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📈Comment faire du dĂ©veloppement commercial en BtoB ? Le guide complet

Sommaire

Le dĂ©veloppement commercial est le processus indispensable pour toutes entreprises. Il permet d’assurer la stabilitĂ© et la croissance des ventes dans le temps. Pour ce faire, le dirigeant ou la direction gĂ©nĂ©rale dĂ©finit une stratĂ©gie commerciale qui fixe les objectifs, les moyens et les outils pour les atteindre. 

En BtoC (Business to Consumer) mais Ă©galement en BtoB (Business to Business), il est nĂ©cessaire d’établir une dĂ©marche de dĂ©veloppement commercial performante. NĂ©anmoins, ce n’est pas le mĂȘme processus lorsqu’on vise un consommateur ou un professionnel. En effet, en B2B le parcours d’achat est plus long et basĂ© davantage sur la confiance.

Pas de panique ! On vous donne les clés et les conseils pour mettre au point un plan commercial efficace en B2B !

Le développement commercial en BtoB

Quelle est l’importance du dĂ©veloppement commercial ?

On appelle dĂ©veloppement commercial l’ensemble des stratĂ©gies et outils mis en place dans le but de faire grandir une entreprise dans tous les sens du terme : chiffre d’affaires, notoriĂ©tĂ©, part de marchĂ©, visibilitĂ© et salariĂ©s. 

Sans stratĂ©gie d’augmentation (ou de maintien) des ventes, une entreprise ne peut durer dans le temps. En effet, si les ventes s’effondrent, c’est la faillite ! Le principe du dĂ©ploiement commercial est donc de dĂ©finir une stratĂ©gie et un plan d’action commercial cohĂ©rent avec les ressources pour assurer la pĂ©rennitĂ© de l’entreprise sur le long terme. 

ConcrĂštement, les Ă©tapes de la mise en place du processus sont les suivantes :

  1. Définir la stratégie commerciale (les orientations, les objectifs à atteindre, les allocations de ressources, etc.).
  2. Établir un plan d’action commercial (la feuille de route pour atteindre les objectifs).
  3. Former les commerciaux (ou vous-mĂȘme) aux outils et aux logiciels.
  4. Mesurer et ajuster tout au long du cycle de vente.

Ces Ă©tapes sont similaires en BtoB ou BtoC. Mais, c’est dans la mise en Ɠuvre des actions qu’une diffĂ©rence s’opĂšre. Lisez donc bien la suite de l’article pour dĂ©couvrir les spĂ©cificitĂ©s du B2B.

DĂ©veloppement commercial BtoB vs BtoC, qu’est-ce que ça change ? 

Finalement, quelle est la diffĂ©rence entre B2B ou B2C ?

Le processus de vente n’est pas le mĂȘme puisqu’en BtoC, votre offre s’adresse au grand public. Le consommateur est l’unique acteur de l’achat, de la prise d’informations jusqu’à la transaction. De ce fait, les techniques marketing jouent davantage sur l’achat d’impulsion. Ainsi, la dĂ©marche de Brand content oĂč l’on met en avant sa marque grĂące Ă  des visuels attractifs, pour capter l’attention, est efficace. Le but est de convertir un lead en client en jouant la carte de l’émotionnel. Canva est un outil formidable pour concevoir des contenus professionnels et captivants !

Tandis que pour le marchĂ© BtoB, ce n’est pas le mĂȘme mĂ©tier. On cherche Ă  instaurer une relation de confiance entre professionnels. Les enjeux et les besoins sont diffĂ©rents puisque la vente constitue un investissement pour une entreprise (et non une consommation pour un particulier). Dans le paragraphe suivant, nous dĂ©taillons les points de ce processus de vente plus long.

L’article contient des liens affiliĂ©s. Je les partage, parce que j’ai apprĂ©ciĂ© les produits. Je prĂ©fĂšre ĂȘtre transparent lĂ -dessus.

Prospection BtoB : un processus de vente plus long et complexe 

Le processus de vente est plus long puisqu’il peut dĂ©pendre de plusieurs personnes qui font partie de diffĂ©rents services au sein de l’entreprise. Le dĂ©cisionnaire prend le temps de pousser la prise d’informations. Pour gagner du temps et rendre les choses simples, beaucoup d’entreprises prĂ©fĂšrent miser sur l’externalisation commerciale.

En prospection BtoB, il faut jouer sur plusieurs leviers :

  • Le content marketing : Ă  travers diffĂ©rents visuels sur votre site (de type article, portfolio, etc.) ou sur vos rĂ©seaux sociaux, vous augmentez votre visibilitĂ© auprĂšs de potentiels leads, en mettant Ă  leur disposition du contenu gratuit qui apporte une vĂ©ritable valeur.
  • L’humain : les Ă©changes sont vĂ©ritablement au cƓur des projets de vente en BtoB. Établir une relation de confiance est un savoir-faire essentiel dans ce contexte d’investissement financier.
DĂ©veloppement commercial le guide en btotb

Les entreprises du BtoB ne peuvent pas se contenter de jouer sur l’Ă©motionnel pour trouver de nouveaux clients. Il y a deux Ă©lĂ©ments Ă  prendre en compte :

  1. Les motivations d’achat du prospect : augmenter son chiffre d’affaires et amĂ©liorer sa productivitĂ©. 
  2. Le niveau de confiance qu’il a envers vous.

Votre but est donc de proposer des solutions aux problématiques précises que rencontre votre prospect, ainsi que de créer une relation de confiance avec lui.

Vous souhaitez connaĂźtre les actions et les opĂ©rations Ă  mettre en Ɠuvre pour amĂ©liorer votre performance commerciale et faire prospĂ©rer votre boĂźte ? Vous ĂȘtes au bon endroit puisque la suite de l’article traite justement de la marche Ă  suivre pour y parvenir.

La mise en place d’une stratĂ©gie commerciale efficace 

Fixer des objectifs de vente 

Une fois que vous avez rĂ©alisĂ© une Ă©tude de marchĂ©, analysĂ© vos concurrents et leurs positionnements en termes de tarifs, qualitĂ© de prestations, moyens utilisĂ©s pour promouvoir leurs marques et visibilitĂ©, passez Ă  l’attaque en dĂ©finissant vos propres objectifs. C’est le point de dĂ©part dans la mise en place de votre plan d’action commercial. En effet, les objectifs sont des repĂšres Ă  atteindre et idĂ©alement, Ă  dĂ©passer. Sans eux, l’essence mĂȘme de votre dĂ©ploiement commercial n’a pas de sens. De plus cela apporte une motivation supplĂ©mentaire car gĂ©nĂ©ralement, qui dit atteinte d’objectif, dit prime ! 

Les indicateurs permettent de dĂ©finir des objectifs performants. GĂ©nĂ©ralement, il s’agit du chiffre d’affaires rĂ©alisĂ© l’annĂ©e prĂ©cĂ©dente, le taux de satisfaction de la clientĂšle, taux de fidĂ©litĂ© 
 La mise en Ɠuvre d’un systĂšme de mesure vous assure de garder le cap. N’attendez pas la fin de l’annĂ©e pour ajuster les actions si besoin.

D’accord, mais s’il suffit seulement de fixer des objectifs en se basant sur des indicateurs, pourquoi toutes les entreprises ne sont pas toutes super productives ? En rĂ©alitĂ©, c’est un peu plus subtil que ça
 Pour que ce soit motivant et rĂ©alisable, la dĂ©finition des objectifs doit comporter plusieurs critĂšres. C’est lĂ  que la mĂ©thode SMART entre en jeu. 

DĂ©veloppement commercial : fixer des objectifs

La méthode SMART, idéale pour atteindre ses objectifs commerciaux

Cette mĂ©thode permet de dĂ©finir des objectifs adaptĂ©s Ă  chacun, afin qu’ils soient davantage rĂ©alisables

Avec la mĂ©thode SMART, chaque objectif doit ĂȘtre :

  • SpĂ©cifique ;
  • Mesurable ;
  • Atteignable ;
  • RĂ©aliste ;
  • Temporel.

Cette approche est bien plus efficace qu’elle n’y paraĂźt. Elle permet de stimuler les Ă©quipes en leur prĂ©sentant des objectifs prĂ©cis et atteignables. Il s’agit donc d’ĂȘtre davantage cohĂ©rent avec les rĂ©alitĂ©s du terrain. Afin de rendre cela encore plus concret et de mobiliser tout le monde, il y a une seconde mĂ©thode trĂšs performante : la mĂ©thode OKR.

La méthode OKR, miser sur le collectif pour atteindre ses objectifs

OKR signifie objectives and keys results c’est-Ă -dire, objectifs par rĂ©sultats clĂ©s. Cette mĂ©thode permet d’animer et de manager les Ă©quipes. Le chargĂ© du dĂ©ploiement commercial peut dĂ©finir des sous-objectifs pour contribuer Ă  atteindre le but final par palier. Lorsqu’ils sont complĂ©tĂ©s, ils sont appelĂ©s rĂ©sultats clĂ©s. Ce sont des indicateurs : Ă  partir de 70 % de rĂ©ussite, vous atteignez votre objectif final !

développement commercial le guide en btotb, méthode OKR

La mĂ©thode OKR intĂšgre chaque membre d’une Ă©quipe dans la mission finale. EmployĂ©s, responsables, assistants administratifs, force de ventes, tous sont concernĂ©s par l’objectif et tous s’appliquent Ă  l’atteindre. 

La mĂ©thode OKR se base sur 3 grands piliers : 

  • Objectif : c’est l’aboutissement final. Il doit ĂȘtre ambitieux mais toujours rĂ©alisable.
  • RĂ©sultat clĂ© : il s’agit de l’indicateur de performance. Il permet de savoir si votre but final est atteint. 
  • Initiative : c’est l’ensemble des choix et des stratĂ©gies que vous mettez en place dans votre process de vente pour atteindre votre objectif. Par exemple, vous misez sur la prospection directe ou indirecte : envoi de flyers, promotion sur les rĂ©seaux sociaux, cold emailing 
 Toutes les actions Ă  mener dans le cadre de votre plan de prospection.

RĂ©ussir son dĂ©veloppement commercial en Ă©tablissant des stratĂ©gies marketing pertinentes 

L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratĂ©gies bien distinctes Ă  ajouter Ă  votre plan de communication.

L’Inbound marketing, approcher ses prospects BtoB en douceur

Le principe de l’inbound marketing consiste Ă  faire venir les prospects ou clients Ă  soi de maniĂšre naturelle. Il s’agit donc d’attirer le client Ă  l’entreprise et non de la lui imposer de maniĂšre intrusive. Cette stratĂ©gie marketing reçoit des rĂ©sultats positifs car c’est le prospect qui vient chercher les informations auprĂšs sur vos diffĂ©rents supports en ligne (site internet, rĂ©seaux sociaux). Le secret est de proposer des contenus pertinents. 

D’ailleurs, si vous souhaitez attirer entre 1 Ă  10 clients BtoB par mois grĂące Ă  LinkedInℱ, inscrivez-vous Ă  notre webinaire 100 % offert, et dĂ©couvrez dans cette formation en ligne les 6 Ă©tapes imparables pour gagner des prospects ! RĂ©sultats garantis !  

80% des dĂ©cisionnaires d’entreprise prĂ©fĂšrent s’informer Ă  travers des articles que des annonces ! C’est un moyen de « vĂ©rifier » votre expertise dans votre domaine d’activitĂ©. Aussi, ne nĂ©gligez pas les recommandations clients. En effet, la satisfaction client est Ă©galement un critĂšre primordial pour qu’un prospect BtoB souhaite collaborer avec vous.

L’outbound marketing, promouvoir haut et fort son entreprise

Ici, il est question de pousser son produit ou ses services vers sa cible en la diffusant Ă  grande Ă©chelle : publicitĂ©s Ă  la radio, Ă  la tĂ©lĂ©, en ligne, prĂ©sentation de sa sociĂ©tĂ© sur salons, dĂ©marchage tĂ©lĂ©phonique, cold emailing, street marketing ou encore le cĂ©lĂšbre dĂ©marchage en porte-Ă -porte.

En outbound marketing, il est nĂ©cessaire de bien doser sa promotion afin de ne pas produire l’effet inverse. En effet, lorsqu’une marque est trop visible, l’audience est moins rĂ©ceptive car elle est lassĂ©e d’entendre parler rĂ©guliĂšrement de la mĂȘme entreprise. De plus, l’usage de publicitĂ©s peut paraĂźtre un peu intrusif pour certains clients qui prĂ©fĂšrent dĂ©sormais, ĂȘtre acteurs de leur achat. NĂ©anmoins, l’outbound marketing reste un levier pour se faire connaĂźtre auprĂšs d’un large public dans lequel se trouvent forcĂ©ment des leads

Vous souhaitez gĂ©nĂ©rer une avalanche de rendez-vous prospects BtoB qualifiĂ©s ? Prenez rendez-vous avec un expert Proinfluent pour un audit de votre situation commerciale.

Fidélisation de sa clientÚle B2B

Un programme de fidélité pour garder ses clients

Lorsque vous trouvez de nouveaux clients, mettre en place un programme de fidĂ©litĂ© est nĂ©cessaire pour les garder. Au-delĂ  de l’aspect transactionnel, soyez un vĂ©ritable partenaire de business auprĂšs de vos clients. Proposez-leur un service d’accompagnement offert ! Cela permet d’entretenir un lien, d’établir une confiance solide et de faire perdurer votre collaboration. 

Ne négligez pas le niveau de qualité de vos services, un client qui a vécu une expérience positive avec votre agence :

  • est toujours plus enclin Ă  recommencer (vous le fidĂ©lisez),
  • et a donner un avis favorable (vous avez des recommandations).
développement commercial le guide en btotb

Plus classique, un programme de fidĂ©litĂ© est toujours une valeur sĂ»re pour assurer votre croissance. Cela peut se faire lors du premier achat du client, c’est-Ă -dire que celui-ci reçoit une remise sur sa prochaine transaction.

Pour fidĂ©liser sa clientĂšle en BtoB, il est nĂ©cessaire d’entretenir la relation client et d’établir un lien privilĂ©giĂ© entre vous. Pour cela, assurer la formation de l’Ă©quipe commerciale et s’équiper d’un outil CRM sont d’excellents choix.

D’accord mais c’est quoi un CRM ? 

Un CRM (Customer RelationShip Managment) ou GRC (Gestion Relation Client) en français, est une base de donnĂ©es unique pour tous les commerciaux en charge de la relation client. GrĂące Ă  lui, les Ă©changes sont facilitĂ©s et rĂ©actifs. Les informations relatives aux Ă©changes et aux projets entre l’entreprise et le client sont centralisĂ©es sous forme de fiche client. Ainsi, chaque conseiller a accĂšs aux donnĂ©es, ce qui facilite la gestion de la relation client. L’utilisation de ces outils fluidifie les interactions et les ventes sont boostĂ©es ! 

Comment faire du développement commercial en BtoB ? Le guide complet : conclusion

Le développement commercial est indispensable à chaque entreprise pour perdurer dans le temps. Voici les idées à retenir pour les professionnels du BtoB :

  • Gardez Ă  l’esprit que le client BtoB a besoin d’une rĂ©elle confiance avant de s’engager avec vous. L’achat n’est pas basĂ© sur les sentiments et l’impulsion, mais plutĂŽt sur la confiance ainsi que sur la rĂ©flexion, le retour sur investissement possible, l’amĂ©lioration de la productivitĂ© 

  • Fixez-vous des objectifs commerciaux ambitieux mais rĂ©alisables en utilisant la mĂ©thode SMART. Afin que chaque membre de l’entreprise se mobilise et que les rĂ©sultats soient positifs, appliquez la mĂ©thode OKR !
  • Mettez en place des stratĂ©gies marketing : l’inbound et l’outbound marketing sont une excellente combinaison entre la promotion de votre entreprise, et la valorisation de celle-ci grĂące Ă  du contenu qualitatif.
  • FidĂ©lisez votre clientĂšle Ă  l’aide de programmes de fidĂ©litĂ© qui apportent une satisfaction supplĂ©mentaire au client.
  • Investissez dans des formations pour votre force de vente (savoir-ĂȘtre, savoir-faire, logiciels, etc.)
  • Utilisez des outils comme un CRM pour centraliser les informations clĂ©s et prendre soin de la relation client.

Développement commercial BtoB : pour résumer en 4 questions

Comment développer un nouveau secteur commercial ?

Pour dĂ©velopper ou renouveler un secteur commercial, Ă©tablissez un plan d’action efficace :
‱ DĂ©finissez des objectifs basĂ©s sur des indicateurs, pour cela la mĂ©thode SMART est parfaitement adaptĂ©e.
‱ Utilisez la mĂ©thode OKR pour animer et impliquer vos Ă©quipes pour atteindre l’objectif final.
‱ Mettez en place une stratĂ©gie marketing performante afin d’obtenir des leads : l’inbound marketing, outbound marketing ou les deux Ă  la fois !
‱ FidĂ©lisez votre clientĂšle et enregistrez toutes vos interactions dans un CRM.

Pourquoi faire du développement commercial ?

Le dĂ©veloppement commercial est l’essence mĂȘme de la rĂ©ussite d’une entreprise. GrĂące Ă  lui, elle s’accroĂźt constamment et dĂ©passe ses objectifs, apportant de la motivation et une implication sans faille aux Ă©quipes. C’est un ensemble de stratĂ©gies mises en place afin d’obtenir des rĂ©sultats concrets. Un plan d’action commercial doit ĂȘtre Ă©laborĂ© afin de parvenir Ă  son objectif le plus efficacement possible.

Quelles sont les stratégies de développement ?

Il existe 4 grandes stratégies de développement :
‱ Domination par les coĂ»ts : proposer des produits / prestations Ă  un prix infĂ©rieur Ă  ceux des concurrents.
‱ DiffĂ©renciation : savoir se distinguer de ses concurrents.
‱ Innovation : sortir un produit / prestation innovante ou les remettre au goĂ»t du jour, afin qu’ils correspondent davantage Ă  la demande actuelle.
‱ Les stratĂ©gies de coopĂ©ration : il s’agit de coopĂ©rer avec la concurrence au lieu de l’affronter.

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Les stratĂ©gies commerciales sont nombreuses mais leur but reste le mĂȘme : propulser l’entreprise et booster ses performances. Pour dĂ©finir celle qui correspond le mieux Ă  vos attentes, prenez en compte votre objectif principal et les moyens que vous possĂ©dez pour l’atteindre. La vente additionnelle, le marchĂ© de niches, Ă©largir ou restreindre ses prestations, miser sur les gros volumes ou encore approcher les grands comptes. Toutes sont des stratĂ©gies commerciales efficaces.

Sources : Markentive.com

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com

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