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Estrategia de marketing digital: 10 secretos para empresas B2B

Estrategia de marketing digital empresarial BTOB

Sommaire

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Eres un profesional de BtoB y quieres configurar un estrategia de marketing digital bien establecido? Estás en el lugar correcto ! Totalmente diferente a la estrategia clásica de las empresas BtoC, ¡descubre en este artículo 10 secretos para tu estrategia de marketing digital BtoB!

Consejo 1: utiliza el inbound marketing en tu estrategia digital

LOS’ Inboud Marketing consiste en traer al cliente por sí mismo de forma natural, a diferencia del método clásico de buscarlo de forma intrusiva. La idea es atraer una audiencia cualificada a tu sitio web utilizando todos los canales adaptados a tu target.

La metodología del inbound marketing

El principio de la estrategia de Inbound Marketing es atraer visitantes a su sitio web y luego convertirlos en prospectos y luego en clientes. Y para eso, necesitas crear contenido relevante y relevante para atraerlos y seducirlos sin invertir un presupuesto colosal en publicidad. Es una estrategia completa y global al servicio de su desarrollo comercial lo que permite generar tráfico, obtener leads, convertir prospectos en clientes sin olvidar la fidelización.

En la práctica, se implementa una estrategia de contenido y palabras clave. Unos meses después, aparecen sus primeros prospectos. Tu estrategia está empezando a funcionar. Ahora, debes mantener el interés de tus clientes potenciales capturándolos con contenido aún más apropiado. Por ejemplo, utilizando un sistema de descarga de libros electrónicos gratuito con un formulario para completar para conocer mejor a sus nuevos visitantes.

Una vez que se recopila la información, da el siguiente paso: transformar a sus prospectos en compradores. En el caso de una estrategia de marketing digital para empresas BtoB, el prospecto también puede ser relanzado mediante un sistema de automatización de marketing, boletines informativos personalizados, etc.

Posteriormente, será necesario conservarlo. ¡Este es un paso esencial! Gana nuevos clientes gracias a un plan de prospección eficiente aumentará su facturación, pero la retención de profesionales le permitirá sostener su negocio a largo plazo.

Desarrollaremos todas estas herramientas, para su estrategia de marketing digital, en el resto de este artículo.

Consejo n. ° 2: evalúe su mercado

El primer paso en su estrategia de marketing digital es diagnosticar el mercado. De hecho, debes saber perfectamente:

  1. Los objetivos a los que apunta. Para ello, puede utilizar la herramienta del Persona del comprador .
  2. El macroentorno en el que opera su mercado. Con l ‘Análisis PESTEL , identifica las influencias que pueden actuar sobre su empresa según 6 áreas: Política, Económica, Sociocultural, Tecnológica, Ecológica y Legal.
  3. Su mercado, sus oportunidades y sus ventajas competitivas. Puedes ayudarte a ti mismo desde la matriz. EMPOLLÓN (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) para estructurar su estudio.

¿Quiénes son los profesionales que necesitan mis productos? ¿Por qué mis servicios son esenciales? Cuales son mis puntos fuertes? ¿Quiénes son mis competidores? ¿Qué herramientas ponen en marcha a nivel estratégico, medioambiental y humano? ¿Cómo puedo comunicarme con mis prospectos? Etc.

Todas estas preguntas le permiten pensar primero de manera pragmática sobre las acciones futuras que puede implementar. Es un análisis completo y una especie de verificación de estado de su competencia lo que debe hacer.

Analizar el mercado, tus fortalezas y debilidades así como la estrategia de marketing digital de tus competidores es el primer paso antes de encontrar tus herramientas para posicionarte como experto.

Consejo 3: estructura tu sitio web

Su estrategia de presencia en línea requiere un sitio web optimizado. Entonces, antes de comenzar a vender sus productos, debe estructurar su sitio web. Como puedes imaginar, para ofrecer tus servicios a otros profesionales, tu escaparate virtual, es decir tu web, debe estar perfectamente organizada, clara y precisa.

Su estructura de árbol debe estar pensada en sentido ascendente y completamente optimizada antes de considerar una estrategia de SEO.

Su página de inicio es la entrada a su sitio, es una de las primeras páginas que consulta su usuario de Internet. En unos segundos debe satisfacer la necesidad. Por tanto, la información es fundamental. La página no debe estar sobrecargada ni demasiado vacía. Recuerda que hoy en día el móvil se utiliza cada vez más para realizar búsquedas, por lo que tu web debe estar adaptada a todos los medios (tablet, móvil…).

A continuación, optimiza las páginas de sus productos entre sus categorías principales. Estos deben contener toda la información necesaria y útil, yendo al grano. Precio, descripción, visual atractivo, botón de llamada a la acción …

La mayoría de los sitios web tienen una sección de «blogs». El blog ofrece artículos optimizados que atraen a los motores de búsqueda (para referencias naturales) y contenido relevante para informar a sus lectores. Para hacer esto, organice su blog encontrando ideas de contenido pertinente.

Consejo 4: establezca una estrategia de referencia natural

La referenciación natural o SEO (optimización de motores de búsqueda) es esencial para una estrategia de marketing digital eficaz. . Consiste en implementar diferentes técnicas para mejorar el posicionamiento de tus páginas en la lista de resultados de los buscadores (Google, Bing, Yahoo, etc.). Un sitio bien referenciado se encuentra en las primeras líneas que se ofrecen al lector.

Las tres palancas de referenciación natural son:

  1. El contenido (estrategia de palabras clave, contenido relevante, texto de calidad, etc.);
  2. La técnica (etiquetas HTML, sitio ligero, sitio adaptado a móviles, etc.);
  3. Enlaces de retroceso (enlaces de otros sitios que recomiendan sus páginas).

La configuración de una estrategia de SEO es un paso tedioso que lleva mucho tiempo, pero trae resultados a largo plazo.

Palabras clave precisas y dirigidas

En el caso de una empresa BtoB con un producto muy específico (nicho de mercado), las búsquedas son ciertamente menores (en número), pero más relevantes.

De hecho, cuando se dirige a un público amplio, se dirige a más personas. Sin embargo, cuanto mayor sea la consulta, menor será la garantía de que el cliente potencial se transformará. Cuanto más precisa sea la búsqueda, más probabilidades habrá de que se convierta, porque el resultado satisface una necesidad específica.

Dígase a sí mismo que está hablando con profesionales. Tan pronto como un equipo busca un producto específico, existe la intención de comprarlo. En el caso de una estrategia de SEO para una empresa BtoB, es aún mejor maximizar sus posibilidades con palabras clave de poca investigación para generar compras.

Adapte su estrategia de palabras clave

Esta estrategia debe adaptarse según su sector de actividad y el precio del producto que está comercializando. Por ejemplo, una empresa que ofrece software de desarrollo específico tiene un volumen bajo de investigación, pero un precio más alto. Esto le permite desarrollar su facturación vendiendo pocos productos.

Sin embargo, también debe variar sus palabras clave. Para esto, considere usar sinónimos, diferentes giros de frase. Te invitamos a adoptar Ubersuggest , herramienta de SEO gratuita para ayudarlo a encontrar palabras clave y auditar su sitio, así como los de sus competidores.

Tu estrategia de contenido

Esta parte de tu estrategia digital es una de las más importantes. De hecho, si no tiene un presupuesto importante para crear una campaña de Adwords, ármese de paciencia para ascender en las posiciones de Google gracias a las referencias naturales. Efectivamente, una vez que Google te hace escalar en las primeras filas de resultados, es que tu estrategia ha sido efectiva. A diferencia de una campaña paga, su página no desaparecerá una vez que detenga su presupuesto. El SEO tarda mucho en configurarse, pero dura.

¿Ya tienes una sección de blog en tu sitio web? Ahora tómate el tiempo para escribir contenido calificado. Para ello, organiza diferentes apartados en función de tus palabras clave y tu sector de actividad.

Además de esta estrategia de contenido basada en palabras clave, nada le impide escribir artículos para mostrar su empresa, su equipo o el último evento interno. La comunicación benévola es siempre bienvenida, apóyese en su plan de comunicación . Sin embargo, aún debe pensar en SEO y optimización para atraer tráfico calificado.

Consejo 5: multiplica las críticas positivas

Hoy tenemos la posibilidad de tener acceso con un clic a las opiniones que dejan los internautas sobre una empresa en su página de negocios de Google, en sus redes sociales y en su sitio web. Ya sean buenos o malos, reflejan su sociedad. La clave para atraer clientes es tener muchas reseñas verificadas. Muchas empresas ofrecen un sistema de revisión verificado. Esto le permite ganar credibilidad y tranquilizar a los profesionales que puedan estar interesados en sus productos.

La empresa Reseñas verificadas ofrece este tipo de servicio. El cliente deja un comentario que luego es administrado por la plataforma y enviado en forma de estrellas. Este sistema permite ganar confiabilidad y generar conversiones. A menudo es difícil para una nueva empresa generar confianza en un futuro cliente, ¡así que considere pedir comentarios a los profesionales con los que trata! También obtiene visibilidad en Google My Business.

Envía tu Dossier de prensa periodistas e influencers para obtener cobertura mediática y aumentar su notoriedad. Mientras más personas hablen positivamente de su negocio en Internet, más consolidará la confianza de sus objetivos.

Consejo n. ° 6: utilice la venta social en su estrategia de marketing digital

los venta social es utilizar las redes sociales para encontrar nuevos clientes. Dependiendo de tu industria, incluso si vendes a empresas y profesionales, tu imagen es la base de tu estrategia. Debes estar lo más presente posible en la web.

Sin embargo, es importante utilizar una red con prudencia en lugar de querer estar a toda costa en todas las redes sociales. Cada plataforma tiene sus propios códigos y su audiencia. La elección, así como el contenido publicado (infografía, foto, historia o Pin de historia , video, etc.) deben estudiarse de acuerdo con su situación. Una empresa que vende software de desarrollo no necesariamente tiene que estar en Instagram ™, por ejemplo. Por el contrario, un entrenador mental tiene todo el interés en usar Instagram ™ y / o Pinterest ™ para filmar su entrenamientos de coaching con los equipos internos de una empresa.

Las redes sociales son ahora una mina de oro para la venta social, pero LinkedIn ™ sigue siendo la plataforma elegida por los profesionales B2B. Esta red ofrece la posibilidad de crear para usted (o su empresa) una página profesional real, para publicar contenido relevante para demostrar su experiencia, para apuntar y ponerse en contacto con sus prospectos.

¿Quieres ser apoyado en un proceso de venta social o prospección BtoB? Descubra el Método Proinfluent®, que en 6 pasos principales le permite ganar hasta 5 clientes profesionales por mes.

Consejo número 7: estar presente en LinkedIn ™

Con 20 millones de miembros registrados en Francia en 2020, es decir, alrededor del 64% de la población activa (fuente: Cifras clave de LinkedIn ™ ), LinkedIn ™ es la plataforma de referencia para usted y su empresa.

LinkedIn ™ es una ilustración perfecta de la venta social. Puede dirigirse a sus clientes objetivo, observarlos, analizar su perfil, noticias, comportamiento y ponerse en contacto con ellos.

La comunicación, el intercambio, el compartir, su entrada en una relación con su cliente potencial se basan en la benevolencia. Puede contactarlos directamente agregándolos a sus conexiones, pero también tiene la oportunidad de una manera más discreta e igual de efectiva de mostrarles interés. Luego, puede convertir estos prospectos en futuros clientes mientras tiene un enfoque diferente al de la publicidad «agresiva». los Método Proinfluent ® permite, en particular, desarrollar rápidamente su red BtoB.

Leer : Estar en LinkedIn ™: 8 buenas razones para estar allí

Consejo número 8: automatice sus acciones con la automatización del marketing

La automatización del marketing se produce después de haber atraído con éxito a sus prospectos y querer transformarlos. Como su nombre indica, se trata de automatizar determinadas acciones repetitivas para ahorrar tiempo, como enviar mensajes o publicar en las redes sociales.

Por ejemplo, tan pronto como un nuevo usuario se conecta a su sitio y se suscribe a su boletín de noticias, se le envía inmediatamente un mensaje de bienvenida automático en su bandeja de entrada.

Establecimiento de escenarios de ventas

Para implementar la estrategia de automatización de marketing, debe armarse con su lógica y ser pragmático. Tienes que pensar en todo tu proceso de venta, las diferentes etapas y el recorrido del cliente antes de comprarlo. Por lo tanto, identifica acciones repetitivas que se pueden automatizar.

Con la estrategia de automatización de marketing, se beneficia de un importante ahorro de tiempo. Si la configuración es tediosa, obtendrá un retorno rentable de su inversión.

Las campañas de correo electrónico se prestan bien a la automatización con el uso de software adecuado como SendInBlue, Mailchimp, Drip o ActiveCampaign. Se envían diferentes correos electrónicos a sus clientes en función de su recorrido. La idea es personalizar todos sus mensajes para ofrecer un mensaje específico y apropiado a su futuro comprador. Toda la información que has podido recopilar en las redes, tu sitio web y tus herramientas de comunicación te ayuda a crear tus mensajes personalizados y a implementar tu estrategia. Todas sus campañas de marketing están pensadas y planificadas con antelación.

El punto de contacto para sus prospectos

Hoy en día es el marketing online el que acelera el proceso de compra en comparación con la prospección telefónica. Con las muchas herramientas de comunicación y el acceso a información instantánea, el cliente potencial tiene la oportunidad de conocer un producto por sí mismo. Incluso tiene acceso a las opiniones de otros compradores. No necesita ni debería necesitar buscar información. Es ella quien debe acudir a él de forma sencilla y rápida y sobre todo sin agresividad.

Antes de implementar dicha estrategia, debe asegurarse de comprender completamente su objetivo y su comportamiento. Para ello, debes conocer el punto de contacto de tus clientes que no es otro que el lugar donde se encuentra tu cliente. Como parte de una empresa BtoB y dependiendo de su industria, se puede encontrar en su sitio web, pero también en las redes sociales como la red profesional LinkedIn. por ejemplo. Si conoce su objetivo, su comportamiento, el anclaje de sus prospectos, puede lanzar su estrategia.

Consejo n. ° 9: adopte la estrategia de nutrición de clientes potenciales

¿Qué es la nutrición de leads?

El principio de esta estrategia se basa en la transformación. Efectivamente, después de haber atraído a tus prospectos, debes convencer a los más cautelosos de que tomen medidas: compra tu producto.

Para hacer esto, la estrategia de desarrollo de clientes potenciales consiste en promover el proceso de compra apoyando a sus clientes potenciales durante todo el proceso de compra. Puede utilizar múltiples canales y palancas, incluidas las redes sociales, remarketing , enviando un correo electrónico. Si el trabajo previo de selección de futuros clientes ha sido bien hecho, todo lo que tienes que hacer es producir contenido personalizado adaptado a tu target para transformarlos.

El boletín de noticias personalizado

El correo electrónico o el boletín informativo es particularmente parte de la estrategia de nutrición de clientes potenciales. Cuando recibe un boletín de noticias personalizado que se le envía con un objeto poderoso que satisface una necesidad, se despierta su curiosidad. ¡Primer paso validado! ¡Abres el correo electrónico y aquí es donde sucede todo! Si la información gana su interés y la oferta parece consistente, pasa al siguiente paso: compra.

Tenga cuidado de no descuidar el resto, la página de producto / pago también debe adaptarse para no perder el prospecto. Debes apoyar claramente a tu futuro cliente y cuidarlo, sin apresurarlo. Esto permite que sus prospectos evalúen la seriedad de su negocio. No hay nada peor que un contenido inapropiado para asustar a los clientes …

La mejor tasa de devolución (de 4 a 10 veces más alta) es para los correos electrónicos que ofrecen:

  • posibilidades para descargar libros electrónicos, gráficos por computadora (lo visual siempre es más significativo), etc. ;
  • demostraciones;
  • o asesoramiento personalizado …

Para las empresas BtoB, una demostración de software, una prueba gratuita puede conducir a la compra si está bien pensada. Es por eso que tiene que pensar en sentido ascendente sobre todo este proceso y ponerse siempre en el lugar del cliente potencial.

¡Tenga cuidado de no exagerar! Dígase a sí mismo que sus clientes potenciales tienen una gran demanda por parte de la competencia, los anuncios, todo el tiempo y en todas partes. Sea inteligente, conciso y preciso. Ordena tus ideas, encuentra el mensaje que quieres transmitir y resume la información de forma breve y prueba tu estrategia.
Aquí hay algunas reglas a seguir para sus correos electrónicos:

  • Un objeto que llama;
  • La personalización de su objeto y su contenido (utilice el nombre de su interlocutor, por ejemplo);
  • Un título preciso que te hace querer ver el resto;
  • Un mensaje conciso que va directo al grano en segundos;
  • El botón de llamada a la acción para dirigir a sus lectores a un artículo, video o página de ventas;
  • Enlaces a sus redes sociales;
  • Una presentación original pero sobre todo clara que da ganas de saber más.

Consejo # 10: analiza el ROI de tu estrategia de marketing digital

Para impulsar tu desarrollo comercial y tus ventas si eres una empresa B2B, siempre debes analizar el retorno de tus acciones.

Ya sea en las redes sociales, en su sitio web o incluso en sus medios de comunicación, debe medir su rendimiento (ROI).

Google Analytics te permite tener acceso a extensas estadísticas para analizar las páginas de tu sitio más o menos vistas, la tasa de rebote, las categorías más visitadas, de dónde vienen tus prospectos, el tráfico del sitio …

Esta herramienta gratuita no es insignificante y te debes a ti mismo comprobar periódicamente si tu estrategia es eficaz comprobando que tu sitio tiene un aumento de tráfico, comparando los datos antes / después de tu estrategia. Estos indicadores son más que útiles para saber si va en la dirección correcta.

En cuanto a su referenciación natural, herramientas gratuitas como Ubersuggest ofrecerte analizar tus posiciones en Google … Lo mejor es mantener al día, en un documento de Excel por ejemplo, las palabras clave en las que quieres trabajar, indicando su posición y su evolución.

Estrategia de marketing digital: 10 secretos para las empresas B2B, en conclusión

  • Utilice la estrategia de inbound marketing que se adapta perfectamente a las empresas BtoB;
  • Haga un balance de su mercado, analice sus objetivos y sus competidores para resaltar sus ventajas competitivas;
  • Estructura tu sitio web: tu escaparate digital;
  • Establezca una estrategia de referencia natural: ¡tener un sitio web excelente es inútil si sus prospectos no pueden encontrarlo!
  • Multiplica las opiniones positivas: cuantos más comentarios positivos tengas, más credibilidad ganarás;
  • Utiliza el social selling: las redes sociales son herramientas adecuadas para darte a conocer y dar una imagen de experto en tu sector de actividad;
  • Estar en LinkedIn ™ es esencial para los profesionales de BtoB;
  • Automatice sus acciones con la automatización de marketing, para ahorrar tiempo, especialmente para sus campañas de correo electrónico;
  • Adopte la estrategia de fomento de clientes potenciales que le permite transformar sus prospectos fríos en prospectos calientes;
  • Analice su retorno de la inversión para ajustar su estrategia de marketing digital.

Estrategia de marketing digital: resumir en tres preguntas

Comment choisir les actions de ma stratégie ?

Empiece por analizar su situación en este momento. T: ¿Sus clientes lo encuentran fácilmente en Internet? ¿Cómo se organizan sus contenidos en las diferentes plataformas (sitio web, blog, redes sociales)? ¿Cuál es tu imagen en la red? Etc. Todas estas preguntas te permiten definir las acciones a priorizar según el estado de tu presencia digital actual y tu presupuesto. Si sus recursos son actualmente demasiado bajos, puede enfocar su estrategia de marketing digital solo en ciertas herramientas. La estrategia de contenido, por ejemplo, es una herramienta fácil de configurar.

Comment construire une stratégie de marketing digital ?

Todo comienza con el análisis de su mercado, sus clientes objetivo, sus competidores y sus ventajas competitivas. Una vez hecho tu análisis y definidos tus objetivos, puedes poner en marcha las primeras acciones: optimización de tu sitio web, gestión de tus redes sociales, definición de una estrategia de inbound marketing y social selling. Luego, cuando su presencia digital comience a crecer, diríjase a la automatización del marketing y las soluciones de fomento de clientes potenciales.

Quelle est la meilleure stratégie de marketing digital pour une entreprise BtoB ?

La mejor estrategia digital a adoptar depende de su industria. En primer lugar, debe conocer perfectamente su objetivo para poder encontrar las acciones a implementar. El inbound marketing y la venta social siguen siendo estrategias efectivas a un costo menor de adoptar para poder vender a los profesionales a lo largo del tiempo.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

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