¿Cliente potencial frente a prospecto? ¿Qué diferencia de trato?
La jerga de el marketing es rico. Algunos términos relacionados pueden confundirse fácilmente, mal utilizados e impactan negativamente en su estrategia de marketing. los las palabras «plomo» y «perspectiva» están en él. Fácilmente confundidos, ¡no deberían estarlo! Utilizado principalmente en B2B, el cliente potencial y el cliente potencial debe ser conocido y estudiado en profundidad por usted y su equipo de ventas: siga la guía !
Definición: ¿qué es un cliente potencial?
El plomo es considerado como contacto comercial, cuyas necesidades aún desconocemos. El plomo tal vez alguien que se suscribió a un boletín informativo, que decidió seguir su empresa en las redes sociales, que hizo contacto durante una feria, que visitó su sitio web, etc. Las formas son múltiples y el cliente potencial está en o alguien presuntamente interesado en usted y su negocio, pero cuya sabes muy poco. No sabes si es parte de su objetivo.
Definición: ¿qué es un prospecto?
El prospecto también es un contacto comercial, pero mucho más establecido. Sabes que es el objetivo de su negocio, porque ha identificado su necesidad, las soluciones que puede traerlo. También puede ser una persona que ya se reunió con uno de sus representantes de ventas, a quien proporcionó una cotización o intercambió Correos electrónicos informativos. El cliente potencial tiene la capacidad de convertirse en cliente, usted sé que él es tu objetivo.
Lo tendrá entendido, el objetivo es transformar el cliente potencial en un cliente potencial, luego el cliente potencial en cliente.
La diferencia entre prospectos y prospectos
Las definiciones que hemos detallado desde el plomo y la perspectiva son, después de todo, bastante cercanos entre sí. De hecho, se trata de dos contactos comerciales que han mostrado interés en usted y su negocio. Sin embargo, una diferencia fundamental existe y es fundamental comprenderlo: el grado de madurez.
De hecho, los clientes potenciales y los prospectos no se encuentran en la misma etapa de desarrollo con respecto a su recorrido en el proceso de compra.
El prospecto ya tiene identificado su problema con usted y su equipo de ventas, incluso ha podido Benefíciese de una oferta en forma de presupuesto. Todo lo que tienes que hacer es hacerlo realidad su relación comercial activando la venta.
El plomo, en por el contrario, sólo tuvo un contacto muy vago con su empresa. Una visita en su sitio web, un «me gusta» en las redes sociales, un contacto en un programa … Los orígenes de un cliente potencial son muy variados, pueden provenir de un poco en todas partes, especialmente con el desarrollo y crecimiento de los medios digital y conectado.
Es muy importante comprender la diferencia entre el cliente potencial y el cliente potencial en una relación B2B. Este la comprensión influirá en su futura estrategia empresarial.
Para esquematizar esta diferencia, te pondremos en la piel de un prospecto, luego un prospecto.
Dirigir: estas caminando en la calle y pasas por una tienda de celulares. Para delante de la ventana y mira los diferentes modelos. Gastas unos pocos minutos, mira los diferentes rangos, mira los precios. usted decir que tal vez algún día vuelvas a ver este punto de venta cuando necesitará un nuevo teléfono celular. Así es, el tuyo está empezando a envejece, su pantalla está rayada y está luchando por mantener la batería día … Por el rabillo del ojo, ve a un vendedor mirándolo a través del escaparate. Después de todo, todavía no necesitas un teléfono celular nuevo de inmediato y, de todos modos, el vendedor no conoce sus programas algunos signos de fatiga. Volverás más tarde. Puede ser.
Perspectiva: estas caminando en la calle y piensas en tu celular, el mismo que se te cayó de tu bolsillo esta mañana cuando saliste de tu coche. Te viste a si mismo rompa su pantalla, su caparazón se cubrirá con grandes muescas y comprenderá que, a pesar de que todavía parece funcionar, era sólo un cuestión de tiempo antes de que se retirara. Uno o dos meses, mientras Más. Pasas por una tienda de teléfonos móviles. usted deténgase frente a la ventana. Entras en la tienda y preguntas a un vendedor más información, explicando que su teléfono fue que se te cayó del bolsillo pero que aguantará «otro mes o dos, te tiro una mirada mientras espera ”.
El primer vendedor vio a la persona interesarse en su ventana, pero en realidad no vio el estado de su teléfono celular. Así que no sabe nada sobre este cliente potencial, aparte de el hecho de que miró los teléfonos. ¿Necesita reemplazar el ¿su? Ninguna idea.
El segundo vendedor recibió información de la persona que ingresó a su tienda y conoce sus necesidades. Obviamente, su teléfono hizo un hermoso caer y necesitaría ser reemplazado. El vendedor tiene todo lo necesario para convencer a la persona de que lo visite ahora. O en uno o dos mes.
Después de definir la diferencia entre el cliente potencial y el cliente potencial, veamos ahora la tendones de la guerra: ¿cómo comportarse con ellos?
Cliente potencial y prospecto: dos relaciones distintas en BtoB
Es obvio que no actúa de la misma manera con un cliente potencial que con un cliente potencial.
De hecho, todo es una cuestión de tiempo, porque no olvide que el cliente potencial y el cliente potencial son dos etapas diferentes del proceso de compra. No estan comprometidos comercialmente de la misma manera. El plomo está en la observación, el buscar cualquier información que pueda ser adecuada para su propia necesidades, necesidades que aún no conoces. La perspectiva es más involucrado en la relación B2B, se identifican sus necesidades y él sabe qué tienes que proponerle matrimonio.
La clave es ofrecer contenido diferente al cliente potencial y al cliente potencial.
Para el liderazgo, él tendrá que favorecer el contenido llamado «descubrimiento», que permítale aprender más en detalle. Según su receptividad a estos contenido, podrá identificar información al respecto: qué lo que más le interesa, en qué pasa el tiempo, en qué escanea rápidamente, etc.
Para el cliente potencial, su equipo de ventas se moverá hacia el llamado contenido de «decisión», que en el mejor de los casos le permitirá activar una elección de compra entre varias ofertas. Como ya conoces sus necesidades, el contenido, los intercambios o la levanta que tendrá con él se adaptará precisamente a su caso.
Debe segmentar clientes potenciales y prospectos con mucha precisión para dirigir sus diversas estrategias comerciales a las personas adecuadas en los momentos adecuados. Esto le permitirá ahorrar un tiempo precioso, donde podrá dedicarse al progreso de sus actividades, como perfeccionar un discurso de ascensor para una próxima reunión o desarrollar su mercadotecnia interna (que, como veremos en un artículo futuro, es un elemento esencial en su relación BtoB con los clientes potenciales). Esto le permitirá evitar un laborioso sondeo «ciego» en una lista en la que los clientes potenciales y los prospectos se mezclan.
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De prospecto a prospecto
Transformar un llevar a la perspectiva es esencial para su negocio. Para hacer esto necesitas poner configurar una herramienta que podrá «rastrear» las actividades del cliente potencial por en relación con su negocio, sus ofertas, su contenido, etc. Esta herramienta determinar la evolución del plomo en base a criterios específicos que serán evaluados de su grado de madurez. Podrás ver si el plomo coincide con su objetivo, si puede satisfacer sus necesidades, si tienen todas las potencial para ser parte de sus clientes potenciales y futuros!
El estudio de el comportamiento del líder frente a sus actividades es muy importante. Ella va por lo tanto, permita ver si debe continuar siguiendo de cerca esta pista, o para abandónelo, porque no coincide con su objetivo. Lo principal es hacer las cosas en un horario preciso y respetuoso. En realidad, esto es de sentido común. Puede imaginar que un cliente potencial que realizó una simple visita a su sitio web no veremos muy bien que le enviemos una propuesta precio comercial, o estar inundado de correos electrónicos comerciales.
Se debe realizar un seguimiento de los clientes potenciales para que pueda determinar con precisión cuándo será el momento ideal para contactarlos en el modo de prospección.
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Ciclo de vida: del usuario de Internet al cliente potencial, luego del cliente potencial al cliente soñado
En BtoB como en vida, cada acción repercute en otra. Es un círculo virtuoso. Así, un simple usuario de Internet que visita su sitio web es el primer enlace. de una cadena infinita:
- Visita el sitio;
- Así se convierte en una pista;
- Lo sigue y determina que coincide con su objetivo;
- Entonces se convierte en un prospecto;
- Sus vendedores transforman la prueba;
- Se convierte en cliente;
- Satisfecho con su relación, servicios, ofertas o productos B2B, se convierte en un embajador del cliente;
- Te recomienda a tu alrededor;
- Qué genera tráfico, usuarios de Internet que visitan el sitio …
Y así enseguida.
Si desea desarrollar su negocio sin tener tiempo para prospectar durante todo el día, opte por el subcontratación comercial .
Lea también: ¿Cómo hacer desarrollo empresarial en BtoB? La guía completa
Conclusión: no trate a los clientes potenciales y prospectos de la misma manera
Algunos recordatorios importante:
El plomo es un contacto distante, del que no sabes casi nada. El objetivo es determinar si pertenece a su objetivo.
La perspectiva es una contacto más establecido. Sabes que tiene todo lo necesario para ser parte de sus clientes.
Una ventaja no es una perspectiva.
Una perspectiva es no una pista.
Sus evoluciones los respectivos están en grados muy diferentes.
Adapta tu contenido según el nivel donde se encuentran tus contactos.
Ahora tiene toda la información relacionada con el cliente potencial y el cliente potencial, lo que le permitirá perfeccionar sus estrategias comerciales, configurar el plan de prospección adecuar y aumentar sus actividades comerciales.
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