Technique de l’entonnoir : comment la mettre en place pour convertir efficacement ?

Technique de l'entonnoir

Sommaire

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Vous ne parvenez pas à convertir vos prospects en clients ? Votre entreprise est à la recherche de nouveauté pour booster ses ventes ? Est-ce que votre chiffre d’affaires stagne ? C’est peut-être le moment pour revoir votre stratégie marketing ! Imaginez des résultats à la hausse, enfin réussir à convertir vos prospects en clients et renouveler votre activité. La technique de l’entonnoir permet justement de comprendre les étapes qui ne fonctionnent pas, lors du parcours de conversion.

Grâce à elle, vous décelez rapidement les failles et ajustez le tir afin d’accroître votre attractivité et trouver de nouveaux clients.

Technique de l'entonnoir : comment la mettre en place pour convertir efficacement ?

Concrètement, c’est quoi la technique de l’entonnoir ?

Il s’agit d’une stratégie marketing bien connue des entreprises, visant principalement à convertir les prospects en clients. En effet, la technique de l’entonnoir s’appuie sur les 6 phases de conversion par lesquelles passent vos prospects avant de devenir clients. Cette stratégie permet de déceler les étapes responsables de la perte de prospects, afin de les retravailler et devenir plus performant.

Le principe de cet entonnoir repose sur 6 phases :

  • Sensibilisation ;
  • Intérêt ;
  • Considération ;
  • Action ;
  • Vente ;
  • Fidélisation.
Technique de l'entonnoir

L’intérêt de la technique de l’entonnoir c’est avant tout de convertir tous vos leads en prospects et vos prospects en clients ainsi que trouver de nouveaux clients et booster vos ventes.

Comment mettre en place la technique de l’entonnoir ?

1. La sensibilisation

Pour sensibiliser un prospect, c’est-à-dire lui donner envie de visiter votre site web, votre boutique ou votre contenu sur les réseaux sociaux, décelez son besoin, son problème et élaborez un portrait-robot, appelé aussi buyer persona. Son but, c’est avant tout de vous orienter dans votre prospection. De plus la mise en place d’une brand marketing efficace est primordiale pour devenir attractif auprès de vos leads.

Par exemple, vous ne prospectez pas de la même façon ni sur les mêmes supports, si votre client type est une femme mariée de 50 ans, qui aime la nature, les animaux et qui s’inquiète pour l’environnement, ou s’il s’agit d’un adolescent de 17 ans, qui est passionné par le skateboard et la musique.

Essayer d’identifier :

  • Son âge ;
  • Sa situation maritale ;
  • Ses revenus
  • Son sexe ;
  • Ses peurs, ses inquiétudes ;
  • Ses passions, loisirs ;
  • Sa motivation.
Technique de l'entonnoir : comment la mettre en place?

Cette première étape doit donc être mise en place avec précision afin de capter l’attention des interlocuteurs plus facilement. Plus vous obtenez d’informations et de critères sur vos cibles, mieux vous savez comment les atteindre. Pour cela, des questionnaires ou sondages peuvent être mis en place ou bien, si vous possédez un outil CRM, récupérez les données présentes sur la plateforme.

N’hésitez-pas à analyser vos concurrents directs, ceux qui rayonnent dans votre domaine d’activité. Regardez leurs contenus, leurs moyens de prospection, leurs tarifs et même leurs clients. Comme cela, vous comprenez parfaitement ce que les personnes attendent de votre entreprise en termes de services, de contenus et de prestations.

2. L’intérêt

Il s’agit maintenant de susciter un vif intérêt pour votre marque, votre entreprise. Plusieurs moyens sont possibles pour cela.

Miser sur l’inbound marketing, c’est-à-dire faire venir le client à soi grâce à une présence performante sur internet. Cette méthode prône le référencement naturel, qui permet au lead de trouver facilement et rapidement les informations dont il a besoin sur votre site, et de vous placer comme un expert dans votre activité.

Par exemple, Paul directeur de magasin, cherche des renseignements sur les formations de salariés. Il veut perfectionner leurs connaissances en marketing et vente. Votre site apparait en première position sur Google™ et il trouve les informations dont il a besoin. Le contenu est lisible et parfaitement compréhensible, de plus, des avis clients positifs viennent renforcer votre image de référence dans votre secteur. Paul est conquis, il prend rendez-vous avec un de vos formateurs.

Technique de l'entonnoir : comment la mettre en place?

À l’inverse, l’outbound marketing est aussi une stratégie performante pour générer des résultats. C’est l’opposé de l’inbound marketing, puisqu’elle consiste à solliciter le client. Par exemple, envoyer un message bienveillant de présentation sur les réseaux. Cela permet à votre interlocuteur de poser sans crainte les questions qu’il peut avoir avant de commander. Le cold calling (démarchage téléphonique) et l’emailing permettent également d’acquérir des prospects.

Mettre en place des offres promotionnelles, des ventes flashs limitées ou encore la publicité ciblée sur les réseaux sociaux sont des techniques efficaces pour susciter un profond intérêt envers votre marque.

3. La considération

Votre prospect examine avec attention votre offre, service ou produit. S’il adhère, c’est qu’il porte une profonde considération pour votre entreprise. Pour cela, l’univers de votre marque doit correspondre parfaitement à votre interlocuteur. C’est-à-dire si vous vendez des aliments sains pour manger mieux, le site doit inspirer une pensée d’éco-responsabilité et de transparence grâce à des visuels sur le thème, une présentation du ou des dirigeants, et pourquoi pas montrer où et comment sont récoltés et produits les recettes.

Quoi de plus attractif que des clients satisfaits qui parlent de votre marque ? Pour convertir, rassurez vos futurs clients. Ils doivent être certains que votre produit peut les aider à résoudre leur problématique. Pour cela, les FAQs sont aussi efficaces pour répondre à toutes leurs questions et instaurer un climat de confiance.

De plus, assurez-vous que votre site est responsive, qu’il charge rapidement et que les informations sont facilement trouvables. L’expérience utilisateur doit être excellente, car un quoique peut vite le pousser à se tourner vers la concurrence.

En d’autres termes, pour convertir, votre prospect doit être conquis par vos services ou vos produits. Il doit se sentir en confiance et comprendre qu’il achète auprès d’un expert peut enfin trouver une solution à son problème.

4. L’action

C’est l’étape cruciale dans laquelle votre prospect place des articles dans son panier. Il est décidé à acheter sur votre site, ou bien dans votre enseigne. Il commence donc à choisir ses produits avant de procéder à l’achat. C’est la phase de l’action. 

Accompagner une personne dans son parcours d’achat sur les réseaux sociaux (social selling) est conseillé pour conclure une vente. En général, cela aide à instaurer un climat professionnel de confiance. Le fait de savoir qu’elle peut joindre très simplement un conseiller est aussi un argument pour l’après-vente. S’il y a un souci, la personne sait qu’elle peut prendre contact facilement. 

Si votre client en devenir passe à l’action sur votre boutique, c’est qu’elle réunit les critères indispensables pour convertir :

  • Une enseigne ou un site internet, propre, dans l’ère du temps et qui affiche les informations nécessaires avant l’achat (tarifs, caractéristiques, matériaux, ingrédients, etc.) ;
  • Un ou des conseillers compétents, disponibles et à l’écoute ;
  • Des avis, témoignages positifs ;
  • Des tarifs en adéquation avec ceux du marché ; 
  • Une garantie peut également faciliter la transaction puisque le client ne prend pas de risque dans cet achat.

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5. La vente

Félicitation, votre prospect s’apprête à devenir client ! La vente c’est l’action qui conclut le parcours de conversion de votre prospect en client. Il souhaite investir dans votre article car il fait confiance à votre enseigne, et les retours positifs des autres clients l’ont convaincu à sauter le pas.

Technique de l'entonnoir

6. La fidélisation

Convertir c’est bien mais fidéliser c’est s’assurer de prospérer durablement. Pour fidéliser votre clientèle, mettre en place un programme fidélité rester un moyen très efficace. Les avantages qu’ils obtiennent en consommant chez vous les poussent à rester fidèles.

Bien sûr, la qualité et la satisfaction doivent toujours être au rendez-vous pour garder les clients de longue date. Si cela est possible, entretenez une relation amicale et bienveillante avec vos clients.

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Technique de l’entonnoir pour conclure

La technique de l’entonnoir est une stratégie marketing visant à augmenter son taux de conversion client.
  • Il y a 6 phases : sensibilisation, intérêt, considération, action, vente et fidélisation.
  • Identifier sa cible est primordial pour la sensibiliser et l’atteindre. En fonction de ses caractéristiques (âge, sexe, métier, etc.), vous ne la toucherez pas de la même façon.
  • Pour susciter l’intérêt, il est important de mettre en place une stratégie marketing. L’inbound marketing ou l’outbound marketing sont deux méthodes opposées, mais qui peuvent se compléter.
  • Pour obtenir la considération de vos prospects, prouvez-leur que vos produits peuvent résoudre leurs problématiques. Des conseillers proactifs permettent également d’embellir l’image de l’enseigne.
  • Le futur client commence à mettre des articles dans son panier, il est donc séduit par votre marque. Cela passe par un ensemble d’actions et de détails qui mettent en confiance les utilisateurs (avis, témoignages, interface lisible, rapide et intuitive, conseiller facilement joignable, etc.).
  • La vente c’est l’étape ultime du parcours de conversion. Si c’est vendu, c’est gagné !
  • Il ne faut pas négliger de fidéliser sa clientèle, car cela permet de prospérer sur du long terme. Mettre en place un programme avec des avantages fidélités est un bon moyen de convaincre vos habitués à ne pas se tourner vers la concurrence.

Technique de l’entonnoir, pour résumer en 4 questions

Quelles sont les étapes de la méthode en entonnoir ?

La stratégie marketing de la méthode en entonnoir comporte 6 phases :

  • Sensibilisation ;
  • Intérêt ;
  • Considération ;
  • Action ;
  • Vente ;
  • Fidélisation.

Ces étapes simplifient le parcours de conversion d’un prospect en client. Leur objectif est de déceler les failles et les atouts de votre entreprise, afin de pouvoir les retravailler et améliorer votre taux de conversion.

Pourquoi mettre en place la technique de l'entonnoir ?

Il y a plusieurs avantages à mettre en place la méthode de l’entonnoir :

  • Accroitre son taux de conversion ;
  • Trouver de nouveaux clients ;
  • Augmenter son chiffre d’affaires.

Quelles sont les différentes techniques de vente ?

  • La méthode SONCAS : elle consiste à adapter son argumentaire de vente en fonction du profil de la personne et de ses motivations : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent ou sympathie. 
  • L’écoute active : écouter votre interlocuteur avec attention, permet de lui répondre avec des arguments percutants. C’est une manière de lui montrer qu’on lui accorde de l’importance et que l’on cherche réellement à résoudre ses problématiques.
  •  La technique de l’entonnoir : elle permet de discerner les 6 phases par lesquelles passe le prospect jusqu’à ce qu’il devienne client. Son but est avant tout de convertir plus de clients.

Comment dynamiser les ventes d'un produit ?

  • Soyez visible auprès de vos prospects : sur les réseaux sociaux, sur internet, à la radio, etc.
  • Mettez en place des offres promotionnelles attractives et limitées dans le temps.
  • Faites promouvoir votre marque auprès d’influenceurs.
  • Valorisez le produit en question en le plaçant dans un endroit phare ou en l’affichant sur la page d’accueil de votre site.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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