Spesso percepito come “intrusivo” o addirittura “vecchia scuola”, le telefonate BtoB rimangono il metodo più utilizzato per la prospezione. Un metodo semplice ed efficace per legare con il decisore, assicurarsi un appuntamento e, il Santo Graal, vendere il tuo prodotto o servizio. Ma per questo, la ricerca telefonica richiede di aver stabilito una buona strategia a monte. Come pensi che il tuo collega riesca a ottenere appuntamenti regolari? Ha semplicemente lavorato alla sua sceneggiatura e alla sua cornice telefonica . Organizzarsi, pianificare e adattarsi sono tutti processi da prendere in mano per massimizzare le tue possibilità. Ora tocca a te avere una cornice infallibile per aumentare efficacemente il tuo tasso di conversione.
Perché telefonare?
Le telefonate BtoB rimangono oggi uno dei modi più efficaci per promuovere la propria attività e favorire il suo sviluppo commerciale . Semplice da impostare ed economica, la ricerca telefonica consiste nel prendere contatto e trovare il giusto interlocutore.
Uno degli altri vantaggi delle telefonate è quello di distinguere i lead e i potenziali clienti presenti nel tuo file di prospezione. Entrando in contatto direttamente con la persona, conosci il suo interesse per il tuo prodotto o servizio. Questa persona è pronta per effettuare l’acquisto o ha bisogno di essere rassicurata con ulteriori informazioni? Prendendo il tempo per porre le domande giuste, raccogli le informazioni giuste per completare il tuo database.
Una volta identificati i tuoi contatti e potenziali clienti, adatti il tuo discorso in base al loro grado di maturità e al loro interesse per il tuo prodotto o servizio. Questo ti dà un’idea di cosa fare con i tuoi potenziali clienti.
La telefonata permette finalmente di riconnettersi con il contatto che è andato via via perso, riprendendo la voce e l’uomo al centro. Questo approccio fa parte di un processo di fidelizzazione che rassicura il decisore finale , perché ti ha identificato.
Come telefonare?
Come puoi vedere, la prospezione telefonica è una parte essenziale del tuo piano di prospezione poiché è l’ideale per ottenere potenziali clienti qualificati e aumentare le tue prestazioni di vendita . Ma come in una competizione, ci vuole preparazione . Come venditore, è importante aver definito la tua strategia di prospezione a monte. Vediamo come configurarlo e come distribuirlo!
Fai una buona impressione con un tono irresistibile
Durante un primo appuntamento, generalmente prepari in anticipo il tuo abbigliamento e gli argomenti di discussione che affronterai. Provi il tuo discorso introduttivo in modo da non dimenticare nulla. Lo sai in fondo, questa è la tua unica possibilità per fare una buona impressione . Perché fin dai primi secondi di un incontro, il tuo interlocutore decide se continuare o meno l’avventura con te.
Nella prospezione telefonica, è esattamente lo stesso! Hai solo una possibilità per fare una buona impressione con il tuo nuovo potenziale cliente. Non ti conosce ancora, non sa nulla di te, non conosce l’oggetto della tua chiamata. Piuttosto che un discorso classico e insipido scritto da uno dei tuoi colleghi, cambia il tuo discorso! Rendi la tua proposta di vendita un formidabile alleato affidandoti alla tecnica dell’ “elevator pitch” . Questa tecnica, chiamata anche “discorso dell’ascensore ”, consiste nel fare affidamento su momenti decisivi in cui tutto si svolge.
Come venditore, sai che tutto può cambiare quando sei vicino al raggiungimento del tuo obiettivo. Dovrebbe essere sentito anche nel tuo discorso! Sei LA persona giusta, LA soluzione che il tuo potenziale cliente stava aspettando. Devi fare una forte impressione ed essere ricordato. Questo è il segreto di un pitch irresistibile: sapersi rendere essenziale per il proprio interlocutore. Definisci e usa le parole chiave che possono catturare la sua attenzione in base alle informazioni a tua disposizione.
Il file di prospezione: una miniera d’oro di informazioni
Il tuo file di prospezione è una miniera d’oro, contenente molti dati relativi ai tuoi potenziali clienti , a patto che ti prenda il tempo per sfruttarlo bene. Grazie a questo file, hai tutte le informazioni importanti come il nome e il nome del tuo contatto, il suo numero di telefono, la sua e-mail e la sua posizione all’interno dell’azienda. Include anche, se fornite correttamente, informazioni relative ai tuoi scambi precedenti.
Se ti mancano dei dati che lo riguardano, non esitare a fargli domande durante le tue interviste telefoniche. Ciò ti consente di confermare le informazioni che hai sul tuo file o di completarlo e aggiornarlo. Considera anche l’utilizzo di social network come LinkedIn ™. Scopri il tuo potenziale cliente visitando il suo profilo per completare e qualificare il tuo database di potenziali clienti.
Facendo affidamento sulle informazioni che hai su ciascuno dei tuoi obiettivi, modifica il tuo tono di vendita. Come accennato in precedenza, ogni prospettiva non è necessariamente nella stessa fase della ricerca. Come un camaleonte, adattati al tuo interlocutore. Individua i punti di attrito, i suoi dubbi, le sue obiezioni e rassicuralo. Ricorda che tu sei LA soluzione al suo problema. La tua offerta, come il tuo discorso, deve soddisfare le sue esigenze.
Il metodo CROC, il tuo alleato per creare la tua cornice telefonica
Ora che abbiamo gettato le basi con il tuo discorso di vendita e il tuo file di prospezione, è giunto il momento di preparare la tua telefonata. Una buona sessione di prospezione telefonica richiede una cornice di telemarketing che serva da guida. Per fare ciò, utilizzare un metodo ben noto nella prospezione: il metodo CROC .
C come contatto
Questo è il tuo primo contatto con il tuo potenziale cliente, quel momento in cui hai bisogno di fare una buona impressione su te stesso. Presentati distintamente in modo che la persona possa sapere chi sei e quale azienda rappresenti. Quindi assicurati che la persona sia disponibile per lo scambio. Altrimenti, fissa un appuntamento telefonico per non perdere un potenziale cliente, e non esitare a fornire loro varie informazioni come il tuo sito web, in modo che possano iniziare da sole le loro ricerche. .
R come ragione
Per cosa lo stai chiamando? Perché deve darti tempo e ascoltarti? Questo è il momento in cui entra in gioco il tuo irresistibile lancio. Devi catturare l’attenzione del tuo potenziale cliente , suscitare la sua curiosità per fargli desiderare di saperne di più.
Una volta conquistata la sua attenzione, inizia la tua intervista telefonica ripercorrendo le fasi classiche della vendita (scoperta, ascolto, riformulazione, proposta).
O come Obiettivo
Qual è l’ obiettivo che vuoi raggiungere alla fine di questa chiamata? Immagina tutti gli scenari possibili! Quindi prepara gli argomenti da utilizzare e le tue risposte a eventuali obiezioni. Che si tratti di un semplice contatto o di informazioni sulle loro esigenze, sappi come concentrarti sul raggiungimento del tuo obiettivo.
C per Conclusione
Concludi la tua chiamata riformulando tutte le risposte durante il colloquio e congedati terminando con una frase educata.
Utilizzando il metodo CROC, hai quindi uno script telefonico infallibile su cui fare affidamento. Non lasci più nulla al caso e hai il pieno controllo della tua prospezione commerciale BtoB.
I nostri consigli per una telefonata commerciale infallibile
Suggerimento n. 1: fai tua la tua proposta di vendita
La tua presentazione è pronta. Lo sai a memoria per averlo detto più e più volte. Sai di averlo sotto controllo a portata di mano. Ma sei riuscito a farla tua o la reciti automaticamente come una poesia scolastica?
Facciamo un esempio: ricevi una chiamata. È una società di propaganda. Al telefono, un agente del call center ti comunica la sua offerta. La sua voce è monotona, parla e continua il suo discorso senza troppa convinzione. Hai sentito il suo discorso dozzine di volte, quindi lo ascolti a malapena e interrompi rapidamente la chiamata. Questa situazione ti è familiare, vero?
Sia nella prospezione BtoB o anche in un incontro con il tuo cliente, il tuo discorso commerciale deve essere vivo . Devi dargli vita in un modo che lo mostri in modo naturale. Esercitati davanti allo specchio o con una persona esterna. Sviluppa il tuo tono e modellalo sulla tua immagine.
Da leggere: Competenze di un venditore: le 20 competenze più attese da aggiungere al tuo profilo LinkedIn™.
Suggerimento n. 2: parla in modo eloquente, sorridi e ascolta
Il tono della tua voce e la postura che adotti sono tutte cose da considerare nella tua teleprospezione. Scegli anche un luogo tranquillo per non richiamare l’atmosfera dei call center. Quindi assicurati di parlare chiaramente con una voce calma e sicura . Si dice spesso che si sente un sorriso quando si è al telefono. Quindi, sorridi! Prenditi il tempo per articolare e concediti delle pause per riprendere fiato. Per questo, preferisci frasi brevi. Infine, esercitati nell’ascolto attivo e lascia parlare l’altra persona. Ascoltando attentamente il tuo potenziale cliente, raccogli informazioni preziose.
Suggerimento n. 3: vietare i termini tecnici
Conosci a fondo la tua attività e i tuoi prodotti. Anche se questa è una buona cosa, rischi anche di usare il gergo tecnico quando interagisci con i tuoi potenziali clienti. Questo è un buon punto? No.
Durante la tua ricerca commerciale, bandisci i termini tecnici dal tuo vocabolario. Non sei lì per dimostrare la tua esperienza, ma per offrire una soluzione alle esigenze dei tuoi potenziali clienti. Quindi, mostra pazienza e pedagogia . Prenditi il tempo per spiegare le cose con un vocabolario semplice in modo che il tuo potenziale cliente capisca di cosa stai parlando. Andando d’accordo con loro e mettendoti nei loro panni, guadagni la loro fiducia e attenzione.
Suggerimento 4: coinvolgi il tuo referente nel progetto
Che si tratti di un progetto piccolo o grande, il tuo potenziale cliente deve sapere dove stanno andando . Perché non è il suo progetto, ma il TUO progetto per entrambi. Tu sei lì per sostenerlo nella sua costruzione . Proiettalo usando parole positive, espressioni colorate per giustificare il tuo punto. Ponigli domande aperte per aiutarlo a proiettarsi. L’idea è che, mentalmente, il potenziale cliente faccia già un primo passo verso il servizio o il prodotto.
Non esitare a utilizzare diverse domande aperte, al fine di raccogliere informazioni su cui puoi fare affidamento per riprenderti o riavviare la conversazione. Dimostri il tuo interesse per il potenziale cliente e per il suo progetto.
Esempi di discussioni telefoniche
Presentati al tuo futuro cliente
Ciao Marie! Qui Yannick dell’azienda Proinfluent. Grazie per il vostro tempo oggi per la nostra intervista. Una domanda veloce prima di iniziare, come mi hai conosciuto?
Richiama il contesto della tua chiamata e il corso del tuo colloquio
Se ti chiamo oggi, è soprattutto per conoscerti meglio. Come accadrà? Prima di tutto, ti farò alcune domande. Successivamente, e in base a ciò che mi hai risposto, ti presenterò la soluzione migliore. Alla fine della nostra intervista, ti darò il tempo di riflettere e dirmi se vuoi o meno che continuiamo insieme. Ti è tutto chiaro?
Fai domande aperte per saperne di più sul tuo potenziale cliente e sulla sua attività
Potresti dirmi qualcosa in più sulla tua attività? Quali sono i mezzi utilizzati dai tuoi venditori per prospettare? Quanti lead generi al mese? Quali sono i tuoi obiettivi e i risultati che vuoi raggiungere in 6 mesi?
Riformula le parole
Quindi, se ho capito bene, vuoi sfruttare tutto il potenziale di LinkedIn ™. Tuttavia, a causa della mancanza di tempo, vuoi essere supportato e esternalizzare la tua ricerca, giusto?
Presenta la tua soluzione con esempi concreti
In qualità di esperto di prospecting su LinkedIn ™ , il mio obiettivo è aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi su questa rete. Ero come te non molto tempo fa, lo sai. Queste tecniche, le ho usate io stesso prima di condividerle con voi attraverso la mia formazione.
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Alternative alle telefonate BtoB
Secondo uno studio di Rain Group, occorrono in media 8 scambi per raggiungere il tuo potenziale cliente e generare una conversione. E mentre il telefono è il metodo più popolare utilizzato dai rappresentanti di vendita, ci sono alternative. Questi sono completamente complementari e fanno parte della continuità della tua campagna di prospezione telefonica BtoB.
Marketing via email
L’email marketing prevede l’ invio di e-mail mirate e personalizzate ai potenziali clienti. Questo metodo efficace ti consente di raggiungere le persone in massa, ma anche di generare continuamente lead.
Come per la teleprospezione, è necessario aver impiegato del tempo per stabilire una strategia a monte . Assicurati di avere le informazioni corrette come il nome del contatto, i dettagli di contatto e il consenso. Il tuo messaggio deve corrispondere al profilo di una persona. Quindi assicurati di segmentare i tuoi potenziali clienti creando diverse mailing list.
Per quanto riguarda la forma del tuo messaggio, usa il metodo AIDA ( Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione ) per scriverlo. Devi catturare il tuo interlocutore dall’oggetto dell’email e mantenere la sua attenzione durante la lettura. Personalizza il tuo approccio fin dall’inizio citando il nome della persona, ad esempio. Questa piccola attenzione aumenta la percentuale di clic del 14% e le conversioni del 10%.
La ricerca richiede tempo. Optando per l’outsourcing commerciale , risparmi molto tempo.
LinkedIn ™ , il social network al servizio del tuo prospect
Lo sapevate ? Hai uno strumento gratuito che ti consente di generare lead qualificati e potenziali clienti . Questo strumento è LinkedIn ™ . Con oltre 20 milioni di membri , di cui 10 milioni attivi in Francia, LinkedIn ™ rimane il leader nei social network per i professionisti.
Molti venditori stanno ora sfruttando questa rete praticando la vendita sociale per raggiungere più potenziali clienti. Perché investire in questo social network? Ci sono molte ragioni:
- Costruisci relazioni con i tuoi potenziali clienti interagendo con le loro pubblicazioni (mi piace, condividi o commenta).
- Dimostri il tuo know-how attraverso la creazione di contenuti. Condividendo contenuti pertinenti relativi alla tua esperienza, ottieni visibilità . Chi dice visibilità, dice più prospect che vengono direttamente da te.
Investire in LinkedIn ™ richiede tempo e un metodo strutturato per ottenere risultati efficaci e duraturi. Ma prendendo questo tempo per lavorare sul tuo approccio e prenderti cura del tuo profilo, raggiungi più persone. Inizia oggi scaricando la checklist e ottieni un attraente profilo LinkedIn™!
Per integrare LinkedIn ™ nella tua strategia di prospezione di vendita, scopri il Metodo Proinfluent® che potrebbe farti guadagnare 1 potenziale cliente qualificato al giorno e 5 clienti professionali al mese.
Telefonate BtoB, in conclusione
Entrare nella ricerca telefonica richiede una buona preparazione e una strategia ben congegnata per acquisire nuovi clienti. La sceneggiatura e la cornice telefonica sono quindi i tuoi migliori alleati per supportarti nel tuo processo di prospezione.
- Per prima cosa, prepara un pitch, un irresistibile pitch di vendita.
- In secondo luogo, usa le informazioni nel tuo file di prospezione per essere il più vicino possibile ai tuoi potenziali clienti.
- Terzo, usa il metodo CROC per creare il tuo frame di telemarketing.
- Inoltre, considera di abbinare la tua strategia telefonica BtoB con l’e-mail marketing e la prospezione sui social network.
Telefonate BtoB: per riassumere in 4 domande
Qu'est-ce que le phoning BtoB ?
La telefonata, chiamata anche prospezione telefonica o propaganda telefonica, riunisce un insieme di tecniche di marketing e comunicazione per trovare nuovi clienti attraverso la telefonata.
Pourquoi faire du phoning BtoB ?
La telefonata BtoB è un approccio di marketing semplice ed economico che ti consente di qualificare i tuoi dati per creare un file di prospezione qualitativo. Grazie a quest’ultimo, puoi contattare l’interlocutore giusto per vendere il tuo prodotto o servizio.
Comment réussir son phoning BtoB ?
Per avere successo nelle tue telefonate commerciali:
- Assumi la proprietà della tua presentazione di vendita.
- Parla chiaramente, sorridi e ascolta il tuo interlocutore.
- Non utilizzare termini tecnici.
- Coinvolgi il tuo interlocutore e aiutalo a proiettarsi con il prodotto o servizio venduto.
Quelles sont les alternatives au phoning BtoB ?
Con lo sviluppo del digitale, i metodi di prospezione si sono evoluti. Esistono alternative alle telefonate BtoB, come l’e-mail marketing e la prospezione sui social network, in particolare su LinkedIn ™.
