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¿Qué es la venta social? Estrategia de 6 pasos.

Venta social: ¿que es?

Sommaire

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¿Qué es la venta social? Estrategia de 6 pasos.

Este artículo es una transcripción de una conferencia que organicé en #SocialSellingForum.

Maestro de ceremonias : Los tres vamos a tomar el relevo de nosotros, Yannick, Jean-François y yo, para que cada uno de nosotros tenga una visión particular e inmediatamente le daré la palabra a Yannick BOUISSIERE durante unos veinte minutos sobre este tema: venta social.

Venta social: el detonante

Yannick: Gracias ! Buenos días a todas y a todos. Así que vamos a hablar de Social Selling, pero primero, para romper el hielo entre nosotros, quería contarte una pequeña anécdota.

Fue en 2012, estaba en el mercado laboral como quizás algunos de ustedes aquí. Y ante un mercado muy saturado, muchos candidatos, pocas ofertas, muchos competidores, tuve que diferenciarme para destacar entre la multitud y lograr mi objetivo. Entonces utilicé los métodos clásicos que no funcionaron hasta que me dije a mí mismo: «tendrás que aplicarte las técnicas del marketing a ti mismo para tener éxito en lograr tu objetivo».

Y así, me vendí a mí mismo como un producto al aplicar las estrategias que apliqué en los negocios a mí mismo. Fue entonces cuando, para encontrar una oportunidad profesional, creé un CV de hormigón, ¡literalmente un CV de hormigón armado! 50 kilos de todos modos, acero de dos metros de altura que no pude traer para mantenimiento …

Me permitió, después de tomar una foto con los medios, etc. para hacer el zumbido en LinkedIn , Viadeo, Twitter y redes sociales profesionales. Y desde ese día, tuve un clic, entendí que era posible vender yvender a través de redes sociales , que era fundamental gestionar tu visibilidad online y era importante estar presente en LinkedIn que, a día de hoy, es la red profesional número 1 en el mundo .

Así que en el menú de hoy vamos a hablar sobre el modelo de negocio clásico, el modelo de Social Selling y también sobre LinkedIn y aún me gustaría que te vayas con consejos prácticos para poder implementar esto en tus estructuras. Entonces, te daré algunos consejos para que te lleves.

¿Cuál es el modelo de negocio clásico?

Esto es, tengo un producto, elijo un target, justifico mi producto, aquí está, es así, es así, cómpramelo. Entonces, el modelo de negocio clásico es que tengo un producto para vender, así que vas a ver tu objetivo y dices: «Cómprame». Salvo que este modelo de negocio clásico, sabemos lo que da, tasa de retorno inferior al 1%, es decir que las empresas hacen llamando vender un producto a alguien que es un prospecto bastante frío y dejar que lo venda y todo ese esfuerzo se destinará a tener una tasa de retorno de menos del 1%. Y lo que es peor, el 80% de los tomadores de decisiones no responderán y solo el 28% de estas personas interactuará con el vendedor. Así que esta es la forma antigua.

Cambiar el comportamiento del comprador

Por eso es importante ver que el comportamiento de los compradores ha cambiado. Los compradores de hoy saben lo que quieren. Entonces, cuando alguien va a comprar un automóvil, ya sabe qué tipo de motor quiere incluso antes de ir al concesionario. Saben lo que quieren y saben por qué lo quieren. Cambia radicalmente la venta .

Lo importante es que las personas hoy en día confían en las opiniones de los demás: toman decisiones en grupo, van a las redes sociales, buscan contenidos, se interesan antes incluso de seguir adelante. Y por eso hay que tenerlo en cuenta en el ciclo de ventas y a la hora de establecer tu plan de prospección .

¿Qué es la venta social?

Según Loïc Simon, fundador de Foro de ventas sociales, es el arte y la forma de usar las redes sociales para vender. Pero mi definición está utilizando las redes sociales en el viaje de ventas, porque las redes sociales son un caldo de cultivo donde se encuentra tu target, donde están las personas, podrás interactuar con ellas, seguir a las personas que están más interesadas para potencialmente conducir a una conversión offline o una página web. Pero en cualquier caso, si estás en BtoB, generalmente se hará por teléfono o con cita previa para dar lugar a una venta.

Y entonces, es realmente el uso de las redes sociales a lo largo del viaje de ventas, tanto inicialmente para promover valores, para conocer gente durante la interacción y luego para generar lealtad y continuar avanzando. Nuestro objetivo, porque eso es todo. vender es ayudar a la persona a resolver un problema difícil y duradero que encuentra, no es vender un producto, es responder a un problema.

La estrategia de venta social en 6 pasos

Y entonces, el modelo de venta social tiene un poco más de pasos y es más lento. Pero para saber cómo ser eficaz, hay que saber a veces que hay que ser un poco más lento para encontrar calidad y gente realmente interesada.

Entonces, el modelo de venta social no es que tenga un producto para vender, no. Es identifico mi target, lo agregaré en las redes sociales, lo expondré a los valores de mi marca, al por qué, no solo al producto o al beneficio del producto, no. Expondremos la marca a los valores, al por qué, a lo que aporta diferenciación. Vamos a publicar contenido de alto valor añadido para ayudar al objetivo a progresar, para ayudar bien a este objetivo a resolver su problema o en todo caso para darle algo en que pensar. Intercambiaremos con ella, tendremos interacción o intercambio en los comentarios, por mensajes, etc.

Habrá un momento en el que tendrá una entrada en una relación. Y lo hermoso de las redes sociales, y LinkedIn en particular, es que puedes identificar el momento perfecto para acercarte a este objetivo. Sabes cuáles son sus novedades, sabes cuáles son sus problemas, sabes qué contenido ha visto, en LinkedIn o mediante herramientas de seguimiento en sitios web o el contenido que tienes. Y puede decidir conectarse con estas personas en el momento perfecto cuando crea que es relevante.

Y ahí, las tasas de retorno ya no tienen nada que ver con el 1%, ya que sabes que la persona está interesada, ha estado expuesta a tu marca, ya te conoce, ya tienes una relación, las personas que ya conoces. , ya han visto tu contenido.

Y luego, esta conexión generará prospectos, prospectos que calificaremos como prospecto y que convertiremos en clientes. Y allí, los vendedores entablan una relación aquí y ahí es donde se transformarán de la manera habitual. Pero digamos que el ciclo que había antes va a ser diferente para poder llegar a este intercambio.

Y allí, estaremos en un intercambio cualitativo de una persona que sabe más bien lo que quiere o necesita un intercambio humano, para ser comprendido y ver una solución personalizada a su problema.

Y así, en última instancia, ¡te comprarán! Y hasta hay gente, yo, me pasa regularmente tener personas que me contactan directamente desde que vieron el contenido, entendieron que yo era la persona indicada para solucionar sus problemas, de repente me van a contactar y así me puse compró. No vendí un producto, contribuí con contenido, seguí estos seis pasos y me compraron. Esta es la venta social.

En este artículo, descubra 7 consejos para ir más allá con las ventas sociales de LinkedIn ™.

Venta social en cifras

Y así, los números en las ventas sociales, es cierto, el 84% de los tomadores de decisiones siguen las recomendaciones. Entonces, no todos están en LinkedIn, lo veremos más adelante. Mais en tout cas, avant de passer à l’acte d’achat et surtout si c’est un achat important qui représente un sacré investissement, les personnes vont consulter, vont s’intéresser, vont poser des questions, vont consulter les avis sur Internet.

El 78% de los representantes de ventas lo hacen mejor, por lo que son números oficiales de LinkedIn, y el 64% de los representantes de ventas que usan las redes sociales en el viaje de ventas, en sus estrategias, tienen éxito y alcanzan sus cuotas. ¿Qué te inspira eso?

Y lo interesante es que con las redes sociales hay una recepción favorable de prospectos, es decir que tenemos el 87% de las personas que fueron cuestionadas que sienten un positivo a priori si los contactamos a través de las redes sociales. Porque es un humano y no un logo que se relacione con ellos, especialmente en LinkedIn, será un intercambio de persona a persona, tendrá un intercambio de alto valor donde intercambiaremos conocimientos, habilidades.

El 70% espera soluciones y ese es un punto importante, el 65% de las personas consultadas dice que el contenido que vieron en las redes sociales ha impactado en sus decisiones de compra, ha impactado en la venta. Entonces, aquí está la necesidad de producir contenido o al menos publicar contenido para atraer prospectos que nos interesen, hacerlos progresar e influenciarlos un poco en sus decisiones de compra.

Y entonces la venta social, quiero sacarte esta idea de la cabeza, no es una solución a corto plazo que te traerá cientos de clientes así. Está una estrategia , es un enfoque para implementar que generará clientes potenciales a largo plazo en su negocio.

Para ello, debes aplicar una cierta cantidad de pasos, es posible que tengas que reinventar el proceso, alinear el marketing con las ventas, configurar la creación o curación de contenido, todo esto para generar leads calificados.

Venta social en resumen

Y de hecho, ¿qué es la venta social? Es solo la evolución de la venta con las herramientas actuales. Las redes sociales permiten la comunicación, permiten opiniones y por tanto el social selling es utilizar estas redes sociales en el proceso de venta. Y también decimos que es la adaptación a las herramientas de hoy y por tanto es solo una evolución. Ésta es la razón por la que LinkedIn también utiliza en particular el término «venta moderna».

Entonces, Social Selling o Modern Selling, es lo mismo, es solo que aquí enfatizamos que es la evolución en la venta mientras que allí enfatizamos la palabra clave «social», pero es lo mismo.

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Yannick Bouissière Expert LinkedIn

Qui est Yannick BOUISSIERE ?

Considéré comme l’expert LinkedIn™ n°1 en francophonie, j’ai aidé plus de 10 000 personnes à améliorer leur visibilité sur LinkedIn™ et à générer de réelles opportunités professionnelles.

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