Seguro que has oído hablar de él antes: ¡la venta social va en aumento! Es un enfoque comercial que consiste en utilizar las redes sociales durante todo el proceso de venta. Este moderno método de prospección encaja perfectamente en la evolución de la sociedad, las prácticas profesionales y las nuevas palancas del marketing. De hecho, lejos de prácticas intrusivas como la telefonía o la publicidad, la venta social se basa en crear una relación de confianza con sus prospectos. LinkedIn ™ es la red ideal para implementar esta estrategia. Para ayudarte, descubre 7 consejos concretos para usar LinkedIn ™ en ventas sociales.
¿Por qué utilizar LinkedIn ™ para la venta social?
Para los profesionales de BtoB, LinkedIn ™ es una verdadera mina de oro. De hecho, es la mayor red social profesional presente en más de 200 países. Reúne a 720 millones de miembros en todo el mundo (ver el artículo cifras clave de LinkedIn ™ ). Con LinkedIn ™, accede a una gigantesca base de datos de profesionales con los que puede conectarse de forma gratuita. Lo que la convierte en la red ideal para la venta social. Pero como cualquier enfoque de marketing, se puede aprender a usar LinkedIn ™ para la venta social. En este artículo, describo el proceso a seguir en 7 consejos.
Es esencial comprender que la venta social no es solo una moda pasajera, sino una verdadera estrategia comercial por derecho propio. ¡Aplicar dos o tres principios generales no es suficiente para realizar ventas sociales y cosechar las recompensas!
Consejo número 1: apunte y agregue sus objetivos a su red de LinkedIn ™
Identifique su objetivo principal
Cualquier práctica comercial, ya sea que utilice la venta social o no, se trata ante todo de definir una audiencia objetivo. Para ello, siéntese unos instantes y piense a qué público van dirigidos sus productos o servicios. Los criterios para seleccionar su target pueden ser múltiples: ubicación geográfica, estatus profesional, edad, género, aficiones, etc.
No dude en hacer retratos reales de robots de sus objetivos. Para apoyarte, usa la herramienta de la persona del comprador con el fin de crear uno (o más) cliente (s) modelo. De esta manera, conoces perfectamente las necesidades y expectativas de las personas más capaces de participar en tu embudo de ventas. Lo que le brinda tres enormes ventajas:
- En primer lugar, se dirige precisamente a las personas a las que puede ayudar. Es decir, aquellos que estén interesados en sus productos y servicios. Aquí estamos muy lejos de las sesiones telefónicas masivas que todos hemos presenciado («Hola, estoy vendiendo ventanas. ¿Eres dueño de tu casa?» – «Uh … no» – «Gracias, adiós»). .
- En segundo lugar, obtiene información valiosa para ayudarlo a mejorar o desarrollar internamente productos y servicios que satisfagan exactamente las expectativas de su audiencia.
- Y tercero, captura datos útiles para adaptar sus mensajes de comunicación a una audiencia altamente calificada. Se anticipa a sus preguntas ofreciéndoles las respuestas de forma espontánea. En definitiva, tienes pelotas para abordarlas con precisión y calidad, por lo tanto, para construir una relación sólida con el cliente.
Agregue su público objetivo a su red LinkedIn ™
Con las características de sus personajes, identifica y apunta a las personas adecuadas en LinkedIn ™. Luego, depende de usted enviar invitaciones a las personas que reúnen los detalles de su objetivo.
Para ir más allá: invite a personas a unirse a su red LinkedIn ™ con mensajes personalizados. Me he reunido en un articulo 15 ejemplos de invitaciones personalizadas de LinkedIn ™ para poder ayudarte en este proceso.
Consejo número 2: exponga el objetivo a la marca
Ahora que sus clientes objetivo están bien establecidos y los ha agregado a su Red de LinkedIn ™, lugar en la segunda etapa de la venta social. Este paso es simplemente para familiarizar a su objetivo con su marca.
¡Olvídese del acoso de los mensajes de LinkedIn ™ o de los comentarios que alaban sus méritos! Por el momento, solo es cuestión de difundir tu imagen de marca a través de contenido de alto valor agregado (la calidad es inseparable de tu éxito), testimonios de clientes, consejos, fotos, un carrusel etc. El objetivo aquí es mostrar a tu target que no eres cualquiera en tu sector: eres un experto, un referente.
También es durante este paso que presentas los valores de tu marca a tu público objetivo. Tus prospectos entienden que además de ser un experto en el campo que resuelve su problema, eres una marca convencida, que cuenta una historia, que tiene un pasado, un presente y un futuro. Muestra entre bastidores tus servicios en tus publicaciones, difunde cosas que a veces son menos formales, deja volar tu imaginación diciéndote a ti mismo: “Si yo fuera mi clientela objetivo, ¿qué me gustaría saber sobre esta marca? «.
Consejo número 3: la base de la venta social en LinkedIn ™ es publicar contenido e interactuar con su audiencia
Ahora es la tercera etapa del modelo de venta social. Aquí, el objetivo es hacer evolucionar a tu target para conducirlo por nuevas vías de reflexión mediante la publicación de contenido de alto valor agregado que lo anime a reaccionar.
Es a partir de este momento que pueden comenzar las primeras interacciones con tu objetivo. a perspectiva comentó en su publicación? Aprovecha la oportunidad y responde. ¿A otro le gustó la publicación? Aprovecha para enviarle un pequeño mensaje agradeciéndole por haberle gustado.
Aquí comienzas a crear una relación fundamental con tus clientes objetivo, distante, pero muy presente, que sienta las bases para tu futura colaboración.
Consejo número 4: use LinkedIn ™ para conectarse en el momento adecuado
La venta social es una pequeña maravilla cuando te das cuenta de que gracias a las redes sociales puedes aprovechar fácilmente el momento perfecto para ponerte en contacto con un perspectiva . Con LinkedIn ™, tiene acceso a mucha información sobre sus prospectos. Sabes a qué publicaciones reaccionan más, cuáles son sus novedades, sus últimas aportaciones en la red social, etc. Todo esto le ayuda a determinar el momento perfecto para llevarlo al siguiente nivel.
Gracias a los pasos anteriores, tienes varias cosas:
- Su cliente potencial es parte de su red;
- Se encuentran con problemas que sus productos o servicios resuelven;
- Conoce tu marca y tus valores;
- Ya ha interactuado contigo personalmente.
De este modo, la puerta está abierta de par en par para intercambiar de forma cualitativa, por ejemplo, puede ofrecerle una reunión telefónica.
Para ir más allá, LinkedIn ™ Sales Navigator es una suscripción premium de LinkedIn ™ centrada en la prospección de ventas. Es una herramienta que le ayuda a apuntar con láser a sus corazones objetivo y conectarse incluso si no están en su red profesional. Descubra la guía completa de LinkedIn ™ Sales Navigator aquí.
Consejo número 5: genere clientes potenciales con la venta social de LinkedIn ™
¡Ahora es el momento! Depende de usted interactuar con sus prospectos de una manera humana, auténtica y benévola, escucharlos y responder a todas sus preguntas. Aquí, seguramente solo necesita escuchar y guiar gentilmente a sus prospectos calificados al acto de comprar.
Para este paso, es fundamental destacar el lado humano de la venta social. Sea una persona segura, escuche y tenga interacciones reales con sus prospectos que los hagan sentir privilegiados. A sus ojos, no es necesario ser un simple vendedor. Tienes que ser la solución a su problema, la persona que los ayudará a resolver sus problemas y hacerlos avanzar.
Consejo número 6: hazte comprado, la esencia de la venta social
Su cliente potencial quedó convencido por su experiencia y confió, paso a paso, en su marca y sus valores. No te vendiste a ti mismo, te compraron. El matiz es genial y encaja perfectamente en el enfoque más humano de la venta social que tiene como objetivo desarrollar una técnica de venta menos agresiva que los métodos habituales (¡que todos conocemos!).
Recuerda: ¡no vendas, haz que te compren!
Consejo número 7: optimice su perfil de LinkedIn ™
Para atraer y seducir en LinkedIn ™, hay un elemento que no debe pasarse por alto: su perfil de LinkedIn ™. Es la base de su presencia en esta red y un activo capital para la venta social. Entonces, configure y optimice cada trama de su perfil:
- Una foto profesional;
- Un banner visual y creativo que incorpora los componentes de tu carta gráfica ;
- Un título explícito para que su cliente potencial comprenda rápidamente quién es usted y qué puede ofrecerle;
- Un resumen preciso y conciso que detalla cómo puede ayudar;
- Etc.
Para transformar su perfil en una página de ventas que convierta a los visitantes en compradores, descubre el perfil Proinfluent® .
LinkedIn ™ y la venta social: 7 consejos para ir más allá, en conclusión
La venta social de LinkedIn ™ es un método a largo plazo. De hecho, integrar las ventas sociales en su presencia en LinkedIn ™ es una estrategia del día a día. Esto es con el fin de construir una excelente reputación electrónica para usted, que genere prospectos calificados por sí solo. Aquí están nuestros 7 consejos para el éxito: p>
- Apunte y agregue a sus clientes objetivo a su red.
- Exponga sus objetivos a su marca publicando contenido de alto valor agregado.
- Cree una primera relación a través de sus interacciones en LinkedIn ™.
- Utilice LinkedIn ™ para ponerse en contacto en el momento adecuado.
- Genere clientes potenciales con las ventas sociales de LinkedIn ™.
- Consiga comprado y cierre ventas.
- Optimice su perfil de LinkedIn ™.
LinkedIn ™ y la venta social: para resumir en cuatro preguntas
Qu’est-ce que le social selling ?
La venta social es el arte de utilizar las redes sociales a lo largo del viaje de ventas de sus clientes objetivo. Antes de la venta, su actividad en las redes sociales se utiliza para darse a conocer (y gustar). Durante la venta, el uso de la información recopilada le ayuda a adaptar sus mensajes de marketing. Y después de la venta, las redes sociales te permiten mantener un vínculo con tus clientes.
Pourquoi le social selling est-il important en BtoB ?
El uso de las redes sociales en BtoB se utiliza para crear y mantener una relación profesional diferente a un enfoque comercial clásico. La venta social es el método que se adapta perfectamente a las herramientas modernas, y que te permite establecer una estrategia comercial suave y acorde con las expectativas de tus clientes objetivo. Su presencia y actividad en las redes sociales, por ejemplo en LinkedIn ™, garantizan una buena visibilidad con sus clientes potenciales. Además, creas y mantienes una relación de confianza gracias a estos nuevos canales de comunicación.
Comment faire du social selling sur LinkedIn™ ?
La venta social en LinkedIn ™ no se puede improvisar. Consta de 6 pasos:
- Apunta a las personas adecuadas (tus personajes) y agrégalas a tu red.
- Exponga sus objetivos a su marca publicando contenido con regularidad.
- Publica y comparte interactuando en LinkedIn ™.
- Conéctese con las personas de forma humana (sin intentar vender de inmediato).
- Generar cables.
- Hazte comprado.
Quelles sont les bonnes pratiques de social selling sur LinkedIn™ ?
En LinkedIn ™, las buenas prácticas de venta social consisten en primer lugar en crear un perfil de LinkedIn ™ eficaz y profesional. Es decir, no hagas un CV en línea, sino una página donde tus visitantes entiendan de un vistazo quién eres y cómo puedes ayudarlos. En segundo lugar, conocer a su público objetivo es imperativo para agregar personas relevantes a su red. Y finalmente, publique contenido con alto valor agregado para sus objetivos, para atraerlos y crear una imagen de experto en su campo.
