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Telefonía BtoB: todos los consejos para un guión empresarial infalible

Telefonía BtoB, consejos para un guión empresarial infalible

Sommaire

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A menudo percibido como «intrusivo» o incluso «de la vieja escuela», Telefonía BtoB sigue siendo el método más utilizado para la prospección. Un método simple y efectivo para vincularse con la persona que toma decisiones, asegurar una cita y, el santo grial, vender su producto o servicio. Pero para eso, la prospección telefónica requiere haber establecido una buena estrategia upstream. ¿Cómo cree que se las arregla su colega para conseguir citas periódicas? Simplemente trabajó su guión y su marco telefónico . Organizarse, planificar y adaptarse son todos procesos para asumir la responsabilidad con el fin de maximizar sus posibilidades. Ahora es su turno de tener un marco infalible para aumentar efectivamente su tasa de conversión.

Consejos de telefonía BtoB para un guión empresarial infalible

¿Por qué llamar?

La telefonía BtoB sigue siendo hoy una de las los medios más efectivos para promover su negocio y promover su desarrollo comercial . Sencillo de configurar y económico, la prospección telefónica consiste en establecer contacto y encontrar el interlocutor adecuado.

Una de las otras ventajas de telefonear es distinguir entre clientes potenciales y prospectos presente en su archivo de prospección. Al entrar en contacto directo con la persona, usted sabe su interés para su producto o tu servicio. ¿Esta persona está lista para dar el paso de compra o necesita que se le tranquilice con información adicional? Al tomarse el tiempo para hacer las preguntas correctas, recopila la información correcta para completar su base de datos.

He aquí por qué hacer llamadas BtoB

Una vez que se hayan identificado sus clientes potenciales y prospectos, adapta tu discurso según su grado de madurez y su interés por su producto o servicio. Esto le da una idea de qué hacer con sus clientes potenciales.

La llamada telefónica finalmente permite reconectar que poco a poco se fue perdiendo, volviendo a poner la voz y el humano en el centro. Este enfoque es parte de un proceso de fidelización que tranquilizar al decisor final porque te identificó.

¿Cómo llamar por teléfono?

Como puede ver, la prospección telefónica es absolutamente esencial en su plan de prospección ya que es ideal para obtener prospectos calificados y potenciar su desempeño comercial . Pero en cuanto a una competencia, se necesita preparación . Como vendedor, es importante haber definido su estrategia de prospección en la fase inicial. ¡Veamos cómo configurarlo y cómo implementarlo!

Da una buena impresión con un tono irresistible

Durante una primera cita, generalmente preparas tu atuendo con anticipación y los temas de discusión que vas a discutir. Ensayas tu discurso introductorio para no olvidar nada. Lo sabes muy dentro de ti, es tu oportunidad única de causar una buena impresión . Porque desde los primeros segundos de una reunión, tu interlocutor decide si continúa o no la aventura contigo.

En la prospección telefónica, ¡es exactamente lo mismo! Solo tiene una oportunidad de causar una buena impresión con su nuevo cliente potencial. Él no te conoce todavía, no sabe nada de ti, no conoce el objeto de tu llamada. En lugar de un discurso clásico y de mal gusto escrito por uno de sus colegas, ¡cambie su discurso! Convierta su discurso de venta en un aliado formidable confiando en la técnica del «discurso de ascensor» . Esta técnica, también llamada «habla desde el ascensor “Consiste en confiar en momentos decisivos en los que todo se juega.

Como vendedor, sabe que todo puede cambiar cuando está cerca de lograr su objetivo. ¡También debe sentirse en su discurso! Usted es LA persona adecuada, LA solución que su cliente potencial ha estado esperando. Tienes que causar una fuerte impresión y ser recordado. Este es el secreto de un tono irresistible: saber hacerte indispensable para su interlocutor. Defina y utilice las palabras clave que puedan captar su atención en función de la información a su disposición.

El expediente de prospección: una mina de oro de información

Su archivo de prospección es una mina de oro, que comprende una gran cantidad de datos sobre sus clientes potenciales , siempre que se tome el tiempo necesario para aprovecharlo al máximo. Gracias a este archivo, tienes toda la información importante como el nombre y apellido de tu contacto, su número de teléfono, su correo electrónico y su cargo dentro de la empresa. También incluye, cuando se proporciona correctamente, información relativa a sus intercambios anteriores.

Si le faltan datos que le conciernen, no lo dude pregunta durante sus conversaciones telefónicas. Esto le permite confirmar la información que tiene en su archivo o completarla y actualizarla. También considere el uso de redes sociales como LinkedIn ™. Obtenga más información sobre su cliente potencial visitando su perfil para completar y calificar su base de datos de clientes potenciales.

Al confiar en la información que tiene sobre cada uno de sus objetivos, ajuste su argumento de venta. Como se mencionó anteriormente, cada prospecto no se encuentra necesariamente en la misma etapa de investigación. Como un camaleón adáptese a su interlocutor. Identifique los puntos de fricción, sus dudas, sus objeciones y tranquilícelo. Recuerde que usted es LA solución a su problema. Su oferta, al igual que su discurso, debe adaptarse a sus necesidades.

El método CROC, tu aliado para crear tu marco telefónico

Ahora que hemos sentado las bases con su argumento de venta y su archivo de prospección, es hora de preparar su llamada. Una buena sesión de prospección telefónica requiere un marco de telemarketing que sirva de guía. Para hacer esto, use un método bien conocido en prospección: el método CROC .

C para contacto

Este es su primer contacto con su prospecto, ese momento en el que necesita causar una buena impresión en sí mismo. Preséntese claramente para que la persona pueda saber quien eres y que compañia usted representa. Luego, asegúrese de que la persona esté disponible para comerciar. En caso contrario, haz una cita telefónica para no perderte un cliente potencial, y no dudes en facilitarle información diversa como tu web, para que pueda iniciar su investigación por su cuenta.

R de Razón

¿Para qué lo estás llamando? ¿Por qué tiene que darte tiempo y escucharte? Aquí es cuando entra en juego su tono irresistible. Usted debe capte la atención de su cliente potencial , despierta su curiosidad para hacerle querer saber más.

Una vez que se haya ganado su atención, comience su entrevista telefónica pasando por las fases clásicas de la venta (descubrimiento, escucha, reformulación, propuesta).

Descubra el método CROC para su telefonía Btob

O de objetivo

Cuál es el meta que quieres lograr al final de esta llamada? ¡Imagina todos los escenarios posibles! Así que prepare los argumentos que se utilizarán y sus respuestas a cualquier objeción. Ya sea un simple contacto o información sobre sus necesidades, sepa cómo enfocarse en lograr su objetivo.

C de Conclusión

Concluye tu llamada reformulando todas las respuestas durante su entrevista y despídase, terminando con una frase cortés.

Al utilizar el método CROC, tiene un guión telefónico infalible en el que confiar. Ya no deja nada al azar y tiene el control total de su prospección comercial BtoB.

Nuestro consejo para una telefonía comercial infalible

Consejo n. ° 1: haga suyo el argumento de venta

Tu lanzamiento está listo. Te lo sabes de memoria por haberlo dicho una y otra vez. Sabes que lo tienes bajo control al alcance de tu mano. Maíz te las arreglaste para hacerlo tuyo ¿O simplemente lo recitas automáticamente como un poema escolar?

Tomemos un ejemplo: recibe una llamada. Es una empresa de escrutinio. Por teléfono, un agente del centro de llamadas le informa su oferta. Su voz es monótona, habla y continúa su tono sin mucha convicción. Has escuchado su discurso docenas de veces, así que apenas lo escuchas y rápidamente cortas la llamada. Esta situación te es familiar, ¿no?

Ya sea en prospección BtoB o incluso en una reunión con su cliente, su el discurso comercial debe estar vivo . Tienes que darle vida de una manera que lo exhiba de forma natural. Practica frente a tu espejo o con una persona externa. Desarrolle su tono y déle forma a su imagen.

Leer : Habilidades de un representante de ventas: las 20 habilidades más esperadas para agregar a su perfil de LinkedIn ™.

Consejo # 2: habla con elocuencia, sonríe y escucha

El tono de su voz y la postura que adopte son todas las cosas a considerar durante su teleprospección. También prefiero un lugar tranquilo para no recordar el ambiente de los centros de llamadas. Entonces asegúrese de hablar claramente con una voz tranquila y segura . A menudo se dice que se siente una sonrisa cuando se habla por teléfono. ¡Entonces, sonríe! Tómese el tiempo para articular y sintonizar momentos de pausa para recuperar el aliento. Para esto, prefiera oraciones cortas. Finalmente, practica escucha activa y deja que la otra persona hable. Al escuchar atentamente a su cliente potencial, recopila información valiosa.

Todos nuestros consejos para su telefonía BtoB

Consejo n. ° 3: prohíbe los términos técnicos

Conoces tu negocio y tus productos al revés. Si bien esto es algo bueno, también corre el riesgo de utilizar jerga técnica al interactuar con sus prospectos. ¿Es este un buen punto? No.

Durante su prospección comercial, prohibir términos técnicos de tu vocabulario. No está allí para demostrar su experiencia, sino para ofrecer una solución a las necesidades de sus clientes potenciales. Entonces hazlo evidencia de paciencia y pedagogía . Tómese el tiempo para explicar las cosas con un vocabulario simple para que su cliente potencial entienda de lo que está hablando. Si los acompaña y se pone en su lugar, se gana su confianza y atención.

Consejo 4: Involucre a su persona de contacto en el proyecto

Ya sea para un proyecto grande o pequeño, su cliente potencial necesita saber donde pondrá un pie . Porque no es su proyecto, sino TU proyecto para ambos. Estás aquí por el acompañar en su construcción . Proyecte usando palabras positivas, expresiones coloridas para justificar su punto. Hágale preguntas abiertas para ayudarlo a proyectarse a sí mismo. La idea es que, mentalmente, el prospecto ya dé un primer paso hacia el servicio o el producto.

No dude en utilizar varias preguntas abiertas para recopilar información en la que pueda confiar para recuperarse o reiniciar la conversación. Muestra su interés en el prospecto y en su proyecto.

Ejemplos de argumentos por teléfono

Preséntate a tu futuro cliente

¡Hola Marie! Aquí Yannick de la empresa Proinfluent. Gracias por su tiempo hoy para nuestra entrevista. Una pregunta rápida antes de empezar, ¿cómo me conociste?

Recuerde el contexto de su llamada y el curso de su entrevista.

Si te llamo hoy es sobre todo para conocerte mejor. ¿Cómo va a pasar? Primero que nada, les voy a hacer algunas preguntas. Posteriormente, y en función de lo que me hayas contestado, te presentaré la mejor solución. Al final de nuestra entrevista, te daré tiempo para reflexionar y decirme si quieres o no que continuemos juntos. ¿Te queda claro todo esto?

Haga preguntas abiertas para obtener más información sobre su cliente potencial y su negocio.

¿Podrías contarme un poco más sobre tu negocio? ¿Cuáles son los medios utilizados por sus vendedores para prospectar? ¿Cuántos clientes potenciales genera al mes? ¿Cuáles son sus metas y los resultados que desea lograr en 6 meses?

Reformula las palabras

Entonces, si entendí correctamente, querrás aprovechar todo el potencial de LinkedIn ™. Sin embargo, por falta de tiempo, quieres que te apoyen y subcontrates tu prospección, ¿es así?

Presente su solución con ejemplos concretos

Como experto en prospección en LinkedIn , mi objetivo es ayudarlo a lograr sus objetivos en esta red. Yo era como tú no hace tanto tiempo, ¿sabes? Estas técnicas, las he usado yo mismo antes de compartirlas con ustedes a través de mi entrenamiento.

Ejemplos de argumentos telefónicos BtoB

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Alternativas a la telefonía BtoB

Según un estudio de Rain Group, se necesita en promedio 8 intercambios para llegar a tu prospecto y generar una conversión. Y aunque el teléfono es el método más utilizado por los representantes de ventas, existen alternativas. Estos son completamente complementarios y forman parte de la continuidad de su campaña de prospección telefónica BtoB.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico consiste en enviar correos electrónicos dirigidos y personalizados a los clientes potenciales. Este método eficaz le permite llegar a las personas en masa, pero también generar clientes potenciales de forma continua.

Al igual que con la teleprospección, es necesario haberse tomado el tiempo para establecer una estrategia río arriba. Asegúrese de tener la información correcta, como el nombre de contacto, los datos de contacto y el consentimiento. Su mensaje debe corresponder al perfil de una persona. Así que asegúrate de segmenta tus prospectos creando diferentes listas de correo.

El marketing por correo electrónico como alternativa a la telefonía BtoB

En cuanto a la forma de su mensaje, utilice el método AIDA ( Atención, interés, deseo, acción ) para escribirlo. Usted debe recoger a su interlocutor del asunto del correo electrónico y mantenga su atención mientras lo lee. Personalice su enfoque desde el principio mencionando el nombre de la persona, por ejemplo. Esta poca atención aumenta la tasa de clics en un 14% y las conversiones en un 10%.

La prospección lleva tiempo. Optando por subcontratación comercial , ahorras mucho tiempo.

LinkedIn , la red social al servicio de tu prospección

Sabías ? Tienes una herramienta gratuita que te permite generar clientes potenciales y prospectos calificados . Esta herramienta es LinkedIn . Con más de 20 millones de miembros , incluidos 10 millones activos en Francia, LinkedIn sigue siendo el líder en redes sociales para profesionales.

Hoy en día, muchos vendedores operan esta red practicando la venta social para llegar a más prospectos potenciales. ¿Por qué invertir en esta red social? Hay muchas razones:

  • Tu estableces relaciones con sus clientes potenciales al interactuar con sus publicaciones (me gusta, compartir o comentar).
  • Vosotras demuestre su saber hacer a través de la creación de contenido. Al compartir contenido relevante relacionado con su experiencia, ganar visibilidad . Quien dice visibilidad, dice más prospectos que vienen directamente a usted.

Invierta en LinkedIn requiere tiempo y un método estructurado para obtener resultados efectivos y duraderos. Pero si se toma este tiempo para trabajar en su enfoque y cuidar su perfil, llega a más personas. Empiece hoy por descargando la lista de verificación ¡y obtenga un perfil atractivo en LinkedIn ™!

Integrar LinkedIn en su estrategia de prospección comercial, descubra el Método Proinfluent® que bien podría generarle 1 prospecto calificado por día y 5 clientes profesionales por mes.

Telefonía BtoB, en conclusión

Entrar en la prospección telefónica requiere una buena preparación y una estrategia bien elaborada para ganar nuevos clientes. El guión y el marco telefónico son sus mejores aliados para apoyarlo en su proceso de prospección.

  • Primero, prepare un discurso, un discurso de venta irresistible.
  • En segundo lugar, utilice la información de su archivo de prospectos para estar lo más cerca posible de sus prospectos.
  • En tercer lugar, utilice el método CROC para crear su marco de telemarketing.
  • Además, considere combinar su estrategia de telefonía BtoB con el marketing por correo electrónico y la prospección en las redes sociales.

Telefonía BtoB: para resumir en 4 preguntas

Qu'est-ce que le phoning BtoB ?

La telefonía, también llamada prospección telefónica o sondeo telefónico, reúne un conjunto de técnicas de marketing y comunicación para encontrar nuevos clientes a través de la llamada telefónica.

Pourquoi faire du phoning BtoB ?

La telefonía BtoB es un enfoque de marketing simple y económico que le permite calificar sus datos para crear un archivo de prospección cualitativo. Gracias a esto último, puede contactar con el interlocutor adecuado para vender su producto o servicio.

Comment réussir son phoning BtoB ?

Para tener éxito en su telefonía comercial:

  1. Tome posesión de su argumento de venta.
  2. Habla con claridad, sonríe y escucha a la otra persona.
  3. No utilice ningún término técnico.
  4. Involucra a tu interlocutor y ayúdalo a proyectarse con el producto o servicio vendido.

Quelles sont les alternatives au phoning BtoB ?

Con el desarrollo de los métodos digitales, los métodos de prospección han evolucionado. Existen alternativas a la telefonía BtoB, como el correo electrónico de marketing y la prospección en las redes sociales, especialmente en LinkedIn ™.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

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