Comment cibler votre client idéal
En vous lançant dans le social selling sur LinkedIn, vous avez entendu parler des « buyer personas ». Éléments indispensables d’une stratégie commerciale réussie sur LinkedIn, les buyer personas vont vous permettre d’interagir efficacement avec les bonnes personnes, mais également de connaître parfaitement votre public cible. Alors, de quoi s’agit-il ? Comment les définir ? Est-ce si important ? Pour que votre stratégie de social selling fonctionne, et que vos ventes décollent grâce à vos interactions sur LinkedIn, découvrez aujourd’hui tout ce qu’il faut savoir sur votre buyer persona.
1- Buyer persona : définition
Vous pouvez traduire l’expression « buyer persona » comme cible de clientèle. En somme, il s’agit de portraits-robots de vos clients modèles. Imaginez votre client idéal : c’est votre buyer persona ! Un excellent buyer persona est la personne pour laquelle votre produit ou votre service répond à un besoin. Pour réussir votre social selling, vous devez savoir à quel type de personnes vous adresser. C’est ainsi, et seulement ainsi que vous gagnerez des prospects qualifiés.
2- À quoi servent les buyer personas ?
La clé du social selling réside dans la pertinence de vos interactions avec votre public. Si votre public est intéressé par vos produits ou vos services, vous obtenez des prospects qualifiés qui se transformeront en clients au fur et à mesure de votre relation avec eux. De même, si vous connaissez les habitudes et les caractéristiques de votre cible de clientèle, vous pourrez ainsi adapter toute votre stratégie en fonction d’elle.
Si vous ne vous adressez pas aux bonnes personnes, vous perdez du temps inutilement puisque vos offres ne répondront à aucun besoin spécifique. De plus, en ne vous adressant pas aux bons publics, vous risquez de perdre en crédibilité professionnelle.
Par exemple, vous vendez des colliers pour animaux de compagnie. Si vous ne vous adressez qu’à des personnes qui n’en possèdent pas, vous :
- Ne conclurez aucune vente puisque votre produit ne répond à aucun besoin ;
- Risquez d’être considéré comme un professionnel qui ne se renseigne pas sur son audience ;
- Vous ferez dépasser par la concurrence qui elle se sera adressée à des personnes possédant des animaux de compagnie.
En définissant parfaitement vos buyer personas, vous mettez toutes les chances de vos côtés en connaissant votre cible de clientèle : localisation, sexe, tranche d’âge, habitudes, comportement lors de l’achat, mots clés tapés sur internet pour résoudre son problème, etc. Cette connaissance vous permettra d’adapter tout le processus de votre social selling sur LinkedIn en adaptant vos contenus, vos échanges et vos propositions commerciales en fonction de votre audience.
C’est pourquoi vos buyer personas sont si importants pour votre réussite en social selling sur LinkedIn ! Pour prospecter efficacement et améliorer votre performance commerciale, vous devez impérativement savoir à quel type de personnes vous adresser.
3- Comment définir vos buyer personas ?
Essentiels, les buyer personas vont vous permettre de cibler plus facilement votre public grâce à des informations que vous aurez préalablement choisies.
Vous devez donc effectuer une recherche minutieuse qui vous conduira à l’élaboration d’un portrait type. Pour ce faire, posez-vous des questions pertinentes, qui peuvent vous aider à définir quel genre de personne peut être considéré comme un prospect intéressant (et intéressé !) :
- Dans quelle tranche d’âge se situe mon client modèle ?
- Mon produit répond-il a un besoin géographique ?
- Est-ce que mon offre s’adresse aux professionnels, aux particuliers ou bien les deux ?
- Dans quelle catégorie socioprofessionnelle est situé mon client modèle ?
- A-t-il des habitudes de vie particulières ?
- Quel est son quotidien ?
- Quel est son problème auquel mon produit/service apporte une solution ?
- Quel est son comportement quand elle a ce problème ?
- Quels mots clés tape-t-elle sur internet quand elel a ce problème ?
- …
Cette liste est à adapter en fonction de votre produit ou service. Voici des idées de questions additionnelles à ce propos : quel type de voiture conduit mon client modèle ? Est-il fumeur ? Quel sport pratique-t-il ? Où mange-t-il à la pause déjeuner ? Etc.
En vous posant le plus de questions possible, tentez réellement de brosser un portrait exhaustif de votre client type. Si vous proposez plusieurs types de services ou de produits, vous pouvez établir plusieurs portraits.
4- Comment trouver vos buyer personas sur LinkedIn ?
Bravo, vous avez désormais vos buyer personas. Vous devez maintenant entrer en contact avec eux sur LinkedIn afin de les convertir en clients, en suivant scrupuleusement les étapes du social selling. Pour les trouver, consultez les profils et recoupez les informations que vous y trouvez avec les caractéristiques de vos buyer personas. Des outils de recherche sur LinkedIn vous permettront de trouver plus facilement les profils qui correspondent à votre cible de clientèle. Même si vous ne possédez pas un compte premium, comme Sales Navigator, vous pourrez grâce à votre réseau existant vous construire un réseau efficace et pouvoir, au fur et à mesure, ouvrir de nouvelles portes et pouvoir entrer en contact avec de nombreux prospects.
5- Quelques astuces
Pour vous aider, plusieurs outils et astuces sont disponibles.
Premièrement, si vous avez un site internet ou un blog, installez l’outil Google Analytics, qui analysera les données de vos visiteurs. Vous saurez ainsi mieux quel genre de public est intéressé par vos contenus.
Vous pouvez également faire un tour sur les sites d’avis clientèle, et les forums de discussion, pour prendre la température sur votre secteur et sur ce que votre public pense.
Visitez les sites et pages LinkedIn de vos concurrents ! Vous y dénicherez de nombreuses informations qui pourront vous servir à définir vos buyer personas.
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Les buyer personas : pour conclure
En connaissant parfaitement la psychologie, les habitudes et les caractéristiques générales de votre public cible, vous pourrez mener à bien toute votre stratégie de marketing digital. La définition de vos buyer personas est une étape essentielle pour votre processus commercial. Sans elle, vous ne pourrez vous adresser aux bonnes personnes, et tous vos efforts se solderont par des échecs. Vous savez désormais tout ce qu’il faut savoir sur les buyer personas. N’hésitez pas à me dire en commentaire comment vous avez défini les vôtres !
Buyer persona : à retenir
- Un buyer persona est un portrait-robot de votre client idéal, celui qui correspond parfaitement à ce que vous proposez.
- La définition de vos buyer personas vous permettra d’atteindre votre cible précisément, et de mettre ainsi toutes les chances de votre côté pour diffuser vos offres au public qui sera intéressé.
- Prenez le temps de vous poser de nombreuses questions à propos de votre cible, pour établir des buyer personas précis, que vous connaîtrez par cœur.
Buyer persona : pour résumer en 3 questions
Qu'est-ce qu'un buyer persona ?
Un buyer persona est un portrait-robot de votre client idéal, celui qui correspond parfaitement à ce que vous proposez.
À quoi servent les buyer personas ?
Les buyer personas servent à comprendre votre cible de clientèle pour mieux la toucher commercialement.
Comment trouver ses buyer personas ?
Pour trouver vos buyer personas il est essentiel de se mettre à la place de votre cible, de se poser des questions sur son comportement, ses habitudes, qui elle est et comment elle fonctionne. Pour cela il existe des trames.
7 réponses