Développement commercial : les 6 conseils pour réussir

développement commercial, stratégies et outils

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Une entreprise, qu’elle compte 1 ou 1000 employés, doit passer par plusieurs étapes pour se faire connaître auprès de sa cible, générer des leads et trouver de nouveaux clients. C’est un passage indispensable pour développer et faire grandir une société. C’est là qu’intervient le développement commercial !

C’est une expression familière pour tout dirigeant d’entreprise, pourtant, il existe de nombreuses stratégies de déploiement commercial puissantes et accessibles qui ne sont pas appliquées, car souvent méconnues. Même si cette démarche semble s’adresser aux grandes entreprises qui génèrent un chiffre d’affaires monstrueux, ce n’est pas le cas !

Chaque société et industrie peut et doit mettre en place des moyens et des stratégies pour atteindre ses objectifs. C’est un passage indispensable pour faire progresser et prospérer sa boîte. Ce sont précisément les objectifs définis, les étapes, les plans ainsi que les moyens mis en place pour les atteindre qui définissent le développement commercial.

Vous comprenez mieux l’importance de définir un développement commercial adapté et performant dès le départ. Vous n’êtes pas certains que vous visez juste ou vous souhaitez découvrir ce qu’est un bon développement commercial ? Il suffit d’être attentif à la suite de l’article ! On vous dévoile les stratégies et les plans d’action qui permettent de développer, mais aussi de faire durer une entreprise.

développement commercial 6 conseils pour réussir

C’est quoi le développement commercial ?

On appelle développement commercial le fait d’accroître une entreprise en termes de chiffre d’affaires, de salariés, de parts de marché, mais aussi de notoriété et de visibilité. Il s’agit donc de faire grandir une société, de l’élever afin de devenir la référence dans son domaine d’activité et d’étoffer son portefeuille client. Pour cela, on met en place un ensemble de stratégies, de moyens et d’outils afin de parvenir à atteindre ses objectifs.

C’est un peu comme un guide, un programme qui vous accompagne tout au long de la vie de votre entreprise : en amont de votre projet, jusqu’à sa naissance et sa croissance. Et même lorsque votre boîte est à son apogée et que les objectifs premiers sont atteints, d’autres, plus ambitieux, sont déterminés. La mise en œuvre d’une stratégie de déploiement commercial est donc une aide précieuse qui est toujours d’actualité, peu importe l’âge et le chiffre d’affaires que génère votre société. 

Pour définir un développement commercial efficace, il doit être adapté aux moyens que vous pouvez mettre en place pour atteindre vos buts. Je vous conseille de doser le degré de difficulté de vos objectifs :
  • S’ils sont trop ambitieux et inatteignables, cela peut vous décourager rapidement et vous mettre une pression énorme.
  • À contrario, s’ils sont trop accessibles, vous n’exploitez pas tout le potentiel de vos ressources pour réussir. En effet, vous passez sûrement à côté d’opportunités pour accroître davantage votre entreprise !

Pourquoi faire du développement commercial ?

Le développement commercial est une démarche qui concerne toutes les formes d’activités : que vous soyez à la tête d’une PME, directeur commercial ou entrepreneur. Vous mettez en place des stratégies marketing dans le but de :

  • Vous faire connaître auprès de votre cible ;
  • Mettre en avant et transmettre les valeurs de votre entreprise ;
  • Fixer des objectifs et mettre en place une stratégie pour les atteindre ;
  • Gagner en productivité et en performance.
Pourquoi faire du développement commercial

Chaque organisation a des besoins différents en termes de plan de prospection et de stratégie commerciale, selon les objectifs qu’elle souhaite atteindre. Néanmoins, il y a des tactiques et des outils qui sont puissants et simples à mettre en place pour toute forme d’entreprises et tout domaine d’activités. C’est justement cette méthode imparable pour développer sa société sur du long terme et améliorer sa performance commerciale qui est à découvrir dans cet article.

Les 6 conseils pour réussir son développement commercial 

1. Bien connaître sa cible : point de départ d’une bonne stratégie commerciale  

Avant de se lancer, la première chose à connaître, c’est votre cible, ses attentes, ses demandes, mais aussi ses contraintes et ses problématiques. 

Bien connaître sa cible, faire une étude de marché et des offres de vos concurrents permet de définir une stratégie marketing efficace, et de trouver le bon positionnement qui fera de vous une référence dans votre domaine d’activités. Par cible, on entend votre communauté si elle est déjà existante ou des potentiels clients. 

Pour connaître votre persona, rencontrez-le afin de déterminer plusieurs caractéristiques : 

  • L’âge moyen ;
  • Sa catégorie sociale ;
  • La profession qu’il exerce ;
  • Les loisirs, ce qui le fait vibrer ;
  • Son statut marital/familial ;
  • Ses préoccupations ;
  • La problématique qu’il rencontre ;
  • Les valeurs qui lui tiennent à cœur.

Les questions peuvent varier selon votre secteur d’activité. L’idée est d’établir une fiche ou un portrait-robot de votre client cible.

développement commercial, connaître son persona

C’est souvent la force de vente, l’équipe commerciale ou administrative en charge de la relation client qui s’occupe généralement de récolter des avis et des informations sur les consommateurs.

Finalement, bien connaître sa cible, c’est donc s’imprégner de ses besoins et de ses contraintes pour lui proposer un service ou un produit susceptible de l’intéresser. Cette étape est indispensable pour la mise en place d’un plan de communication et d’action adapté et cohérent qui permet d’atteindre ses objectifs. C’est d’ailleurs une technique qui est mentionnée dans cet article. 

2. Analyser le marché actuel pour optimiser votre processus de vente

Définir un développement commercial pertinent passe par l’analyse et l’étude du marché actuel. Cela permet plusieurs choses : 

  • Apporter des nouvelles idées, des améliorations à votre offre ;
  • Comprendre et connaître la demande ; 
  • Percevoir les faiblesses de vos concurrents ; 
  • Pouvoir mieux se positionner par rapport à vos concurrents. 

Par ailleurs, vous devez vraiment être méticuleux sur votre analyse, car c’est déterminant pour la prospérité de votre boîte. Vous ne pouvez pas susciter de l’intérêt si vous proposez les mêmes produits et les mêmes services à un prix supérieur que la concurrence. Pour concrétiser l’élaboration de votre marque, inspirez-vous aussi de celles qui, pour le moment, font mieux ou presque mieux que vous ! 

S’informer du marché actuel permet aussi d’acquérir ou d’actualiser vos connaissances : 

  • La cible est-elle toujours la même ?
  • Sa problématique a-t-elle changé ? 
  • Quels sont les moyens de communication qui sont mis en place pour obtenir de la visibilité ?
  • À combien s’élèvent les tarifs de vos concurrents ? 
  • Leurs discours commerciaux sont-ils pertinents ? 
  • Vos concurrents possèdent-ils un bon taux de satisfaction client ?
  • Quelles sont les actualités de vos concurrents, ont-ils prévu de sortir de nouveaux produits ? 

Être en adéquation avec le marché actuel est la clé pour la prospérité de vos affaires. Il est nécessaire de réaliser des enquêtes régulièrement afin de comprendre et de s’adapter à sa cible et à la concurrence.

3. Définir ses objectifs commerciaux 

En premier lieu, il est important de définir des objectifs commerciaux atteignables pour mettre en place une stratégie commerciale efficace. Les objectifs permettent de progresser sur des points spécifiques et ils sont une source de motivation. Bien souvent, lorsqu’un salarié atteint ses objectifs, il reçoit une prime. Mais si ces buts sont trop ambitieux, il sait que même en mettant les bouchées doubles, il ne peut pas les atteindre. Au lieu d’être stimulé, le salarié est plutôt démotivé et peut-être même dans le doute par rapport à sa capacité à effectuer son travail.

Développement commercial : fixer des objectifs

Pour éviter cela et pour concevoir des missions ajustées à chacun, il y a une technique simple qui marche à tous les coups : la méthode SMART ! 

SMART pour :

  • Spécifique ;
  • Mesurable ;
  • Atteignable ;
  • Réaliste ;
  • Temporel.

Cet acronyme définit les attributs que doit posséder un objectif. Grâce à la méthode SMART, vous mettez en place des objectifs qui sont davantage susceptibles d’être atteints et donc de pouvoir passer à un nouveau projet rapidement. Elle permet de mettre en place une stratégie efficace en proposant des objectifs qui sont adaptés, compréhensibles et atteignables. 

Une deadline est fixée et les difficultés doivent être anticipées. Ensuite, le salarié peut commencer à travailler en toute autonomie. Cette méthode permet un meilleur management des équipes, car elles sont alors indépendantes et satisfaites lorsqu’elles atteignent leurs objectifs. Il y a une réelle motivation ainsi qu’une fierté personnelle ou collective qui est générée par la méthode SMART. Pour arriver à ce résultat, il est primordial de fixer des bases concrètes et solides dès le départ. 

4. Établir un plan d’action commercial (PAC)

Pour commencer, un plan d’action est un programme qui contient toutes les données nécessaires pour atteindre son objectif. Cela comporte des avantages comme :

  • Se concentrer sur son objectif et ne pas se laisser distraire par d’autres tâches. Le fait d’avoir son objectif sous les yeux permet de vraiment de ne pas s’éparpiller et de rester fixé sur sa mission principale. 
  • Agir de manière performante en définissant par exemple l’ensemble des tâches à effectuer et dans quel ordre les établir. Cela permet également de ne pas oublier d’étape !
  • Comprendre et connaître les moyens qu’il faut mettre en œuvre pour accomplir sa mission.
  • Déterminer et anticiper les éventuelles difficultés qui peuvent faire obstacle à l’atteinte de l’objectif. 
developpement commercial plan d'action

Pour établir la mise en œuvre d’un plan d’action complet et transparent, vous devez répondre aux questions :

  • Quoi ? Quelle est la tâche à accomplir ? 
  • Qui ? Qui est la personne responsable ? 
  • Où ? Où est-ce que la mission a lieu ? 
  • Comment ? Quels sont les ressources et les moyens mis à disposition pour mener à bien la mission ? 
  • Quand ? Quel est le délai à respecter ? 
  • Pourquoi ? Pourquoi, quel est le but de cette mission ? 
  • Combien ? Combien de prestations/produits faut-il vendre pour valider l’objectif ? 

Vous avez besoin d’aide pour définir un plan d’action réalisable et performant ? N’hésitez pas à nous contacter afin que l’on trouve ensemble une solution à votre problématique !

5. Favoriser l’inbound marketing : pilier de  votre stratégie marketing

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing est une approche marketing dont le principe est de laisser le client venir au produit. C’est le contraire de l’outbound marketing qui consiste à imposer son produit au client. 

Avec l’inbound marketing, c’est l’acheteur qui recherche des informations sur votre site. On ne lui a pas imposé d’informations ni de produits, il recherche à s’informer, car il est réellement intéressé par votre entreprise. C’est aussi le client qui prend l’initiative de contacter ou d’entrer en relation avec le service client. Cette méthode de marketing est idéale en prospection BtoB où environ 80 % des professionnels cherchent leurs prestataires sur Internet*. 

D’après une étude, 57 % de visiteurs qui prennent contact avec le service client de leur propre initiative, savent déjà qu’ils vont procéder à l’achat*. La publicité trop agressive donne une image d’entreprise plus intéressée qu’intéressante, et de nombreux potentiels clients n’apprécient pas du tout ces moyens publicitaires qui forcent la main.

C’est donc une méthode de marketing plus douce, basée sur l’intérêt du prospect pour vos solutions. Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il faut appliquer les étapes d’un cycle de vente complet jusqu’à la fidélisation : 

  • Susciter l’intérêt de potentiels futurs clients ;
  • Les attirer sur son site internet grâce à un call to action ;
  • Convertir les visiteurs en leads puis en clients ;
  • Fidéliser sa clientèle.

Concrètement, comment on fait ?

Pour optimiser votre stratégie d’inbound marketing, vous agissez sur deux leviers :

1/ Votre site internet couplé à une stratégie SEO (Search Engine Optimization)

Une campagne SEO est un bon moyen pour obtenir de la visibilité auprès de prospects intéressants. Les leads, qui visitent votre site, cherchent une solution à leur problématique. Si vous apportez une solution pertinente et un produit ou une prestation adéquate, il y a de fortes chances pour qu’ils soient convertis en clients. 

2/ Vos médias sociaux

Ceux-ci font partie de la stratégie inbound marketing. Même si vous prospectez en BtoB, attachez de l’importance à animer votre communauté sur les réseaux sociaux. La majorité de vos prospects possèdent certainement un compte Facebook™, Instagram™, Pinterest ™, LinkedIn™ ou Twitter™. Ils permettent de diffuser des actualités utiles qui peuvent influencer la prise de décisions de vos prospects. 

Si vous souhaitez profiter du potentiel de LinkedIn ™ pour attirer de 1 à 10 clients professionnels par mois, inscrivez-vous à notre conférence en ligne offerte. C’est une véritable formation destinée aux professionnels du BtoB dans laquelle sont dévoilés les conseils et les stratégies pour trouver des clients grâce au marketing et à LinkedIn™.

6. Utiliser un CRM pour fidéliser sa clientèle 

Un outil CRM (Customer RelationShip Managment) ou GRC (Gestion Relation Client) en français, est un outil informatique basé sur la centralisation des informations et des opérations autour de la relation client. Il facilite la gestion des échanges avec chaque client. Le but étant d’établir une relation privilégiée avec ses clients pour les fidéliser. C’est l’étape ultime dans le plan d’un développement commercial performant. 

L’outil de gestion de la relation client permet de créer une relation de confiance en étant réactif aux demandes et aux problématiques. L’échange d’informations est plus fluide et la qualité des interactions entre les utilisateurs et l’entreprise est analysée et améliorée. Le CRM permet également de mieux gérer ses contacts et de dynamiser les ventes. C’est un outil à la portée de tout le monde qu’il est indispensable de déployer afin de prendre soin de sa relation client. N’oubliez pas qu’un acheteur satisfait est la meilleure des publicités que vous pouvez avoir ! 

À lire aussi : Externalisation commerciale : voici la façon la plus efficace d’avoir des clients BtoB sans les chercher

Développement commercial, les conseils pour réussir : conclusion 

Le développement commercial est un ensemble de stratégies et de moyens mis en place qui permettent d’accroître votre entreprise. Les 6 clés importantes à retenir pour atteindre vos objectifs sont les suivantes :

  • Il est primordial de connaître sa cible afin de comprendre et d’anticiper ses besoins.
  • Prenez aussi connaissance du marché actuel pour analyser les offres de vos concurrents et essayer de les surpasser.
  • Définissez des objectifs commerciaux atteignables et adaptés afin de pouvoir progresser rapidement et générer de la motivation auprès des équipes. La méthode SMART est un excellent indicateur à suivre pour fixer ses objectifs.
  • Établissez un plan d’action complet afin d’anticiper les éventuels obstacles et d’être davantage performant pour atteindre son objectif.
  • Couplez inbound marketing et outbound marketing. L’inbound est moins agressive et elle n’impose pas d’informations à un visiteur qui n’a rien demandé. Cette stratégie marketing est basée sur le référencement en contenus SEO. Votre site web possède des informations valorisantes et utiles, ce qui reflète la qualité de vos services ou de vos produits.
  • Investissez dans un outil CRM pour entretenir une relation client de qualité et fidéliser vos prospects.

Développement commercial : pour résumer en 4 questions 

Comment faire du développement commercial ? 

Le développement commercial comprend l’ensemble des stratégies marketing mis en place pour atteindre des objectifs. Pour cela, il y a plusieurs étapes à établir : 

  1. Connaître sa cible ; 
  2. Analyser le marché actuel ;
  3. Définir des objectifs commerciaux ; 
  4. Établir un plan d’action.

Comment assurer le développement commercial ? 

Assurer son déploiement commercial nécessite d’être présent aussi bien sur les réseaux sociaux que sur le Web. Il faut proposer du contenu pertinent et valorisant afin d’obtenir davantage de visibilité et donc, de trouver de potentiels nouveaux clients. Entretenir une relation client de qualité est aussi essentiel pour augmenter ses ventes et fidéliser sa clientèle.

Pourquoi le développement commercial ?

Le développement commercial est l’essence même de la réussite d’une entreprise. C’est ce qui lui permet de se développer, s’accroître et dépasser ses objectifs. Il permet de faire durer le succès d’une boîte en fidélisant sa clientèle et obtenant de nouveaux prospects. Pour cela, des objectifs sont fixés, un plan d’action et des indicateurs de suivi doivent être mis en place.

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Il existe plusieurs stratégies commerciales, par exemple vous pouvez élargir vos prestations ou au contraire vous consacrer à une seule et même activité, et la promouvoir à fond. Ou bien, vous pouvez encore miser sur la vente de gros volumes ou le marché de niches. Cela dépend de l’objectif que vous vous êtes fixé et des moyens que vous possédez pour l’atteindre.

*Sources : Web Conversion, Nomination

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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