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Performance commerciale : les 4 secrets des entreprises qui performent

Performance commerciale

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La notion de performance commerciale est au centre de toutes les attentions pour les dirigeants d’entreprise préoccupés par l’efficacité de leurs boîtes. En effet, que vous soyez entrepreneur et seul salarié de votre affaire ou patron d’une grande filiale, vous cherchez à optimiser votre énergie, votre budget et votre temps pour obtenir toujours plus de rendement. Il peut s’agir de bénéfice financier c’est-à-dire, augmenter vos ventes et étoffer votre chiffre d’affaires, mais cela peut être également d’accroître votre visibilité ou votre notoriété. 

La performance commerciale d’une entreprise peut être évaluée grâce aux indicateurs qui reflètent son état de santé. Ceux-ci sont des éléments indispensables que chaque directeur doit étudier attentivement et régulièrement. 

De plus, avec les nouvelles technologies digitales, c’est tous les systèmes du commerce et de la vente qui évoluent et s’adaptent à leurs nouveaux consommateurs. Pour obtenir une bonne performance commerciale, les entreprises sont contraintes de se mettre à la page et de s’approprier ces nouvelles stratégies digitales afin de convertir un plus large public. 

Alors qu’est-ce que la performance commerciale, quels sont ses avantages et comment l’exploiter ? Trouvez dès à présent les réponses à vos questions et les 4 secrets des entreprises qui performent !

Performance commerciale : les 4 secrets des entreprises qui performent

Qu’est-ce que la performance commerciale ? 

Comme son nom l’indique, la performance commerciale désigne le fait d’obtenir un maximum de rendement, un meilleur profit avec les moyens dont elle dispose. Il s’agit donc de faire PLUS avec MOINS. La performance commerciale ne concerne pas uniquement la recette du chiffre d’affaires, mais également la satisfaction et la fidélisation de la clientèle. Les indicateurs de l’efficacité commerciale aussi appelés KPI (Key Performance Indicator) sont le reflet de la performance commerciale de votre société. Ils permettent de l’évaluer. 

La performance commerciale c’est donc aussi la capacité à satisfaire sa clientèle en lui proposant des produits, des services ou des prestations qualitatifs avec un placement de tarif intéressant. Plus le rapport entre la qualité et le prix est attractif, plus l’entreprise étoffe son portefeuille client et donc, augmente son rendement. 

performance commerciale

On peut comparer la performance commerciale à un tableau de bord affichant l’état d’une entreprise. Quelles sont les parties qui optimisent à fond leurs énergies et celle qui ne progressent pas ? Comment remédier à cela ? Il s’agit donc de mesurer l’efficacité des forces de vente et des faiblesses de sa société.  

Quels sont les avantages de la performance commerciale ? 

Analyser sa performance commerciale, c’est étudier sa performance globale et identifier :

  • Les failles de l’entreprise, les points qu’il faut revoir et renforcer (pour vous aider dans cette tâche, utilisez la matrice SWOT) ; 
  • Les leviers florissants, ceux qui sont opérationnels ;
  • Les opportunités à saisir, les projets futurs pour la marque (pensez à vous appuyer sur les résultats de l’analyse PESTEL).

La notion de performance commerciale concerne de nombreux domaines clé qui mesurent l’efficacité d’une entreprise. Grâce aux indicateurs commerciaux, établissez un tableau de bord et retracez vos réussites, mais aussi vos échecs afin de pouvoir les anticiper en les retravaillant. On mesure à l’aide de chiffres précis, son efficacité commerciale, afin de connaître ses faiblesses et pouvoir y remédier en réajustant sa stratégie et ses moyens.

Les avantages de la performance commerciale sont multiples :

  • Attractivité auprès de ses clients et prospects,
  • Amélioration de la productivité et du bénéfice, 
  • Stimulation des équipes,
  • etc.

Obtenir de bons indicateurs de performance

Votre société est performante commercialement ? Vous avez gagné des parts de marché ? Votre taux de conversion de prospects qualifiés en clients fidèles est donc en forte progression ou il a déjà atteint un pourcentage plus que satisfaisant ? C’est la conséquence indirecte pour les entreprises qui possèdent une stratégie commerciale efficace. Vos produits, vos prestations ou vos services répondent véritablement aux problématiques de votre cible, de plus vous avez optimisé au mieux la productivité et le rapport qualité / prix afin de doubler vos concurrents. Grâce à ces indicateurs atteignables, vous progressez rapidement et vous obtenez de meilleurs résultats. De plus, une campagne de prospection performante et maîtrisée permet de vous imposer rapidement comme un leader sur votre marché.

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Pour augmenter votre taux de conversion et devenir une référence à battre dans votre domaine d’activité :

  • Travaillez votre image de manière à la valoriser ;
  • Devenez un expert aux yeux de votre communauté en proposant du contenu qualitatif, des conseils haut de gamme et des prestations qualitatives.

Le but étant d’attirer des prospects qualifiés, c’est-à-dire, de prospecter les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits. Allez chercher les consommateurs qui ont un réel besoin, afin de leur apporter des solutions.

L’image de votre marque est valorisée et vous devenez un expert aux yeux de votre clientèle et de vos concurrents. Lorsqu’une boîte est réputée pour sa qualité ou son choix de produits par exemple, sa réputation se met en place presque d’elle-même par le bouche-à-oreille et les gratifications des clients fidèles sur les réseaux sociaux. Vous parvenez à convertir de nouveaux prospects et booster votre rendement.

Améliorer son rendement

Mettre en place des stratégies et des moyens qui permettent d’améliorer votre performance commerciale est indispensable pour que votre entreprise prospère. Cela se traduit par d’excellents indicateurs par exemple : un chiffre d’affaires en progression, un taux de conversion positif et une hausse de la satisfaction client.

Autrement dit, plus votre société bénéficie d’une bonne compétitivité commerciale, plus elle s’impose et brille. Alors, comment parvenir à ce résultat ? Découvrez les secrets des entreprises performantes dans la suite de l’article !

Par ailleurs, pour améliorer son rendement, des processus adaptés sont mis en place afin d’être plus productif, parfaire la relation client et augmenter la qualité de ses produits ou prestations. On cherche à produire plus et mieux en ajustant des leviers stratégiques et en analysant leur efficacité. La finalité étant de modifier l’organisation interne afin d’augmenter le profit et atteindre les objectifs

Booster sa performance commerciale grâce aux 4 secrets des entreprises qui performent

La performance commerciale c’est une notion vaste qui nécessite tout d’abord d’être décantée. Pour ce faire, fixez-vous des objectifs plus précis et mettez en place des actions concrètes pour les atteindre. De plus, certaines méthodes commerciales et marketing peuvent considérablement augmenter vos résultats.

Vous envisagez l’externalisation commerciale ou vous avez besoin d’aide pour augmenter la performance commerciale de votre entreprise ? Prenez-rendez-vous dès maintenant avec un expert Proinfluent qui fera un audit de votre situation commerciale.

1. Adopter le smarketing pour unir vos forces 

Cette étrange appellation est la fusion de sales (vente) et marketing. Comme son nom l’indique, le smarketing consiste à faire travailler ensemble sans pour autant fusionner, les équipes commerciales et marketing. En effet, le fonctionnement interne des entreprises est encore trop peu modernisé et bien souvent, les domaines du marketing et du commerce ne collaborent pas dans la même direction. Ils sont cloisonnés et limités à des objectifs divergents, pourtant, ces deux équipes sont primordiales, car elles impactent le parcours d’achat. 

Le smarketing permet de réunir les aspects commerciaux et marketing autour d’un but commun. Les deux équipes travaillent à l’unisson au lieu d’être rivales. Lorsque les objectifs sont communs et que l’ensemble des collaborateurs s’appliquent à les atteindre, les résultats parlent d’eux-mêmes : ils sont à la hausse. 

Les entreprises qui ont choisi d’aligner leurs équipes marketing et commerciales, constatent en moyenne 32 % d’augmentation de leurs revenus par an, tandis que celles qui fonctionnent sur le modèle classique en les opposant, perdent environ 7 % par an.

Le smarketing ne nécessite pas de budget conséquent, simplement la modification de l’organisation de la boîte en interne. Par exemple : 

  • Les objectifs sont revus pour les rendre accessibles aux deux équipes grâce à la méthode SMART
  • Ensuite, la mise en place d’un SLA (Service Level Agreement) pour garantir d’une bonne entente et d’un bon avancement commun des deux équipes. Le SLA c’est un pacte qui assure la qualité d’un service mutuel. Par exemple, les marketeurs s’engagent à transmettre 100 leads par mois aux commerciaux qui eux, promettent de les contacter 2 fois par mois. Tout cela pour réussir à augmenter le chiffre d’affaires de 5000 € par mois. 
  • Faites des points réguliers avec vos équipes pour assurer le suivi de la mission et déceler les éventuels obstacles.

2. Installer un outil CRM et améliorer sa performance commerciale

Pour booster votre satisfaction client et donc augmenter votre performance commerciale, l’installation d’un CRM (Customer Relationship Management) est indispensable. Cet outil informatique enregistre les informations relatives aux clients dans une base de données centralisées. Ainsi, chaque conseiller dispose de toutes les indications nécessaires afin d’aider ou d’orienter le client pour répondre à ses préoccupations et ses attentes. 

performance commerciale

Le CRM offre la possibilité d’être plus réactif et précis face aux besoins et aux demandes des consommateurs et d’avoir une longueur d’avance sur leurs requêtes. En effet, le CRM ne se contente pas d’enregistrer les données des clients, mais également de les mettre à jour. Cet incroyable dispositif vous permet d’améliorer votre compétitivité commerciale en entretenant votre relation client. 

3. Le scoring ou viser juste pour optimiser son temps 

Cette méthode consiste à attribuer un score à chaque client ou prospect qui représente un fort potentiel de conversion. Autrement dit, certains de vos clients sont plus réceptifs à vos annonces publicitaires par exemple ou bien ils achètent régulièrement. Ce sont ces personnes que vous identifiez avec le scoring, afin de les viser en priorité lors de futures campagnes. 

Les clients sont donc classés en fonction de leurs niveaux d’intérêts pour votre marque. Par exemple, à chaque fois que l’un d’eux ouvre un de vos emails, il obtient 10 points, s’il navigue sur votre site internet, 10 points de plus, et s’il achète vous lui attribuez 50 points. 

Le but final étant bien sûr d’identifier les individus qui sont les plus réceptifs afin d’optimiser vos campagnes publicitaires en vous basant davantage sur ces profils. Vous gagnez du temps et de l’argent en sélectionnant les bonnes personnes grâce au scoring et vous obtenez un résultat positif et sans mauvaise surprise. 

4. Le social selling, la prospection digitale pour accroître sa performance commerciale

C’est une stratégie marketing qui consiste à trouver de nouveaux clients sur les réseaux sociaux, c’est un peu une façon digitalisée de prospecter. Le social selling c’est le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour accompagner le prospect tout au long du parcours de vente :

  • Avant la vente, en fournissant des informations sur votre produit/service ou sur votre entreprise,
  • pendant la vente pour favoriser l’entrée en relation avec vos prospects,
  • après la vente, en maintenant un lien avec votre clientèle.

Le social selling augmente la performance commerciale de votre société, car il permet d’avoir accès à de nombreuses informations sur vos leads et ainsi, mieux les approcher. Car oui, il s’agit bien de prospection, mais celle-ci est nettement différente d’une approche agressive et constante. Au contraire, les conseillers de vente jouent la carte de la bienveillance et de la personnalisation. Le dialogue est chaleureux et généralement bien accueilli, car le travail de recherches effectué en amont permet de déceler les problématiques des leads, et donc de leur apporter une aide. Le social selling est un bon moyen d’avoir un bon taux de conversion de leads en clients. 

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D’après une étude, 75 % des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour obtenir des renseignements sur une marque, un produit ou un service ! Le social selling c’est donc la démarche de prospection qui a le vent en poupe et qui peut vous aider à augmenter votre performance commerciale !

Performance commerciale : Conclusion

La performance commerciale permet donc d’obtenir un tableau de bord correspondant à l’état de santé de votre société. Il vous permet d’activer des leviers afin de saisir des opportunités de vente et d’identifier les forces, mais aussi les failles de votre business. C’est une aide précieuse permettant de progresser et de développer une boîte. Voici les points à retenir sur la performance commerciale :

  • Les indicateurs de performance sont le reflet de votre performance commerciale. Soyez attentif à leurs valeurs, car ils indiquent si vous êtes en bon chemin pour atteindre votre objectif.
  • Les avantages de la performance commerciale sont multiples. Par exemple, il est possible d’obtenir un meilleur taux de conversion client et étoffer son chiffre d’affaires.
  • Pour booster votre performance commerciale, utilisez des stratégies marketing et commerciales comme le smarketing, le scoring et le social selling.
  • Un outil CRM est également efficace pour avoir les informations de vos clients de manière centralisée et mises à jour.

Performance commerciale : pour résumer en 4 questions

Comment évaluer la performance commerciale ?

La performance commerciale s’évalue à l’aide de plusieurs indicateurs de performance appelés aussi KPI. Parmi eux, on retrouve : 

  • Le taux de clic ou d’ouverture des emails ;
  • Le temps passé sur votre site internet, vos réseaux sociaux ;
  • Le pourcentage de la marge ; 
  • Le taux de conversion client.

Pourquoi analyser les performances commerciales ?

L’étude de votre performance commerciale permet de dresser un tableau de bord de l’état de santé de votre entreprise. Grâce à lui, vous identifiez rapidement quelles sont ses forces et ses faiblesses, ainsi que ses opportunités. Vous remédiez à ces failles en revoyant votre stratégie ou bien en investissant davantage de moyens. Vous obtenez une vision clarifiée des opportunités à saisir ce qui permet de travailler sur la mise en place d’un plan de développement commercial.

Comment améliorer la performance de l’entreprise ?

Selon l’objectif que vous visez, il y a de multiples moyens qui améliorent la performance de l’entreprise. Par exemple : 

  • Adopter une stratégie de smarketing afin d’unir les forces de vos effectifs dans la même direction. 
  • Investir dans des outils performants comme le CRM pour améliorer la relation client. 
  • Mettre à jour vos techniques de prospection afin d’optimiser votre temps et votre énergie. 
  • Définir un ou plusieurs objectifs qui respectent la méthode SMART.

Quels sont les facteurs de performance d’une entreprise ?

Il y a plusieurs facteurs de performance qui traduisent l’état de santé d’une entreprise. 

  • La rentabilité ;
  • La productivité ; 
  • L’atteinte des objectifs ;
  • Les délais de règlement des clients ;
  • Le taux de la satisfaction client.

Sources : Comexplorer, Kissthebride

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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