Proinfluent expert de LinkedIn marketing BtoB (anciennement Linkinfluent)

Closing : 7 secrets pour conclure vos ventes BtoB

Closing

Sommaire

Sommaire

Vous vous en sortez comment lorsqu’il faut conclure la vente ? Vous arrive-t-il d’être hésitant, mal à l’aise et d’avoir l’impression de forcer la main à votre prospect ? Cette étape de vente appelée closing, est un moment phare que redoutent tous dirigeants d’entreprises. Voici 7 conseils d’expert pour conclure vos ventes en toute confiance.

Closing : 7 secrets pour conclure vos ventes BtoB

Qu’est-ce que le closing ?

« Closing » est le terme anglo-américain utilisé pour nommer la phase de « clôture » d’une transaction commerciale ou d’une vente. Il désigne la finalisation d’un contrat, généralement à l’issue d’une période de négociations, par la signature des parties concernées. Concrètement, le closing signifie conclure une vente. Et ce, peu importe le support sur lequel le processus de vente se déroule (téléphone, entretien avec un commercial, réseaux sociaux, site web).

En réalité, tous les vendeurs, commerciaux et commerçants closent. En effet, à partir du moment où une vente est aboutie, on a closé ! Cependant, quel est votre taux de closing ? Combien de prospects avez-vous converti ? Utilisez-vous les bonnes trames, les bons arguments et possédez-vous une bonne maitrise du sujet ? Avec des techniques de vente performantes, il est possible de doubler, voire tripler son taux de closing et booster votre chiffre d’affaires.

Justement, quelles sont les techniques de closing les plus performantes ? Réponse dans cet article !

Techniques de closing : quelles sont les meilleures méthodes pour réussir en BtoB ? Voici 7 secrets

Voici plusieurs techniques de closing qui permettent de faciliter la conclusion de la vente et de convertir votre prospect en un client satisfait !

1. Savoir conclure au bon moment

En effet, comme dans toutes négociations, il y a des signaux qui peuvent vous indiquer si vos clients sont intéressés ou pas et s’il est temps de conclure la vente ! Soyez attentif, car il s’agit d’informations subtiles, mais terriblement révélatrices sur les attentions de votre prospect.

Tout d’abord, avant de clôturer le rendez-vous avec votre prospect, assurez-vous qu’il a réellement compris de quoi il s’agit, comment votre entreprise peut l’aider à atteindre ses objectifs professionnels et surtout, répondez à chacune de ses objections.

Closing : les meilleures méthodes en BtoB

Vous ne pouvez pas passer à la phase de closing si votre futur client a toujours des interrogations et des blocages, car la réponse sera négative.

Si vous sentez que votre interlocuteur est hésitant, qu’il n’ose peut-être pas négocier ou exprimer ce qu’il pense vraiment de votre proposition, essayez d’identifier ses craintes en douceur et dans la compréhension.

Le meilleur moment pour proposer un marché, c’est donc lorsque vous êtes certain que votre prospect a pris sa décision. Votre présentation l’a convaincu, votre entreprise gagne donc un client grâce à vous, félicitations !

Par contre, si malgré vos arguments et la recherche d’une solution à ses blocages, votre offre n’est pas suffisante pour le convertir (ou s’il ne souhaite tout simplement pas changer de prestataire pour le moment) essayez d’utiliser ce refus pour améliorer votre processus de vente : est-ce un problème de ciblage ? Est-ce que le prospect était assez chaud ? Avez-vous ressenti des complications et des blocages dans la phase de négociation ? Dans cette situation, il faut savoir en tirer des leçons pour vous améliorer.

2. Repérer les signaux d’achat

En effet, lors d’un échange commercial dans une démarche d’acquérir de nouveaux clients, votre interlocuteur laisse passer un certain nombre d’indices, permettant de déterminer s’il est intéressé ou non par votre produit, vos services ou vos formations.

Le comportement verbal

Observez d’abord son comportement verbal. Est-ce que votre prospect pose des questions ? Est-ce qu’il regarde la notice, le rapport ou le support de vente à plusieurs reprises ? S’intéresse-t-il à l’après-achat ? Est-ce qu’il demande à son associé de se joindre à la présentation ?

Si c’est oui pour toutes ou une partie de ces questions, vous avez toutes vos chances de conclure la vente avec brio !

Au contraire, s’il n’est pas bavard et qu’il semble attendre la fin de votre discours avec impatience, c’est plutôt mal engagé ! Toutefois, dans certains cas les clients restent silencieux, car ils entament une réflexion poussée. Dans ce cas précis, l’issue est parfois surprenante !

Un client qui réclame un bonus, une offre supplémentaire signifie qu’il est intéressé par votre produit ou vos formations, mais qu’il a besoin de négocier un petit avantage. Il peut par exemple demander « Si j’opte pour la formule la plus élevée, est-il possible d’avancer la date de la formation ? » ou encore « Si c’est votre entreprise qui se charge d’installer les outils gratuitement, je signe immédiatement ! ».

Attention, même si votre but est de conclure la vente, il ne s’agit pas d’accepter toutes les exigences de votre client ! Il faut avant tout, respecter la marge de manœuvre prédéfinit en amont en fonction de la stratégie commerciale de votre entreprise.

Closing

Le comportement non verbal

Bien plus que la parole, les postures physiques et les expressions sont parfois plus révélatrices de la décision de votre prospect ! C’est une étape clé qui permet de jauger la performance de vos techniques de vente, ainsi que la signature éventuelle d’un contrat.

Rassurez-vous, il ne s’agit pas d’être psychologue et d’analyser le moindre fait et geste ! Commencez par observer son visage : ses traits sont-ils détendus ? Est-il souriant ? Si oui, c’est un bon début. Être en compagnie d’une personne agréable permet d’être plus à l’aise et détendu à votre tour.

Ensuite, analysez discrètement sa posture : ses jambes ou ses bras sont-ils croisés ? Manipule-t-il son stylo l’air impatient ? Ce genre de détails peuvent trahir le désintéressement de votre prospect pour votre offre.

Attention ! Si le décryptage du comportement physique de votre client permet de déterminer en partie l’issue de la négociation, c’est parfois extrêmement trompeur ! De même, un client très peu bavard ne signifie pas toujours qu’il n’est pas intéressé. Peut-être que votre discours l’a convaincu ou qu’il était complet et donc, il n’a pas de question dans l’immédiat.

Comment agir lorsque son prospect semble désintéressé ?

Si d’un point de vue physique et verbal votre interlocuteur ne semble pas du tout adhérer à votre produit, formation ou service, essayez d’identifier ses blocages en lui demandant son avis. Par exemple : « Quelles sont vos premières impressions ? » ou « Pensez-vous que nos formations peuvent être une solution pour booster votre activité ? ».

Dans cette situation, il y a un conseil efficace à appliquer : impliquer le client et le faire parler de lui. Ses attentes, ses craintes en bref, il doit se sentir concerné et s’ouvrir à vous, afin que vous identifiiez les réels obstacles qui l’empêchent de s’engager. Pour cela, poser des questions ouvertes, la reformulation de ses propos et des informations sont des techniques efficaces.

Closing

3. La technique du « que fait-on ? »

Lorsque le processus de vente s’achève, chaque partie a exposé son point de vue et ses objections. Votre argumentation semble avoir séduit votre client, il est temps de passer à la phase du closing !

Au lieu d’orienter la conversation trop brusquement avec un « pouvons-nous passer à la signature ? », demandez-lui plutôt « Que fait-on ? », « Qu’en pensez-vous ? » ou encore « Est-ce que votre réflexion est aboutie ? ». Cette technique permet de suggérer la conclusion de la vente sans ordonner.

Si le client est séduit, il est d’accord pour passer à cette étape incontournable dans le domaine de la vente : le closing. Sinon, c’est aussi l’occasion pour lui d’avouer les points qui ne lui conviennent pas pour trouver un éventuel accord.

La technique du « que fait-on ? » est connue et sollicitée par tous les dirigeants d’entreprises, familiers des méthodes marketing et des techniques de vente les plus redoutables.

Besoin d’aide pour former votre équipe marketing et commerciale au closing ? Retrouvez nos conseils dans un instant et augmentez vos chances de conclure vos ventes par téléphone, en entreprise, depuis votre site web et même sur les réseaux sociaux !

4. Appliquer la technique du try and buy

Cette méthode consiste à proposer à votre client de tester votre produit pendant un temps limité avant de se décider à l’acheter. Cela lui permet de se faire son propre avis sur votre article. C’est aussi une technique très efficace pour convertir un prospect en client.

Le test possède 2 avantages :

  • Faire adhérer le client au produit en montrant ses qualités ;
  • Le faire passer à l’action, l’engager dans un contrat (même gratuit).

Par exemple, vous suggérez à votre prospect, un commercial btob itinérant, de tester votre véhicule utilitaire pendant 1 semaine avant de se prononcer. Vous avez conscience que votre gamme d’utilitaires et bien plus confortable et réactive que celle qu’il utilise. Vous savez donc qu’une fois qu’il sera habitué à votre véhicule, votre client ne pourra se résoudre à le laisser partir.

Le try and buy reste un moyen très efficace pour convaincre votre prospect des bénéfices de votre produit ou service. Lorsqu’il souscrit à un essai, il a déjà franchi un premier pas pour essayer votre produit ou service, il y a déjà un « engagement » de sa part.

Closing

5. Écarter le choix du refus

À l’issue d’un rendez-vous commercial, le client a le choix entre oui, il adhère à vos articles et procède à la vente ou non, il ne souhaite pas donner une chance à votre produit. Et, si vous lui proposiez une autre alternative dans laquelle le non n’existe pas ?

C’est un classique des entreprises marketing, car cette méthode est particulièrement puissante et astucieuse. Pour illustrer ces propos, voici un exemple : vous êtes à votre compte et vous vendez des formations aux entreprises pour les aider à être plus performantes. Votre client semble apprécier et la présentation se déroule bien. Pour conclure le processus de vente vous lui demandez donc :

« Alors, quel pack choisissez-vous ? L’intégral ou le découverte ? »

Au lieu de lui demander s’il souhaite adhérer ou non, vous reportez l’attention sur le choix. Le but ? Que votre client ne pense pas à refuser et qu’il signe pour votre produit, formation ou service.

6. Ajouter un avantage pour une durée limitée

Votre prospect est à deux doigts d’accepter de collaborer avec vous. Toutefois, il ne se prononce pas et contente d’allonger la conversation en évoquant des sujets légers. Il attend que vous lui sortiez le grand jeu !

Lorsque vous avancez un avantage, une offre valable pour une durée limitée, vous recourez à un levier psychologique d’achat qui prône la rareté. Par exemple, vous proposez d’offrir un service en plus de votre article, seulement si votre client signe sous une semaine. C’est une méthode qui permet de faire pression et faire en sorte que le prospect se décide rapidement.

Quelles sont les qualités humaines qu’un vendeur doit absolument avoir ? On vous dévoile ça dans un instant !

7. Astuce bonus de techniques de vente : se faire confiance

En closing mais aussi pour toutes autres activités marketing et commerciale, la confiance appelle la confiance ! Le terme se faire confiance ne signifie pas que vous n’avez pas de doutes. Toutefois lorsque vous êtes avec votre client, rien ne doit vous déconcentrer ou faire faillir. Les doutes, les tracas et le stress restent devant la porte.

N’oubliez pas que votre client fait affaire avec vous avant tout ! Vous êtes l’image de votre entreprise à vous seul et c’est d’abord à vous qu’il choisit d’accorder sa confiance, ou non. La vente en BtoB, c’est avant tout un échange entre deux humains qui se font confiance !

Closing

Formation closing : comment former votre équipe à la négociation en closing ?

En b2b, le cycle de vente est un processus qui peut s’étaler sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Chaque phase du cycle doit être connue et maîtrisée de tous afin de conclure la vente étape par étape et gonfler le compte de votre activité.

Pour former votre équipe à exceller dans le closing :

  • Vous demandez à un intervenant externe spécialisé en closing (closer) de former vos équipes.
  • Vous vous en chargez vous-même, après avoir réuni les meilleures stratégies de closing et réalisé une présentation virtuelle ou papier de celles-ci. N’hésitez pas à tirer profit de votre expérience passée pour progresser : qu’est-ce qui a fonctionné ? Comment ? Pourquoi ? Faites un process de closing interne, utilisez des outils adaptés comme un CRM, etc.
  • La méthode DISC, aussi connue sous le nom de méthode des couleurs, est une technique de vente qui associe une couleur pour chaque adjectif. En effet, DISC est un acronyme signifiant Dominant, Influent, Stable et Conforme. L’intérêt de cette méthode c’est de déterminer la ou les couleurs de votre interlocuteur. Vous pouvez ainsi individualiser et adapter votre argumentaire de vente.

Closing métier : quelles sont les qualités d’un bon vendeur ?

Un vendeur ou commercial doit posséder plusieurs qualités afin de briller et multiplier le nombre de ventes.

L’empathie

Savoir comprendre les objections, les blocages de son interlocuteur afin d’ajuster le tir et proposer des solutions adaptées permet de trouver de nouveaux clients. L’empathie est une qualité humaine que le vendeur doit absolument posséder pour prospérer.

Avoir un excellent sens du contact

Le sens du contact ou du relationnel est primordial pour exercer le métier de vendeur en BtoB. En effet, sa mission principale c’est de servir son client dans un échange gagnant-gagnant ! Pour cela il échange avec de nombreuses personnes et de multiples entreprises chaque jour !

Le vendeur doit pouvoir entrer facilement en relation avec ses interlocuteurs, comprendre leurs besoins rapidement, et surtout, ne pas hésiter à refuser un contrat s’il ne peut pas vraiment les aider ! C’est primordial dans la vente en btob qui est, avant tout, basée sur la confiance !

Être à l’écoute

Le métier de vendeur nécessite aussi de savoir écouter les besoins ou les objections de son client. Certes, il doit savoir répondre et argumenter afin de vanter son article. Cependant s’il n’écoute pas l’avis de son interlocuteur, il ne parviendra pas à conclure la vente. L’écoute est donc une qualité primordiale. Elle permet souvent de déceler des besoins importants et de tourner la conversation à votre avantage.

Bien s’exprimer

C’est connu, un commercial doit avoir du bagou c’est-à-dire, avoir la capacité de s’exprimer clairement et facilement. Que ce soit pour la recherche des besoins, l’argumentation ou simplement pour prendre contact, la parole et l’art de converser sont les principaux outils du vendeur.

Être sociable

Aimer les gens, leur parler, prendre des nouvelles, c’est aussi ça être vendeur. Il faut aimer rencontrer de nouvelles personnes et les aider en leur donnant des conseils ou en leur proposant des solutions capables de résoudre leurs problématiques.

Closing

Closing pour conclure

Le closing est un terme anglo-américain qui signifie « finalisation d’une vente ». Le closing, c’est la dernière étape du processus de vente, celle qui découle de la signature d’un contrat. Pour augmenter votre taux de closing, utilisez ces principes :
  • Sachez conclure au bon moment en repérant les signaux d’achat grâce au comportement verbal et physique de votre client ;
  • Employez la technique du « que fait-on ? » pour conclure l’entretien.
  • Offrez une offre supplémentaire ou un rabais s’il signe dans la journée.
  • Proposez d’essayer le produit avant d’acheter. Même s’il s’agit d’un test gratuit, c’est déjà un engagement de la part du client, un premier pas pour l’aider à passer à l’action.
  • Formez-vous et formez vos équipes au closing en faisant intervenir un formateur spécialisé, appuyez-vous sur vos expériences et rassemblez les stratégies de closing les plus performantes.
  • Appuyez-vous sur vos softs skills : sens du relationnel, écoute, empathique, facilité de communiquer …

Closing pour résumer en 4 questions

Qu’est-ce que le closing ?

Le closing est un terme anglicisme qui signifie finaliser ou clôturer une vente. Dans le cycle de vente, il s’agit donc de la dernière phase, celle qui donne lieu à la signature d’un contrat. L’étape du closing est présente dans tous types de ventes : par téléphone, depuis le site web de l’entreprise, en rendez-vous professionnel et même sur les réseaux sociaux.

Quel est le métier de Closer ?

Un closer est une personne qui maîtrise parfaitement les techniques de closing. Elle entre en scène lorsque c’est le moment de passer à la dernière étape du processus de vente, le closing. Le closer est présent pour vous aider à convertir votre prospect qualifié en client. L’intervention d’un closer est courante dans toutes les entreprises.

Le closeur est surtout présent pour servir les besoins du client (et de l’entreprise). S’il n’a rien à proposer au client, il ne va pas conclure une vente. L’objectif c’est de rendre les clients satisfaits ! L’humain est au centre de son attention, ainsi que l’échange, comprendre les besoins de son client, l’écouter et analyser rapidement de la situation.

Comment faire le closing ?

Pour mettre en place des méthodes de closing, il faut établir plusieurs stratégies en amont afin d’opter pour la plus performante le jour J. Pour cela, chaque entreprise possède généralement ses propres forces et stratégies élaborées par l’équipe marketing et commerciale.

Le closing, c’est la dernière étape du processus de vente qui assure un bon taux de conversion et donc, envoie sur l’agenda du closeur uniquement des prospects qualifiés. Pour parvenir à cela, il faut au préalable bien élaborer son tunnel de vente, c’est-à-dire, effectuer un bon ciblage et un travail suffisant au niveau des contenus (publicités, webinaire, articles sur le blog, etc.).

Lorsque le tunnel de vente et le parcours d’achat sont bien maitrisés, on envoie au closer ou on passe au closing (si c’est fait par la même personne).

Comment fonctionne le closing ?

Le closing représente l’ensemble des stratégies permettant de conclure en beauté une vente et signer un contrat. Il y a plusieurs méthodes qui permettent d’appliquer efficacement le closing par exemple, repérer les signaux d’achat et savoir conclure au bon moment ou bien proposer au client de tester avant de prendre sa décision.

Concrètement, le closing c’est conclure une vente en beauté en élaborant en amont un tunnel de vente ou un parcours d’achat performants, puis, en suivant des trames de closing lors du rendez-vous avec votre client.

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

Vous avez trouvé une faute d’orthographe dans cet article ? Vous pouvez nous en faire part en sélectionnant le texte en question et en appuyant sur Ctrl + Entrée .

Vous aimez cet article ? Aidez-moi en le partageant !

Partager sur linkedin
Partager sur twitter
Partager sur whatsapp
Partager sur facebook
Partager sur pinterest
Partager sur email
Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

J'accompagne et forme :
1. les professionnels à attirer et trouver des clients B2B sur les 5 prochaines années sans débourser un centime en publicité,
2. les professionnels à métamorphoser leur profil LinkedIn™ pour qu'il convertisse les visiteurs en prospects,
3. les professionnels à trouver l'emploi de leur rêve.

Enfin, nous vous aidons à vous libérer de 97% du temps de prospection commerciale BtoB grâce à la prospection commerciale externalisée. Et ce, avec une Triple Garantie 100% Résultats.

Voici nos formations LinkedIn™ et nos services de prospection & marketing BtoB.

Si vous découvrez ce site pour la première fois, suivez notre formation LinkedIn gratuite.

Bonne lecture !

Rapport de faute d’orthographe

Le texte suivant sera envoyé à nos rédacteurs :