Cos’è la vendita sociale? Strategia in 6 fasi.

Questo articolo è la trascrizione di una conferenza che ho ospitato su #SocialSellingForum.

Cerimoniere: Noi tre prenderemo il posto di noi, Yannick, Jean-François ed io, affinché ognuno abbia una visione particolare e io cederò immediatamente a Yannick BOUISSIERE per una ventina di minuti su questo argomento: vendita sociale .

Vendita sociale: il grilletto

Yannick: Grazie! Ciao a tutti. Quindi, parleremo di Social Selling, ma prima, per rompere il ghiaccio tra di noi, volevo raccontarvi un piccolo aneddoto.

Era il 2012, ero nel mercato del lavoro come forse alcuni di voi qui. E di fronte a un mercato molto saturo, tanti candidati, poche offerte, tanti concorrenti, ho dovuto differenziarmi per distinguermi dalla massa e raggiungere il mio obiettivo. Quindi ho usato i metodi classici che non hanno funzionato finché non mi sono detto: “dovrai applicare a te stesso le tecniche del marketing per riuscire a raggiungere il tuo obiettivo”.

E così, mi sono venduto come prodotto applicando a me stesso le strategie che applicavo negli affari. È stato allora che per trovare un’opportunità professionale, ho creato un CV concreto, letteralmente un CV in cemento armato! 50 chili tutti uguali, acciaio alto due metri che non potevo portare per la manutenzione…

Mi ha permesso, dopo aver scattato una foto con i media ecc. per creare buzz su LinkedIn , Viadeo, Twitter e sui social network professionali. E da quel giorno, ho avuto un click, ho capito che era possibile vendere ee vendere tramite social network , che era fondamentale per gestire la propria visibilità online ed era importante essere presenti su LinkedIn che, oggi, è il network professionale numero 1 al mondo .

Quindi nel menù di oggi parleremo del classico colpo del modello di business, del modello di Social Selling e anche di LinkedIn e vorrei comunque che partiste con dei consigli pratici per poterlo implementare nelle vostre strutture. Quindi, ti darò alcuni consigli da portare via.

Qual è il modello di business classico?

Questo è ho un prodotto, scelgo un target, giustifico il mio prodotto, eccolo, è così, è così, compralo da me. Quindi il classico modello di business è che ho un prodotto da vendere e quindi vai a vedere il tuo obiettivo e dici “Comprami”. Tranne che questo modello di business classico, sappiamo cosa offre, un tasso di rendimento inferiore all’1%, vale a dire che le aziende fanno telefonare per vendere un prodotto a qualcuno che è più di una prospettiva fredda e lasciare che lo venda e tutto questo sforzo verrà utilizzato per avere un tasso di rendimento inferiore all’1%. E peggio ancora, l’80% dei decisori non risponderà e solo il 28% di queste persone interagirà con il venditore. Quindi questo è il vecchio modo.

Modifica del comportamento dell’acquirente

Ecco perché è importante vedere che il comportamento degli acquirenti è cambiato. Gli acquirenti oggi sanno cosa vogliono. Ecco qua, quando qualcuno va a comprare un’auto, sa già che tipo di motore vuole ancor prima di andare in concessionaria. Sanno cosa vogliono e sanno perché lo vogliono. Cambia radicalmente la vendita .

Una cosa importante è che le persone oggi si fidano delle opinioni degli altri: prendono decisioni in gruppo, vanno sui social network, cercano contenuti, si interessano prima ancora di andare avanti.Atto di acquisto. E quindi questo deve essere preso in considerazione nel ciclo di vendita e quando stabilisci il tuo piano di prospezione .

Cos’è la vendita sociale?

Secondo Loïc Simon, fondatore del Social Selling Forum, è l’arte e il modo di usare i social network per vendere. Ma la mia definizione, è usare i social network nel percorso di vendita, perché i social network sono un terreno fertile dove si trova il tuo target, dove si trovano le persone, potrai interagire con loro, seguire le persone più interessate per poter potenzialmente portare alla conversione offline o di una pagina web. Ma in ogni caso se sei in BtoB, generalmente sarà fatto al telefono o su appuntamento per portare a una vendita.

E quindi, è proprio l’uso dei social network durante tutto il percorso di vendita, sia inizialmente per promuovere valori, per incontrare persone durante l’interazione e poi per fidelizzare e continuare ad avanzare. vendere è aiutare la persona a risolvere un problema difficile e duraturo che incontra, non è vendere un prodotto, è rispondere a un problema.

La strategia di vendita social in 6 passaggi

E così il modello di vendita sociale, vedete, ha un po’ più di passaggi ed è più lento. Ma per sapere come essere efficaci, devi sapere a volte di essere un po’ più lento per trovare qualità e persone veramente interessate.

Quindi il modello di vendita sociale non è che ho un prodotto da vendere, no. È io identifico il mio target, lo aggiungerò sui social, lo esporrò ai valori del mio brand, al perché, non solo al prodotto o a beneficio del prodotto, no. Esporremo il marchio ai valori, al perché, a ciò che fornisce una differenziazione. Pubblicheremo contenuti ad alto valore aggiunto per aiutare il target a progredire, per aiutare bene questo target a risolvere il suo problema o comunque per dargli spunti di riflessione. Scambieremo con lei, avremo interazioni o scambi nei commenti, tramite messaggi, ecc.

Ci sarà un momento in cui avrà un ingresso in una relazione. E la cosa bella dei social network, e LinkedIn in particolare, è che puoi individuare il momento giusto perfetto per avvicinarti a questo obiettivo. Sai quali sono le sue notizie, sai quali sono i suoi problemi, sai quali contenuti ha visto, su LinkedIn o tramite strumenti di monitoraggio sui siti Web o sui contenuti che hai. E puoi decidere di entrare in contatto con queste persone al momento giusto quando ritieni che sia rilevante.

E lì, i tassi di ritorno non hanno più nulla a che fare con l’1%, poiché sai che la persona è interessata, è stata esposta al tuo marchio, ti conosce già, hai già una relazione, le persone che già conosci , hanno già visto i tuoi contenuti.

E poi, questa connessione genererà potenziali clienti, lead che qualificheremo come potenziali clienti e che convertiremo in clienti . E lì, i venditori entrano in una relazione qui ed è lì che si trasformeranno nel solito modo. Ma diciamo che il ciclo che c’era prima sarà diverso per poter arrivare a questo scambio.

E lì, saremo in uno scambio qualitativo di una persona che sa piuttosto quello che vuole oppure ha bisogno di uno scambio umano, per essere compreso e per vedere una soluzione personalizzata per il suo problema.

E così, alla fine, verrai comprato! E ci sono anche persone, io, mi capita regolarmente di avere persone che mi contattano direttamente da quando hanno visto il contenuto, hanno capito che ero la persona giusta per risolvere i loro problemi, improvvisamente mi contatteranno e così ho comprato. Non ho venduto un prodotto, ho contribuito con i contenuti, ho seguito tutti questi sei passaggi e sono stato acquistato. Questa è vendita sociale.

In questo articolo scopri 7 consigli per andare oltre con il social selling LinkedIn™.

La vendita sociale in cifre

E così i numeri nel social selling, è vero, l’84% dei decisori segue le raccomandazioni. Quindi, non sono tutti su LinkedIn, lo vedremo più avanti. Ma in ogni caso, prima di passare all’atto di acquisto e soprattutto se si tratta di un acquisto importante che rappresenta un investimento sacro, le persone consulteranno, saranno interessate, faranno domande, consulteranno le opinioni su Internet.

Il 78% dei rappresentanti di vendita fa meglio, quindi questi sono i numeri ufficiali di LinkedIn e il 64% dei rappresentanti di vendita che utilizzano i social media nel percorso di vendita, nelle loro strategie, ha successo e ha raggiunto le proprie quote. Cosa ti ispira?

E ciò che è interessante è che con i social network c’è un’accoglienza favorevole delle prospettive, vale a dire che abbiamo l’87% delle persone interrogate che si sentono positive a priori se li contattiamo attraverso i social network. Perché è un essere umano e non un logo che si rapporterà a loro, specialmente su LinkedIn, sarà uno scambio da uomo a uomo, avrà uno scambio di alto valore in cui ci scambieremo conoscenze, abilità.

Il 70% si aspetta soluzioni e questo è un punto importante, il 65% delle persone consultate afferma che i contenuti che hanno visto sui social network hanno influito sulle loro decisioni di acquisto, hanno avuto un impatto sulla vendita. Ecco quindi la necessità di produrre contenuti o quantomeno pubblicare contenuti per attirare prospect che ci interessano, per farli progredire e per influenzarli un po’ nelle loro decisioni di acquisto.

E quindi la vendita sociale, voglio toglierti questa idea dalla testa, non è una soluzione a breve termine che ti porterà centinaia di clienti così. È una strategia , è un approccio da mettere in atto che genererà lead a lungo termine nella tua attività.

Per fare ciò, devi applicare un certo numero di passaggi, potresti dover reinventare il processo, allineare il marketing con le vendite, impostare la creazione o la cura dei contenuti, tutto questo per generare lead qualificati. .

La vendita sociale in sintesi

E in effetti, cos’è la vendita sociale? È solo l’evoluzione della vendita con gli strumenti di oggi. I social network consentono la comunicazione, consentono opinioni e quindi il social selling consiste nell’utilizzare questi social network nel processo di vendita. E diciamo anche che è l’adattamento agli strumenti di oggi e quindi è solo un’evoluzione. Ecco perché il termine “Vendita moderna” viene utilizzato in particolare anche da LinkedIn.

Quindi Social Selling o Modern Selling, è la stessa cosa, è solo che qui sottolineiamo il fatto che è l’evoluzione delle vendite mentre lì sottolineiamo la parola chiave “social”, ma è la stessa cosa.