Souvent perçu comme « intrusif » ou même « old school », le phoning en BtoB reste tout de même la méthode la plus utilisée pour la prospection. Une méthode simple et efficace pour créer du lien avec le décideur, obtenir un rendez-vous et, le Graal, vendre votre produit ou votre service. Mais pour cela, la prospection téléphonique requiert d’avoir établi une bonne stratégie en amont. Comment votre collègue réussit-il à obtenir des rendez-vous régulièrement d’après vous ? Il a simplement travaillé son script et sa trame de phoning. S’organiser, prévoir et s’adapter sont autant de processus à s’approprier pour maximiser vos chances. À présent, c’est à votre tour d’avoir une trame infaillible pour augmenter efficacement votre taux de transformation.
Pourquoi faire du phoning ?
Le phoning en BtoB reste aujourd’hui un des moyens les plus efficaces pour faire connaître votre entreprise et favoriser son développement commercial. Simple à mettre en place et peu onéreuse, la prospection téléphonique consiste à prendre contact et à trouver le bon interlocuteur.
Un des autres atouts du phoning est de distinguer les leads et les prospects présents dans votre fichier de prospection. En entrant en contact directement avec la personne, vous connaissez ainsi son intérêt pour votre produit ou votre service. Cette personne est-elle prête à sauter le pas de l’achat ou a-t-elle besoin d’être rassurée avec des informations complémentaires ? En prenant le temps de lui poser les bonnes questions, vous collectez ainsi les bonnes informations pour compléter votre base de données.
Une fois vos leads et vos prospects identifiés, vous adaptez votre discours en fonction de leur degré de maturité et de leur intérêt pour votre produit ou votre service. Cela vous donne ainsi une idée de la marche à suivre auprès de vos potentiels clients.
L’appel téléphonique permet enfin de renouer le contact qui s’est peu à peu perdu, en remettant la voix et l’humain au centre. Cette démarche s’inscrit dans un processus de fidélisation qui rassure le décideur final, car il vous a identifié.
Comment faire du phoning ?
Vous l’avez compris, la prospection téléphonique est à intégrer absolument dans votre plan de prospection puisqu’elle est idéale pour obtenir des prospects qualifiés et booster votre performance commerciale. Mais comme pour une compétition, cela demande de la préparation. En tant que commercial, il est important d’avoir défini en amont votre stratégie de prospection. Voyons ensemble comment la mettre en place et comment la déployer !
Faire bonne impression avec un pitch irrésistible
Lors d’un premier rendez-vous, vous préparez généralement votre tenue en amont et les sujets de discussion que vous allez aborder. Vous répétez votre discours de présentation afin de ne rien oublier. Vous le savez au fond de vous, c’est votre unique chance de faire bonne impression. Car dès les premières secondes d’une rencontre, votre interlocuteur décide si oui ou non il poursuit l’aventure avec vous.
En prospection téléphonique, c’est exactement pareil ! Vous n’avez qu’une chance de faire bonne impression avec votre nouveau prospect. Il ne vous connaît pas encore, ne sait rien de vous, ne connaît pas l’objet de votre appel. Plutôt qu’un discours classique, sans saveur, écrit par un de vos confrères, changez votre discours ! Faites de votre argumentaire commercial un allié redoutable en vous appuyant sur la technique de « l’elevator pitch ». Cette technique, aussi appelée « discours de l’ascenseur », consiste à s’appuyer sur des moments décisifs où tout se joue.
En tant que commercial, vous savez que tout peut basculer à ce moment, que vous êtes proche d’atteindre votre but. Cela doit aussi se ressentir dans votre discours ! Vous êtes LA bonne personne, LA solution que votre prospect attendait. Vous devez faire une forte impression et rester en mémoire. C’est là le secret d’un pitch irrésistible : savoir vous rendre indispensable pour votre interlocuteur. Définissez et utilisez les mots-clés susceptibles de capter son attention en vous appuyant sur les informations à votre disposition.
Le fichier de prospection : une mine d’or d’informations
Votre fichier de prospection est une mine d’or, comportant de nombreuses données concernant vos prospects, pour peu que vous preniez le temps de bien l’exploiter. Grâce à ce fichier, vous avez toutes les informations importantes telles que le nom et prénom de votre contact, son numéro de téléphone, son e-mail et sa fonction au sein de l’entreprise. Il comporte également, quand celui-ci est bien fourni, des informations relatives à vos précédents échanges.
S’il vous manque des données le concernant, n’hésitez pas à lui poser des questions lors de vos entretiens téléphoniques. Cela vous permet de confirmer les informations que vous avez sur votre fichier ou de les compléter et de les mettre à jour. Pensez également à utiliser les réseaux sociaux comme LinkedIn™. Renseignez-vous sur votre prospect en visitant son profil pour compléter et qualifier votre base de prospection.
En vous appuyant sur les informations dont vous disposez sur chacune de vos cibles, ajustez votre argumentaire commercial. Comme cité précédemment, chaque prospect n’est pas forcément au même stade de recherche. Tel un caméléon, adaptez-vous à votre interlocuteur. Identifiez les points de frictions, ses doutes, ses objections et rassurez-le. N’oubliez pas que vous êtes LA solution à son problème. Votre offre, tout comme votre discours, doit convenir à ses besoins.
La méthode CROC, votre allié pour créer votre trame de phoning
Maintenant que nous avons posé les bases avec votre argumentaire commercial et votre fichier de prospection, il est grand temps de préparer votre phoning. Une bonne session de prospection téléphonique nécessite une trame de téléprospection qui vous sert de guide. Pour cela, utilisez une méthode très connue en prospection : la méthode CROC.
C pour Contact
Il s’agit ici de votre première prise de contact avec votre prospect, cet instant où vous devez vous faire bonne impression. Présentez-vous distinctement afin que la personne puisse savoir qui vous êtes et quelle entreprise vous représentez. Assurez-vous ensuite que la personne est disponible pour échanger. Dans le cas contraire, fixez un rendez-vous téléphonique afin de ne pas passer à côté d’un client potentiel, et n’hésitez pas à lui fournir différentes informations comme votre site internet, afin qu’il puisse commencer ses recherches de son côté.
R pour Raison
Pour quelles raisons l’appelez-vous ? Pourquoi doit-il vous accorder du temps et vous écouter ? C’est à ce moment que votre pitch irrésistible entre en jeu. Vous devez capter l’attention de votre prospect, attiser sa curiosité pour lui donner envie d’en savoir plus.
Une fois son attention conquise, commencez votre entretien téléphonique en passant par les phases classiques de la vente (découverte, écoute, reformulation, proposition).
O pour Objectif
Quel est l’objectif que vous souhaitez atteindre à la fin de cet appel ? Imaginez tous les scénarios possibles ! Ainsi, préparez les arguments à utiliser et vos réponses aux éventuelles objections. Qu’il s’agisse d’une simple prise de contact ou de renseignements sur ses besoins, sachez vous focaliser sur la réalisation de votre but.
C pour Conclusion
Concluez votre appel en reformulant toutes les réponses lors de votre entretien et prenez congé en terminant par une formule de politesse.
En utilisant la méthode CROC, vous avez ainsi un script de phoning infaillible sur lequel vous appuyer. Vous ne laissez plus rien au hasard et vous êtes pleinement maître de votre prospection commerciale BtoB.
Nos conseils pour un phoning commercial infaillible
Conseil n°1 : Appropriez-vous votre argumentaire commercial
Votre pitch est prêt. Vous le connaissez par cœur pour l’avoir répété à maintes reprises. Vous savez que vous le maîtrisez sur le bout des doigts. Mais avez-vous réussi à vous l’approprier, ou le récitez-vous simplement par automatisme comme un poème d’école ?
Prenons un exemple : vous recevez un appel. C’est une entreprise de démarchage. Au téléphone, un téléconseiller vous énonce son offre. Sa voix est monotone, il parle et enchaîne son pitch sans grande conviction. Vous avez entendu son discours des dizaines de fois, donc vous l’écoutez à peine et écourtez rapidement l’appel. Cette situation vous est familière, n’est-ce pas ?
Que ce soit en prospection BtoB ou même en rendez-vous avec votre client, votre discours commercial doit être vivant. Vous devez le faire vivre de manière à l’exposer naturellement. Entraînez-vous face à votre miroir ou en faisant appel à une personne extérieure. Faites évoluer votre argumentaire et façonnez-le à votre image.
Conseil n°2 : Parlez avec éloquence, souriez et écoutez
Le ton de votre voix et la posture que vous adoptez sont autant de choses à prendre en compte lors de votre téléprospection. Privilégiez également un lieu calme pour ne pas rappeler l’ambiance des call-centers. Assurez-vous ensuite de parler distinctement avec une voix posée et assurée. On dit souvent qu’un sourire se ressent lorsque vous êtes au téléphone. Alors, soyez souriant ! Prenez le temps d’articuler et accordez-vous des moments de pause pour reprendre votre respiration. Pour cela, privilégiez des phrases courtes. Enfin, pratiquez une écoute active et laissez votre interlocuteur parler. En écoutant attentivement votre prospect, vous récoltez ainsi de précieuses informations.
Conseil n°3 : Bannissez les termes techniques
Vous connaissez votre métier et vos produits sur le bout des doigts. Bien que ce soit une bonne chose, vous risquez aussi d’utiliser un jargon technique en échangeant avec vos prospects. Est-ce un bon point ? Non.
Lors de votre prospection commerciale, bannissez les termes techniques de votre vocabulaire. Vous n’êtes pas là pour faire une démonstration de votre expertise, mais bel et bien pour offrir une solution aux besoins de vos prospects. Alors, faites preuve de patience et de pédagogie. Prenez le temps d’expliquer les choses avec un vocabulaire simple afin que votre prospect comprenne de quoi vous parlez. En allant dans son sens et en vous mettant à sa place, vous gagnez ainsi sa confiance et son attention.
Conseil n°4 : Impliquez votre interlocuteur au sein du projet
Que ce soit pour un projet de petite ou de grande envergure, votre prospect a besoin de savoir où il va mettre les pieds. Car ce n’est pas son projet, mais VOTRE projet à tous les deux. Vous êtes là pour l’accompagner dans sa construction. Projetez-le en utilisant des termes positifs, des expressions imagées pour justifier vos propos. Posez-lui des questions ouvertes pour l’aider à se projeter. L’idée est que, mentalement, le prospect fasse déjà un premier pas vers le service ou le produit.
N’hésitez pas à recourir à plusieurs questions ouvertes, afin de récolter des informations sur lesquelles vous appuyer pour rebondir ou relancer la conversation. Vous montrez ainsi votre intérêt pour le prospect et pour son projet.
Des exemples d’argumentaires en phoning
Présentez-vous auprès de votre futur client
Bonjour Marie ! Ici Yannick de la société Proinfluent. Je vous remercie pour le temps que vous m’accordez aujourd’hui pour notre entretien. Une petite question avant de commencer, comment m’avez-vous connu ?
Rappelez le contexte de votre appel et le déroulement de votre entretien
Si je vous appelle aujourd’hui, c’est avant tout pour apprendre à mieux vous connaître. Comment cela va se passer ? Tout d’abord, je vais vous poser quelques questions. Par la suite, et en fonction de ce que vous m’aurez répondu, je vous présenterai la meilleure solution pour vous. À l’issue de notre entretien, je vous laisserai le temps de réfléchir et de me dire si, oui ou non, vous souhaitez que l’on continue ensemble. Est-ce que tout cela est bien clair pour vous ?
Posez des questions ouvertes pour en savoir plus sur votre prospect et son entreprise
Pourriez-vous m’en dire un peu plus sur votre entreprise ? Quels sont les moyens utilisés par vos commerciaux pour prospecter ? Combien de prospects générez-vous par mois ? Quels sont vos objectifs et les résultats que vous souhaitez obtenir dans 6 mois ?
Reformulez les propos
Donc, si j’ai bien compris, vous souhaitez exploiter pleinement le potentiel de LinkedIn™. Cependant par manque de temps, vous souhaitez vous faire accompagner et externaliser votre prospection, c’est bien cela ?
Présentez votre solution avec des exemples concrets
En tant qu’expert en prospection sur LinkedIn™, mon objectif est de vous accompagner à atteindre vos objectifs sur ce réseau. J’ai été comme vous il n’y a pas si longtemps, vous savez. Ces techniques, je les ai moi-même exploitées avant de vous en faire bénéficier grâce à mes formations.
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Les alternatives au phoning BtoB
Selon une étude de Rain Group, il faut en moyenne 8 échanges pour atteindre votre prospect et générer une conversion. Et même si le téléphone est la méthode la plus utilisée par les commerciaux, il existe des alternatives. Ces dernières sont tout à fait complémentaires et s’inscrivent dans la continuité de votre campagne de prospection téléphonique BtoB.
L’e-mailing marketing
L’e-mailing marketing consiste à envoyer des e-mails ciblés et personnalisés à des clients potentiels. Cette méthode efficace vous permet de toucher des personnes en masse, mais également de générer en continu des leads.
Comme pour la téléprospection, il est nécessaire d’avoir pris le temps d’établir une stratégie en amont. Assurez-vous d’avoir les bonnes informations telles que le nom du contact, ses coordonnées et son consentement. Votre message doit correspondre à un profil de personnes. Veillez donc à bien segmenter vos prospects en créant des listes de diffusion différentes.
Concernant la forme de votre message, utilisez la méthode AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) pour l’écrire. Vous devez capter votre interlocuteur dès l’objet du mail et garder son attention lors de sa lecture. Personnalisez votre approche dès le début en mentionnant par exemple le nom de la personne. Cette petite attention augmente le taux de clic de 14 % et les conversions de 10 %.
La prospection demande du temps. En optant pour de l’externalisation commerciale, vous économisez beaucoup de temps.
LinkedIn™, le réseau social au service de votre prospection
Le saviez-vous ? Vous disposez d’un outil gratuit qui vous permet de générer des leads et des prospects qualifiés. Cet outil, c’est LinkedIn™. Avec plus de 20 millions de membres, dont 10 millions actifs en France, LinkedIn™ reste le leader des réseaux sociaux pour les professionnels.
Beaucoup de commerciaux exploitent aujourd’hui ce réseau en pratiquant le social selling pour atteindre plus de prospects potentiels. Pourquoi investir sur ce réseau social ? Les raisons sont multiples :
- Vous établissez des relations avec vos potentiels clients en interagissant avec leurs publications (un like, un partage ou un commentaire).
- Vous démontrez votre savoir-faire grâce à la création de contenu. En partageant des contenus pertinents en lien avec votre expertise, vous gagnez en visibilité. Qui dit visibilité, dit plus de prospects qui viennent directement à vous.
Investir sur LinkedIn™ demande du temps et une méthode structurée pour obtenir des résultats efficaces et durables. Mais en prenant ce temps pour travailler votre approche et soigner votre profil, vous touchez plus de personnes. Commencez dès aujourd’hui en téléchargeant la check-list et obtenez un profil LinkedIn™ attractif !
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Le phoning BtoB, en conclusion
Se lancer en prospection téléphonique requiert une bonne préparation et une stratégie bien ficelée pour gagner de nouveaux clients. Le script et la trame de phoning sont alors vos meilleurs alliés pour vous accompagner dans votre démarche de prospection.
- Premièrement, préparez un pitch, un argumentaire commercial irrésistible.
- Deuxièmement, appuyez-vous sur les informations de votre fichier de prospection pour être au plus proche de vos prospects.
- Troisièmement, utilisez la méthode CROC pour créer votre trame de téléprospection.
- Pensez également à coupler votre stratégie de phoning BtoB avec de l’e-mailing marketing et de la prospection sur les réseaux sociaux.
Phoning BtoB : pour résumer en 4 questions
Qu'est-ce que le phoning BtoB ?
Le phoning, aussi appelé prospection téléphonique ou démarchage téléphonique, regroupe un ensemble de techniques marketing et de communication pour trouver de nouveaux clients grâce à l’appel téléphonique.
Pourquoi faire du phoning BtoB ?
Le phoning BtoB est une approche marketing simple à mettre en place et peu onéreuse qui vous permet de qualifier vos données pour créer un fichier de prospection qualitatif. Grâce à ce dernier, vous pouvez prendre contact avec le bon interlocuteur dans le but de vendre votre produit ou votre service.
Comment réussir son phoning BtoB ?
Pour réussir votre phoning commercial :
- Appropriez-vous votre argumentaire commercial.
- Parlez distinctement, souriez et écoutez votre interlocuteur.
- N’utilisez aucun terme technique.
- Engagez votre interlocuteur et aidez-le à se projeter avec le produit ou le service vendu.
Quelles sont les alternatives au phoning BtoB ?
Avec le développement du digital, les méthodes de prospection ont évolué. Des alternatives au phoning BtoB existent, comme l’e-mailing marketing et la prospection sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn™.
