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Lead VS prospect? Che differenza di trattamento?

Lead VS prospect Che differenza di trattamento

Sommaire

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Lead VS prospect? Che differenza di trattamento?

Il gergo di il marketing è ricco. Alcuni termini correlati possono essere facilmente confusi, abusato e avere un impatto negativo sulla tua strategia di marketing. Il le parole “piombo” e “prospettiva” sono in esso. Facilmente confuso, non dovrebbero esserlo! Utilizzato principalmente nel B2B, il lead e il prospect lo faranno deve essere conosciuto e approfondito da te e dal tuo team di vendita: segui la guida!

Definizione: cos’è un lead?

Il piombo è considerato come contatto commerciale, di cui ancora non conosciamo le esigenze. La guida magari qualcuno che si è iscritto a una newsletter, che ha deciso di seguirci la tua azienda sui social network, che ha preso contatto durante una fiera, chi ha visitato il tuo sito web, ecc. Le forme sono multiple, e il piombo è in o qualcuno presumibilmente interessato a te e alla tua attività, ma il cui sai ben poco. Non sai se fa parte del tuo obiettivo.

Definizione: cos’è una prospettiva?

La prospettiva è anche a contatto commerciale, ma molto più consolidato. Sai che è il bersaglio di la tua attività, perché hai individuato la sua esigenza, le soluzioni che può portarlo. Può anche essere una persona che ha già incontrato uno dei tuoi rappresentanti di vendita, a cui hai fornito un preventivo o scambiato email informative. Il potenziale cliente ha la capacità di diventare un cliente, tu sappi che è il tuo obiettivo.

lo avrai capito, l’obiettivo è trasformare il lead in un prospect, quindi il prospect in cliente.

La differenza tra lead e prospect

Le definizioni che abbiamo dettagliato dal lead e le prospettive sono, dopo tutto, abbastanza vicini l’uno all’altro. Si tratta infatti di due contatti commerciali che hanno mostrato interesse per te e la tua attività. Eppure una differenza fondamentale esiste ed è fondamentale capirlo: la laurea di maturità.

In effetti, lead e prospect non sono affatto allo stesso stadio di sviluppo per quanto riguarda il loro percorso nel processo di acquisto.

La prospettiva ha già ha identificato il suo problema con te e il tuo team di vendita, è stato persino in grado di farlo beneficiare di un’offerta sotto forma di preventivo. Tutto quello che devi fare è farlo accadere la tua relazione d’affari innescando la vendita.

Il piombo, a al contrario, ha avuto solo contatti molto vaghi con la sua azienda. Visitare sul tuo sito web, un “mi piace” sui social network, un contatto in uno spettacolo … Le origini di un piombo sono molto varie, possono venire da un po’ ovunque, soprattutto con lo sviluppo e la crescita dei media digitale e connesso.

È molto importante capire la differenza tra il lead e il prospect in una relazione B2B. Questa la comprensione influenzerà la tua futura strategia aziendale.

Per schematizzare questa differenza, ti metteremo nei panni di un lead, poi di un prospect.

Piombo: stai camminando per strada e passi davanti a un negozio di cellulari. Fermati davanti alla finestra e guarda i diversi modelli. ne spendi poco minuti, guarda le diverse gamme, dai un’occhiata ai prezzi. Voi dimmi che forse un giorno tornerai a vedere questo punto vendita quando tu avrà bisogno di un nuovo telefono cellulare. Esatto, il tuo sta iniziando a invecchia, il suo schermo è graffiato e stai lottando per mantenere la batteria giorno… Con la coda dell’occhio, vedi un venditore che ti guarda attraverso il vetrina. Dopotutto, non hai ancora bisogno di un nuovo cellulare subito, e comunque il venditore non conosce i tuoi spettacoli qualche segno di stanchezza. Tornerai più tardi. Forse.

Prospettiva: stai camminando per strada e pensi al tuo cellulare, proprio quello che ti è caduto tasca stamattina quando sei sceso dalla macchina. Hai visto se stesso rompi il suo schermo, il suo guscio sarà coperto da grandi tacche e capirai che, nonostante il fatto che sembra ancora funzionare, era solo un questione di tempo prima che si ritirasse. Uno o due mesi, mentre di più. Passi davanti a un negozio di cellulari. Voi fermati davanti alla finestra. Entri nel negozio e chiedi a venditore maggiori informazioni, spiegando che il tuo telefono era che ti è caduto di tasca ma che conterrà “ancora uno o due mesi, mi butto uno sguardo nell’attesa”.

Il primo venditore ha visto la persona interessarsi alla sua finestra, ma in realtà non ha visto lo stato del suo cellulare. Quindi non sa nulla di questo vantaggio, a parte il fatto che guardasse i telefoni. Ha bisogno di sostituire il? il suo? Nessuna idea.

Il secondo venditore ricevuto informazioni dalla persona che ha inserito la propria negozio e conosce le sue esigenze. Ovviamente il suo telefono ha fatto una bella figura caduta e sarebbe da sostituire. Il venditore ha tutto il necessario per convincere la persona a chiamarlo ora. O in uno o due mese.

Dopo aver definito la differenza tra lead e prospect, diamo ora un’occhiata al tendini della guerra: come comportarsi con loro?

Lead e prospect: due rapporti distinti nel BtoB

È ovvio che non ti comporti allo stesso modo con un lead come con un potenziale cliente.

In effetti, tutto è una questione di tempismo, perché non dimenticare che il vantaggio e la prospettiva sono due diverse fasi del processo di acquisto. Non sono fidanzati commerciale allo stesso modo. Il vantaggio è nell’osservazione, il cercare qualsiasi informazione che possa essere adatta per la propria bisogni, bisogni che ancora non conosci. La prospettiva è più coinvolto nella relazione B2B, i suoi bisogni sono identificati e lui sa cosa devi proporglielo.

La chiave è offrire contenuti diversi al lead e al potenziale cliente.

Per il vantaggio, lui dovrà privilegiare i contenuti cosiddetti “discovery”, che permettergli di saperne di più in dettaglio. Secondo la sua ricettività a questi contenuto, sarai in grado di identificare informazioni su di esso: cosa cosa gli interessa di più, su cosa passa il tempo, cosa scansiona velocemente, eccetera.

Per il potenziale cliente, il tuo team di vendita si sposterà verso i cosiddetti contenuti “decisionali”, che nel migliore dei casi gli consentiranno di innescare una scelta di acquisto tra più offerte. Poiché conosci già le sue esigenze, i contenuti, le discussioni o i promemoria che avrai con lui saranno adattati esattamente al suo caso.

Devi segmentare i lead e i potenziali clienti in modo molto preciso per indirizzare le tue varie strategie di business alle persone giuste al momento giusto. Questo ti permetterà di risparmiare tempo prezioso, dove potrai dedicarti allo svolgimento delle tue attività, come perfezionare un elevator pitch per una prossima riunione, o sviluppare il tuo marketing inbound (che, vedremo in un prossimo articolo, è un elemento essenziale nella tua relazione BtoB con i lead). Ciò ti consentirà di evitare laboriose ricerche “alla cieca” in un elenco in cui si confondono lead e potenziali clienti.

Da leggere: la bibbia dell'inbound marketing

Dal piombo al potenziale

Trasforma a portare a potenziali clienti è essenziale per la tua attività. Per fare questo devi mettere allestire uno strumento in grado di “tracciare” le attività del capofila da in relazione alla tua attività, alle tue offerte, ai tuoi contenuti, ecc. Questo strumento determinare l’evoluzione del lead in base a criteri specifici che verranno valutati del suo grado di maturità. Sarai in grado di vedere se il piombo corrisponde al tuo obiettivo, se puoi soddisfare le loro esigenze, se hanno tutte le potenziale per far parte dei tuoi potenziali clienti e futuri clienti!

Lo studio di il comportamento del lead nei confronti delle tue attività è molto importante. Lei va quindi permetti di vedere se dovresti continuare a seguire da vicino questa guida, o per abbandonalo, perché non corrisponde al tuo obiettivo. L’importante è fare le cose secondo un programma preciso e rispettoso. Questo è in realtà buon senso. Puoi immaginare che un lead che ha fatto una semplice visita al tuo sito il web non vedrà molto bene che gli mandiamo una proposta prezzo commerciale o essere inondati di e-mail commerciali.

I lead devono essere tracciati in modo da poter determinare con precisione quando sarà il momento ideale per contattarli in modalità di prospezione.

Da leggere: Remarketing: definizione, esempi e segreti di campagne di successo

Ciclo di vita: da utente di Internet a lead, poi da prospect a cliente da sogno

In BtoB come in vita, ogni azione ha ripercussioni su un’altra. È un circolo virtuoso. Quindi, un semplice utente di Internet che visita il tuo sito Web è il primo collegamento di una catena infinita:

  • Visita il sito;
  • Così diventa un vantaggio;
  • Lo segui e stabilisci che corrisponde al tuo obiettivo;
  • Allora diventa una prospettiva;
  • I tuoi venditori trasformano il processo;
  • Diventa un cliente;
  • Soddisfatto della tua relazione B2B, servizi, offerte o prodotti, diventa un ambasciatore del cliente;
  • Ti consiglia intorno a lui;
  • Cosa genera traffico, utenti Internet che visitano il sito…

E così via.

Se vuoi sviluppare la tua attività senza avere il tempo di prospettare tutto il giorno, opta per l’outsourcing commerciale .

Leggi anche: Come fare business development in BtoB? La guida completa

Conclusione: non trattare allo stesso modo lead e potenziali clienti

Alcuni promemoria importante:

Il vantaggio è un contatto lontano, di cui non sai quasi nulla. Lo scopo è determinare se appartiene al tuo obiettivo.

La prospettiva è a contatto più consolidato. Sai che ha tutte le carte in regola per farne parte i tuoi clienti.

Un vantaggio non è una prospettiva.

Una prospettiva è non un piombo.

Le loro evoluzioni i rispettivi sono in gradi molto diversi.

Adatta i tuoi contenuti in base al livello in cui si trovano i tuoi contatti.

Ora hai tutte le informazioni relative al lead e al prospect, che ti permetteranno di affinare le tue strategie commerciali, impostare il piano di prospecting appropriato e aumentare le tue attività commerciali.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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