Rendez-vous client : 10 conseils pour réussir son rendez-vous commercial

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Félicitation ! Vous avez obtenu un rendez-vous client ! Toutefois, vous vous demandez comment faire bonne impression ? Est-ce que vous avez besoin de préparer votre entrevue ? Concrètement, quels sont les éléments à savoir avant le jour J ? Voici 10 conseils d’expert pour réussir votre rendez-vous commercial !

  1. Connaitre son client.
  2. Préparer ses supports de communication.
  3. Repérer les lieux de la rencontre.
  4. Anticiper les objections et préparer ses arguments.
  5. Être ponctuel.
  6. Soigner son allure.
  7. Écouter son client.
  8. Personnaliser son offre pour convaincre le client.
  9. Garder le contact après le rendez-vous.
  10. Persévérer et retravailler son offre.
Rendez-vous client : 10 conseils pour réussir son rendez-vous commercial

Préparer son rendez-vous client

Il y a plusieurs étapes qui permettent de réussir votre rendez-vous commercial b2b et cela commence par la phase de la préparation. Établissez une véritable stratégie commerciale afin de mener sans stress et avec rigueur, votre entretien. Une astuce très efficace consiste à rédiger une check list, afin d’être en mesure de réunir et connaître tous les éléments bénéfiques pour atteindre vos objectifs.

1. Connaître son client

La première étape consiste à vous informer sur votre interlocuteur. En effet, un rendez-vous professionnel se déroule comme un entretien, une entrevue durant lesquels il est important d’instaurer une relation de confiance et de présenter votre projet, votre service ou vos articles comme une réelle opportunité à saisir.

Avant d’étudier vos offres, il est courant que le client glisse des questions afin de s’assurer que vous connaissez les réels besoins de son entreprise et que vous compreniez votre mission.

Mettez-vous à sa place ! Le prospect avec lequel vous avez rendez-vous est sûrement très occupé, il n’a pas le temps de recevoir tout le monde en entretien et il obtient des propositions de prospection plus intéressées qu’intéressantes ! Montrez-lui qu’il peut vous faire confiance en vous renseignant sur son entreprise, ses failles et ses atouts !

Rendez-vous client

Les informations générales à récolter

Pour préparer votre rendez-vous pro avec votre client, recherchez des informations fiables via internet, les réseaux sociaux ou d’autres sources proches comme des commerciaux ou des employés.

D’un point de vue général, essayez de connaître :

  • Son activité et les valeurs de l’entreprise ;
  • La taille, le nombre approximatif d’employés ;
  • Son chiffre d’affaires ;
  • Qui sont ses concurrents ?
  • Qui sont les décisionnaires et les personnes influentes de la société ?

Les données plus précises à connaître

Certaines informations sont importantes à creuser afin d’obtenir davantage de précision :

  • Tout d’abord, informez-vous sur l’histoire de l’entreprise, son année de création, ses valeurs, sa méthode de fonctionnement. S’agit-il d’une société familiale qui souhaite étendre son réseau afin d’exporter son produit à l’étranger, ou bien d’une start up innovante qui cherche avant tout à se créer une notoriété dans le milieu ? Qui en est le fondateur, le décisionnaire ? Quelles seront les personnes présentes durant cette première rencontre ?
  • Ensuite pour continuer la préparation de votre rendez-vous, cherchez à connaître l’état général de la société. Est-elle en plein essor ou au contraire traverse-t-elle une période difficile ? Essayez de comprendre ses besoins actuels et son objectif principal. De plus, si cela a eu lieu, il peut être intéressant également de comprendre pourquoi l’entreprise a mis fin à sa collaboration avec certaines marques, afin de mieux cerner l’accompagnement qu’elle recherche.
  • Enfin, renseignez-vous sur le dirigeant et surtout sur le décisionnaire pour mettre toutes les chances de votre côté. Soit vous les connaissez déjà, soit vous partez à la pêche aux informations dans le but d’en savoir plus sur leurs personnalités et leurs attentes : leurs valeurs, leurs centres d’intérêt, possèdent-ils un compte LinkedIn™ ? Si oui, rendez-vous sur le réseau social professionnel le plus célèbre au monde et découvrez leurs expériences, leurs activités, leur sujet de prédilection et s’ils sont régulièrement en ligne ou très peu actifs.

2. Préparer ses supports de communication

Pour appuyer vos propos et vos arguments, vous avez besoin de supports. Une plaquette de présentation d’entreprise qui comporte votre grille tarifaire par exemple ou bien un format numérique sur tablette. Quoi qu’il en soit, vous devez préparer votre rdv afin de prouver les bénéfices de votre méthode, votre expertise ou votre produit.

Peu importe le type de support que vous choisissez, l’important c’est que vous soyez à l’aise lors de la lecture de celui-ci.

Rendez-vous client

Le format numérique sur tablette ou ordinateur est plus moderne et animé toutefois, certains éléments imprévisibles peuvent troubler votre organisation : un manque de batterie qui écourte grandement la durée de votre rendez-vous commercial, ou bien une mise à jour inattendue qui retarde l’événement …

Si votre rendez-vous est en visio, pensez à préparer en amont une présentation Power-Point fluide et pertinente.

Le jour de votre rendez-vous professionnel, vous connaissez l’ensemble de vos documents. Par ailleurs, s’appuyer sur plusieurs types de justificatifs a son importance : articles, sondage, avis clients, rapports détaillés de vente ou même une vidéo, gardez à l’esprit que votre démarche de prospection doit être persuasive !

N’oubliez pas de laisser votre carte de visite le jour J ! Ainsi, en plus de donner une image professionnelle, votre client pourra vous contacter en cas de besoin après la vente.

3. Repérer les lieux de la rencontre

Repérer les locaux de l’entreprise et l’itinéraire pour les atteindre est conseillé. En effet, pas la peine de vous infliger un stress supplémentaire en tombant dans les embouteillages ou en vous perdant à la dernière minute !

Déterminer le lieu exact permet de connaître votre temps de trajet pour arriver à l’heure, mais aussi d’anticiper un trafic chargé. De plus c’est aussi une astuce pour les plus anxieux qui ont peur de ne pas trouver une place de stationnement par exemple. Par ailleurs si vous avez l’occasion, n’hésitez pas à vous rendre directement sur le lieu du rdv en amont.

Si votre rendez-vous professionnel se déroule à distance en visioconférence, assurez-vous tout de même que vous avez accès à l’interface utilisée par votre interlocuteur (Zoom, Google Meet, Microsoft Teans, …).

Rendez-vous client

Comment agir pendant votre rendez-vous client pour le réussir ? C’est dans un instant !

4. Anticiper les objections et préparer ses arguments

C’est une chose indispensable qu’il faut établir avec précision. Pour dresser la liste des arguments et des freins, appuyez-vous sur votre expérience professionnelle. Généralement au cours d’une entrevue, quelles sont les questions qui reviennent souvent ? Quelles sont les craintes de votre interlocuteur et avec quelles astuces arrivez-vous à les surmonter ?

Cependant, vous baser uniquement sur vos précédents rendez-vous n’est pas suffisant. Aidez-vous des recherches que vous avez menées sur le ou les décisionnaires et sur l’entreprise en elle-même. Quels sont ses besoins aujourd’hui et en quoi votre projet peut-il l’aider ? En quoi votre produit est le plus adapté pour répondre à ses attentes ? Comment votre service, votre activité peut permettre à votre client d’atteindre ses objectifs ?

Rendez-vous client

Réunissez tous les bénéfices et les atouts de votre produit, votre formation ou votre prestation. Aspect visuel, pratique, qualité des matériaux, qualité de l’accompagnement, identifiez les points qui vous différencient de la concurrence et qui font de vous, le candidat idéal pour répondre à ses besoins.

Concernant les obstacles, anticipez-les également et préparez vos réponses. Que pouvez-vous répondre à :

  1. Vos offres sont intéressantes, mais le tarif est trop élevé !
  2. Nous possédons déjà un interlocuteur qui effectue les mêmes missions que vous.
  3. La mise en place de votre service semble complexe, et nous n’avons pas le temps de nous y consacrer…
  4. Votre article est attractif et semble efficace, toutefois, je doute que mon équipe sache s’en servir rapidement…
  5. Je doute que votre formation puisse réellement nous aider à booster notre activité !

Ce sont quelques exemples des freins les plus courants que peut émettre un prospect envers son interlocuteur. Ne laissez aucune question sans réponse ! Assurez-vous d’être en mesure de répliquer à chacune d’entre elles.

Pendant le rendez-vous client

5. Être ponctuel

Cela parait évident, pourtant être ponctuel à un rendez-vous client est une qualité qui signifie bien plus que d’arriver à l’heure. En effet, votre prospect voit en vous une personne fiable, avec laquelle il peut établir une relation de confiance sur du long terme.

De plus, la ponctualité lors d’un rendez-vous commercial prouve que cet entretien est tout aussi important pour vous que pour votre prospect.

Arriver à l’heure, voire quelques minutes avant votre rdv permet de le commencer dans les meilleures conditions. C’est une façon simple et efficace pour faire bonne impression à votre client !

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6. Soigner son allure

C’est un critère primordial pour décrocher votre mission, car l’aspect physique influence le prospect sur les compétences de son interlocuteur. En prospection et durant un rendez-vous client, assurez-vous de faire bonne impression. Pour cela, soignez votre tenue vestimentaire, mais aussi votre allure générale.

Des cheveux coiffés, une barbe taillée, un costume repassé et parfaitement adapté à votre silhouette, jusqu’aux chaussures qui doivent être le prolongement de votre tenue.

Le costume, bien que vivement conseillé, n’est pas toujours obligatoire. En effet, cela dépend de l’activité de votre prospect. Toutefois, même s’il s’agit d’un milieu plus décontracté, une chemise ou au minimum un polo sont nécessaires.

Que vous soyez freelance ou commercial, rappelez-vous que vous représentez l’entreprise à vous seul. Pour mettre toutes les chances de votre côté, bannissez le jean et optez plutôt pour :

  • Un pantalon de tailleur ou une jupe, associés avec un blazer et un chemisier pour les dames ;
  • Un pantalon à pinces avec une chemise et une veste de costume pour les hommes. En fonction de votre secteur d’activité, la cravate n’est pas un accessoire indispensable. Elle peut dans certains cas refléter une image un peu obsolète et dépassée.
Rendez-vous client

Soyez élégant et bien habillé, même si votre entrevue se passe à distance ! Par ailleurs, en plus de votre apparence physique, soignez également le décor du champ de vision de votre webcam. La chambre et la salle de bain sont donc à proscrire pour vos visios professionnelles ! Privilégiez une pièce lumineuse et un fond neutre. Si vous n’avez pas le choix du décor, optez pour un arrière-plan proposé par les outils de visioconférences ou téléchargez un visuel à la charte graphique de votre société. Le calme est évidemment imposé pour le bon déroulement de votre rendez-vous.

7. Écouter son client

Lors d’un rendez-vous commercial, il ne s’agit pas de noyer votre interlocuteur sous des dizaines d’arguments, mais plutôt de laisser la place à un dialogue ouvert et équitable. Votre mission, c’est avant tout de répondre à ses questions, afin de le rassurer, créer une relation professionnelle et pourquoi pas conclure la vente.

Votre client doit absolument se sentir compris ! Lorsqu’il émet une crainte, dites -lui que vous comprenez tout à fait et que vous êtes conscient de cela. Même s’il communique plusieurs obstacles et semble porter peu d’intérêt pour votre produit, ne le contredisez pas ! Cherchez à analyser les points de blocages et proposez des alternatives et des solutions.

La phase de l’écoute a généralement lieu après votre présentation, cependant, un prospect captivé par votre article peut poser des questions à tout moment et tout au long du rendez-vous commercial.

Pour pratiquer l’écoute active, il suffit d’être attentif à son prospect et de ne pas être un moulin à paroles ! Certains signes physiques peuvent vous avertir qu’il souhaite vous demander quelque chose, un doigt levé par exemple.

Comment se comporter avec son client après le rendez-vous ? Découvrez ça juste après !

8. Personnaliser son offre pour convaincre son client

Lorsque vous êtes en rendez-vous client, vous ne suivez plus à la lettre les étapes que vous aviez préparées en amont. En effet, vous vous adaptez à votre client, à ses questions et ses objections. Concrètement, vous personnalisez votre offre pour conclure un accord qui convient aux deux partis.

C’est le moment pour énoncer des solutions aux blocages de votre client.

Rendez-vous client

Voici des exemples de personnalisations possibles :

  • Vos articles sont trop chers ? Proposez un rabais s’il prend un lot de 10.
  • L’installation est trop complexe ? Pas de panique ! Vous vous engagez à venir vous-même mettre en place le dispositif gratuitement (si vos conditions internes vous autorisent ce genre d’avantages) !
  • Votre article semble convenir pour combler un besoin, toutefois, l’utilisation semble difficile et le prospect doute que ses équipes puissent s’en servir correctement ? Vous proposez de former les employés, afin de récolter rapidement les bénéfices.

Attention ! Si votre client a des demandes trop ambitieuses que vous ne pourrez tenir ou qui revient à vendre sans générer de bénéfices, ne vous pliez pas à ses quatre volontés ! L’intérêt de personnaliser votre formule c’est de conclure sur un accord « ­gagnant-gagnant ».

Après le rendez-vous client

9. Garder le contact

Bravo, grâce à ces étapes, vous avez décelé les besoins de votre prospect et votre rendez-vous client s’est conclu par la signature d’un contrat ! Toutefois, ce n’est pas le moment de disparaitre ! Après une vente, l’important c’est de tenir vos engagements et de garder le contact.

Lors de votre rdv avec vos clients, vous vous êtes engagé à installer le produit gratuitement ou à procéder à la formation des équipes ? Il est temps de tenir vos promesses !

Afin de prouver à l’entreprise qu’elle a fait le bon choix et qu’elle peut compter sur vous, il est important de continuer à être présent et de l’accompagner afin qu’elle tire profit des bénéfices de votre prestation. Soyez réactif face à ses demandes et ses questions, ne laissez pas vos clients sans réponse après la signature du contrat !

Il y a plusieurs moyens de garder le contact. Généralement, dans un processus commercial, le téléphone est préféré afin de pouvoir échanger directement avec les prospects. Cependant, si vous entretenez une relation plus décontractée, un petit message sur le réseau social professionnel LinkedIn™ peut également être adapté. Enfin, les emails sont efficaces pour répondre aux questions de vos clients, si un rendez-vous téléphonique ne peut être fixé rapidement.

10. Persévérer et retravailler son offre

Si malgré ces conseils, votre rendez-vous client n’a pas abouti à un accord commun, concentrez-vous sur les éléments qui n’allaient pas. Demandez-vous quels sont les points précis qui peuvent être retravaillés et de quelle façon les améliorer ?

Le but étant que votre offre corresponde aux besoins et aux objectifs de vos prospects, afin de pouvoir décrocher un nouveau rendez-vous client à l’issue d’une campagne de prospection.

Rendez-vous client

Dans tous les cas, si vous ne parvenez pas à décrocher un contrat à la suite d’un rendez-vous avec votre prospect, ne baissez pas les bras et notez bien les blocages afin de pouvoir revenir en force !

Remplir votre agenda de rendez-vous prospects qualifiés

Vous connaissez maintenant les 10 conseils pour réussir à coup sûr vos entretiens avec vos prospects et clients ! Vous souhaitez gagner en visibilité pour les semaines, les mois à venir et remplir votre agenda de rendez-vous professionnels ?

Sachez que lorsque vous maîtrisez sa puissance, LinkedIn™ permet de trouver des clients sans passer vos journées à prospecter ! En moins d’une heure par jour, remplissez votre agenda avec des rendez-vous de prospects qualifiés. Ce sont les personnes qui ont un réel besoin qui peut être comblé grâce à vos produits ou vos services.

Pour obtenir des rendez-vous avec des prospects chauds, il faut miser sur un ciblage ultra précis et une stratégie de prospection bien rodée. Pour développer votre business sereinement, prenez rendez-vous avec un expert Proinfluent dès maintenant !

Rendez-vous client pour conclure

Voici nos 10 conseils pour réussir votre rendez-vous client :
  • Connaître son prospect ainsi que son entreprise est indispensable. Essayez de savoir son chiffre d’affaires, le nombre de salariés, son secteur d’activité, les personnes influentes.
  • Préparer ses supports de communication (plaquette d’entreprise, statistiques, avis client par exemple) permet d’être prêt le jour J et d’être à l’aise pendant la présentation.
  • Repérer les locaux en amont est astucieux : cela permet d’être moins stressé et de pouvoir éviter un trafic dense pour arriver à l’heure.
  • Anticiper les éventuelles objections du prospect et réunir l’ensemble des arguments.
  • Être ponctuel et soigner son allure (tenue, allure générale) est indispensable pour faire bonne impression.
  • Écouter son client permet de comprendre les points de blocages qui peuvent empêcher de conclure un accord commun.
  • Adapter son offre afin de la rendre plus accessible au client.
  • Garder le contact et être réactif après une vente est très important prouver sa fiabilité et satisfaire son client.
  • Si le prospect et vous-même n’avez pas conclu de vente, persévérez et retravaillez votre offre afin qu’elle corresponde davantage à son besoin. Lors d’une prochaine campagne de prospection, vous décrocherez peut-être un nouveau rendez-vous et les cartes seront redistribuées !

Rendez-vous client pour résumer en 4 questions

Comment réussir un rendez-vous avec un client ?

Il y a plusieurs étapes qui permettent de réussir votre rendez-vous professionnel et de convertir prospect en client :

  • Renseignez-vous sur l’entreprise ainsi que les décisionnaires ;
  • Préparez vos supports de communication : vos dossiers et les documents qui appuient votre présentation et votre argumentation ;
  • Repérez les lieux en amont ;
  • Anticipez les éventuelles objections ainsi que vos arguments ;
  • Soignez votre allure et soyez ponctuel ;
  • Écoutez votre client et adaptez votre offre en fonction de son besoin et de ses contraintes ;
  • Gardez le contact et soyez réactif aux éventuelles demandes de votre client.

Comment fixer un Rendez-vous avec un client ?

Pour obtenir un rendez-vous avec un client ou un prospect, il faut mener une campagne de prospection redoutable. En ligne via les réseaux sociaux, par la publicité Google™, l’emailing, le démarchage par téléphone ou encore les salons professionnels, il y a de nombreux moyens de prospection qui permettent d’obtenir un rendez-vous avec un prospect. En fonction du secteur que vous visez, certains canaux sont plus efficaces que d’autres.

Comment faire un Rendez-vous commercial ?

Un rendez-vous commercial ne s’improvise pas ! Une préparation est nécessaire afin de cerner les motivations, les expectatives et les besoins actuels de l’entreprise et déceler ses craintes. De plus, pour convaincre vos prospects, vous devrez vous appuyer sur des supports concrets comme des témoignages client et des rapports détaillés qui prouvent l’efficacité de votre prestation.

Comment questionner un client ?

Lors d’un rendez-vous client, le but est d’identifier les besoins, les attentes, mais aussi les éventuels blocages. Utilisez des questions ouvertes (dont la réponse n’est pas « oui » ou « non »). Voici quelques questions pour interroger un prospect sur ses motivations d’achat :

  • Quel est votre objectif commercial principal à l’heure actuelle ?
  • Quels sont les éléments que vous appréciez chez votre prestataire actuel ?
  • Qu’attendez-vous de l’entreprise avec laquelle vous travaillez ?
  • Qu’est-ce qui peut vous encourager à changer de fournisseur ?

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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