Qu’est-ce que le closing ? Définition et principe

qu'est ce que le closing

Sommaire

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Finaliser en beauté une vente et convertir un prospect en client ? C’est possible grâce au closing ! Alors qu’est-ce que le closing ? Découvrez en quoi consiste cette méthode et comment l’appliquer pour récolter efficacement le fruit de votre travail : la signature d’un contrat !

Qu'est-ce que le closing ? Définition et principe

Quelles sont les origines du closing ?

Le closing est un terme anglais signifiant « fermeture ». C’est la dernière phase du processus de vente. Le closing vient des États-Unis et plus globalement, de l’Amérique du Nord. Si en France ce terme anglais est peu connu, en Amérique, c’est un moyen très sollicité pour conclure une vente.

Il faut dire que les techniques de closing ont fait leurs preuves ! Qu’est-ce qu’un closer et en quoi peut-il vous aider à vendre votre produit ? Réponse dans un instant !

Quels sont les principes du closing ?

Le téléphone, principal outil du closer pour convaincre

Les rendez-vous de closing se déroulent presque exclusivement par téléphone ou en visioconférence.

Pourquoi ? Tout simplement pour que le closer puisse intervenir auprès de plusieurs entreprises en une seule journée. Les barrières de la localisation géographique n’existent pas, le closer peut s’occuper du closing pour une entreprise parisienne puis une autre à Bordeaux dans la même matinée.

De plus, les clients ne se trouvent pas toujours dans le même pays que les vendeurs, le téléphone et la visio sont donc des outils permettant au closer de pouvoir faire son travail peu importe son lieu de vie. Attention, le décalage horaire est tout de même à prendre en compte !

Qu'est ce que le closing?

Le closing, l’humain au cœur de la vente

La conclusion d’une négociation, c’est son domaine de prédilection ! Il connaît les techniques de closing les plus redoutables et il instaure une atmosphère décontractée et professionnelle jusqu’à la conclusion et les derniers instants de la vente.

L’humain est central, comme à chaque étape du process de vente. Aujourd’hui, avec l’explosion des offres sur le marché, c’est la confiance et l’humain qui font la différence.

À l’écoute, le closer cerne avec précision le besoin principal du prospect dans le but de booster la valeur de votre article à ses yeux et prouver ses bénéfices. Ce métier permet d’améliorer votre taux de conversion client et d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Le résultat ? Un entrepreneur ravi de son achat et votre business en pleine croissance, grâce à l’acquisition régulière de nouveaux clients !

Concrètement, c’est quoi le closing ?

Le closing est une expression américaine signifiant « fermeture ». C’est la dernière phase du processus de vente b2b, celle qui désigne la finalisation d’une transaction. C’est une étape délicate, car il s’agit de conclure la vente avec le prospect afin d’en faire un nouveau client. Attention, toutefois l’objectif est toujours d’obtenir un contrat gagnant-gagnant. Le closer ne cherche pas à vendre à tout prix. Son rôle est d’aider le client.

La technique du closing s’applique pour toutes les entreprises souhaitant augmenter leurs revenus. Vente de produits haut de gamme, formations ou prestations de services, chaque entrepreneur peut booster son activité grâce au closing.

Qu'est ce que le closing

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Qu’est-ce qu’un closer et que fait-il ?

Le métier de closer consiste à intervenir lors de la finalisation d’une vente. Concrètement, le closer entre en scène lorsque vous atteignez la phase de closing !

Il est présent pour vous aider à décrocher le contrat et convertir le prospect en client. Il intervient à la fin de votre tunnel de vente lors d’un ou plusieurs rendez-vous avec un prospect chaud, c’est-à-dire intéressé par vos services et produits.

Qu'est ce que le closing?

Le closer va s’entretenir avec lui par téléphone ou visio pour écouter son besoin, apporter des informations complémentaires, présenter les offres, lever les derniers blocages et faciliter la vente. Il utilise des trames de closing pour lui servir de guide d’entretien téléphonique. Il met tout en œuvre pour la satisfaction du client et de l’entreprise pour laquelle il négocie.

Un métier qui nécessite formation en techniques de vente et des qualités humaines

Le métier de closer nécessite une formation en closing car, comme un commercial il doit connaître les techniques de vente, mais aussi instaurer une relation de confiance avec le prospect.

Le closer c’est un pro de la vente et de la relation humaine. Il ne gère pas la prospection ni le démarchage commercial, mais il doit être capable de continuer une vente amorcée par un commercial (ou un tunnel de vente automatisé) et de la finaliser jusqu’à la signature du contrat !

Connaître le besoin principal de la personne et les difficultés qu’il rencontre, ses motivations d’achat et ses blocages. Rien n’échappe au closer qui prend connaissance de toutes les informations en rapport avec le dossier client.

Comme un commercial btob, le closer doit posséder certaines qualités humaines :

  • un excellent sens du relationnel ;
  • une image professionnelle soignée ;
  • de la persévérance ;
  • de l’empathie ;
  • et un sens développé de l’écoute.

En effet, être closer c’est avant tout un métier de conseils, où la communication et les recherches des besoins (via des questions) du client priment sur tout le reste, même sur la vente. Cela signifie qu’un closer peut tout à fait refuser la vente s’il ne peut pas aider son client, car c’est la satisfaction de ce dernier qui prime !

Faut-il être bilingue pour être closer ?

Parler plusieurs langues, au moins l’anglais est conseillé pour être closer. En effet, vous appliquez les techniques de closing dans le but de finaliser une vente, peu importe la situation géographique du potentiel client.

Le closer travaille presque exclusivement par téléphone, ce qui signifie que vous pouvez être amené à négocier pour le compte d’une multinationale ou d’une société souhaitant s’exporter aux États-Unis par exemple.

Qu'est ce que le closing?

Plusieurs statuts juridiques possibles pour exercer ce métier

Pour exercer le métier de closer, plusieurs statuts sont possibles : être salarié au sein de l’entreprise ou autoentrepreneur, c’est-à-dire, devenir votre propre chef d’entreprise.

Le closer freelance

Le closer indépendant est payé à la commission, environ 10 à 20 % sur la vente qu’il réalise.

En tant qu’indépendant, vous bénéficiez d’une certaine liberté. Vous choisissez :

  • Vos horaires. Par exemple, comme vous travaillez à distance, vous pouvez exercer depuis chez vous ou voyager tout en continuant de toucher vos revenus.
  • Vos clients !

Ce statut peut ne pas convenir à tout le monde. En effet, tout le monde ne souhaite pas être chef d’entreprise. De plus, l’absence de revenu fixe peut engendrer un certain stress dû à une instabilité financière.

Qu'est ce que le closing?

Le closer en entreprise

Le closer peut être un salarié, embauché par une agence, une entreprise ou un influenceur. Dans ce cas précis, il travaille généralement 35 heures par semaine pour un salaire qui varie considérablement selon son niveau de formation et son expérience. Si les contraintes de la hiérarchie et des horaires sont présentes, le closer salarié bénéficie de plusieurs avantages comme recevoir un revenu financier fixe, peu importe la situation dans laquelle se trouve l’entreprise.

Cette activité n’est pas très répandue en France néanmoins, au vu des avantages qu’elle procure aux chefs d’entreprise, le métier de closer va certainement connaître un fort développement dans les prochaines années.

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Qu’est-ce que le closing pour conclure

Le closing est une expression anglo-américaine qui signifie « fermer ». En marketing, le closing désigne la finalisation d’une vente ou la signature d’un contrat. Il s’agit donc d’une technique de vente permettant de conclure une transaction. Voici les points à retenir :
  • Le closing est né en Amérique du Nord. C’est une technique redoutable pour convertir un prospect en client.
  • Le closer désigne la personne qui applique les techniques de closing. Il travaille majoritairement à distance, en visioconférence.
  • Le closer excelle dans la phase de closing, afin de finaliser la vente avec professionnalisme.
  • Le closer peut travailler pour une entreprise en tant que salarié, ou exercer en tant que travailleur indépendant.
  • Tout comme le commercial, le closer doit posséder plusieurs qualités humaines afin d’instaurer un rapport de confiance avec ses clients. Le sens du relationnel, l’empathie, le sens de l’écoute et la persévérance sont indispensables. De plus, le closer doit soigner son image physique afin de faire bonne impression à son client.
  • Enfin, parler plusieurs langues, dont l’anglais, est conseillé pour négocier et finaliser une vente dans les meilleures conditions possibles. En effet, le client avec lequel il négocie peut se trouver à l’étranger.

Qu’est-ce que le closing pour résumer en 4 questions

Qu'est-ce que le métier de closing ?

En marketing, le closing, qui signifie « fermer », correspond à la dernière phase du cycle de vente. Le métier de closing est appelé closer. Il s’agit d’une personne intervenant au moment de finaliser la vente, afin de mettre en œuvre les techniques de closing. Le but du closer est de conclure la vente dans les meilleures conditions afin que le produit réponde au besoin du client et que l’entreprise augmente ses revenus.

C'est quoi une Closeuse ?

Une closeuse ou closer, est une personne dont le travail consiste à conclure une négociation par la signature d’un contrat ou l’achat d’un produit. Une closeuse peut posséder un statut de salarié ou bien exercer à son compte, en tant qu’autoentrepreneur.

Comment est rémunéré un closer ?

Le closer est un métier qui possède plusieurs systèmes de rémunération :

  • Lorsqu’il est embauché par une agence ou un influenceur, le closer touche un salaire fixe, basé généralement sur 35 heures hebdomadaires. Le salaire varie en fonction de plusieurs critères comme l’expérience.
  • S’il est son propre patron, le closer est payé à la commission sur les ventes qu’il réalise. Dans ce cas, le pourcentage de la commission varie entre 10 à 20 %.

Pourquoi faire du closing ?

Le closing est une technique permettant d’exceller dans la finalisation d’une vente. Il y a de nombreux avantages à exercer le métier de closer :

  • Travailler pour soi-même si vous optez pour le statut autoentrepreneur ;
  • Choisir vos clients et les produits à défendre ;
  • Être libre d’exercer depuis le lieu de votre choix, car le métier de closer s’effectue en grande partie à distance ;
  • Avoir une profession dynamique avec un contact humain.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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