e Legale.
  3. Il tuo mercato, le sue opportunità e i tuoi vantaggi competitivi. Puoi utilizzare la matrice SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità e minacce) per strutturare il tuo studio.

Chi sono i professionisti che hanno bisogno dei miei prodotti? Perché i miei servizi sono essenziali? Quali sono i miei punti di forza? Chi sono i miei concorrenti? Quali strumenti mettono in campo a livello strategico, ambientale e umano? Come posso contattare i miei potenziali clienti? Eccetera.

Tutte queste domande ti permettono di pensare prima in modo pragmatico alle azioni future che puoi mettere in atto. È un’analisi completa e una sorta di controllo dello stato di salute della concorrenza che devi fare.

Analizzare il mercato, i tuoi punti di forza e di debolezza e la strategia di marketing digitale dei tuoi concorrenti è il primo passo prima di trovare i tuoi strumenti per posizionarti come esperto.

Suggerimento 3: struttura il tuo sito web

La tua strategia di presenza online richiede un sito web ottimizzato. Quindi, prima di iniziare a vendere i tuoi prodotti, devi strutturare il tuo sito web. Come puoi immaginare, per offrire i tuoi servizi ad altri professionisti, la tua vetrina virtuale, ovvero il tuo sito web, deve essere perfettamente organizzata, chiara e precisa.

La tua struttura ad albero deve essere pensata a monte e completamente ottimizzata prima di considerare una strategia SEO.

La tua home page è l’ingresso al tuo sito, è una delle prime pagine che il tuo utente Internet consulta. Deve in pochi secondi soddisfare il bisogno. L’informazione è quindi fondamentale. La pagina non deve essere né sovraccaricata né troppo vuota. Ricorda che oggi il cellulare è sempre più utilizzato per fare ricerca, il tuo sito web deve quindi essere adattato a tutti i media (tablet, mobile…).

Quindi ottimizzi le pagine dei tuoi prodotti tra le tue categorie principali. Queste devono contenere tutte le informazioni necessarie e utili, andando al sodo. Prezzo, descrizione, grafica accattivante, pulsante di invito all’azione…

La maggior parte dei siti web ha una sezione “blog”. Il blog offre articoli ottimizzati che fanno appello ai motori di ricerca (per un riferimento naturale) e contenuti pertinenti per informare i tuoi lettori. Per fare ciò, organizzi il tuo blog trovando idee per contenuti pertinenti .

Suggerimento 4: imposta una strategia di riferimento naturale

Il referenziamento naturale o SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) è essenziale per un’efficace strategia di marketing digitale . Consiste nell’implementare diverse tecniche per migliorare il posizionamento delle tue pagine nell’elenco dei risultati dei motori di ricerca (Google, Bing, Yahoo, ecc.). Un sito ben referenziato si trova nelle prime righe offerte al lettore.

Le tre leve del referenziamento naturale sono:

  1. Il contenuto (strategia per le parole chiave, contenuto pertinente, testo di qualità, ecc.);
  2. La tecnica (tag HTML, sito leggero, sito adattato ai cellulari, ecc.);
  3. Backlink (link da altri siti che consigliano le tue pagine).

L’impostazione di una strategia SEO è un passaggio noioso che richiede molto tempo, ma porta risultati a lungo termine.

Parole chiave mirate e precise

Nel caso di un’azienda BtoB con un prodotto molto mirato (mercato di nicchia), le ricerche sono sicuramente inferiori (in numero), ma più rilevanti.

In effetti, quando scegli come target ampio, stai prendendo di mira più persone. Tuttavia, maggiore è la query, minore è la garanzia che il potenziale cliente verrà trasformato. Più precisa è la ricerca, più è probabile che venga convertita, perché il risultato soddisfa un’esigenza specifica.

Dì a te stesso che stai parlando con dei professionisti. Ogni volta che un team cerca un prodotto specifico, c’è l’intenzione di acquistare. Nel caso di una strategia SEO per un’azienda BtoB, è ancora meglio massimizzare le tue possibilità su parole chiave a bassa ricerca per generare acquisto.

Adatta la tua strategia per le parole chiave

Questa strategia dovrebbe essere adattata in base al tuo settore di attività e al prezzo del prodotto che stai commercializzando. Ad esempio, un’azienda che offre software di sviluppo specifico ha un volume di ricerca basso, ma un prezzo più elevato. Questo gli permette di sviluppare il suo fatturato vendendo pochi prodotti.

Tuttavia, dovresti anche variare le parole chiave. Per questo, considera l’utilizzo di sinonimi, diversi giri di parole. Ti invitiamo ad adottare Ubersuggest , uno strumento SEO gratuito per aiutarti a trovare parole chiave e controllare il tuo sito e quelli dei tuoi concorrenti.

La tua strategia per i contenuti

Questa parte della tua strategia digitale è una delle più importanti. Infatti, se non hai un budget significativo per creare una campagna Adwords, armati di pazienza per scalare le posizioni di Google grazie al referenziamento naturale. Infatti, una volta che Google ti ha fatto salire sulle prime file di risultati, la tua strategia è stata efficace. A differenza di una campagna a pagamento, la tua pagina non scomparirà una volta interrotto il budget. La SEO richiede molto tempo per essere impostata, ma dura.

Hai già una sezione blog sul tuo sito web? Ora prenditi del tempo per scrivere contenuti qualificati. Per fare ciò, organizza diverse sezioni in linea con le tue parole chiave e il tuo settore di attività.

Oltre a questa strategia di contenuto basata su parole chiave, nulla ti impedisce di scrivere articoli per mostrare la tua azienda, il tuo team o l’ultimo evento interno. Una comunicazione compassionevole è sempre benvenuta, costruisci sul tuo piano di comunicazione . Tuttavia, devi ancora pensare alla SEO e all’ottimizzazione per attirare traffico qualificato.

Consiglio 5: moltiplica le recensioni positive

Ora abbiamo la possibilità di accedere con un clic alle opinioni lasciate dagli utenti di Internet su un’azienda sulla tua pagina aziendale di Google, sui tuoi social network e sul tuo sito web. Che siano buoni o cattivi, riflettono la tua società. La chiave per attirare i clienti è avere molte recensioni verificate. Molte aziende offrono un sistema di recensioni verificato. Questo ti permette di guadagnare credibilità e rassicurare i professionisti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti.

La società Recensioni Verificate offre questo tipo di servizio. Il cliente lascia un commento che viene poi gestito dalla piattaforma e inviato sotto forma di stelle. Questo sistema consente di ottenere affidabilità e generare conversioni. Spesso è difficile per una nuova attività creare fiducia in un futuro cliente, quindi considera di chiedere un feedback ai professionisti con cui hai a che fare! Ottieni visibilità anche su Google My Business.

Invia la tua cartella stampa a giornalisti e influencer per ottenere copertura mediatica e aumentare la tua notorietà. Più persone parlano positivamente della tua attività su Internet, più consolidi la fiducia dei tuoi obiettivi.

Suggerimento n. 6: usa la vendita social nella tua strategia di marketing digitale

Il social selling consiste nell’utilizzare i social network per trovare nuovi clienti. A seconda del tuo settore, anche se vendi ad aziende e professionisti, la tua immagine è alla base della tua strategia. Devi essere il più presente possibile sul web.

È comunque importante usare una rete con saggezza piuttosto che voler essere a tutti i costi su tutti i social network. Ogni piattaforma ha i suoi codici e il suo pubblico. La scelta così come il contenuto pubblicato (infografica, foto, Story o Story Pin , video, ecc.) sono da studiare in base alla tua situazione. Un’azienda che vende software di sviluppo non deve necessariamente essere su Instagram™, ad esempio. Al contrario, un mental coach ha tutto l’interesse a utilizzare Instagram™ e/o Pinterest ™ per filmare il suo formazione di coaching per i team interni di un’azienda.

I social media sono ormai una miniera d’oro per il social selling, ma LinkedIn™ rimane la piattaforma preferita dai professionisti B2B. Questo network offre la possibilità di creare per te (o la tua azienda) una vera pagina professionale, pubblicare contenuti rilevanti per dimostrare la tua competenza, per indirizzare ed entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti.

Vuoi essere supportato in un processo di social selling o di prospezione BtoB? Scopri il Metodo Proinfluent®, che in 6 step principali ti permette di conquistare fino a 5 clienti professionali al mese.

Consiglio numero 7: sii presente su LinkedIn ™

Con 20 milioni di membri registrati in Francia nel 2020, ovvero circa il 64% della popolazione attiva (fonte: dati chiave LinkedIn™ ), LinkedIn™ è la piattaforma essenziale per te e la tua azienda.

LinkedIn ™ è una perfetta illustrazione del social selling. Puoi indirizzare i tuoi clienti target, osservarli, analizzare il loro profilo, notizie, comportamenti ed entrare in contatto con loro.

La comunicazione, lo scambio, la condivisione, il tuo ingresso in relazione con il tuo prospect si basano sulla benevolenza. Puoi contattarli direttamente aggiungendoli alle tue connessioni, ma hai anche la possibilità in modo più discreto ed altrettanto efficace di mostrare loro interesse. Quindi, puoi convertire questi potenziali clienti in futuri clienti pur avendo un approccio diverso da quello della pubblicità “aggressiva”. Il Metodo Proinfluent ® permette in particolare di sviluppare rapidamente la propria rete BtoB.

Da leggere: Essere su LinkedIn™: 8 buoni motivi per esserci

Consiglio numero 8: automatizza le tue azioni con l’automazione del marketing

L’automazione del marketing arriva dopo che hai attratto con successo i tuoi potenziali clienti e vuoi trasformarli. Come suggerisce il nome, si tratta di automatizzare alcune azioni ripetitive per risparmiare tempo, come l’invio di messaggi o la pubblicazione sui social network.

Ad esempio, non appena un nuovo utente Internet si connette al tuo sito e si iscrive alla tua newsletter, gli viene immediatamente inviato un messaggio di benvenuto automatico nella sua casella di posta.

Definizione di scenari di vendita

Per implementare la strategia di automazione del marketing, devi armarti della tua logica ed essere pragmatico. Devi pensare all’intero processo di vendita, alle diverse fasi e al percorso del cliente prima di acquistarlo. Pertanto, identifichi azioni ripetitive che possono essere automatizzate.

Con la strategia di automazione del marketing beneficiate di un notevole risparmio di tempo. Se l’installazione è noiosa, avrai un utile ritorno sul tuo investimento.

Le campagne di emailing si prestano bene all’automazione con l’utilizzo di software adeguati come SendInBlue, Mailchimp, Drip o ActiveCampaign. Diverse e-mail vengono inviate ai tuoi clienti a seconda del loro viaggio. L’idea è quella di personalizzare tutti i tuoi messaggi per offrire un messaggio mirato e appropriato al tuo futuro acquirente. Tutte le informazioni che hai potuto raccogliere sui network, sul tuo sito web e sui tuoi strumenti di comunicazione ti aiutano a creare i tuoi messaggi personalizzati e ad attuare la tua strategia. Tutte le tue campagne di marketing sono pensate e pianificate in anticipo.

Il punto di contatto per i tuoi potenziali clienti

Oggi è il marketing online che velocizza il processo di acquisto rispetto alla prospezione telefonica. Con i numerosi strumenti di comunicazione e l’accesso alle informazioni istantanee, il potenziale cliente ha l’opportunità di conoscere un prodotto da solo. Ha anche accesso alle opinioni di altri acquirenti. Non ha e non dovrebbe aver bisogno di cercare informazioni. È lei che deve avvicinarsi a lui in modo semplice e veloce e soprattutto senza aggressività.

Prima di implementare una tale strategia, devi assicurarti di conoscere perfettamente il tuo obiettivo e il loro comportamento. Per questo, devi conoscere il punto di contatto dei tuoi clienti che non è altro che il luogo in cui si trova il tuo cliente. Come parte di un’azienda BtoB e a seconda del tuo settore di attività, può essere trovato sul tuo sito Web, ma anche sui social media come il network professionale LinkedIn ad esempio. Se conosci il tuo target, il loro comportamento, l’ancoraggio dei tuoi prospect, puoi lanciare la tua strategia.

Suggerimento n. 9: adotta la strategia di nutrimento del piombo

Che cos’è il nutrimento del piombo?

Il principio di questa strategia si basa sulla trasformazione. Infatti, dopo aver attratto i tuoi prospect, devi convincere i più prudenti ad agire: compra il tuo prodotto.

Per fare ciò, la strategia di lead nurturing consiste nel promuovere il processo di acquisto supportando i tuoi potenziali clienti durante tutto il percorso di acquisto. Può utilizzare più canali e leve, inclusi social media, remarketing , e-mail. Se il lavoro a monte di selezione dei futuri clienti è stato ben fatto, non ti resta che produrre contenuti personalizzati adattati al tuo target per trasformarli.

La newsletter personalizzata

L’invio di e-mail o la newsletter è particolarmente parte della strategia di nutrimento dei lead. Quando ricevi una newsletter personalizzata che ti viene inviata con un oggetto potente che soddisfa un’esigenza, la tua curiosità viene stuzzicata. Primo passo convalidato! Apri l’e-mail ed è qui che si gioca tutto! Se le informazioni conquistano il tuo interesse e l’offerta sembra coerente, passi al passaggio successivo: l’acquisto.

Attenzione a non trascurare il resto, anche la pagina prodotto/pagamento deve essere adattata per non perdere la prospettiva. Devi chiaramente supportare il tuo futuro cliente e prenderti cura di lui, senza mettergli fretta. Ciò consente ai tuoi potenziali clienti di valutare la serietà della tua attività. Non c’è niente di peggio di contenuti inappropriati per spaventare i clienti…

Il miglior tasso di restituzione (da 4 a 10 volte superiore) è per le e-mail che offrono:

  • possibilità di scaricare e-book gratuiti, computer grafica (un visual è sempre più significativo), ecc. ;
  • manifestazioni;
  • o consigli personalizzati…

Per le aziende BtoB, una dimostrazione del software, una prova gratuita può portare all’acquisto se ben congegnata. Ecco perché devi pensare in anticipo a tutto questo processo e metterti sempre nei panni del potenziale cliente.

Attenzione a non esagerare! Dì a te stesso che i tuoi potenziali clienti sono molto richiesti dalla concorrenza, dagli annunci pubblicitari, sempre e ovunque. Quindi sii intelligente, conciso e preciso. Metti in ordine le tue idee, trova il messaggio che vuoi trasmettere e riassumi le informazioni in breve e testa la tua strategia.
Ecco alcune regole da seguire per le tue email:

  • Un oggetto che chiama;
  • La personalizzazione del tuo oggetto e dei tuoi contenuti (usa ad esempio il nome del tuo interlocutore);
  • Un titolo preciso che fa venire voglia di vedere il resto;
  • Un messaggio conciso che arriva dritto al punto in pochi secondi;
  • Il pulsante di invito all’azione per indirizzare i tuoi lettori a un articolo, video o pagina di vendita;
  • Collegamenti ai tuoi social network;
  • Una presentazione originale ma soprattutto chiara che fa venire voglia di saperne di più.

Suggerimento n. 10: analizza il ROI della tua strategia di marketing digitale

Per aumentare lo sviluppo del tuo business e le vendite se sei un’azienda B2B, dovresti sempre analizzare il ritorno delle tue azioni.

Che sia sui social network, sul tuo sito web o anche sui tuoi mezzi di comunicazione, devi misurare le tue prestazioni (ROI).

Google Analytics ti permette di avere accesso ad ampie statistiche per analizzare le pagine del tuo sito più o meno viste, la frequenza di rimbalzo, le categorie più visitate, da dove provengono i tuoi potenziali clienti, il traffico del sito…

Questo strumento gratuito non è insignificante e lo devi a te stesso controllare regolarmente se la tua strategia è efficace verificando che il tuo sito abbia un aumento di traffico, confrontando i dati prima/dopo la tua strategia. Questi indicatori sono più che utili per sapere se stai andando nella giusta direzione.

Per quanto riguarda il tuo referenziamento naturale, strumenti gratuiti come Ubersuggest ti offrono di analizzare le tue posizioni su Google… La cosa migliore è tenersi aggiornati, ad esempio su un documento Excel, le parole chiave su cui vuoi lavorare indicando la loro posizione e la loro Evoluzione.

Strategia di marketing digitale: 10 segreti per le aziende B2B, in conclusione

  • Utilizza la strategia di inbound marketing che si adatta perfettamente alle aziende BtoB;
  • Fai il punto sul tuo mercato, analizza i tuoi target e i tuoi competitor per evidenziare i tuoi vantaggi competitivi;
  • Struttura il tuo sito web: la tua vetrina digitale;
  • Imposta una strategia di referenziamento naturale: avere un sito web superbo è inutile se i tuoi potenziali clienti non riescono a trovarti!
  • Moltiplicare le opinioni positive: più commenti positivi hai, più credibilità guadagni;
  • Usa il social selling: i social media sono strumenti adatti per farti conoscere e dare un’immagine di un esperto nel tuo settore di attività;
  • Essere su LinkedIn™ è fondamentale per i professionisti BtoB;
  • Automatizza le tue azioni con l’automazione del marketing, per risparmiare tempo, soprattutto per le tue campagne di emailing;
  • Adotta la strategia di lead nurturing che ti permetta di trasformare le tue prospettive fredde in prospettive calde;
  • Analizza i tuoi ritorni sull’investimento per adattare la tua strategia di marketing digitale.

Strategia di marketing digitale: per riassumere in tre domande

Comment choisir les actions de ma stratégie ?

Inizia analizzando la tua situazione al momento T: i tuoi clienti ti trovano facilmente su internet? Come sono organizzati i tuoi contenuti sulle diverse piattaforme (sito web, blog, social network)? Qual è la tua immagine in rete? Eccetera. Tutte queste domande ti consentono di definire le azioni a cui dare priorità in base allo stato della tua attuale presenza digitale e al tuo budget. Se le tue risorse sono attualmente troppo basse, puoi concentrare la tua strategia di marketing digitale solo su determinati strumenti. La strategia dei contenuti, ad esempio, è uno strumento facile da impostare.

Comment construire une stratégie de marketing digital ?

Tutto inizia con l’analisi del tuo mercato, dei tuoi clienti target, dei tuoi concorrenti e dei tuoi vantaggi competitivi. Una volta effettuata la tua analisi e definiti i tuoi obiettivi, puoi mettere in atto le prime azioni: ottimizzazione del tuo sito web, gestione dei tuoi social network, definizione di una strategia di inbound marketing e social selling. Quindi, quando la tua presenza digitale inizia a crescere, dirigiti verso l’automazione del marketing e guida le soluzioni di nutrimento.

Quelle est la meilleure stratégie de marketing digital pour une entreprise BtoB ?

La migliore strategia digitale da adottare dipende dal tuo settore. Devi prima di tutto conoscere perfettamente il tuo target per riuscire a trovare le azioni da mettere in atto. L’inbound marketing e il social selling restano strategie efficaci a un costo inferiore da adottare per poter vendere ai professionisti nel tempo.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

Vous avez trouvé une faute d’orthographe dans cet article ? Vous pouvez nous en faire part en sélectionnant le texte en question et en appuyant sur Ctrl + Entrée .

Vous aimez cet article ? Aidez-moi en le partageant !

Share on linkedin
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on facebook
Share on pinterest
Share on email
Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

J'accompagne et forme :
1. les professionnels à attirer et trouver des clients B2B sur les 5 prochaines années sans débourser un centime en publicité,
2. les professionnels à métamorphoser leur profil LinkedIn™ pour qu'il convertisse les visiteurs en prospects,
3. les professionnels à trouver l'emploi de leur rêve.

Enfin, nous vous aidons à vous libérer de 97% du temps de prospection commerciale BtoB grâce à la prospection commerciale externalisée. Et ce, avec une Triple Garantie 100% Résultats.

Voici nos formations LinkedIn™ et nos services de prospection & marketing BtoB.

Si vous découvrez ce site pour la première fois, suivez notre formation LinkedIn gratuite.

Bonne lecture !

Spelling error report

The following text will be sent to our editors: