La prospection est une étape indispensable pour tout entrepreneur, dirigeant ou chef d’entreprise qui souhaite booster ses ventes et trouver de nouveaux clients. Afin de toucher au mieux sa cible et obtenir des prospects, un plan de prospection est à définir. En effet, c’est une feuille de route, un guide contenant la liste des étapes qui vous mènent vers la réussite. Élaborer un tel plan, c’est la garantie de prospecter intelligemment afin de ne pas gaspiller son temps et son énergie.
Quelles sont les 7 étapes indispensables pour mettre en place un plan de prospection commerciale pertinent et étoffer votre chiffre d’affaires ? Nous vous les dévoilons dans cet article afin que la prospection n’ait plus de mystère pour vous !
Pourquoi établir un plan de prospection ?
Rappelons-le, la prospection commerciale c’est l’art d’étendre ses opportunités de ventes en allant à la rencontre de potentiels leads et prospects.
Le plan de prospection vous sert à :
- organiser les actions commerciales ;
- établir une feuille de route pour guider votre force de vente ;
- aider les commerciaux dans leur quotidien en leur donnant les moyens : base de données, planning, script de vente, etc. ;
- bien allouer les ressources ;
- attirer plus de prospects dans votre entonnoir de vente, notamment grâce à votre stratégie de marketing digital (site internet, articles de blog, réseaux sociaux, etc.).
Ainsi, il est plus simple de structurer son activité de démarchage ainsi que les actions autour du cycle de vente. Ce plan, c’est donc la feuille de route qui donne les instructions précises pour développer votre portefeuille clients et booster votre performance commerciale.
Les 7 étapes pour un plan de prospection efficace
1. Fixer des objectifs pour son planning
Avant de commencer à prospecter, définissez avec précision quels sont les objectifs que vous visez.
Souhaitez-vous développer une branche de votre commerce ? Obtenir davantage de fidélisation de vos consommateurs ? Booster votre chiffre d’affaires ? Augmenter votre clientèle BtoB ? Autant de questions qui doivent trouver leurs réponses lorsque vous établissez votre campagne de prospection.
Soyez conscient que chaque objectif doit être ambitieux, mais accessible, afin de motiver les commerciaux en charge de la relation client. La méthode SMART est un outil qui aide à définir les attributs. Avec cette méthode, vous visez juste en caractérisant chaque objectif comme étant Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Les missions sont donc adaptées à chacun et cohérentes face aux difficultés qui peuvent être rencontrées sur le terrain.
Fixer des objectifs est l’étape numéro 1 afin d’établir un plan de prospection commerciale performant et pertinent.
Selon une étude, une équipe commerciale qui s’organise comme elle le souhaite pour trouver de nouveaux clients parvient à fixer 3,6 rendez-vous hebdomadaires, contre 6 pour celle qui est motivée par des challenges commerciaux offrant des récompenses !
2. Connaître sa cible pour mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficace
Vous le savez, votre cible représente vos clients potentiels, les profils qui sont susceptibles d’être intéressés par vos produits ou vos prestations. Bien les connaître, c’est mieux les atteindre et donc, favoriser la croissance de votre entreprise grâce à une stratégie optimale. Cette connaissance préalable donne les bases pour constituer votre fichier de prospects.
Alors ? Comment créer le portrait-robot de vos prospects idéaux, ceux que vous n’avez aucun mal à convertir et avec qui vous adorez travailler ?
Avec l’outil du persona !
Afin d’établir votre client modèle, concentrez-vous sur les 3 composantes suivantes et posez-vous les bonnes questions :
- données démographiques : genre, âge, situation maritale, métier, lieu de vie, zone géographique, etc.
- informations psychologiques : sport, médias sociaux, loisirs, centres d’intérêt, éléments déclenchants la prise de décision, etc.
- besoins, douleurs et frustrations : blocages, objectifs, valeurs, préoccupations, vers quoi le prospect se projette, etc.
Une fois que vous avez bien cerné votre client idéal, vous établissez ensuite un fichier de prospection précis et cohérent avec votre offre. Pour centraliser cela, utilisez des logiciels dédiés et munissez-vous d’un outil CRM (Customer Relationship Management). Cet outil informatique mis à jour régulièrement aide vos commerciaux dans la gestion globale de la relation client. Il fournit les coordonnées (nom, e mail, etc.), les prospects chauds à contacter, les rdv pris et toutes les autres informations nécessaires.
Pour mettre en place un plan de prospection performant, il faut absolument cerner et comprendre votre cible afin d’établir un fichier de prospection avec plusieurs caractéristiques comme son âge, son statut social, ses loisirs, ses préoccupations, ses valeurs, etc.
3. Choisir des leviers de prospection commerciale
Votre plan de prospection commerciale devient concret : votre cible n’est plus un mystère, vous la connaissez par cœur et ça tombe bien, car il faut maintenant choisir quels leviers de prospection activer pour obtenir un maximum de résultats. Découvrez ci-dessous les moyens possibles.
Les multiples outils de la prospection commerciale :
Les différentes techniques de prospection pour la génération de leads que vous pouvez mettre en œuvre sont :
- Le démarchage téléphonique : en fonction de votre cible et de votre offre, une campagne d’appel à froid peut donner d’excellents résultats. Pour cela, préparez bien en amont votre script de phoning.
- Le cold emailing : l’envoi d’emails est une technique largement utilisée dans les démarches de développement commercial. Elle permet de toucher beaucoup de personnes.
- le social selling : l’utilisation des réseaux sociaux pour vous faire connaître, pour entrer en relation avec vos prospects et pour accompagner la vente.
- l’inbound marketing et une stratégie de référencement naturelle (SEO) pour vous positionner dans les premières lignes des pages de résultats des moteurs de recherche (Google). Le but est d’attirer les clients directement sur vos pages de vente ou dans votre base d’emails.
- la publicité en ligne ou hors ligne (en fonction de votre budget et de votre cible).
- la rencontre directe sur le terrain lors de salon, séminaire, colloque, etc.
Ajustez votre stratégie en fonction de votre cible et de vos moyens :
Vous connaissez les meilleurs moyens pour contacter vos prospects. C’est-à-dire où aller les chercher, sur quelle plateforme ? Par exemple, si votre clientèle a entre 18 et 25 ans, vous diffusez votre campagne publicitaire ou votre contenu sur le web ou les réseaux sociaux comme Facebook™, Instagram™ ou Tik Tok™ pour avoir plus d’impact. Vous misez à fond sur les émojis, les interactions et les contenus fun !
Bien sûr, il s’agit également de prendre en compte l’aspect budgétaire que vous possédez !
Cependant, il existe une multitude de moyens plus ou moins coûteux pour atteindre sa cible et obtenir des rendez-vous. En fonction de votre secteur d’activité et de votre marché, à vous de trouver les plus accrocheurs qui la séduisent afin de la convertir en leads puis en client fidèle.
Votre objectif et votre cible sont vos points de départ pour définir vos leviers de prospection. Grâce à eux, vous savez sur quels supports les atteindre et quelles stratégies marketing mettre en place pour accomplir votre mission. Assurez-vous que votre contenu soit parfaitement adapté en termes de support, de message et même jusqu’à personnaliser les couleurs qui sont attractives.
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4. Définir vos arguments de ventes créer un plan de prospection commerciale
À présent, vous entrez dans le vif du sujet, la phase déterminante de votre projet : vos arguments de vente, autrement dit, votre script. Il s’agit du contenu que vous diffusez à vos prospects. Que vous choisissiez de vous faire connaître grâce au démarchage téléphonique, à l’emailing, les médias sociaux ou l’envoi de flyers, il est impératif d’étudier votre approche.
Pour cela, gardez à l’esprit que celle-ci doit contenir certains critères indispensables :
- Privilégiez les questions ouvertes : comment puis-je vous aider ? Quels sont vos besoins ? C’est une méthode simple et efficace pour engager la conversation qu’elle soit virtuelle, en face à face ou téléphonique.
- Adaptez votre requête et vos conseils si c’est possible, en fonction de la personne ou de l’entreprise que vous contactez.
- Anticipez les interrogations courantes de vos leads pour refléter une image de confiance et d’expert, et influencer leurs décisions. Identifiez ses besoins afin de trouver les solutions à ses problématiques !
- Valorisez vos produits ou vos prestations ! C’est l’objectif principal pour lequel vous contactez votre cible, ne passez pas à côté ! Vous connaissez votre entreprise mieux que personne, vous savez donc tout ce qu’il faut pour démontrer pourquoi vos futurs clients ont besoin de vous pour réussir !
Préparez en amont votre argumentation et de la valorisation votre entreprise fait partie de la mise en place d’un plan de prospection commerciale performant. Si vous êtes le manager d’une équipe commerciale, vous transmettez avec précision et à l’aide d’exemples concrets, les axes à suivre. Pour cela, appuyez-vous sur des modèles courants de prospection qui fonctionnent (presque) à tous les coups ! Si vous choisissez le démarchage téléphonique aussi appelé Phoning, découvrez nos astuces pour prospecter à l’aide d’un script commercial infaillible ! Votre équipe doit bénéficier de formations pour comprendre exactement quelles sont les démarches à suivre dans le processus de prospection.
5. Coordonner les actions de votre plan de prospection
Maintenant que tous les points nécessaires à la réussite de votre plan de prospection sont élaborés, il suffit de répartir les actions de prospection commerciale. Vous ou vos commerciaux devez savoir absolument ce qu’ils doivent faire et quels sont les outils et logiciels mis à leur disposition pour qu’ils mènent à bien leurs missions.
Si vous misez sur plusieurs supports de prospection, assurez-vous que l’équipe est bien formée et qu’elle comprend pourquoi il est avantageux de prospecter de cette façon. Les commerciaux sont les éléments qui peuvent vous apporter le succès, car ce sont eux qui communiquent l’image de votre société auprès de la population. Ils méritent donc de bénéficier d’un apprentissage méticuleux de la marque qu’ils vont promouvoir.
Personne n’est plus convaincant qu’un client satisfait. Pour cela, invitez vos équipes commerciales à tester vos produits si c’est possible, et transmettez-leur les valeurs qui définissent l’entreprise. Une transparence doit être de mise afin que vos collaborateurs soient également, clairs et concis dans leurs démarches de prospection.
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6. Déterminer un délai adapté à vos objectifs dans votre plan de prospection
Vos actions doivent s’inscrire dans un planning. Pour cela, utilisez un logiciel tel qu’Excel, Google Sheets ou Trello. Il est important de toujours fixer une date butoir qui marque la fin d’une campagne de prospection. Cela permet de réajuster au besoin. Par exemple, si votre mission est de fidéliser 200 clients en un mois et que vous en convertissez 400, votre cible est trop basse, trop simple à atteindre. Au contraire, si vous en obtenez seulement 70, c’est que vous n’avez pas été assez ambitieux.
Fixer une date limite permet également de se rendre compte de chaque action à accomplir. Cela met en avant ce dont l’entreprise est réellement capable et de déterminer son potentiel ainsi que ses failles.
Lorsque vous établissez le délai de réalisation de votre plan de prospection commerciale, assurez-vous qu’il soit bien calibré en fonction de vos objectifs commerciaux. En effet, un temps trop limité provoque un sentiment d’inachevé et de frustration pour vos équipes. L’objectif n’est évidemment pas atteint (à part s’il est trop accessible) ce qui engendre de la déception et une démotivation générale.
Au contraire, un délai trop long entraîne une lassitude et une monotonie dans l’accomplissement des tâches. Un ralentissement des résultats est généralement observé. Essayez d’être le plus juste possible lorsque vous fixez le délai de réalisation d’un objectif, afin de gagner en productivité et en performance.
7. Analyser les résultats et assurer un suivi
Lorsque le délai fixé est atteint, vous récoltez les résultats obtenus grâce à votre plan de prospection commerciale. Qu’ils soient positif ou non, il reste une étape à ne pas négliger : le suivi de votre clientèle et le service client.
Vous avez trouvé de nouveaux clients et vous pouvez en être fier, malgré tout, même si la vente a déjà eu lieu, ne laissez pas votre acheteur repartir dans la nature sans garder le contact ! Par exemple, demandez-lui grâce à un email personnalisé s’il est satisfait de son achat et de la relation client que fournit votre boîte.
De plus, tenez-le au courant de vos actualités et des promotions susceptibles de l’intéresser ! Soyez réactif face aux demandes de vos clients. Bichonnez votre relation client afin qu’ils fassent de vous la référence dans votre domaine d’activité !
Planning de prospection : Conclusion
- Avant tout, définissez l’objectif principal de votre plan de prospection. Le but que vous visez et qui influence sur le reste du programme. Cet élément est à déterminer avec précision et le plus de justesse possible. Idéalement, il est ambitieux, mais accessible.
- Ensuite, assurez-vous de connaître parfaitement votre cible, appelée aussi persona. Elle correspond aux leads et à vos potentiels futurs clients qui sont intéressés par vos produits, vos prestations. Plus vous connaissez votre persona, plus il est simple de le convertir en client !
- Pour continuer, choisissez les leviers de prospections les plus efficaces, afin de toucher de nouveaux prospects. Pour ce faire, demandez-vous quoi et où ? C’est-à-dire, quel est votre objectif et où diffuser votre prospection pour atteindre votre cible ? Cela dépend également du budget que vous possédez.
- Passez maintenant à la préparation de vos arguments de vente. Il s’agit du contenu que vous diffusez à votre audience. Il doit être pertinent et adapté le plus possible à vos prospects. Idéalement, les arguments sont personnalisés en fonction du lead à convertir.
- Répartissez les actions de prospection de votre plan de prospection dans votre équipe commerciale. Assurez-vous que chacun comprend l’importance du rôle qu’il exerce dans l’entreprise, et que sa mission est parfaitement intégrée.
- Fixez un délai qui marque la fin d’une campagne de prospection.
- Enfin, assurez un suivi auprès de vos prospects et clients, afin de créer une relation de confiance.
Réaliser un plan de prospection commerciale adapté et performant fait partie des étapes déterminantes pour la réussite de votre entreprise. Voici les points à retenir pour établir une campagne prospection efficace :
Plan de prospection : pour résumer en 4 questions
C’est quoi un plan de prospection ?
Un plan de prospection, c’est l’ensemble des étapes et des actions commerciales qui permettent de parvenir à atteindre un objectif. Il prend en compte toutes les étapes du cycle de prospection commerciale : base de données prospects, script commercial, planning de prospection, vente et suivi.
Comment faire un bon plan de prospection ?
Pour mettre en place un bon plan de prospection, déterminez l’objectif final, choisissez les canaux de prospection les plus adaptés à votre cible et à votre budget, préparez vos arguments de vente puis établissez un suivi.
Quelles sont les différentes phases à mettre en place pour le plan de prospection ?
• Définir l’objectif principal de la prospection ;
• Connaître sa cible afin de créer un fichier de prospects qualifiés ;
• Sélectionner les leviers de prospections les plus pertinents à mettre en place ;
• Préparer ses arguments de ventes afin d’anticiper les problématiques de vos prospects ;
• Répartir les différentes actions de prospection au sein de vos équipes commerciales ;
• Assurer un suivi commercial.
Comment faire un plan de prospection téléphonique ?
• Déterminer son objectif de prospection téléphonique ;
• Cibler ses clients fidèles ou susceptibles d’être intéressés ;
• Préparer un script cohérent et personnalisé ;
• Concevoir un message clair et attractif ;
• Offrir de réelles solutions aux problématiques de l’audience.
Source : Nomination.fr
