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Externalisation commerciale : voici la façon la plus efficace d’avoir des clients BtoB sans les chercher

externalisation commerciale

Sommaire

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Le recours à l’externalisation commerciale est une pratique de plus en plus répandue. En effet, la direction d’un établissement implique de gérer de nombreux secteurs d’activités qui ne sont pas toujours vos domaines de prédilection, et c’est bien normal ! 

L’externalisation commerciale aussi appelée outsourcing, concerne toutes les entreprises, qu’elles soient jeunes startup ou implantées depuis des décennies. Parfois mal perçue, cette méthode est pourtant une bonne stratégie qui permet aux dirigeants et aux salariés de se consacrer à leur véritable cœur de métier en léguant un ou plusieurs aspects de la société. Avant de sous-traiter à un prestataire extérieur, il est important d’étudier le sujet en termes de coûts et de productivité. Le but est évidemment d’augmenter ses bénéfices en optimisant sa performance. 

Alors faut-il choisir l’externalisation pour son entreprise ? Quels secteurs sont concernés et quels en sont les avantages ? Réponse juste en dessous !

Externalisation commerciale

L’externalisation, c’est quoi ? 

L’externalisation consiste à confier intégralement ou partiellement une fonction qu’une entreprise ne peut ou ne veut plus réaliser en interne, à un partenaire spécialisé dans ce domaine d’activité. Généralement, il s’agit des missions dans lesquelles la boîte n’excelle pas et ne souhaite pas investir pour y remédier. On parle ici de services de sous-traitance qui permettent d’acquérir une réelle croissance dans le domaine externalisé sélectionné.

Du coup, elle choisit de déléguer cette tâche à un prestataire externe qui lui, possède d’excellentes compétences ainsi que les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs souhaités.

Cela peut être :

  • la prospection BtoB,
  • la gestion des réseaux sociaux (community management) et de votre site internet,
  • le recrutement, les fonctions rh,
  • le merchandising,
  • le marketing,
  • le support informatique,
  • la sécurité,
  • l’entretien des locaux,
  • etc.
externalisation commerciale

L’externalisation permet donc de répondre à de nombreux besoins que peuvent rencontrer les dirigeants d’entreprises, quel que soit leur secteur d’activité. 

En France, 82 % des sociétés adoptent une stratégie d’externalisation ! La majorité d’entre elles sont des établissements de plus de 1000 salariés.

Quels sont les avantages de l’externalisation commerciale ? 

L’externalisation commerciale concerne uniquement les fonctions commerciales. Si elle ne cesse de s’accroître, c’est qu’elle possède de multiples avantages.

L’externalisation commerciale, une force pour développer chaque entreprise

  • Tout d’abord, l’externalisation est une force de vente supplétive qui permet de renforcer la force de vente interne de l’entreprise. Par exemple, même si ce n’est pas vraiment vous ou vos équipes de commerciaux qui vous occupez du suivi et de la relation client, les consommateurs eux, n’en savent rien ! Le prestataire externe étant parfaitement qualifié pour répondre à vos exigences et offrir le meilleur à vos clients, ceux-ci bénéficient d’un service irréprochable ce qui apporte une réelle valorisation de votre marque. Résultat, c’est vous qui récoltez la reconnaissance de votre communauté avec une augmentation des ventes et un meilleur taux de satisfaction client.
  • Elle peut être un véritable appui pour les entreprises surbookées qui n’ont pas encore défini leurs stratégies commerciales et marketing avec précision. En effet, le partenaire lui, dispose d’une équipe d’experts, d’outils informatiques performants ainsi que d’une expérience qu’il partage avec son client afin de mener à bien sa mission. Ce partage de compétences représente un réel soutien et une valeur ajoutée à la boîte.
externalisation commerciale : une force pour développer chaque entreprise

L’externalisation commerciale, optimiser son temps, augmenter sa productivité et son chiffre d’affaires

  • Grâce à l’externalisation commerciale, vous vous libérez de vos contraintes et vous gagnez du temps pour vous consacrer à votre réelle activité, ce dans quoi vous êtes parfaitement compétent. Se former entraîne des délais supplémentaires et un besoin de s’équiper en outils que de nombreuses PME ne peuvent se permettre. Externaliser c’est aussi optimiser son temps et son énergie tout en gagnant en performance
  • Le prestataire externe ne bénéficie pas d’une embauche comme un salarié et la rémunération repose généralement sur une base fixe ainsi qu’une part variable. Ce qui permet d’avoir de la flexibilité et d’optimiser votre budget. Vous évitez les déconvenues comme les arrêts maladie, les congés maternité et les abandons de poste qui peuvent parfois mettre à mal l’entreprise.

L’externalisation commerciale pour obtenir des clients en B2B

Vous êtes à la recherche de nouveaux clients BtoB, mais vos efforts ne sont pas concluants ? N’hésitez plus, externalisez votre prospection ! Cela revient à demander un renfort auprès de réels spécialistes. La plupart des commerciaux ne sont pas formés comme il se doit pour prospecter et ils ne maîtrisent pas véritablement l’outil informatique dont ils disposent.

Quand la prospection influe sur le moral

Pour de nombreuses entreprises, la prospection commerciale est souvent synonyme de découragement, déception et frustration, bref ! Que des sentiments négatifs ! En effet, vous et vos équipes consacrez du temps à préparer et mettre en place le processus de prospection, sans pour autant obtenir un aboutissement favorable.

Par ailleurs, la prospection est souvent perçue comme la bête noire d’une société, une activité pour laquelle ni vous ni vos effectifs n’êtes formés. Vous essayez donc de vous débrouiller pour trouver de nouveaux clients comme vous le pouvez. Parfois même, suivre à la lettre certaines méthodes ne donne pas les résultats escomptés.

L’un des avantages d’externaliser la recherche de prospects, c’est surtout d’obtenir des prospects ultras qualifiés et donc d’optimiser votre productivité en recevant en rendez-vous uniquement des personnes qui sont vraiment concernées par votre produit ou votre service. Vous ne perdez plus des heures en vaines négociations, mais vous échangez avec des personnes qui portent un réel intérêt pour votre entreprise.

Obtenir des clients en BtoB grâce à la prospection téléphonique

La prospection téléphonique en B2B est une méthode qui doit être pratiquée dans les règles de l’art. En effet, les 10 premières secondes sont déterminantes pour la réussite de votre appel ! Il faut savoir se présenter ainsi que son offre de manière pertinente. Rien de pire qu’un commercial qui parle sans cesse ! Pour avoir une chance de convertir votre prospect B2B en client, laissez-lui s’exprimer sur ses attentes et ses craintes. En plus de générer un véritable dialogue, c’est tout un art de tourner la conversation à votre avantage en identifiant rapidement quels peuvent être les blocages du prospect.

Faire appel à des call centers, vous assure :

  • un script commercial bien maîtrisé ;
  • des commerciaux formés aux techniques de vente par téléphone ;
  • et d’avoir plus d’appels émis dans le même temps (meilleur rendement).

Que vous preniez votre téléphone vous-même ou que vous confiez cela à un prestataire, établissez un script en amont afin de fixer les bases et surtout de déterminer vos arguments de vente. Cela permet d’assurer la réussite de votre campagne de prospection téléphonique.

Le cold emailing pour prospecter en B2B

Le cold emailing c’est un canal d’acquisition largement utilisé en BtoB, car il permet de toucher beaucoup de prospects avec peu de moyens. Le principe du cold emailing c’est de contacter par le biais d’un e-mail, un prospect avec lequel vous n’êtes jamais entré en relation auparavant.

externalisation commerciale : le cold emailing

Lorsque vous procédez au cold emailing, misez à fond sur la carte de la personnalisation de contenu. Le message s’adresse directement à la personne visée, c’est la base pour capter son attention. De plus, l’objet du mail doit être court, attractif et intrigant afin d’obtenir un taux bon d’ouverture.

Concernant l’approche, c’est vous qui choisissez si vous la souhaitez douce ou plus agressive. En cold emailing, il est tout de même conseillé de ne pas brusquer le prospect, car n’oubliez pas qu’il s’agit de mettre en place un climat de confiance afin d’établir une relation solide. Dans tous les cas, un call to action est plus que recommandé pour pousser le lecteur à agir dans votre sens, par exemple découvrir votre marque et les avantages qu’elle peut lui apporter.

Chez Proinfluent, nos experts du cold emailing maîtrisent :

  • les aspects techniques pour passer les filtres antispam,
  • les aspects légaux pour respecter les contraintes réglementaires,
  • le ciblage pour toucher vos prospects,
  • le copywriting pour avoir un maximum de taux de réponse.

Alors, pour remplir votre agenda de prospects qualifiés, contactez-nous !

La prospection LinkedIn™, pour atteindre vos prospects B2B

Quoi de plus efficace que d’aller chercher vos clients B2B là où ils sont présents ? LinkedIn™ est le réseau de professionnel par excellence qui regroupe près de 11 millions d’internautes, seulement pour la France. Prospecter sur ce réseau permet de repérer directement les prospects qualifiés, ceux qui sont plus susceptibles d’avoir besoin de vos produits, vos prestations.

Vous jouez sur 2 tableaux :

  • La visibilité et la notoriété. Pour cela, la diffusion de contenus et de visuels utiles apporte une réelle valeur ajoutée à votre marque. Cela vous permet à la fois de renforcer votre image d’expert auprès de votre communauté et d’identifier les leads qui réagissent à vos publications.
  • Le contact avec votre cible. Avant d’entreprendre un contact, assurez-vous d’avoir défini les éléments indispensables pour personnaliser vos messages. Ensuite, faites appel à vos qualités de commercial et d’écoute pour essayer de convertir votre prospect en client !

Vous avez besoin d’attirer des prospects régulièrement de façon automatique ?

Optez pour la prospection LinkedIn™. Nous vous accompagnons à utiliser LInkedin™ avec confiance, à cibler vos prospects avec une précision chirurgicale, et à leur adresser des messages efficaces. Avec Proinfluent, votre stratégie LinkedIn™ est mise en orbite par un pilote expérimenté. Ensuite, vous êtes autonome aux commandes. N’attendez plus, prenez rendez-vous avec un conseiller Proinfluent qui fera un audit commercial offert de votre situation.

Externalisation commerciale : conclusion

Finalement, faire le choix de l’externalisation commerciale ne signifie pas abandonner intégralement ou partiellement un domaine d’activité de votre entreprise. Au contraire, cela se traduit par collaborer avec des experts pour assurer le développement commercial de votre entreprise. Cette pratique peut être motivée par un manque de temps et un besoin urgent de progresser, ou de ne pas bénéficier des moyens nécessaires pour investir dans des outils performants. Voici les points à retenir :

  • L’externalisation commerciale revient à renforcer la force de vente en interne et obtenir une meilleure performance dans le domaine souhaité.
  • Grâce à cette démarche, vous optimisez votre temps et votre énergie pour vous consacrez à votre réel cœur de métier.
  • C’est un moyen de devenir plus productif.
  • Externaliser c’est aussi remédier à certaines failles en interne de façons temporaires ou permanentes.
  • De plus, externaliser ce n’est pas abandonner mais simplement confiez vos problématiques à une équipe d’experts qui apportent de réelles solutions et de la valeur ajoutée à votre entreprise.

Externalisation commerciale : pour résumer en 4 questions

Qu’est-ce que l’externalisation commerciale ?

L’externalisation commerciale est une démarche souhaitée d’une entreprise qui confie la gestion de ses activités commerciales intégralement ou partiellement. Cela permet par exemple de léguer la prospection ou la gestion des ventes à un prestataire externe afin de se consacrer pleinement à son cœur de métier.

Quels sont les avantages de l’externalisation commerciale ?

L’externalisation commerciale apporte de nombreux bénéfices tels que : 

  • Augmenter son chiffre d’affaires ;
  • Gagner en qualité ;
  • Améliorer sa relation client et son taux de conversion ;
  • Optimiser son temps et son énergie et être davantage performant. 

Pourquoi faire appel à l’externalisation commerciale ?

L’externalisation commerciale permet d’optimiser la productivité d’une entreprise ainsi qu’augmenter son chiffre d’affaires. En effet, vous confiez à un prestataire externe, les tâches que vous ne souhaitez ou ne pouvez pas réaliser en interne. Le partenaire s’occupe pour vous d’atteindre vos objectifs dans le domaine d’activité que vous lui léguez. Cela permet donc de pouvoir se consacrer pleinement à son métier.

Quels sont les secteurs d’activités qu'il est possible d’externaliser ?

Absolument tous les secteurs d’activités en interne peuvent être externalisés, mais la majorité sont : 

  • La partie administrative ;
  • La gestion de la visibilité sur les réseaux sociaux ;
  • L’aspect commercial ; 
  • Le marketing et la communication ;
  • La sécurité ;
  • Le recrutement de nouveaux candidats.

Sources : Upsell.fr, Print&Design, forceplus

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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