📈Comment faire du développement commercial en BtoB ? Le guide complet

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Sommaire

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Le développement commercial est le processus indispensable pour toutes entreprises. Il permet d’assurer la stabilité et la croissance des ventes dans le temps. Pour ce faire, le dirigeant ou la direction générale définit une stratégie commerciale qui fixe les objectifs, les moyens et les outils pour les atteindre. 

En BtoC (Business to Consumer) mais également en BtoB (Business to Business), il est nécessaire d’établir une démarche de développement commercial performante. Néanmoins, ce n’est pas le même processus lorsqu’on vise un consommateur ou un professionnel. En effet, en B2B le parcours d’achat est plus long et basé davantage sur la confiance.

Pas de panique ! On vous donne les clés et les conseils pour mettre au point un plan commercial efficace en B2B !

Le développement commercial en BtoB

Quelle est l’importance du développement commercial ?

On appelle développement commercial l’ensemble des stratégies et outils mis en place dans le but de faire grandir une entreprise dans tous les sens du terme : chiffre d’affaires, notoriété, part de marché, visibilité et salariés. 

Sans stratégie d’augmentation (ou de maintien) des ventes, une entreprise ne peut durer dans le temps. En effet, si les ventes s’effondrent, c’est la faillite ! Le principe du déploiement commercial est donc de définir une stratégie et un plan d’action commercial cohérent avec les ressources pour assurer la pérennité de l’entreprise sur le long terme. 

Concrètement, les étapes de la mise en place du processus sont les suivantes :

  1. Définir la stratégie commerciale (les orientations, les objectifs à atteindre, les allocations de ressources, etc.).
  2. Établir un plan d’action commercial (la feuille de route pour atteindre les objectifs).
  3. Former les commerciaux (ou vous-même) aux outils et aux logiciels.
  4. Mesurer et ajuster tout au long du cycle de vente.

Ces étapes sont similaires en BtoB ou BtoC. Mais, c’est dans la mise en œuvre des actions qu’une différence s’opère. Lisez donc bien la suite de l’article pour découvrir les spécificités du B2B.

Développement commercial BtoB vs BtoC, qu’est-ce que ça change ? 

Finalement, quelle est la différence entre B2B ou B2C ?

Le processus de vente n’est pas le même puisqu’en BtoC, votre offre s’adresse au grand public. Le consommateur est l’unique acteur de l’achat, de la prise d’informations jusqu’à la transaction. De ce fait, les techniques marketing jouent davantage sur l’achat d’impulsion. Ainsi, la démarche de Brand content où l’on met en avant sa marque grâce à des visuels attractifs, pour capter l’attention, est efficace. Le but est de convertir un lead en client en jouant la carte de l’émotionnel. Canva est un outil formidable pour concevoir des contenus professionnels et captivants !

Tandis que pour le marché BtoB, ce n’est pas le même métier. On cherche à instaurer une relation de confiance entre professionnels. Les enjeux et les besoins sont différents puisque la vente constitue un investissement pour une entreprise (et non une consommation pour un particulier). Dans le paragraphe suivant, nous détaillons les points de ce processus de vente plus long.

L’article contient des liens affiliés. Je les partage, parce que j’ai apprécié les produits. Je préfère être transparent là-dessus.

Prospection BtoB : un processus de vente plus long et complexe 

Le processus de vente est plus long puisqu’il peut dépendre de plusieurs personnes qui font partie de différents services au sein de l’entreprise. Le décisionnaire prend le temps de pousser la prise d’informations. Pour gagner du temps et rendre les choses simples, beaucoup d’entreprises préfèrent miser sur l’externalisation commerciale.

En prospection BtoB, il faut jouer sur plusieurs leviers :

  • Le content marketing : à travers différents visuels sur votre site (de type article, portfolio, etc.) ou sur vos réseaux sociaux, vous augmentez votre visibilité auprès de potentiels leads, en mettant à leur disposition du contenu gratuit qui apporte une véritable valeur.
  • L’humain : les échanges sont véritablement au cÅ“ur des projets de vente en BtoB. Établir une relation de confiance est un savoir-faire essentiel dans ce contexte d’investissement financier.
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Les entreprises du BtoB ne peuvent pas se contenter de jouer sur l’émotionnel pour trouver de nouveaux clients. Il y a deux éléments à prendre en compte :

  1. Les motivations d’achat du prospect : augmenter son chiffre d’affaires et améliorer sa productivité. 
  2. Le niveau de confiance qu’il a envers vous.

Votre but est donc de proposer des solutions aux problématiques précises que rencontre votre prospect, ainsi que de créer une relation de confiance avec lui.

Vous souhaitez connaître les actions et les opérations à mettre en œuvre pour améliorer votre performance commerciale et faire prospérer votre boîte ? Vous êtes au bon endroit puisque la suite de l’article traite justement de la marche à suivre pour y parvenir.

La mise en place d’une stratégie commerciale efficace 

Fixer des objectifs de vente 

Une fois que vous avez réalisé une étude de marché, analysé vos concurrents et leurs positionnements en termes de tarifs, qualité de prestations, moyens utilisés pour promouvoir leurs marques et visibilité, passez à l’attaque en définissant vos propres objectifs. C’est le point de départ dans la mise en place de votre plan d’action commercial. En effet, les objectifs sont des repères à atteindre et idéalement, à dépasser. Sans eux, l’essence même de votre déploiement commercial n’a pas de sens. De plus cela apporte une motivation supplémentaire car généralement, qui dit atteinte d’objectif, dit prime ! 

Les indicateurs permettent de définir des objectifs performants. Généralement, il s’agit du chiffre d’affaires réalisé l’année précédente, le taux de satisfaction de la clientèle, taux de fidélité … La mise en Å“uvre d’un système de mesure vous assure de garder le cap. N’attendez pas la fin de l’année pour ajuster les actions si besoin.

D’accord, mais s’il suffit seulement de fixer des objectifs en se basant sur des indicateurs, pourquoi toutes les entreprises ne sont pas toutes super productives ? En réalité, c’est un peu plus subtil que ça… Pour que ce soit motivant et réalisable, la définition des objectifs doit comporter plusieurs critères. C’est là que la méthode SMART entre en jeu. 

Développement commercial : fixer des objectifs

La méthode SMART, idéale pour atteindre ses objectifs commerciaux

Cette méthode permet de définir des objectifs adaptés à chacun, afin qu’ils soient davantage réalisables

Avec la méthode SMART, chaque objectif doit être :

  • Spécifique ;
  • Mesurable ;
  • Atteignable ;
  • Réaliste ;
  • Temporel.

Cette approche est bien plus efficace qu’elle n’y paraît. Elle permet de stimuler les équipes en leur présentant des objectifs précis et atteignables. Il s’agit donc d’être davantage cohérent avec les réalités du terrain. Afin de rendre cela encore plus concret et de mobiliser tout le monde, il y a une seconde méthode très performante : la méthode OKR.

La méthode OKR, miser sur le collectif pour atteindre ses objectifs

OKR signifie objectives and keys results c’est-à-dire, objectifs par résultats clés. Cette méthode permet d’animer et de manager les équipes. Le chargé du déploiement commercial peut définir des sous-objectifs pour contribuer à atteindre le but final par palier. Lorsqu’ils sont complétés, ils sont appelés résultats clés. Ce sont des indicateurs : à partir de 70 % de réussite, vous atteignez votre objectif final !

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La méthode OKR intègre chaque membre d’une équipe dans la mission finale. Employés, responsables, assistants administratifs, force de ventes, tous sont concernés par l’objectif et tous s’appliquent à l’atteindre. 

La méthode OKR se base sur 3 grands piliers : 

  • Objectif : c’est l’aboutissement final. Il doit être ambitieux mais toujours réalisable.
  • Résultat clé : il s’agit de l’indicateur de performance. Il permet de savoir si votre but final est atteint. 
  • Initiative : c’est l’ensemble des choix et des stratégies que vous mettez en place dans votre process de vente pour atteindre votre objectif. Par exemple, vous misez sur la prospection directe ou indirecte : envoi de flyers, promotion sur les réseaux sociaux, cold emailing … Toutes les actions à mener dans le cadre de votre plan de prospection.

Réussir son développement commercial en établissant des stratégies marketing pertinentes 

L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratégies bien distinctes à ajouter à votre plan de communication.

L’Inbound marketing, approcher ses prospects BtoB en douceur

Le principe de l’inbound marketing consiste à faire venir les prospects ou clients à soi de manière naturelle. Il s’agit donc d’attirer le client à l’entreprise et non de la lui imposer de manière intrusive. Cette stratégie marketing reçoit des résultats positifs car c’est le prospect qui vient chercher les informations auprès sur vos différents supports en ligne (site internet, réseaux sociaux). Le secret est de proposer des contenus pertinents. 

D’ailleurs, si vous souhaitez attirer entre 1 à 10 clients BtoB par mois grâce à LinkedInâ„¢, inscrivez-vous à notre webinaire 100 % offert, et découvrez dans cette formation en ligne les 6 étapes imparables pour gagner des prospects ! Résultats garantis !  

80% des décisionnaires d’entreprise préfèrent s’informer à travers des articles que des annonces* ! C’est un moyen de « vérifier » votre expertise dans votre domaine d’activité. Aussi, ne négligez pas les recommandations clients. En effet, la satisfaction client est également un critère primordial pour qu’un prospect BtoB souhaite collaborer avec vous.

L’outbound marketing, promouvoir haut et fort son entreprise

Ici, il est question de pousser son produit ou ses services vers sa cible en la diffusant à grande échelle : publicités à la radio, à la télé, en ligne, présentation de sa société sur salons, démarchage téléphonique, cold emailing, street marketing ou encore le célèbre démarchage en porte-à-porte.

En outbound marketing, il est nécessaire de bien doser sa promotion afin de ne pas produire l’effet inverse. En effet, lorsqu’une marque est trop visible, l’audience est moins réceptive car elle est lassée d’entendre parler régulièrement de la même entreprise. De plus, l’usage de publicités peut paraître un peu intrusif pour certains clients qui préfèrent désormais, être acteurs de leur achat. Néanmoins, l’outbound marketing reste un levier pour se faire connaître auprès d’un large public dans lequel se trouvent forcément des leads

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Fidélisation de sa clientèle B2B

Un programme de fidélité pour garder ses clients

Lorsque vous trouvez de nouveaux clients, mettre en place un programme de fidélité est nécessaire pour les garder. Au-delà de l’aspect transactionnel, soyez un véritable partenaire de business auprès de vos clients. Proposez-leur un service d’accompagnement offert ! Cela permet d’entretenir un lien, d’établir une confiance solide et de faire perdurer votre collaboration. 

Ne négligez pas le niveau de qualité de vos services, un client qui a vécu une expérience positive avec votre agence :

  • est toujours plus enclin à recommencer (vous le fidélisez),
  • et a donner un avis favorable (vous avez des recommandations).
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Plus classique, un programme de fidélité est toujours une valeur sûre pour assurer votre croissance. Cela peut se faire lors du premier achat du client, c’est-à-dire que celui-ci reçoit une remise sur sa prochaine transaction.

Pour fidéliser sa clientèle en BtoB, il est nécessaire d’entretenir la relation client et d’établir un lien privilégié entre vous. Pour cela, assurer la formation de l’équipe commerciale et s’équiper d’un outil CRM sont d’excellents choix.

D’accord mais c’est quoi un CRM ? 

Un CRM (Customer RelationShip Managment) ou GRC (Gestion Relation Client) en français, est une base de données unique pour tous les commerciaux en charge de la relation client. Grâce à lui, les échanges sont facilités et réactifs. Les informations relatives aux échanges et aux projets entre l’entreprise et le client sont centralisées sous forme de fiche client. Ainsi, chaque conseiller a accès aux données, ce qui facilite la gestion de la relation client. L’utilisation de ces outils fluidifie les interactions et les ventes sont boostées ! 

Comment faire du développement commercial en BtoB ? Le guide complet : conclusion

Le développement commercial est indispensable à chaque entreprise pour perdurer dans le temps. Voici les idées à retenir pour les professionnels du BtoB :

  • Gardez à l’esprit que le client BtoB a besoin d’une réelle confiance avant de s’engager avec vous. L’achat n’est pas basé sur les sentiments et l’impulsion, mais plutôt sur la confiance ainsi que sur la réflexion, le retour sur investissement possible, l’amélioration de la productivité …
  • Fixez-vous des objectifs commerciaux ambitieux mais réalisables en utilisant la méthode SMART. Afin que chaque membre de l’entreprise se mobilise et que les résultats soient positifs, appliquez la méthode OKR !
  • Mettez en place des stratégies marketing : l’inbound et l’outbound marketing sont une excellente combinaison entre la promotion de votre entreprise, et la valorisation de celle-ci grâce à du contenu qualitatif.
  • Fidélisez votre clientèle à l’aide de programmes de fidélité qui apportent une satisfaction supplémentaire au client.
  • Investissez dans des formations pour votre force de vente (savoir-être, savoir-faire, logiciels, etc.)
  • Utilisez des outils comme un CRM pour centraliser les informations clés et prendre soin de la relation client.

Développement commercial BtoB : pour résumer en 4 questions

Comment développer un nouveau secteur commercial ?

Pour développer ou renouveler un secteur commercial, établissez un plan d’action efficace :
• Définissez des objectifs basés sur des indicateurs, pour cela la méthode SMART est parfaitement adaptée.
• Utilisez la méthode OKR pour animer et impliquer vos équipes pour atteindre l’objectif final.
• Mettez en place une stratégie marketing performante afin d’obtenir des leads : l’inbound marketing, outbound marketing ou les deux à la fois !
• Fidélisez votre clientèle et enregistrez toutes vos interactions dans un CRM.

Pourquoi faire du développement commercial ?

Le développement commercial est l’essence même de la réussite d’une entreprise. Grâce à lui, elle s’accroît constamment et dépasse ses objectifs, apportant de la motivation et une implication sans faille aux équipes. C’est un ensemble de stratégies mises en place afin d’obtenir des résultats concrets. Un plan d’action commercial doit être élaboré afin de parvenir à son objectif le plus efficacement possible.

Quelles sont les stratégies de développement ?

Il existe 4 grandes stratégies de développement :
• Domination par les coûts : proposer des produits / prestations à un prix inférieur à ceux des concurrents.
• Différenciation : savoir se distinguer de ses concurrents.
• Innovation : sortir un produit / prestation innovante ou les remettre au goût du jour, afin qu’ils correspondent davantage à la demande actuelle.
• Les stratégies de coopération : il s’agit de coopérer avec la concurrence au lieu de l’affronter.

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Les stratégies commerciales sont nombreuses mais leur but reste le même : propulser l’entreprise et booster ses performances. Pour définir celle qui correspond le mieux à vos attentes, prenez en compte votre objectif principal et les moyens que vous possédez pour l’atteindre. La vente additionnelle, le marché de niches, élargir ou restreindre ses prestations, miser sur les gros volumes ou encore approcher les grands comptes. Toutes sont des stratégies commerciales efficaces.

*Sources : Markentive.com

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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