📧Cold emailing : l’outil de prospection indispensable en BtoB

Si vous lisez ceci, c’est soit par curiosité, pour parfaire vos compétences ou bien parce que vos cold emails sont à chaque fois, une déception totale. Vous en avez marre que vos emails ne suscitent pas l’intérêt voulu ? Ils partent dans les spams et vous ne comprenez pas pourquoi ? Vous aimeriez briller grâce à votre campagne de cold emailing et enfin obtenir un taux d’ouverture et de réponse satisfaisant ?

Il est vrai que cette prise de contact par cold emailing se travaille pour générer des résultats positifs. Notez que pour exceller dans cette pratique plusieurs aspects sont à maîtriser.

Vous voulez connaître les secrets du cold emailing et en faire votre allié pour prospecter ? Pour obtenir des rendez-vous BtoB qualifiés ? Quoi dire de plus sinon que vous êtes à l’endroit parfait pour cela ! Nous vous livrons ici, dans cet article, les ressources pour construire un cold email pertinent et enfin percer son mystère.

Le cold emailing, c’est quoi ?

Le cold emailing aussi appelé « outreach emailing », « drip emailing » ou plus simplement, email à froid, est une méthode de prospection par email, utilisant le growth hacking. Si le nom est barbare rassurez-vous, il s’agit simplement de maîtriser l’ensemble des stratégies marketing afin d’activer une croissance conséquente d’une entreprise ou d’une start-up.

Le cold emailing c’est la nouvelle méthode de prospection 2.0 qui s’oppose fermement au porte à porte, intrusif et dont le discours est universel, sans aucune personnalisation à son interlocuteur. On peut apparenter le cold emailing à l’évolution du cold calling, autrefois très rentable.

Aujourd’hui, les prospects attendent plus qu’un simple démarchage qui leur propose un service, un produit ou une prestation. C’est justement pourquoi le cold emailing, s’il est bien réalisé, fonctionne très bien pour obtenir un retour ou un rendez-vous. Restez avec nous, c’est justement ce dont traite la suite de l’article.

Quels sont les avantages à utiliser le cold emailing ?

L’envoi d’emails à froid peut s’avérer être extrêmement performant si toutes les étapes sont respectées et mises en place. Voici les avantages dont vous profitez lorsque vous recourez et maîtrisez cette arme en prospection commerciale b2b.

Une stratégie digitale peu onéreuse

Le cold emailing en b2b est une stratégie marketing très peu coûteuse. En effet, il faut déterminer ses objectifs, constituer une base de données et rédiger des e mails avec des contenus personnalisés (qui vont toucher en plein dans le mille votre cible). Sur ce dernier point, posséder un outil CRM facilite grandement les choses et évite ou diminue le coût d’achat des e mails.

L’outil CRM c’est le pilier de votre relation client ! Grâce à lui, vous retrouvez les informations relatives à votre clientèle de manière synchronisée et accessible. De la navigation sur le site internet, jusqu’à l’achat et le retour sur son acquisition, tous ces renseignements sont stockés dans une base de données centralisée, afin de parfaire et d’être toujours plus réactif aux demandes clients.

Voici toutes les étapes pour mettre en place une stratégie de cold emailing gagnante :

• Définir ses objectifs et choisir son argumentation en fonction de son buyer persona ;
• Rédiger un contenu pertinent, efficace et bienveillant ;
• Regrouper les informations nécessaires pour personnaliser et diffuser vos e mails ;
• Procéder à l’envoi.

Ce qui est payant dans le cold emailing, ce sont les outils utilisés pour faciliter votre campagne. En effet, il est possible par exemple d’automatiser les envois, proposer une intégration et gérer les contacts.

Une approche bienveillante

En effet, même si en France, l’envoi d’emails dans le cadre de la prospection b2b ne nécessite pas l’autorisation de son destinataire, des contenus agressifs et peu pertinents, n’ont aucune chance d’être lus par vos leads ou vos prospects.

Pensez donc avant tout à être bienveillant et à apporter une aide, un soutien ou bien une information susceptible d’intéresser vos destinataires. Par exemple, un lien placé méticuleusement vers vos articles de blog, votre vidéo ou encore un livre blanc, peut tout à fait faire mouche et apporter des réponses voir des solutions à vos interlocuteurs.

Rappelez-vous que l’objectif premier du cold email c’est de briser la glace ! Un peu comme lorsqu’on rencontre une personne inconnue pour la première fois et que l’on aimerait la solliciter pour un éventuel service.

De plus, les entreprises et compagnies qui utilisent le cold emailing à bon escient, embellissent leur image auprès de leurs clients et prospects, en proposant du contenu offert. C’est une véritable valeur ajoutée qui contribue à convertir un prospect en client et augmenter les ventes.

Un taux d’ouverture relativement élevé

Lorsque le cold emailing est maîtrisé, il y a un réel retour sur investissement avec des taux d’ouvertures performants (jusqu’à 70 %) et des taux réponses concluants. Cela s’explique en partie car une campagne de cold emailing n’est pas envoyée par un serveur d’emails de masse. Non, à la place quand les techniques sont bien contrôlées, il s’agit d’une « vraie » adresse mail avec un nom de domaine sain qui s’occupe de cela. En plus d’assurer une bonne délivrabilité et d’éviter la case spam, cela permet de mettre en confiance le lecteur. De plus, il est possible d’envoyer des e mails vers le monde entier !

Si vous avez créé une adresse email spécialement pour votre campagne de cold emailing, n’oubliez pas de la « réchauffer » en amont. Ce terme signifie qu’il faut la faire passer pour une adresse email d’une personne réelle avant le lancement de la campagne. Pour cela on cherche à reconstituer un trafic normal d’emails.

La méthode AIDA pour réussir son cold emailing

Pour réussir sa campagne de cold emailing, il faut connaître et mettre en place un outil marketing puissant : la méthode AIDA. Il s’agit des 4 phases par lesquelles passe un consommateur avant qu’il se décide à procéder à l’action (achat, prise de rendez-vous, etc.). C’est un plan extrêmement performant pour l’email à froid.

AIDA est un acronyme signifiant :

• Attention,
• Intérêt,
• Désir,
• Action.

Il est nécessaire d’interpeller l’interlocuteur qui est sans doute noyé d’emails, pour qu’il choisisse d’ouvrir et de lire le vôtre. Il faut vraiment se démarquer en apportant du sens au lecteur. Par exemple en répondant à une nécessité, un besoin que le prospect cherche à résoudre.

Pour déterminer cela, rien de plus efficace que de dresser un buyer persona pour définir votre cible précisément. C’est un portrait-robot, un profil type de votre client idéal, qui vous permet de mieux comprendre à qui vous adresser concrètement. Vous connaissez par exemple l’âge moyen, les passions, les peurs et les besoins de vos clients. Vous êtes alors tout à fait capable de définir leurs besoins et s’ils sont susceptibles ou non, d’être intéressés par vos services, produits ou prestations.

70 % des acheteurs passent à l’acte pour obtenir une solution à un besoin, il est donc nécessaire d’être présent pour les bons prospects au bon moment. Pour cela, allez chercher le plus de précisions possibles sur eux afin de taper dans le mille le moment venu !

Mettre en place une campagne de cold emailing : les facteurs clés

La Personnalisation, l’arme fatale du cold emailing

Le cold emailing sert à briser la glace avec un interlocuteur inconnu, afin qu’il passe à l’action. C’est là qu’intervient la personnalisation pour vous aider à obtenir un taux de réponse et d’ouverture encourageants. Il est indispensable de montrer que vous vous intéressez à votre destinataire et plus particulièrement à ses problématiques, pour ensuite engager la transition sur ce que vous pouvez lui apporter.

La personnalisation a plusieurs ressources :

• Elle interpelle, attire l’attention lors de la lecture des emails. La majorité des prospects reçoivent trop d’emails et machinalement, ils partent directement à la corbeille. Ajouter le nom du bénéficiaire ou sa ville dans l’objet peut attiser sa curiosité.
• Elle humanise l’email. En effet, les prospects ne veulent pas lire un email impersonnel automatisé par un robot. Ils sont à la recherche d’authenticité. Plus précisément des solutions proposées par une entreprise qui prend le temps de se renseigner sur ses clients ou prospects.
• Elle met en confiance. C’est un facteur clé pour l’obtention d’un rendez-vous, la mise en confiance dès la prise de contact. Si vous prenez le temps d’adapter votre discours en fonction des besoins ciblés de chacun, certes ça demande du temps, mais les retours sont extrêmement positifs.

L’art du copywriting, le secret du cold emailing pour convaincre le lecteur

Pour commencer, le copywriting c’est une technique marketing qui consiste à inciter le lecteur à prendre une décision, une fois la lecture achevée. Utiliser le copywriting n’est pas une obligation lorsque l’on rédige un cold email, mais c’est vivement conseillé pour :

• capter le lecteur,
• l’encourager à poursuivre sa lecture jusqu’au bout,
• le faire adhérer à vos propos,
• et l’accompagner à passer à l’action.

En effet, c’est une manière très convaincante de toucher ses prospects et voir son agenda se remplir de rendez-vous !

Il existe une multitude de techniques de copywriting, par exemple commencer par la fin si cela est possible, utiliser des phrases accrocheuses, s’appuyer de statistiques ou de témoignages clients, utiliser des mots magiques ou encore écrire votre email à la façon d’une histoire.

Dans tous les cas, avoir une bonne plume est de rigueur pour augmenter son taux d’ouverture. Cela demande du temps et de l’inspiration, mais c’est une technique de rédaction qui a fait ses preuves !

Pour vous démarquer et pour éviter d’atterrir dans la case spam, essayez de ne pas suivre le plan classique d’une newsletter ni d’un email de vente ! Il s’agit simplement de proposer un premier contact pour commencer à bâtir une relation de confiance.

La législation et le cold emailing

En termes d’emailing, certaines notions sont à connaitre pour respecter la loi et également, ne pas tomber dans les spam. Cette législation diffère d’un pays à l’autre, renseignez-vous un minimum avant de vous lancer !

En France, il est légal d’envoyer des emails de prospection uniquement à des adresses mail professionnelles. De plus, le destinataire doit avoir la possibilité de se désabonner à tout moment.

Si votre campagne de cold emailing est destinée à des consommateurs qui ne sont pas professionnels, assurez-vous de respecter la loi RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données). Celle-ci demande le consentement de l’utilisateur pour lui envoyer un email. De ce fait, pour vous protéger et vous assurer que les personnes inscrites à votre newsletter sont conscientes de ce que cela engendre, il est possible de leur envoyer un email de remerciement, une double autorisation appelée aussi double opt-in.

Les aspects techniques à respecter dans le cold emailing

Plusieurs indicateurs techniques sont à vérifier ou à mettre en place pour s’assurer du bon déroulement d’une campagne de cold emailing.

• Certaines expressions sont à bannir en objet et dans le corps de texte de vos emails. Tout ce qui se rapporte à « promotion », « solde », « remise », « gratuit », « urgent », « incroyable découverte », « master card », « paypal », « aidez-moi », « cadeau », etc…
• Travaillez bien le contenu et le design de votre email. Essayez d’équilibrer les images par rapport au texte et évitez de placer une seule grande photo.
• Remplir le DKIM (Domainkeys Identified Mail) est une norme d’authentification qui permet de lutter contre l’usurpation d’identité, l’hameçonnage et le spam. Pour la mettre en place, il faut ajouter dans chaque email sortant une signature contenant une liste de « clé=valeur ».
• Configurez un SPF (Sender Policiy Framework) sur votre nom de domaine, comme le DKIM, il permet de prévenir les usurpations d’identités. Le serveur qui reçoit l’email vérifie que celui qui l’a envoyé, est bien autorisé à le faire. Concrètement, il contrôle la cohérence de l’email et le nom de son domaine.
• DMARC (Domain-Based Message Authentification and Reporting and Conformance) est un système qui utilise le SPF et le DKIM pour authentifier les expéditeurs d’emails, afin de faire en sorte que les serveurs de vos destinataires ne bloquent pas vos emails.

Pour avoir des mails qui arrivent dans la boîte de votre cible, qui sont ouverts, qui sont lus et qui déclenchent une action, la maîtrise de tous ces aspects techniques est capitale ! Vous pouvez soit vous former, soit externaliser. Dans tous les cas, nos experts Proinfluent sont qualifiés pour vous accompagner.

Formez-vous au cold emailing

Le cold emailing est donc une véritable discipline qu’il est nécessaire de maîtriser afin d’exceller.

Justement, chez Proinfluent, nos experts du cold-emailing maitrisent parfaitement TOUS les éléments pour obtenir des résultats garantis :

• Un ciblage chirurgical : il est extrêmement précis pour envoyer vos emails qu’aux prospects intéressants afin d’assurer un fort taux d’ouverture ;
• La rédaction des emails : maîtrise absolue des techniques de copywriting pour être persuasif ;
• Une connaissance parfaite de la législation en rapport avec le cold emailing : prospection à froid légale dans le cadre du RGPD ;
• Les techniques de paramétrages : nos équipes connaissent toutes les astuces pour que les emails passent les filtres anti spam, et arrivent directement dans la boite de réception du courrier prioritaire ;
• La technologie : ce n’est pas un serveur de masse qui envoie les contenus, mais bien une véritable adresse email « réchauffée » en amont, afin d’obtenir la confiance du serveur du destinataire.

Le taux d’ouverture moyen d’un cold email est de 15 à 28 % selon les secteurs d’activités. Notre équipe d’experts Proinfluent elle, atteint entre 60 et 70 % ! Le cold emailing est un art, une discipline qui nécessite de maîtriser plusieurs aspects et de se former perpétuellement.

Besoin de nouveaux clients rapidement ? Besoin de vous former ? Si vous souhaitez exceller avec les emails ou la prospection BtoB, prenez rendez-vous maintenant avec un expert Proinfluent dans l’agenda ci-dessous !

Le cold emailing pour conclure

Le cold emailing pour résumer en 4 questions

Sources : Proinfluent, blog.lemlist.com, creative-copywriting.fr, markentive.com