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ūü﹬ŅC√≥mo hacer desarrollo empresarial en BtoB? La gu√≠a completa

guía btob de desarrollo empresarial

Sommaire

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los desarrollo comercial es el proceso esencial para cualquier negocio. Ayuda a garantizar la estabilidad y el crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo. Para ello, el gerente o dirección general define una estrategia comercial que marca los objetivos, medios y herramientas para alcanzarlos.

En BtoC (Business to Consumer) pero también en BtoB (Business to Business), es necesario establecer un enfoque de desarrollo empresarial eficaz. Sin embargo, no es el mismo proceso cuando se dirige a un consumidor o un profesional. De hecho, en B2B el viaje de compra es más largo y se basa más en la confianza.

Sin p√°nico ! ¬°Te damos las claves y los consejos para desarrollar un plan de negocio B2B eficaz!

Desarrollo empresarial en BtoB

¬ŅQu√© importancia tiene el desarrollo empresarial?

Llamamos desarrollo comercial todas las estrategias y herramientas puestas en marcha para hacer crecer una empresa en todos los sentidos de la palabra: facturación, notoriedad, cuota de mercado, visibilidad y empleados.

Sin una estrategia para aumentar (o mantener) las ventas, una empresa no puede durar. De hecho, si las ventas colapsan, ¡es la bancarrota! El principio del despliegue comercial es, por tanto, definir una estrategia y un plan de acción comercial coherente con los recursos para asegurar la sostenibilidad a largo plazo de la empresa.

Concretamente, las etapas de implementación del proceso son las siguientes:

  1. Definir la estrategia comercial (orientaciones, objetivos a alcanzar, asignación de recursos, etc.).
  2. Establezca un plan de acción empresarial (la hoja de ruta para alcanzar los objetivos).
  3. Capacite al personal de ventas (oa usted mismo) en herramientas y software.
  4. Mide y ajusta a lo largo del ciclo de ventas.

Estos pasos son similares en BtoB o BtoC. Pero es en la implementación de acciones donde se produce una diferencia. Así que lea el resto del artículo para descubrir los detalles de B2B.

Desarrollo empresarial BtoB vs BtoC, ¬Ņqu√© cambia eso?

Por √ļltimo, ¬ŅCu√°l es la diferencia entre B2B o B2C?

El proceso de venta no es el mismo ya que en BtoC tu oferta est√° dirigida al p√ļblico en general. El consumidor es el √ļnico actor en la compra, desde la recopilaci√≥n de informaci√≥n hasta la transacci√≥n. Como resultado, las t√©cnicas de marketing influyen m√°s en la compra impulsiva. Por lo tanto, el enfoque de contenido de marca, en el que resalta su marca a trav√©s de im√°genes atractivas, para captar la atenci√≥n, es efectivo. El objetivo es convertir un cliente potencial en un cliente jugando la carta emocional. Puede ir es una gran herramienta para dise√Īar contenido profesional y atractivo.

Mientras que para el mercado BtoB, no es el mismo trabajo. Buscamos establecer una relación de confianza entre profesionales. Lo que está en juego y las necesidades son diferentes, ya que la venta constituye una inversión para una empresa (y no un consumo para un individuo). En el siguiente párrafo, detallamos los puntos de este proceso de venta más largo.

El artículo contiene enlaces de afiliados. Los comparto, porque disfruté de los productos. Prefiero ser transparente sobre esto.

Prospección BtoB: un proceso de venta más largo y complejo

El proceso de venta es más largo ya que puede depender de varias personas que forman parte de diferentes departamentos dentro de la empresa. El tomador de decisiones se toma el tiempo para tomar más información. Para ahorrar tiempo y simplificar las cosas, muchas empresas prefieren invertir en subcontratación comercial .

En Prospección BtoB , tienes que jugar con varias palancas:

  • Marketing de contenidos: a trav√©s de diferentes visuales en tu sitio (como un art√≠culo, portafolio, etc.) o en tus redes sociales, aumentas tu visibilidad con potenciales leads, brind√°ndoles contenido gratuito que les aporta valor real.
  • Gente: los intercambios est√°n realmente en el coraz√≥n de los proyectos de ventas BtoB. Establecer una relaci√≥n de confianza es un saber hacer fundamental en este contexto de inversi√≥n financiera.
Desarrollo empresarial la guía btotb

Las empresas BtoB no pueden simplemente jugar en el lado emocional para encontrar nuevos clientes. Hay dos cosas a considerar:

  1. Motivaciones de compra del cliente potencial: aumentar su facturación y mejorar su productividad.
  2. El nivel de confianza que tiene en ti.

Por lo tanto, su objetivo es ofrecer soluciones a los problemas específicos que encuentra su prospecto, así como crear una relación de confianza con él.

Quieres conocer las acciones y operaciones a implementar para mejorar tu desempe√Īo comercial y hacer prosperar tu empresa? Has venido al lugar indicado ya que el resto del art√≠culo trata precisamente del procedimiento a seguir para conseguirlo.

La implementación de una estrategia comercial efectiva

Establecer objetivos de ventas

Una vez que hayas realizado un estudio de mercado, analizado a tus competidores y su posicionamiento en cuanto a precios, calidad de servicios, medios utilizados para promocionar sus marcas y visibilidad, sal al ataque definiendo tus propios objetivos. Este es el punto de partida para configurar su plan de acción empresarial. De hecho, los objetivos son puntos de referencia que deben alcanzarse e, idealmente, superarse. Sin ellos, la esencia misma de la implementación de su negocio no tiene sentido. Además, proporciona una motivación adicional porque, en general, quien dice alcanzar una meta, ¡dice bonificación!

Los indicadores permiten definir objetivos efectivos. Generalmente, se trata de la facturaci√≥n alcanzada el a√Īo anterior, el √≠ndice de satisfacci√≥n del cliente, el √≠ndice de fidelizaci√≥n, etc. La implementaci√≥n de un sistema de medici√≥n asegura que se mantenga el rumbo. No espere hasta fin de a√Īo para ajustar las acciones si es necesario.

De acuerdo, pero si basta con establecer objetivos basados en m√©tricas, ¬Ņpor qu√© no todas las empresas son superproductivas? En realidad, es un poco m√°s sutil que eso‚Ķ Para que sea motivador y alcanzable, la definici√≥n de objetivos debe incluir varios criterios. Aqu√≠ es donde entra en juego el m√©todo SMART.

Desarrollo empresarial: establecimiento de objetivos

El método SMART, ideal para alcanzar los objetivos empresariales

Este método permite definir objetivos adaptados a cada uno, para que sean más alcanzables. .

Con el método SMART, cada objetivo debe ser:

  • Espec√≠fico;
  • Mensurable;
  • Alcanzable;
  • Realista;
  • Temporal.

Este enfoque es mucho m√°s efectivo de lo que parece. Estimula a los equipos present√°ndoles objetivos espec√≠ficos y alcanzables. Por tanto, se trata de ser m√°s coherentes con las realidades sobre el terreno. Para hacer esto a√ļn m√°s concreto y movilizar a todos, existe un segundo m√©todo muy poderoso: el m√©todo OKR.

El método OKR, enfocado al colectivo para lograr sus objetivos

OKR significa objetivos y resultados clave, es decir, objetivos por resultados clave. Este método permite liderar y gestionar equipos.. El gerente de implementación empresarial puede definir subobjetivos para ayudar a lograr el objetivo final en etapas. Cuando se completan, se denominan resultados clave. Estos son indicadores: a partir del 70% de éxito, ¡alcanzará su objetivo final!

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El método OKR integra a cada miembro de un equipo en la misión final. Empleados, gerentes, auxiliares administrativos, fuerza de ventas, todos están preocupados por el objetivo y todos se esfuerzan por lograrlo.

El método OKR se basa en 3 pilares principales:

  • Objetivo: este es el resultado final. Debe ser ambicioso pero alcanzable.
  • Resultado clave: este es el indicador de rendimiento. Le permite saber si se ha alcanzado su objetivo final.
  • Iniciativa: es el conjunto de opciones y estrategias que implementas en tu proceso de ventas para lograr tu objetivo. Por ejemplo, conf√≠a en la prospecci√≥n directa o indirecta: env√≠o de folletos, promoci√≥n en redes sociales, correo electr√≥nico en fr√≠o … Todas las acciones que se deben tomar como parte de su plan de prospecci√≥n .

Desarrollo comercial exitoso mediante el establecimiento de estrategias de marketing relevantes.

El marketing entrante y saliente son dos estrategias muy distintas para agregar a su plan de comunicación .

Inbound marketing, acérquese a sus prospectos B2B sin problemas

El principio del inbound marketing es acercarle prospectos o clientes de forma natural. Se trata, por tanto, de atraer al cliente a la empresa y no de imponerlo de forma intrusiva. Este Estrategia de mercadeo recibe resultados positivos porque es el perspectiva que recopila información de sus diversos medios en línea (sitio web, redes sociales). El secreto es ofrecer contenido relevante.

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¬°El 80% de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren obtener informaci√≥n a trav√©s de art√≠culos que anuncios *! Es una forma de ¬ęverificar¬Ľ su experiencia en su campo de actividad. Adem√°s, no descuide las recomendaciones de los clientes. De hecho, la satisfacci√≥n del cliente tambi√©n es un criterio esencial para que un prospecto BtoB desee colaborar con usted.

Marketing de salida, promueva su negocio alto y claro

Aquí se trata de impulsar su producto o servicios hacia su target distribuyéndolo a gran escala: publicidad en radio, televisión, online, presentación de su empresa en ferias comerciales, sondeo telefónico, correo electrónico en frío, marketing callejero o incluso el famoso sondeo puerta a puerta.

En el outbound marketing es necesario medir bien tu promoción para no tener el efecto contrario. De hecho, cuando una marca es demasiado visible, la audiencia es menos receptiva porque está cansada de escuchar regularmente sobre la misma empresa. Además, el uso de anuncios publicitarios puede parecer un poco intrusivo para algunos clientes que ahora prefieren participar en su compra. Sin embargo, el outbound marketing sigue siendo una palanca para darse a conocer a una gran audiencia en la que inevitablemente hay Guías .

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Fidelización de sus clientes B2B

Un programa de fidelización para mantener a los clientes

Cuando encuentra nuevos clientes, es necesario establecer un programa de fidelización para mantenerlos. Más allá del aspecto transaccional, sé un verdadero pareja de negocios con sus clientes. ¡Ofrézcales un servicio de soporte gratuito! Esto permite mantener un vínculo, establecer una sólida confianza y hacer durar su colaboración.

No descuides el nivel de calidad de tus servicios, un cliente que ha tenido una experiencia positiva con tu agencia:

  • siempre est√° m√°s inclinado a empezar de nuevo (lo retienes),
  • y dar una opini√≥n favorable (tienes recomendaciones).
desarrollo empresarial la guía btotb

Más clásico, un programa de fidelización es siempre una apuesta segura para asegurar tu crecimiento. Esto se puede hacer durante la primera compra del cliente, es decir, el cliente recibe un descuento en su próxima transacción.

Para fidelizar al cliente en BtoB, es necesario mantener la relación con el cliente y establecer un vínculo privilegiado entre ustedes. Para ello, asegurar la formación del equipo comercial y equiparse con una herramienta CRM son excelentes opciones.

Ok, pero ¬Ņqu√© es un CRM?

Un CRM (Customer RelationShip Management) o GRC (Gestion Relation Client) en franc√©s, es una base de datos √ļnica para todos los vendedores a cargo de las relaciones con los clientes. Gracias a √©l, los intercambios se facilitan y son reactivos. La informaci√≥n relativa a los intercambios y proyectos entre la empresa y el cliente se centraliza en forma de archivo de cliente. As√≠, cada asesor tiene acceso a los datos, lo que facilita la gesti√≥n de la relaci√≥n con el cliente. ¬°El uso de estas herramientas hace que las interacciones sean m√°s fluidas y aumentan las ventas!

¬ŅC√≥mo hacer desarrollo empresarial en BtoB? La gu√≠a completa: conclusi√≥n

El desarrollo comercial es fundamental para que todo negocio perdure en el tiempo. Aquí están las ideas para recordar para los profesionales de BtoB:

  • Tenga en cuenta que el cliente B2B necesita una confianza real antes de comprometerse con usted. La compra no se basa en sentimientos e impulsos, sino en la confianza as√≠ como en la reflexi√≥n, el posible retorno de la inversi√≥n, la mejora de la productividad …
  • Establezca objetivos comerciales ambiciosos pero alcanzables utilizando la forma INTELIGENTE. Para que cada integrante de la empresa se movilice y los resultados sean positivos, ¬°aplica el m√©todo OKR!
  • Configure estrategias de marketing: el marketing entrante y saliente son una excelente combinaci√≥n entre promover su negocio y mejorarlo con contenido cualitativo.
  • Fidelice a los clientes con programas de fidelizaci√≥n que brinden una satisfacci√≥n adicional al cliente.
  • Invierta en formaci√≥n para su fuerza de ventas (habilidades, conocimientos, software, etc.)
  • Utilice herramientas como un CRM para centralizar la informaci√≥n clave y cuidar la relaci√≥n con el cliente.

Desarrollo empresarial BtoB: resumido en 4 preguntas

Comment développer un nouveau secteur commercial ?

Para desarrollar o renovar un sector empresarial, establezca un plan de acción eficaz:
‚ÄĘ Definir objetivos en base a indicadores, para ello el m√©todo SMART se adapta perfectamente.
‚ÄĘ Utilice el m√©todo OKR para animar e involucrar a sus equipos para lograr el objetivo final.
‚ÄĘ Establezca una estrategia de marketing eficaz para obtener clientes potenciales: inbound marketing, outbound marketing o ambos al mismo tiempo.
‚ÄĘ Fidelice a sus clientes y registre todas sus interacciones en un CRM.

Pourquoi faire du développement commercial ?

El desarrollo empresarial es la esencia misma del éxito empresarial. Gracias a él, ella está en constante crecimiento y superando sus objetivos, aportando motivación e implicación inquebrantable a los equipos. Es un conjunto de estrategias puestas en marcha para obtener resultados concretos. Se debe desarrollar un plan de acción empresarial para lograr su objetivo de la manera más eficaz posible.

Quelles sont les stratégies de développement ?

Hay 4 estrategias de desarrollo principales:
‚ÄĘ Dominaci√≥n de costes: ofrecer productos / servicios a un precio inferior al de la competencia.
‚ÄĘ Diferenciaci√≥n: saber diferenciarse de sus competidores.
‚ÄĘ Innovaci√≥n: sacar un producto / servicio innovador o actualizarlo, para que se corresponda m√°s con la demanda actual.
‚ÄĘ Estrategias de cooperaci√≥n: implica cooperar con la competencia en lugar de enfrentarla.

Quelles sont les différentes stratégies commerciales ?

Existen muchas estrategias comerciales, pero su objetivo sigue siendo el mismo: impulsar la empresa e impulsar su desempe√Īo. Para definir el que mejor se adapte a tus expectativas, ten en cuenta tu principal objetivo y los medios de los que dispones para conseguirlo. Ventas adicionales, el nicho de mercado, ampliando o restringiendo sus servicios, enfoc√°ndose en grandes vol√ļmenes o incluso acerc√°ndose a grandes cuentas. Todos ellos son estrategias comerciales efectivas.

* Fuentes: Markentive.com

Cet article a été publié en premier sur https://www.proinfluent.com/

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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